Организация и методика экономического анализа формирования и исполнения договоров поставки (1142546), страница 30
Текст из файла (страница 30)
Порезультатаманализанапреддоговорномэтапеформируетсярейтингперспективных покупателей, с лучшими из которых по итогам аналитическихпроцедур формируется договор поставки. Формирование договора поставкисвязано с обоснованием его базиса и цены посредством переговоров с клиентом ипоиска баланса интересов. Базис договора и его цена естественным образомвзаимосвязаны за счет возникновения расходов, которые предполагает первое, апокрывает – второе.
Именно здесь необходимо рассчитать риски, пени, штрафы ииные возможные источники прибыли и убытков при реализации договора.На этапе заключения договора поставки договорная политика определяеткруг уполномоченных лиц, которые должны подготовить (согласовать) проектдоговора и передать его на подписание руководству организации-поставщика, азатем–направитьпокупателю.Руководствоорганизации-поставщикарассматривает проект договора с позиции его аналитического обоснования за счетрезультатов анализа перспективного покупателя, его заявки на поставку спозиции производственных и организационных возможностей поставщика,маржинального анализа проекта договора.Наэтапеисполнениядоговорнаяполитикаопределяетцентрыответственности по реализации обязательств поставщика по срокам, объемам160(партиям), логистике конкретной поставки, что должно соответствовать договору(спецификации). На этом этапе регламентируется получение доходов и расходов вбухгалтерском и управленческом учете, формируется отчет по мониторингуконкретного договора и сводный отчет по договорам поставки.
Указанные отчетырекомендуется составлять ежемесячно в целях улучшения степени контроля инадежности исполнения обязательств. Договорная политика определяет анализдоходов и расходов по конкретному договору поставки и в целом по всемдоговорам поставки, их сравнение с плановыми показателями, а такжеоперативной оценки текущей ситуации на предприятии по исполнениюобязательств сторонами с позиции своевременной поставки определенногоколичества и качества товара надлежащим способом доставки, совершенияоплаты точно в срок и принятия краткосрочных управленческих решений в частисоблюдения обязательств поставки как со стороны поставщика, так и покупателя.На этапе завершения поставки договорная политика устанавливаетпроцедуры по анализу ретроспективных данных для окончательного взаимозачетапо обязательствам (если таковые имеются), а так же обеспечивает принятиерешения о дальнейшем сотрудничестве, поиске резервов и финансовыхвозможностей, путей развития бизнеса в области поставки, а так же новыхсредств удовлетворения требований основных стейкхолдеров договоров поставки.За счет стейкхолдерского подхода, который, безусловно, применяется напротяжении реализации договорной политики по всем этапам жизненного цикладоговора поставки, происходит сбор информации для целей и задач анализа,дополнительных сведений для точной оценки рассчитанных показателей, а так жес позиции принимаемых управленческих решений, которые затрагиваюттребования и интересы сторон (пример макета договорной политики представленв приложении Д).В договорной политике указываются ее общие положения, которыевключают в себя подходы к потенциальным и реальным покупателям, требованияк информационному обеспечению договоров поставки на всех этапах их161жизненного цикла, регламент осуществления поставки и возможные допущения вего изменении.
В договорной политике раскрывается принцип формированияцены договора, его информационного обеспечения, а так же способы оплаты(последующая оплата, предоплата) в зависимости от уровня рейтинга покупателя,который определяется на преддоговорном этапе и уточняется на всех этапахжизненного цикла договора с позиции исполнения обязательств покупателем.Договорная политика не может быть представлена без сведений оборганизации поставки, ее базиса и дополнительных условий. В целях реализацииобязательствпоставщикачастичнораскрываетсяинформацияопроизводственном цикле, организации сбытовой службы и доставки покупателям.В приложениях к договорной политике приводятся сведения о необходимыхдокументах для формирования заявки на поставку, сроки рассмотрения заявки,отправки договора и способах оповещения. Договорная политика служитсредством выражения особенностей деятельности поставщика, поставляемойпродукции, должна способствовать привлечению клиентов, их пониманиюаспектов бизнеса своего предполагаемого контрагента и осуществления поставки,возможностей формирования длительного делового партнерства с принятиемвариантов возможных изменений в будущем.Несмотря на то, что идея использования договорной политики появиласьдостаточно давно в рамках существования бизнеса, однако она пока не получилаширокого распространения и должного аналитического обеспечения.
Этомупослужили на наш взгляд следующие объективные причины:- закрытый характер ведения бизнеса, под которым подразумеваетсяотсутствиедополнительнойпроизводственно-сбытовойинформациидеятельности,окомпании,способахсведенийоееценообразованияиорганизации бизнес-процессов;- отсутствие законодательно закрепленных нормативно-правовых актов,которые могут послужить точкой опоры для формирования подобного документа162и соответствующего ему документально-сопроводительного обеспечения, котороебудет способствовать удовлетворению информацией менеджмента и клиентов;- нецелевой характер в информационной потребности о сделке, договорах ипроизводственно-сбытовойдеятельности,исходящийотсторондоговора,который заключается в отсутствии четких границ сделки, ее возможныхсценариев, способов исполнения договорных обязательств, а так же реальногохарактера затрат;- неявная выгода от организации системы договоров на основаниидоговорной политики, а так же сопутствующего им документооборота срегламентом в способах сбора, сортировки и оценки получаемой информации, атак же направлениях ее использования.В каждой из этих причин есть общая тенденция, которая заключается вустаревшем понимании и управлении бизнесом, которые не связаны снадлежащиманалитическимобеспечениемпринимаемыхрешенийистейкхолдерским подходом в постановке и решении задач по развитию договоровпоставки продукции (товара).
Управление бизнесом продолжает базироваться наконтроле учетных показателей, оценке прибыли с точки зрения налоговогозаконодательства и предельного сокращения документооборота во всех областяхи центрах операционной ответственности. По нашему мнению, необходимоизменить направление понимания управления бизнесом производственныхпредприятий, ориентируя его на этапы жизненного цикла договоров поставки всинергетическом единстве с производственным циклом организации, на которыхвозникают совершенно разные по характеру и масштабу проблемы, требующиесоответствующегообоснования.документальногоУправленческиеподтверждениярешения,которыеианалитическогопринимаютсявходедоговорного цикла на базе показателей учетного и внеучетного характера,прошедших аналитические процедуры и оценку в соответствии с уровнемменеджмента и масштабом решаемых проблем, способны мобилизовать скрытыерезервы и корректировать направления деятельности организации.
Важным163шагом к этому может служить разработка наравне с учетной и налоговойполитиками, специальной аналитически обоснованной договорной политики,регламент которой должен обеспечить дальнейшее развитие бизнеса.164ЗАКЛЮЧЕНИЕВсоответствиисзадачами,поставленнымиврамкахданногодиссертационного исследования, была обоснована необходимость аналитическогообеспечения формирования и исполнения договоров поставки производственныхпредприятий. Доказано, что договор поставки играет ключевую роль ворганизации их операционной деятельности, выступая основным регуляторомвозникновения и выполнения обязательств поставщика и покупателя, отражая приэтом требования ключевых заинтересованных сторон бизнеса, а также влияя нафинансовые результаты и стоимость коммерческой организации.В процессе исследования было выявлено, что договор поставки имеетсложный жизненный цикл, состоящий из преддоговорного этапа, этаповформирования и заключения договора, исполнения обязательств сторонами изавершениядоговорногопроцесса.Накаждомизэтаповнеобходимосоответствующее аналитическое обоснование управленческих решений, которыемогут носить оперативный, тактический или стратегический характер.
Взависимости от требований выработки управленческих решений формируетсяаналитическое обеспечение договора поставки.Для организации поставок в условиях биржевой торговли все чащеиспользуются производные от базовой (классической) поставки финансовыеинструменты (опционы, фьючерсы, форварды).
Они, если не устраняют, тозначительноснижаютэлементстихийностиириска(коммерческогоифинансового) в рыночных отношениях по продвижению товаров и доведению ихдо конечного потребителя. Производные финансовые инструменты балансируютинтересы различных стейкхолдеров, прежде всего, собственников базовыхактивовифинансовыхсобственниковинструментов(покупателей),(поставщиков)способствуютпланомерных экономических связей.иустановлениюпотенциальныхдлительныхи165Перед аналитическим обеспечением формирования и исполнения договорови договорной политики должны быть поставлены следующие задачи:- обоснование условий (базис) и цен договоров поставки (портфелядоговоров);-обеспечениеэффективноговыполнениядоговорныхобязательств,минимизируя риски, затраты и штрафные санкции;- регламентация методов и приемов договорной политики в соответствии сжизненнымицикламидоговоровпоставки,требованиямиключевыхстейкхолдеров и принимаемыми управленческими решениями.Длядостиженияцелейанализабылаиспользованаклассификациядоговоров поставки по предмету.
Предметом договора может быть базовый актив(предмет материального мира, товар, продукция) либо права (финансовый актив)и финансовые обязательства. С договором поставки связаны срочные биржевыеконтракты (производные финансовые инструменты - фьючерсы, опционы,форварды), которые дают права (или определяют обязанности) по заключениюдоговора поставки реального актива на определенных условиях, прежде всего этокасается цен, сроков, объемов. Если предметом договора поставки являетсябазовый актив (товар, продукция), то данный договор в системе контрактныхотношений следует рассматривать как первичный (базовый) или договор первогопорядка.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
