Автореферат (1098743), страница 4
Текст из файла (страница 4)
К отобранным словам былиотнесены существительные, назывные прилагательные, наречия, назывныеглаголы, например: «продукт», «технология», «предложение», «сотрудничество»,«проблема», «компания», и др.Вчетвертомпункте«Психосемантическоеисследованиеактуальныхкатегорий переговорщиков» представлены описания метода и процедурычетвертогоэтапаисследования,посвященногодиагностикекатегорийпереговорщиков. На этом этапе, после обработки данных стенограмм по всемиспытуемым, с целью исследования категорий, стоящих за часто употребляемымипонятиями на переговорах, использовался метод сортировки Дж.
Миллера. Дляэтого предъявляли испытуемым 144 часто употребляемых ими слова (понятия),выделенныхнапредыдущемэтапе.Объединивполученныерезультатысортировки по всем испытуемым, мы провели кластерный анализ выделенныхкатегорий и получили ограниченный стандартизированный набор из 48 общихкластеров, определяющих основные категории переговорщиков: «финансы»,«гос. контроль», и пр.В пятом пункте «Исследование поля значений переговорщиков» представленыописания метода и процедуры пятого этапа исследования, посвященного оценкесистемыорганизацииупотребляемых накатегорийпереговорщиковпереговорах слов.Дляотносительноисследованияполячастозначенийиспользовался модифицированный метод репертуарных решеток Дж. Келли, гдеиспытуемым предлагалось оценить (по 4-бальной шкале), насколько 144 частоупотребляемых слова выражают 48 категорий (выделенных на предыдущемэтапе), в итоге получали данные о системе категорий (поле значений)переговорщиков (матрица 144×48 по каждому испытуемому).18В шестом пункте «Экспертная оценка соотношения ролей и частоупотребляемых слов» представлены описания метода и процедуры шестого этапаисследования, посвященного оценке соотношения ролевых идентификаций счасто употребляемыми словами.
Для того, чтобы оценить структуру соотношенияполя значений и выраженных в них мотивов (смысловое поле по А.А. Леонтьеву),необходимо найти передаточную матрицу, отражающую соотношения 21 роли(выделенной на первом этапе) и 144 часто употребляемых слов (полученных врезультате контент-анализа стенограмм). Учитывая высокие требования такойоценки к уровню саморефлексии испытуемых, была проведена экспертная оценка.Несколько тренеров, обучающих переговорщиков, выступили в роли экспертов иоценивали, насколько характерно для переговорщика, занимающего те или иныероли, употребление конкретных слов.
В итоге усреднения матриц экспертныхоценок была получена передаточная матрица (размерностью 144×21) длясоотнесения разнородных пространств мотивов и значений.Таким образом, в результате проведенного исследования были получены:данные по мотивационному пространству переговорщиков (матрицы 17×21 покаждому испытуемому), по их полю значений (матрицы 144×48 по каждомуиспытуемому), передаточная матрица для соотнесения этих пространств(размерностью 144×21), анкетные и ситуативные данные, баллы по методикамдиагностики мотивации каждого испытуемого.В третьем параграфе на этапе «Обработка данных и результаты» проведенамногоэтапная математическая обработка полученных данных. Основной цельюбыла оценки индивидуальных различий в структуре соотношения поля значенийивыраженныхвнихмотивахпереговорщиков(смысловогополяпоА.А.
Леонтьеву). Для такой оценки структуры соотношения необходимо былоприведениекобщемуоснованиюданныхпомотивамизначениям.Математическая обработка состояла из комплекса процедур, позволивших:а) соотнести поле значений и мотивы каждого переговорщика; б) оценитьиндивидуальные различия в этом соотношении; в) оценить связи выделенныхгрупп переговорщиков с индивидуальными и ситуативными особенностями;г) оценить организацию значений и мотивов в каждой группе переговорщиков.19Для осуществления математической обработки данные по мотивам (матрицы17×21×100) и по значениям (матрицы 144×48×100) были «спроецированы»(операция перемножения матриц) друг на друга при помощи экспертной матрицы(передаточной матрицы 144×21). В результате чего было получено единоепространство соотношения мотивов и значений по каждому испытуемому(матрица 17×48×100).
Далее был проведен факторный анализ данных поиспытуемым, который позволил выделить 5 факторов, отражающих типыиспытуемых по различиям в смысловом поле. Последующая оценка корреляцииданных факторного анализа с данными мотивационных методик и анкетнымиданными позволила оценить отличительные особенности полученных групп. Врезультате дисперсионного и компонентного анализа данных факторного анализаи анкетных данных были определены ситуативные особенности, влияющие насуществование индивидуальных различий между группами переговорщиков.В четвертом параграфе приводится обсуждение результатов исследования,подробный анализ индивидуальных различий переговорщиков в организациизначений и мотивов, анализ влияния ситуации на индивидуальные различия всоотношенииполязначенийимотивовпереговорщика,описываютсявозможности практического применения полученных результатов, анализируютсяпроблемы интерпретации общих факторов мотивов и значений.Главнымрезультатомисследованиясталатипологияиспытуемых,полученная на основе эмпирических данных в соответствии с индивидуальнымиразличиями в структуре соотношения поля значений и выраженных в нихмотивов.
Были выделены пять независимых групп испытуемых.Перваягруппаиспытуемыхобнаруживаетзначимуюкорреляциюспрофессиональным отношением (r=0,291; p=0,000), потребностью в креативности(r=0,463; p=0,000), достижениях (r=0,438; p=0,000), самосовершенствовании(r=0,312; p=0,002) и с низкой выраженностью потребности в деньгах (r=-0,670;p=0,000), комфорте (r=-0,344; p=0,000) и потребностью во власти (r=-0,199;p=0,47). При этом основное число испытуемых, формирующих данный фактор,имеют одно или два высших образования (Тест Шеффе; p=0,011). Также параметр«Образование», согласно данным однофакторного дисперсионного анализа,20оказывает значимое влияние на отнесение переговорщика к первой группе(F=5,326; p=0,002, при крит.Левиня p=0,64). Стоит отметить, что такжеобнаруживается значимая корреляция с высокими значениями по шкалесоциального одобрения (r=0,272, р=0,006), что говорит о необходимостикоррекции оценок их показателей.
Таким образом, этот фактор сформировалипереговорщики с выраженными чертами практичных романтиков-специалистов,считающие себя профессионалами и нацеленные на саморазвитие и творчество,возможно, демонстративно пренебрегающие поощрениями, поэтому данный типможно обозначить как «Умельцы».Значения переговорщиков первой группы, при помощи которых ониинтерпретируют информацию, организованы в 4 фактора.• Фактор«результат/средства»(49,1%общейдисперсии)образованпеременными: «Бизнес» (0,97), «Информация» (0,95), «Продукт» (0,954),«Оборудование» (-0,95), «Офис» (-0,924).• Фактор«средствавоздействия»(36,8%общейдисперсии)образованпеременными: «Способы взаимодействия» (0,983), «Спор» (0,975), «Право»(0,951), «Личное время» (0,95).• Фактор«прибыль»(6,2%общейдисперсии)образованпеременными:«Презентация» (-0,963), «Инновация» (-0,903), «Сделка» (-0,894), «Реклама»(-0,879), «Продажи, сбыт» (-0,877).• Фактор«финансы» (4,1% общей дисперсии) образован переменными:«Финансы» (0,917), «Налоги» (0,897), «Консалтинг» (0,877).Это говорит о практической направленности их оценок, с уклоном в сторонуинновационности и творческого саморазвития, а также о стратегическомхарактере мышления.Мотивы переговорщиков первой группы организованы 2 факторами.• Фактор «мотивация изменения/карьерного роста» (73,3% общей дисперсии)образован переменными: «Улучшу экономическую/юридическую ситуациюсвоей компании» (0,981), «Произведу серьезные изменения в ситуации» (0,971),«Снижу риски дальнейшей деятельности» (0,965), «Установлю личное21достижение/выиграю состязание» (0,960), «Ускорение карьерного роста»(-0,867).• Фактор «мотивация богатства/любознательности» (20,7% общей дисперсии)образован переменными: «Приобрету общественную значимость» (0,967),«Улучшение материального положения» (0,933), «Получу одобрение состороныначальства/коллектива»(0,882),«Удовлетворюсвоюлюбознательность и интерес, расширю кругозор» (-0,627).Отметим, что в этих мотивационных факторах достижение и саморазвитиепротивопоставлены богатству, накоплению и вознаграждению, что можетсвидетельствоватьопринципиальностивотношениивыполняемойпрофессиональной деятельности.Втораягруппа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию сувеличением своей влиятельности (r=0,26; p=0,009), высоким и стабильнымзаработком (r=0,205; p=0,04), с потребностью в комфорте (r=0,227; p=0,023) ипревосходстве (r=0,310; p=0,002), и с низкой выраженностью потребности всаморазвитии (r=-0,257; p=0,01) и прочных взаимоотношениях с коллективом(r=-0,255; p=0,011).
При этом, основное число испытуемых, формирующихданный фактор, относятся к старшей категории («Возраст»: r=0,372; p=0,000), нерассматривают себя как профессионалов-переговорщиков (r=-0,210; p=0,011) иимеют научную степень (Тест Шеффе; p=0,011). Также параметр «Образование»,согласно данным однофакторного дисперсионного анализа, оказывает значимоевлияние на отнесение переговорщика ко второй группе (F=27,148; p=0,000, прикрит.Левиня p=0,037). В основном испытуемые этой группы заняты в сферемаркетинговых услуг, это подтверждается и тем, что род деятельности оказываетзначимое влияние на отнесение испытуемых ко второй группе (F=5,289; p=0,000,прикрит.Левиняp=0,001).Проявлениеэтихиндивидуальныхразличийхарактерно для типа ситуации, где присутствует познавательная мотивация, аконкретная задача вычленяется в только ходе ориентировки (Тест Шеффе;p=0,025).Такимвыраженнымиобразом,чертамиэтот факторсформироваликонсервативныхпереговорщикисиндивидуалистов-экспертов,рассчитывающие на свой опыт (об этом говорит и их мотивация, когда они22готовы рассматривать ситуацию не заранее, а только в ходе общения) и научныйавторитет в решении сложных вопросов,ориентирующиесябольшенасобственное мнение, основными мотивами деятельности которых являютсякомфорт, власть и деньги.
В связи с вышесказанным, данный тип можнообозначить как «Эксперты».Значения переговорщиков второй группы организованы в 3 фактора.• Фактор«результат/средства»(48,5%общейдисперсии)образованпеременными: «Продукт» (0,977), «Информация» (0,975), «Оценка» (0,97),«Средство связи, техника» (-0,856), «Офис» (-0,854).• Фактор «средства продвижения» (39,5% общей дисперсии) образованпеременными: «Реклама» (0,977), «Планирование» (0,949), «Презентация»(0,937).• Фактор«личное/профессиональное» (7,5% общей дисперсии) образованпеременными: «Личное время» (0,985), «Способы взаимодействия» (0,975),«Право» (0,964), «Рынок» (-0,675), «Бизнес» (-0,672).Это говорит о практической направленности их оценок, с уклоном в сторонупротивопоставления личной выгоды и профессиональных интересов. Также четковыражена когнитивная сложность данной группы испытуемых.Мотивы переговорщиков второй группы организован 2 факторами.• Фактор «мотивация любознательности/поощрения» (68,2% общей дисперсии)образован переменными: «Удовлетворю свою любознательность и интерес,расширю кругозор» (0,991), «Того, что разберусь в ситуации» (0,935),«Улучшение материального положения» (-0,98), «Ускорение карьерного роста»(-0,976), «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива» (-0,971).• Фактор «мотивация личного достижения» (27,5% общей дисперсии) образованпеременными: «Установлю личное достижение, выиграю состязание» (0,965),«Установлюдлительныеиперспективныевзаимоотношения»(0,959),«Произведу серьезные изменения в ситуации» (0,929), «Увеличу своювлиятельность» (0,875).Отметим,чтовэтихмотивационныхфакторахлюбознательностьпротивопоставлена поощрению и вознаграждению, что отражает сходство с23фактором значений «личное/профессиональное» и может свидетельствовать осклонностикоцениваниюличнойвыгодывотношениивыполняемойпрофессиональной деятельности.Третьягруппаиспытуемых обнаруживаетзначимуюкорреляциюсувеличением своей влиятельности (r=0,221; p=0,027), высоким и стабильнымзаработком (r=0,451; p=0,000), с потребностью в комфорте (r=0,295; p=0,003) и снизкой выраженностью потребности в креативности, разнообразии (r=-0,344,р=0,000) и достижении (r=-0,287; p=0,004).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
