Автореферат (1098743), страница 5
Текст из файла (страница 5)
При этом, основное числоиспытуемых, формирующих данный фактор, не рассматривают себя какпрофессионалов-переговорщиков (r=-0,176; p=0,033) и имеют лишь среднее(среднеспециальное) образование (Тест Шеффе; p=0,037). Также параметр«Образование», согласно данным однофакторного дисперсионного анализа,оказывает значимое влияние на отнесение переговорщика к первой группе(F=2,938; p=0,037, при крит.Левиня p=0,376).
Испытуемые, организованные вэтом факторе, не склонны к демонстративному поведению («Мотивациясоциальной желательности» r=-0,358; p=0,000), поэтому интерпретация их данныхне нуждается в корректировке. Таким образом, этот фактор сформировалипереговорщики с выраженными чертами догматичных наемных работников,рассчитывающие на свои волевые качества и не склонные к наделению своейдеятельности смыслом, основными целями которых являются денежныепоощрения, комфорт и власть. В связи с этим, данный тип можно обозначить как«Наемные работники».Значения переговорщиков третьей группы организованы в 2 фактора.• Фактор«зонакомпетенций»(75,5%общейдисперсии)образованпеременными: «Налоги» (0,99), «Реклама» (0,989), «Юридическая структура»(0,987), «Рынок» (-0,945), «Оборудование» (-0,891), «Разработка» (-0,833).• Фактор «изменения» (21,1% общей дисперсии) образован переменными:«Инновация» (0,986), «Люди» (0,973), «Покупка» (0,954), «Управление»(0,922).Мотивы переговорщиков третьей группы организованы 4 факторами.24• Фактор«мотивацияличных/коллективныхдостижений»общей(43%дисперсии) образован переменными: «Улучшение материального положения»(0,955), «Личное достижение» (0,93), «Улучшу экономическую/юридическуюситуацию своей компании» (-0,955).• Фактор «мотивация сотрудничества» (30,5% общей дисперсии) образованпеременными: «Удовлетворю свою любознательность и интерес, расширюкругозор» (0,935), «Того, что разберусь в ситуации» (0,935), «Снижу рискидальнейшей деятельности» (0,897).• Фактор «мотивация влиятельности» (9,9% общей дисперсии) образованпеременными: «Приобрету общественную значимость» (0,861), «Обретунезависимость,самостоятельность»(0,851),«Ускорениекарьерногороста» (0,764).• Фактор«мотивация аффилиации» (6,7% общей дисперсии) образованпеременными:«Получуудовольствиеотпроцессаобщения»(0,955),«Улучшение условий работы» (0,508).Отметим, что разнообразие мотивационного пространства сопряжено соднообразием поля значений, что говорит о волевых усилиях, которыеиспытуемые,входящиевэтугруппу,предпринимают,адаптируяськнеинтересной им работе.
Этот же факт говорит о простой схеме оценки ситуациии обсуждаемых вопросов, не совпадающей с интересами непосредственногорезультата своей деятельности.Четвертая группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию спотребностью в общении (r=0,314; p=0,001), принадлежностью к организации(r=0,293; p=0,003), потребностью в многочисленных социальных контактах(r=0,449; p=0,000) и общественно-полезной работе (r=0,277; p=0,005), при низкойвыраженности потребности в комфорте (r=-0,283; p=0,004). Проявление этихиндивидуальных различий характерно для типа ситуации, когда общениемотивированоконтекстуально,предварительногопредставленнойознакомлениясобеседникомасзадачаобщениясодержанием(ТестШеффе;речивыделенаилиp=0,043).послеинформации,Такжетипкоммуникативной ситуации значимо влияет на отнесение испытуемых к25четвертой группе (F=3,4; p=0,038, при крит.Левиня p=0,856).
Таким образом, этотфактор сформировали переговорщики с выраженными чертами общительныхситуативныхэнтузиастов-аналитиков,ориентированныенаобщениеиподдержание многочисленных контактов. В связи с этим, данный тип можнообозначить как «Аналитики».Значения переговорщиков четвертой группы организованы в 5 факторов.• Фактор «точки роста» (52,3% общей дисперсии) образован переменными:«Инновация»(0,978),«Презентация»(0,956),«Переговоры»(0,952),«Гос.контроль» (-0,77), «Средства связи, техника» (-0,745).• Фактор«средстваобеспечения»общей(25,2%дисперсии)образованпеременными: «Техническое оборудование и средства обеспечения» (0,957),«Офис» (0,951), «Консалтинг» (0,847).• Фактор «затраты времени» (8,7% общей дисперсии) образован переменными:«Личное время» (0,921), «Спор» (0,885).• Фактор «состояние дел» (5,7% общей дисперсии) образован переменными:«Состояние, готовность» (0,882), «Налоги» (0,8), «Информация» (0,78).• Фактор «рынок» (3,1% общей дисперсии) образован переменными: «Рынок»(0,865), «Консалтинг» (0,536), «Продукт» (0,534).Это говорит об открытой позиции по отношению к собеседнику иориентировке на получение удовольствия от самого переговорного процесса.Мотивы переговорщиков четвертой группы организованы в 3 фактора.• Фактор «мотивация избегания неудач/карьерного роста» (64,9% общейдисперсии) образован переменными: «Снижу риски дальнейшей деятельности»(0,97),«Того,чторазберусьвситуации»(0,964),«Улучшуэкономическую/юридическую ситуацию своей компании» (0,96), «Ускорениекарьерногороста»(-0,881),«Получуодобрениесостороныначальства/коллектива» (-0,776).• Фактор «мотивация личностной значимости» (21,6% общей дисперсии)образован переменными: «Обрету независимость/самостоятельность, расширюкруг своих полномочий» (0,925), «Увеличу свою влиятельность» (0,823).Вместе с тем, стоит отметить, что незначительно выраженный отрицательный26полюс данного фактора представлен мотивом «Разъясню ситуацию длясобеседника/партнера» (-0,494).• Фактор «мотивация власти» (5,9% общей дисперсии) образован переменными:материального«Улучшениеположения»(0,952),«Увеличусвоювлиятельность» (0,753).Отметим,чтовэтихмотивационныхфакторахальтруизмилюбознательность противопоставлены богатству и вознаграждению, что можетсвидетельствоватьопринципиальностивотношениивыполняемойпрофессиональной деятельности.Пятаягруппаиспытуемыхобнаруживаетзначимуюкорреляциюспотребностью в социальных контактах (r=0,302; p=0,002), ориентированностью наобщение (r=0,356; p=0,000) и с низкой выраженностью потребности впринадлежности к коллективу (r=-0,272; p=0,006) и социальном одобрении(r=-0,222; p=0,027).
При этом основное число испытуемых, формирующих данныйфактор, относительно молоды («Возраст» r=-0,28; p=0,005) и имеют совсемнебольшой стаж работы переговорщиками («Стаж» r=-0,223; p=0,026). Такимобразом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертаминеопытных пассивных молодых специалистов, не нацеленные на достижения. Всвязи с этим, данный тип можно обозначить как «Подмастерья».Значения испытуемых пятой группы организованы в 3 фактора.• Фактор «Возможности» (63,4% общей дисперсии) образован переменными:«Образование» (0,987), «Реклама» (0,982), «Люди» (0,974), «Возраст» (-0,673),«Спор» (-0,625), «Конфликт» (-0,578).• Фактор «Ограничения» (27,4% общей дисперсии) образован переменными:«Налоги» (0,984), «Статус» (0,983), «Процесс» (0,977), «Бизнес» (-0,833),«Оценка» (-0,797).• Фактор«сферадеятельности»(4,8%общейдисперсии)образованпеременными «Рынок» (0,963) и «Продукт» (0,837).Это говорит о субъективной направленности в оценках собственныхвозможностей и способностей.Мотивы переговорщиков данной группы организованы в 2 фактора.27• Фактор «мотивация поощрения/достижения» (57,9% общей дисперсии)образованпеременными:начальства/коллектива»(0,982),материального«Улучшениеодобрение«Получу«Ускорениекарьерногоположения»состороныроста»(0,883),(0,938),«Улучшуэкономическую/юридическую ситуацию своей компании» (-0,982), «Того, чторазберусь в ситуации» (-0,972).
Снижу риски дальнейшей деятельности»(-0,966).• Фактор «мотивация аффилиации» (35,6% общей дисперсии) образованпеременными: «Получу удовольствие от процесса общения» (0,981), «Принесупользуобществу/коллективу»(0,923),«Установлюличноедостижение/выиграю состязание» (0,917).Как и организация значений, факторная структура мотивов характеризует этугруппу как заинтересованных в самоутверждении и обратной связи дляориентировки в собственных возможностях.В результате математической обработки получен мотивационный профилькаждого из пяти типов переговорщиков, причем в соотношении и с полемзначений, что позволяет определять эффективную тактику речевого воздействияна мотивы переговорщиков с помощью этих значений. Данные корреляции идисперсионного анализа с индивидуальными особенностями и ситуативнымидетерминантами позволили выделить важные ориентиры (коммуникативнозначимые особенности личности переговорщика), пользуясь которыми можноопределять принадлежность переговорщика к тому или иному типу.
Имиоказались:возраст,стаж,образование,профессиональноеотношениекпереговорам собеседника, тип коммуникативной ситуации. Причем такиеособенности, как наличие/отсутствие полномочий в принятии решений, родобсуждаемых вопросов, цель предстоящих переговоров - не оказывают значимоговлияния на индивидуальные различия в структуре соотношения поля значений ивыраженных в них мотивов, поэтому данные особенности не могут служитьориентирами для отнесения собеседника к одному из 5 выделенных типов. Такимобразом, можно считать доказанной гипотезу о том, что в организации полязначенийивыраженныхвнихмотивахпереговорщиковсуществуют28индивидуальные различия, связанные с возрастом, стажем, образованием,отношением к переговорной практике. А также можно считать частичнодоказанной гипотезу об обусловленности этих индивидуальных различийвлиянием ситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятиярешений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативнойситуации по А.А.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
