Автореферат (1098743), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Для объяснениямеханизмов, протекающих при целенаправленном общении, было введенопонятие«полезначений»,подкоторымподразумеваетсяструктурацияприсвоенного индивидом общественного опыта, т.е. система категорий, черезкоторую он интерпретирует мир. Также центральным понятием в нашей работевыступает «смысловое поле», которое А.А. Леонтьев определял как структуруотнесенности значений к выраженным в них мотивам.Такие понятия, как деятельность общения, смысловое поле, поле значений,ориентировка в собеседнике - позволяют сформулировать основные положенияпсихолингвистическойА.А.
Леонтьевым.моделиРечевоеречевоговоздействиевоздействия,разработаннойимеет своей цельюорганизациюдеятельности собеседника и может быть осуществлено тремя способами:а) ввестивполезначенийсобеседникановыеэлементы;б) изменитьсуществующую у реципиента структуру поля значений; в) воздействовать насмысловое поле. При этом воздействие на смысловое поле понимается как самыйэффективныйспособвоздействия.Ориентируясьнаиерархиюмотивовреципиента, коммуникатор связывает необходимую информацию с иерархическиболеевысоким(илиболеенизким)мотивомиубеждаетреципиентаориентироваться на этот мотив. Благодаря смене ориентировки у реципиентавозникает борьба мотивов, которая и приводит к изменению в деятельности, т.е.достигается цель переговоров.В третьем параграфе рассматривается этап контроля за выполняемойдеятельностью общения как содержащий ключ к разрешению проблемыэффективностипереговоровнаоперациональномуровне.Согласнопсихолингвистической модели эффективность переговоров может оцениваться сточки зрения совпадения цели деятельности и ее результата, которая на13операциональном уровне зависит от: а) правильного моделирования смысловогополя реципиента; б) адекватного представления об организации поля значений имотивов реципиента; в) соблюдения правил оптимального перевода системысмыслов в организованную систему значений.Во второй главе «Методические аспекты исследования переговоров»определяются основные моменты исследования, обосновывается адекватностьвыборасхемисследования,закладываетсяинтерпретационныйаппаратрезультатов исследования.
Рассматривается ситуация как единица анализадеятельностипереговоров,проблемаориентировиаспектыситуациипереговоров, проблема математического подхода к изучению смысловыхобразований.В первом параграфе обосновывается выбор ситуации переговоров вкачестве единицы анализа деятельности переговоров, дается определениеситуации,приводитсятипологияпсихологическихситуацийприцеленаправленном общении, связанных с выполнением коммуникативных задач.Ситуация переговоров понимается как объективная ситуация деятельности,отражаемая переговорщиком.
Оценка объективных характеристик ситуациипозволит не только контролировать фактор условий выполняемой деятельности,но и сопоставить полученные данные по группам испытуемых в разныхситуациях.Во втором параграфе ставится проблема ориентиров и аспектов ситуациипереговоров, уточняется понятие ситуации и приводятся основные образующиеее факторы.Согласно П.Я. Гальперину (1966), целесообразно отличать выделениеотдельных элементов в качестве последовательных ориентиров, по которымконтролируется и направляется деятельность, и регулирование действия по ходуего исполнения. В этой связи имеет место проблема для анализа деятельностипереговоров–определениеоперационально-значимыхориентироввихсоотношении с системно-значимыми ориентирами. Решение данной проблемыпредставлено в подходе Б.Я.
Шведина (1982), согласно которому в качествеединицы анализа деятельности предложена ситуация как целостная часть14деятельности, осуществляющая от начала до конца решение задачи в конкретныхусловиях, т.е. за определенное время. При этом анализ любой деятельностиможно провести через систему независимых факторов: объективная цельдеятельности, задача деятельности, субъект деятельности.В третьем параграфе описываются методические принципы факторногоисследования и типологии личности в связи с необходимостью упрощенияориентировки в собеседнике и снижения неопределенности в ситуациипереговоров.Многомерныепсихологическиеобъекты,оцениваемыепорядусущественных характеристик, необходимо требуют внесения системности в ихоценку.Однимизспособоврешениязадачисистемностиявляетсятипологический подход.
Выявление типологии переговорщиков позволит изучитьособенностимотивационногопрофилякаждоготипадляупрощенияориентировки в собеседнике на переговорах и формирования стратегиикоммуникативного воздействия.В четвертом параграфе описываются возможности психосемантическогоисследования,проблемыматематическогообосновываютсяпреимуществаподчеркиваетсянеобходимостьианализаограниченияучетасмысловогостатистическогопроблемисследованияполя,анализа,смысловыхобразований, мотивов и значений на этапе планирования исследования и приинтерпретации результатов.В третьей главе «Исследование индивидуальных различий в структуресоотношения поля значений и мотивов переговорщика» приведена программаэмпирическогоисследования,реализуемаяв6этапов,ипрограммаматематической обработки данных, а также анализ полученных результатовисследования индивидуальных различий.В первом параграфе, в соответствии с целью, задачами и гипотезой работыпредставлены описание объекта и программы эмпирического исследования.В качестве эмпирического объекта исследования выступали 100 мужчин ввозрасте 30-50 лет, имеющие опыт ведения переговоров около 10 лет,работающиенадолжностяхгенеральныхдиректоров,являющихся15собственниками компаний, начальниками отдела продаж и занимающие другиедолжности, непосредственно связанные с необходимостью участия в деловыхпереговорах.
Отраслевая принадлежность бизнеса, в котором участвовалииспытуемые (широкий спектр отраслей), а также уровень их образования (отсреднего до научной степени) фиксировались в нашем исследовании.Поскольку предполагается исследование только тех мотивов, на которыеможноповлиятьприпомощислов,необходимоисследоватьмотивыисключительно в структуре их соотношения с полем значений. Соответственнообщаясхемаисследовании,согласнопредставлениямА.А. Леонтьеваосмысловом поле, предполагает диагностику: а) мотивационного пространствапереговорщиков;б) полязначенийпереговорщиков;в) индивидуальныхособенностей переговорщиков; г) ситуативных особенностей переговоров.
Такжепредполагался учет специфики самого переговорного процесса (ориентировка наконкретную ситуацию, динамичность процесса, пр.) и строгое соответствиеопределениям исследуемых параметров (ролей, мотивов общения, поля значений,смыслового поля) в рамках выбранной методологии деятельностного подхода ипсихосемантических принципов диагностики.Процедура исследования состояла из шести этапов, предполагающихпоследовательную диагностику поля значений и мотивов до, во время и послепереговоров.Во втором параграфе представлена эмпирическая программа диагностикиролевых идентификаций, мотивационной сферы переговорщиков, семантическогопространства переговоров и поля значений переговорщиков, состоящая из шестиэтапов, отражающих последовательность процедуры исследования, каждому изкоторых посвящен отдельный пункт параграфа.В первом пункте «Исследование ролевых идентификаций переговорщиков»представлены обоснование, описание метода и процедуры первого этапаисследования, посвященного оценке ролевых идентификаций переговорщиков.
Напервомэтапе(доконкретныхпереговоров)производиласьподготовкастимульного материала для исследования иерархии мотивов переговорщиков.Необходимобылоопределитьстандартизированныеоснования(ролевые16идентификации) и объекты(мотивировки-стимулы) дляметодапрямогоранжирования. Для этого мы исследовали с помощью методики «Кто я?»(М. Куна и Т. Макпартленда), а затем стандартизировали ролевые идентификациина переговорах всех 100 испытуемых. В результате была выделена 21 роль(например, «советник», «руководитель», «продавец» и др.).
Далее производилсяанализ широкого спектра методик диагностики мотивации с целью выделенияограниченного набора оценочных шкал, в соответствии с которыми былисформулированыположения»,17мотивировок-стимулов«Улучшениеусловий(«Улучшениеработы»,идр.).материальногоНекоторыеизпроанализированных методик диагностики мотивации были отобраны дляпредъявленияиспытуемымнаследующемэтапесцельюоценкирепрезентативности результатов применения метода прямого ранжирования:«Мотивационный профиль» Ш.
Ричи и П. Мартина; «Трудовой мотивации»И.Г. Кокуриной; методика диагностики самооценки мотивации одобренияД. Марлоу и Д. Крауна; «Структура мотивации» О.П. Елисеева.Во втором пункте «Исследование мотивационной сферы переговорщиков»представлены описания методов и процедуры второго этапа исследования,посвященного диагностике мотивации переговорщиков. Начало этого этапастрого контролировалось: испытуемые заранее сообщали о предстоящихпереговорах: описывали их по целям, полномочиям и прочим параметрам. Передначалом переговоров (за 3 часа) испытуемые отвечали на вопросы анкеты (чтобыполучить данные об условиях ситуации и испытуемых) и заполняли выбранныеметодики диагностики мотивации.
За 1 час до начала переговоров им предлагалсянабор из 17 мотивировок-стимулов для прямого ранжирования по выделенным напервом этапе 21 основаниям (ролям). В результате были получены данные оситуации переговоров, об испытуемых, иерархии их мотивов в соответствии сролевыми установками (матрица 17×21 по каждому испытуемому) и данныеметодик диагностики мотивации.В третьем пункте «Исследование семантического пространства переговоров»представлены описания метода и процедуры третьего этапа исследования,посвященного оценке часто употребляемых слов на переговорах. С момента17начала переговорного процесса производилась скрытая диктофонная записьпервых 30 минут переговоров. После окончания переговоров полученные записиобрабатывались и удалялась конфиденциальная информация – цифры, имена,названия и пр. Собранные стенограммы по всем испытуемым оценивались спомощью контент-анализа, и были выделены 144 часто употребляемых слова(понятия), характерных для всей выборки в целом.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
