Автореферат (1098743), страница 6
Текст из файла (страница 6)
Леонтьеву, использование рекламных средств).В Заключении обобщаются результаты исследования, приводятся выводы,намечаютсяперспективыиндивидуальныхисследованияразличийвиструктуреприменениясоотношенияполядиагностикизначенийивыраженных в них мотивов личности переговорщика.Анализрезультатовпроведённогоисследованияпозволилсделатьследующие выводы:1. На основе анализа основных представлений деятельностного подхода опроцессе общения установлено, что переговоры, являясь специфическойформой целенаправленного общения, могут иметь самостоятельный мотив.2. Показанацелесообразностьпримененияпсихолингвистическоймоделиречевого воздействия А.А.
Леонтьева для анализа переговорного процесса, наоперациональном уровне позволяющей рассматривать вопросы эффективностивоздействия, взаимодействия и взаимопонимания на переговорах с точкизренияадекватногопредставленияобиндивидуальныхособенностяхструктуры соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личностисобеседника.3. Применениевыбранныхметодовдлядиагностикиисследуемыхпсихологических структур и анализ результатов проверки репрезентативностипоказал, что разработанная схема многоэтапного исследования позволяетадекватно диагностировать у переговорщиков их мотивационный профиль иполе значений, а также построить типологию переговорщиков на основаниииндивидуальных различий в структуре соотношения их поля значений ивыраженныхвнихмотивов.Благодаряэтомуделаетсявыводоцелесообразности применения разработанного способа диагностики дляисследования смыслового поля переговорщиков, как предоставляющего29результаты, соответствующие теоретическим представлениям о характересоотношения мотивов и поля значений в структуре смыслового поля субъекта.4.
Получены данные о пяти независимых измерениях индивидуальных различийв структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивовличности переговорщиков, на основании которых можно сделать вывод осуществованииэмпирическинайденнойтипологиипереговорщиков,отражающей специфику мотивационно-смысловых особенностей личностипереговорщика. Название каждого из пяти типов переговорщиков былосформулировано исходя из результатов корреляционного и дисперсионногоанализа их анкетных данных.4.1. Первый тип - «Умельцы» - характеризует переговорщиков, имеющих одноили двавысших образования,нацеленныхнасчитающих себясаморазвитиеи,возможно,профессионалами,демонстративнопренебрегающих поощрениями за проделанную работу.
Спецификамотивационногопрофиля,профессиональнойотражающегодеятельностипространствопереговорщиковмотивовданноготипа,характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивацияизменений/карьерногороста»и«мотивациябогатства/любознательности».4.2. Второй тип - «Эксперты» - представляют переговорщики старшейкатегории, не рассматривающие себя как профессионалов-переговорщиков,имеющие научную степень, ориентирующиеся больше на собственноемнение,рассчитывающиенасвойопытинаучныйавторитет,руководствующиеся такими целями, как комфорт, власть, деньги, и занятыепреимущественномотивационногопрофессиональнойвсферепрофиля,маркетинговыхотражающегодеятельностиуслуг.Спецификапространствопереговорщиковмотивовданноготипа,характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивациялюбознательности/поощрения», «мотивация личного достижения».4.3.
Третий тип - «Наемные работники» - представляют переговорщики,имеющие преимущественно среднее образование, не рассматривающие30себя как специалистов-переговорщиков, рассчитывающие на свои волевыекачества, руководствующиеся преимущественно такими целями, какденежные поощрения, комфорт и власть. Специфика мотивационногопрофиля,отражающегопространствомотивовпрофессиональнойдеятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такимимотивационнымидостижений»,факторами,как«мотивацияличных/коллективныхсотрудничества»,«мотивация«мотивациявлиятельности», «мотивация аффилиации».4.4.
Четвертыйтип-«Аналитики»включает-переговорщиков,ориентированных на общение, поддержание многочисленных социальныхконтактов и заинтересованных в сборе информации, мотивация которыхконтекстуальна.Спецификамотивационного профиля,отражающегопространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиковданного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как«мотивация избегания неудач/карьерного роста», «мотивация личностнойзначимости», «мотивация власти».4.5. Пятый тип - «Подмастерья» - представляют переговорщики, которыеотносительно молоды, имеют небольшой стаж работы, ориентированы наобщение и поддержание социальных контактов, не стремятся получитьсоциальноеодобрение,ненацеленынасерьезныедостиженияипринадлежность к коллективу.
Специфика мотивационного профиля,отражающего пространство мотивов профессиональной деятельностипереговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационнымифакторами,как«мотивацияпоощрения/достижения»,«мотивацияаффилиации».5. На основании выделенной связи различий в структуре соотношения полязначенийивыраженныхвнихмотивовпереговорщиковсихиндивидуальными особенностями и зависимости от ситуативных детерминантделается вывод о возможности осуществления ориентировки в смысловомполе переговорщика-собеседника, опираясь на эти личностно-ситуативныеособенности.315.1. Установлено, что такие особенности переговорщиков, как образование,возраст, стаж и профессиональное отношение к переговорам связаны синдивидуальными различиями в структуре соотношения поля значений ивыраженных в них мотивов и могут выступать в качестве ориентиров дляотнесениясобеседникакодномуизпятивыделенныхтиповпереговорщиков.5.2.
Как показал анализ результатов, к параметрам, оказывающим значимоевлияние на отнесение переговорщика к одному из 5 выделенных вышетипов структур соотношения поля значений и выраженных в них мотивов,относятся образование и тип коммуникативной ситуации.5.3. Такие ситуативные особенности, как наличие/отсутствие полномочий впринятии решений на переговорах, род обсуждаемых вопросов, цельпереговоров - не связаны и не оказывают значимого влияния наиндивидуальные различия в структуре соотношения поля значений ивыраженных в них мотивов переговорщиков. Поэтому данные особенностине могут служить ориентирами для отнесения собеседника к одному изпяти выделенных выше типов личности участников ситуации переговоров.32Основное содержание диссертационного исследования отражено в 5 публикацияхавтора (1,74 п.л./1,29 п.л.):ПубликацииМинистерстваврецензируемыхжурналах,рекомендованныхВАКобразования и науки РФ для публикации основныхрезультатов диссертационных исследований:1.
Евдокименко, А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса /А.С. Евдокименко // Вопросы психологии. – М., 2007. – № 3 – С. 158166. (1 п.л.).Научные публикации в других изданиях:2. Евдокименко, А.С. Перспективы реализации систем идентификации наоснове психолингвистической модели А.А. Леонтьева / А.С. Евдокименко,С.О. Турчанинов // Технологии информационного общества: Тезисыдокладов московской отраслевой научно-технической конференции.
М.:Инсвязьиздат, 2007. С. 158 (0,05 п.л. / 0,04 п.л.).3. Евдокименко, А.С. Теория игр и когнитивные исследования в психологиипереговоров / Г.В. Солдатова, А.С. Евдокименко // Вторая научнопрактическая конференция профессорско-преподавательского состава,сотрудников и студентов Академии социального управления (апрель 2007года): Сборник материалов / Сост. А.М. Моисеев, Н.Б. Баранникова. –М.: АСОУ, 2008.
С. 15-16 (0,11 п.л. / 0,08 п.л.).4. Евдокименко, А.С.Г.У. Солдатова,ПсихологияТ.А. Нестик,переговоровЕ.С. Терехова,/А.Г. Асмолов,А.С. Евдокименко//Инновационные образовательные программы по психологии / Под ред.Ю.П. Зинченко, И.А. Володарской. – М.: Изд-во МГУ, 2007. С. 12-23(0,55 п.л. / 0,15 п.л.).5. Evdokimenko, A.S. Reconstruction and analysis semantical space of negotiationprocess[Электронныйресурс]:Abstractsandlistofauthors/A.S. Evdokimenko, O.V.
Mitina. – Электрон. дан. – Oslo. : ESP, 2009. –1 электрон.опт.диск (CD-ROM) ; 12 см. – Систем. требования: IBM PC ;CD-ROM дисковод ; Windows XP ; Adobe Reader 4.0. - Загл. с экрана. –(0,03 п.л. / 0,02 п.л.)..
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
