Автореферат (1098743), страница 2
Текст из файла (страница 2)
Статистическая достоверность использованиемстатистических методов обработки SPSS12 и MatLab2007b.Научная новизна и теоретическая значимость работы. Показано, чтопереговоры как деятельность могут рассматриваться в качестве самостоятельногопредмета научного исследования в психологии переговоров, с учетом ихсистемного строения, предметной направленности и социальной детерминации.В ходе теоретического анализа установлена адекватность примененияположений психолингвистической модели речевого воздействия (А.А. Леонтьев)кизучениюпереговорногопроцессанаоперациональномуровнеикисследованию ориентировки в мотивационно-смысловых особенностях личностипереговорщика при осуществлении речевого воздействия в ситуации переговоров.Разработана программа диагностики мотивационной сферы личностипереговорщика в рамках семантического пространства переговоров, позволяющаяанализировать личностные особенности и ситуативные детерминанты смысловогополя переговорщика и оценивать соотношение его поля значений с выраженнымив них мотивами.
По сравнению с известными использующимися методами,предлагаемая схема исследования является важным методическим вкладом врешение вопроса поиска адекватного метода исследования переговорного8процесса, позволяя анализировать механизмы и закономерности, характерные дляпроцессов речевого воздействия в переговорах на операциональном уровне, атакже осуществлять диагностику смысловых образований переговорщика.Практическаязначимость.Обнаруженныевходеисследованияличностные особенности и ситуативные детерминанты индивидуальных различийв структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивовпереговорщиков позволяют упростить ориентировку в собеседнике в ситуациипереговоров и компенсировать, таким образом, недостаток этого навыка впрактике переговоров, а также вырабатывать эффективные тактики и стратегииубеждения с учетом специфики индивидуальных различий.
Найденные способыприменения деятельностного подхода к анализу переговорного процесса былииспользованы в учебном процессе в курсе «Введение в психологию переговоров»на факультете психологии МГУ имени М.В. Ломоносова (2007-2009 гг.).Основные положения, выносимые на защиту.1) Анализ переговорного процесса в рамках деятельностного подхода позволяетопределить переговоры в качестве самостоятельной деятельности (по критериюА.А.
Леонтьева),имеющейполимотивированныйхарактеринекоммуникативную прагматическую направленность доминирующих мотивовпереговорщика.2) Разработаннаяособенностейпрограммаисследованияпереговорщика,мотивационно-смысловыхоснованнаянаположенияхпсихолингвистической модели речевого воздействия А.А. Леонтьева, позволяетс помощью диагностики мотивации участников переговоров и семантики ихречи определить индивидуальные различия в структуре соотношения их полязначений и выраженных в них мотивов.3) Существуюттипыпереговорщиков,различающиесяпоособенностяморганизации мотивов и их выраженности в пространстве значений иотражающие индивидуальные различия понимания и интерпретации речевойкоммуникации, на основе которых возможен отбор и прогнозированиенаправленности развития переговорщиков как специалистов.94) Существуют устойчивые взаимосвязи мотивационно-смысловых особенностейличности переговорщика с его индивидуальными характеристиками (возраст,стаж, образование, отношение к профессиональной деятельности) и аспектамипереговорной ситуации, позволяющие на практике осуществлять эффективнуюориентировку в организации мотивационного профиля собеседника и структуреего значений.Апробация работы.
Материалы исследования были представлены наМосковскойотраслевойнаучно-техническойконференции«Технологииинформационного общества» (Москва, МТУСИ, 2007); на «Второй научнопрактическойконференциипрофессорско-преподавательскогосостава,сотрудников и студентов ГОУ ВПО Московской области «Академия социальногоуправления» (Москва, Академия социального управления, 2007); в докладе наМосковском городском научно-исследовательском постоянно действующемсеминаре по "Математической психологии" (Москва, МГППУ, 2009); а также на11 Европейском Психологическом Конгрессе (Осло, 2009); обсуждались назаседаниикафедрыпсихологииличностифакультетапсихологииМГУимени М.В. Ломоносова (2008 г.).По материалам диссертации опубликовано 5 печатных работ.Структура и объём диссертации. Работа состоит из введения, трех глав,заключения, списка литературы, включающего 186 источников (из них 86 - наиностранных языках) и 21 приложения.
Общий объем диссертации - 170 страництекста, который включает в себя 13 таблиц и 25 рисунков.Основное содержание работыВо Введении раскрывается актуальность исследования, представлены егообъект и предмет, цели и задачи, гипотезы, теоретическая и практическаязначимость, научная новизна, теоретико-методологическая основа, методыэмпирического исследования; сформулированы положения, выносимые назащиту; представлены данные по апробации результатов исследования.В первой главе «Переговоры как деятельность» рассматриваются основныеметодологические и теоретические вопросы в психологии переговоров, а также10возможность применения деятельностного подхода к изучению переговорногопроцесса.В первом параграфе приводится обзор теоретических подходов копределениюпонятия«переговоры»,рассматриваютсясуществующиенаправления в методах анализа и исследования переговоров.Длительное время в психологии переговоров преобладали бихевиоральные ипсихоаналитические, а также транзактные концепции в плане объясненияпроисходящих процессов и интерпретации полученных фактов.
В силу развитияобщественных отношений, появилась необходимость стратегического подхода кпроцессу переговоров, где необходимо не только «правильно реагировать напроисходящее», а управлять ситуацией. В ответ на этот запрос появилась игроваяконцепция (О.J. Bartos, 1974; A. Rapoport, 1966; P.R. Young, 1975), позволившаямоделировать происходящие процессы в переговорах, изучать процессы принятиярешений и разрабатывать эффективные стратегии. Среди существующихподходовкисследованиюпереговорногопроцессавыделяютсяирассматриваются следующие направления: исследования под социальный заказ(H.H.
Calero, 1979; R.A. Coffin, 1973; H. Cohen, 1982; R. Fisher, W. Ury, 1981;C.L. Karras,1970,1974;J.J. Ringer,1973;H. Scheerer,1980);описанияфеноменологии ситуаций, основанные на субъективном опыте (E. Abel, 1963;A.H. Dean, 1966; M. Golan, 1976; R. Tanter, 1974; F.С. Ikle, 1964; A. Lall, 1966;J. Kaufman,1988);эмпирико-статистическиеисследования(D. Aranoff,J.T. Tedeschi, 1968; R.A. Baron, 1971; R.A. Benton, 1975; M.A. Eisenberg, 1976;H.H. Kelley, A.J.
Stahelski, 1970; D.G. Pruitt, J.L. Drews, 1969; N. Vidmar, 1971;J.A. Wall, 1977), универсальные подходы и теории (D. Druckman, 1977; С. Dupont,1989;P.H. Gulliver,1979;H. Raiffa,1982;A. Strauss,1978;W. Zartman,M.R. Berman, 1982).Во втором параграфе рассматривается соотношение понятий деятельность,общение, и переговоры, анализируется развитие переговоров как специфическойформы общения в эволюционном контексте.Вслед за А.А. Леонтьевым (1999), мы понимаем общение как один из видовдеятельности, который может выступать как в качестве самостоятельной11деятельности, так и в качестве составной части другой деятельности.
СогласноА.А. Леонтьеву (1999), эволюция форм общения двигалась от его включенности виныеформыдеятельностидовыделениявкачествесамостоятельнойдеятельности (появления самостоятельного мотива и цели речевых действий) идальнейшей спецификации. В связи с этим, в работе переговоры понимаются какособый вид целенаправленной деятельности общения, которая представляетсобой условие-средство реализации общественных отношений (взаимодействия,воздействия и взаимопонимания), обладающая самостоятельной мотивацией иимеющая системное строение, разворачивающееся в процессе реализации этихобщественных отношений. Главной отличительной чертой переговоров какспецифической формы деятельности общения является изначальное присутствиедоминирующего некоммуникативного мотива, который может быть реализованисключительно с помощью переговоров (т.е.
коммуникативными средствами), икоторый в ходе переговоров может корректироваться в зависимости оториентировки в ситуации и собеседнике. Кроме этого, доминирующие мотивыпереговоров, как правило, носят прагматичный характер, т.е. заключают в себеопределеннуюличнуюилигрупповуювыгоду.Такжеотличительнойособенностью переговоров как специфической формы общения является то, чтоони выступают условием-средством реализации строго определенного кругаобщественныхотношений(экономических,политических,юридических,межличностных), использование которого сопряжено с личной или групповойответственностьюхарактеристикойзарезультат.нормативности,Такимкотораяобразом,отражаетпереговорыфактобладаютобязательногосоциального контроля над протеканием и результатами переговоров.Под мотивом деятельности переговоров, вслед за определением мотивадеятельности общения (в узком смысле) А.А. Леонтьева (1999), мы понимаемпредставление субъекта переговоров о той или иной цели, закрепленное в виде«воображаемой ситуации» (Д.Н.
Узнадзе) или «образа результата» (Дж. Миллер,К. Прибрам, Е. Галантер). Так, перед субъектом переговоров всегда существуютдве ситуации – реальная и предвидимая - между которыми и разворачиваетсяпсихологическая динамика переговоров, представляемая в виде условий решения12задачи: есть – должно быть (L. Tayer, 1968). При этом существует нескольковариантов «ситуации потребного будущего», которые составляют иерархиюмотивов по разным критериям, формирующим субъективное отношение мотива кцели деятельности переговоров – смыслу. «Ситуация потребного будущего»может быть выражена для субъекта в форме значений, которые являютсясоциально кодифицированными формами общественного опыта.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
