Тема (9) (Лекции 2), страница 3

В.Г. Шухова [Электронный ресурс]. URL: http://www.bstu.ru/shared/attachments/75771#1.124Учебное пособиеС точки зрения «инвестиционной» классификации данный этап соответствует стадии PreSeed.Некоторые факты данного этапа в России:yy Инвесторы: FFF, бизнес-ангелы.yy Отсеивается около 85% проектов.yy Средний чек инвестиций — $ 34 тыс. (общийобъем — не более $ 50 тыс.).Этап 2: Product/market fit(соответствие продукта ожиданиямцелевого рынка)Характеристика этапаПроводится поиск и подтверждение конфигурациипродукта и бизнес-модели. Растет команда старт­апа. На этой стадии стартап может обратитьсяв один из ведущих бизнес-инкубаторов или акселераторов в стране своего основного рынка.

На этойстадии может произойти pivot (т. е. полный перезапуск стартапа и радикальная смена бизнес-идеи),когда, или если становится понятно, что первоначальные гипотезы нежизнеспособны или недостаточно амбициозны, и их необходимо изменить.Результат этапаУ компании, еще, возможно, нет продаж, но достигнуты высокие показатели по привлечениюи удержанию аудитории, подтвержден высокийинтерес рынка, создан полноценный работающийконкурентоспособный продукт.С точки зрения «инвестиционной» классификации данный этап соответствует стадии Seed.

Некоторые факты данного этапа в России:yy Инвесторы: ангелы, фонды ранних стадий(Prostor Capital, Genezis Capital), государственные и частные гранты (фонд «Сколково»,Microsoft Seed Fund, Start Fellows).yy Отсеивается порядка 90% проектов (по отношению к PreSeed-стадии).yy Вилка инвестиций — от $ 100 тыс. до $ 500 тыс.(средний чек — $ 260 тыс.).Этап 3: Тraction (динамика роста)Характеристика этапаИнтерес целевой аудитории и жизнеспособностьпродукта подтверждаются показателями рос­та — аудитории и/или продаж — и работающейюнит-экономикой. Команда проекта увеличивается (измеряется в десятках человек), появляютсялояльные клиенты, первые продажи, тестируютсямаркетинговые каналы привлечения клиентов,воронка продаж и сервисная поддержка.Результат этапаКомпания осуществляет деятельность на своемключевом рынке, есть проверенная бизнес-модель,накоплена статистика ключевых показателей за6 месяцев, которые подтверждают рост и жизнеспособность, полностью сформирована командаТетрадь для студентастартапа, отработаны каналы продвижения, возможны продажи, исчисляемые в миллионах.На этом этапе большинство стартапов сталкиваются с «долиной смерти»1.«Долина смерти» — этап развитиястартапа, когда уже набранаопределенная целевая аудитория, естьпродажи и лояльные клиенты, но дальнейший рост не происходит.Усугубляется все тем, что привлечь финансированиена этом этапе довольно сложно, поскольку требуемыесуммы (~$ 200 тыс.) — слишком большие для ангелови слишком маленькие для фондов, поэтому возможным решением может быть обращение к инфраструктуре поддержки — инкубаторам и акселераторам.Этап 4: Рост и укрепление позицийХарактеристика этапаФормализация всех бизнес-процессов, существенный рост штата компании, активный рост и прода­жи, разработка стратегии масштабирования.В коман­де могут работать уже до сотни сотрудников.По сути, с этого момента компания уже пересталабыть стартапом и стала полноценным бизнесом.Результат этапаПолностью отработана стратегия и бизнес-процессы, создана основа для дальнейшего масштабирования, объем продаж измеряется десяткамимиллионов в год.С точки зрения «инвестиционной» классификации данный этап соответствует стадии «Раунд A».Некоторые факты данного этапа в России:yy Инвесторы: фонды ранних стадий, классические венчурные фонды.yy Отсеивается порядка 95% проектов (по сравнению с PreSeed-раундом).yy Средний чек инвестиций — $ 2,48 млн.Этап 5: Масштабирование и захватрынковНа данном этапе важно укрепить свои позиции наосновном и на других рынках в качестве одногоиз лидеров и, по возможности, создать барьер длявхода конкурентов.Результат этапаКомпания укрепляется на рынке или несколькихрынках как лидер в своей нише, имея существенную долю и уверенно растущие показатели.

К этому времени с момента основания проекта может1 Явление впервые рассмотрено в книге Джеффри Мура «Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовыйрынок» (М., МИФ, 2013), позже получило название «долина смерти».пройти от 7 до 10 лет, а компания уже имеет офисыс тысячами или десятками тысяч сотрудниковв различных странах. Все готово для публичногоразмещения акций и возврата инвесторами своихвложений.С точки зрения «инвестиционной» классификации данный этап соответствует стадии «Раунд B».Некоторые факты данного этапа в России:yy Инвесторы: классические венчурные фонды,реже — private-equity фонды.yy Около 98% проектов не доходят до этой стадии (по отношению к PreSeed-раунду).yy Средний чек инвестиций — $ 12,23 млн ($ 10M+).yy Инвестиции используются для покупки технологий и конкурентов, быстрого масштабирования и захвата новых рынков.yy Оценка компании на этом этапе может оцениваться в миллиарды долларов — так называемые компании-единороги.yy Иногда выделяют инвестиции «Раунда C»(средний чек $ 42,86 млн), реже — «Раунда D»и «Раунда E».Этап 6: IPO (публичное размещение)Если компания не была куплена стратегическим инвестором или конкурентом, она становится публичной для привлечения дополнительного финансирования, если это необходимо, а также для возвратаденег инвесторам, чьи акции конвертируются и ихможно свободно продавать публично.

До этой стадии доходит только 0,1% проекта с PreSeed-­стадии.Примерами российских компаний, дошедших доIPO и торгующихся на международных биржах,являются «Яндекс», Mail.ru Group, Qiwi, Luxoft инесколько других.С преимуществами и недостатками стартапа можно также познакомиться в таблице 3.Таблица 3ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ СТАРТАПА (НАЧАЛАНОВОГО БИЗНЕСА) КАК МОДЕЛИ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИТЕХНОЛОГИЙПреимуществаНедостаткиПотенциал для высокихдоходовВысокиепервоначальные затратыЛегкостьмасштабированияСтремление инвестораполучить частьконтролирующихфункцийСильнее контроль состороны разработчиковменеджмента компанииВозможные проблемымежду учредителямименеджментоми сотрудниками125Тема 9 Создание и развитие стартапаТаблица 3.

ПродолжениеПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ СТАРТАПА (НАЧАЛАНОВОГО БИЗНЕСА) КАК МОДЕЛИ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИТЕХНОЛОГИЙПреимуществаРабота в командеНедостаткиТребуется большоеколичество времении энергии на созданиеи развитиеСоздание собственнойСоздание собственнойкорпоративной культуры корпоративной культурыСамостоятельнаяответственностьза неудачиСамостоятельнаяответственность за успехНаиболеерискованная моделькоммерциализациитехнологийДолгосрочный проектс потенциалом созданияновых продуктов/услугМеньше времени наНИОКР и качественнуюпроработку продукта Вопросы для самопроверки1. Стартап — это:А. Недавно появившаяся компания.B.

Маленькая компания.C. Новая компания в сфере IT.D. Временная организация, созданная дляпоиска бизнес-модели.E. Все ответы верные.F. Свой вариант.2. Основные характеристики стартапа:А. Гибкость и оперативность принятиярешений.В. Проектная, а не продуктовая составляющая.С. Воспроизводимая бизнес-модель.D.Масштабируемость.E. Все ответы верные.F. Свой вариант.3.

Опишите типичный путь развития старт­апа, по мнению Стива Бланка:А. Бизнес-план — разработка продукта —альфа/бета-тест — запуск — перваяпоставка.В. Гипотеза — тестирование — привлечение клиентов — создание компании/масштабирование.126Учебное пособиеС. Идея — полностью готовый продукт —выбор канала продаж — поиск клиентов — активные продажи.D. Все ответы верные (возможны альтернативные пути развития).E. Нет верного ответа.4.

Суть методики HADI-циклов состоит из:А. Гипотеза — действие — данные — выводы.В. Скрытый режим — активные продажи —сделки — взаимодействие с появившимися клиентами.С. Информирование, «шум» — активноепривлечение потребителей — динамичное взаимодействие — возврат отказавшихся потребителей.D. Создание продукта — поиск потребителей — тестирование каналов — построение бизнес-модели.Е. Нет правильного ответа.5. Модель SPACE описывает:А. Пять параметров, характеризующихстартап.В. Три «орбиты», одну из которых необходимо выбрать стартапу для устойчивогоразвития.С.

Модель выбора клиентом продукта, продажную цену, уникальность продукта,описание стартапа как поставщика и количество потенциальных покупателей.D. Нет верного ответа.Е. Все ответы верные.6. Стадии развития стартапа:А. Поиск product/market fit (идея — MVP) —соответствие продукта рынку — рост,«долина смерти» — укрепление позиций,дальнейшие рост, масштабирование,захват рынков — IPO.B.