181804 (760722), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

В Российской Федерации имеется около 40 производителей, потребляющих дигидрокверцитин.

Фактически рынок сбыта данной продукции носит монопсонический характер, так как ведущим покупателем является Завод экологической техники и экопитания ОАО «Диод» в Москве, на долю которого приходится свыше 80% потребления всего выпускаемого ЗАО «Аметис» дигидрокверцитина.

Диаграмма 3. Структура потребления дигидрокверцитина производства компании «Аметис»

5.4 Конкуренция и конкурентные особенности

Основными производителями дигидрокверцитина в Российской Федерации, помимо ЗАО «Аметис», являются:

1. ООО «Сибларекс», г. Москва;

2. ООО «Росбиопром», г. Саров Нижегородской области;

3. Отдел древесины химии Иркутского института химии СО РАН.

4. Компания "Медимекс", г.Москва (Волоколамское шоссе 3/99), производят витамин Р-Дигидрокверцитин (природный антиоксидант), масла из фруктов и орехов, Веном из змей.

5. ООО "Флавир", Иркутск

Из перечисленных предприятий ООО «Сибларекс» и ООО «Росбиопром» производят дигидрокверцитин преимущественно для собственных нужд, реализуя на рынке лишь некоторые излишки продукции. Другие предприятия являются поставщиками дигидрокверцитина для дальнейшего производства продукции другими компаниями и, следовательно, являются прямыми конкурентами ЗАО «Аметис». Однако производственная мощность и производительность данных предприятия на порядок ниже показателей ЗАО «Аметис».

При этом доля рынка дигидрокверцитина, принадлежащая ЗАО «Аметис», составляет около половины объема всего рынка потребления. После окончания строительства второй очереди завода ЗАО Аметис займет три четверти рынка России.

Диаграмма 4. Распределение долей рынка между основными производителями дигидрокверцитина

ЗАО «Аметис» имеет перед конкурентами следующие сильные стороны:

1. Производственные преимущества в виде наличия собственной технологии и недорого сырья в достаточном количестве, что позволяет иметь низкую себестоимость производства; возможность производства продукции с требуемыми характеристиками, удовлетворяя при этом нужды каждого заказчика;

2. Инновационные преимущества: внедрение в производство новых видов оборудования, позволяющего достигать более высокого качества продукции;

3. Маркетинговые преимущества: наличие стабильного сбыта; разработка каналов сбыта и форм продвижения;

4. Имиджевые преимущества: наличие зарегистрированного товарного знака «Лавитол» для работы в Российской федерации и репутация производителя высококачественной продукции.

5. Среди конкурентных возможностей ЗАО «Аметис», безусловно, следует отметить регистрацию продукции предприятия с целью ее реализации за рубежом, что переведет потенциальные возможности компании в разряд ее сильных сторон. Также важно, что ученые и технологи разных стран активно ведут эксперименты, которые позволят начать массовое применение дигидрокверцитина в пищевой и косметической промышленности в мире.

5.5 Определение рыночной доли и объемов продаж

Сложившаяся ситуация на рынке не дает оснований ожидать появления новых конкурентов- производителей на рынке производства и реализации дигидрокверцитина в течение ближайших 2-3 лет.

Ряд производителей продукта, имеющих договорные отношения с ОАО «Диод», в соответствии со своими возможностями могут увеличить объемы производства. Однако технология производства и производственные условия ЗАО «Аметис» позволяют увеличить объемы производства гораздо быстрее и оперативно, чем конкуренты.

За счет увеличившегося потребления дигидрокверцитина, производимого ЗАО «Аметис», заводом ОАО «Диод», соотношение рыночной доли производителей может измениться.

Диаграмма 5. Прогнозируемое распределение долей рынка между производителями дигидрокверцитина в 2011 г.

Таким образом, произойдет увеличение доли рынка ЗАО «Аметис» до 60% (на 10%) при некотором перераспределении оставшейся части рынка между другими производителями.

5.6 Мероприятия по контролю за своей долей на рынке

Безусловно сильная конкурентная позиция, основанная на преимуществах технологического и маркетингового уровня (высокое качество и налаженная система сбыта продукции), позволяет считать ЗАО «Аметис» несомненным лидером отрасли. Между тем постоянно изменяющаяся ситуация на рынке, динамичное развитие отрасли требует постоянного совершенствования совокупности маркетинговых мероприятий компании. В частности, необходимы регулярные инновационные разработки:

- совершенствование методик лабораторного контроля качества продукции;

- использование новых методик для проведения ежедневного контроля качества;

- разработка и внедрение метода создания контрольного образца продукции в качестве внутреннего стандарта;

- отработка новых методик по изготовлению новых продуктов на основе дигидроквертицина;

- изучение свойств новой продукции.

Среди необходимых маркетинговых мероприятий необходимо выделить следующие:

- регулярные исследования рынка по различным аспектам;

- разработка и проведение рекламных мероприятий - акций и кампаний;

- разработка фирменного стиля с целью узнавания компании и ее продукции и удержания внимания потребителей.

Необходимо активно влиять на появление положительных тенденций в росте потребления. Для этого с помощью маркетинговых мероприятий необходимо передавать людям осознание опасности окислительных процессов в организме. Результатом этой работы должен стать рост потребления продуктов с дигидроквертицином и соответственно появится основание для появления все большего количества продуктов на его основе.

Имеются примеры того, что такие кампании и мероприятия работают на результат. Так, во втором квартале 2009 года появились новые продукты в России: БАДов – 13 позиций, косметика – 5 позиций (4 крема и 1 зубная паста). Зубная паста с дигидроквертицином появилась на рынке впервые. В продаже появилась водка трех наименований, содержащая биофлаваноиды. В США за это время появилось две новые кормовые добавки для лошадей.

6. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

6.1 Маркетинговая стратегия

6.1.1 Маркетинговая стратегия на федеральном уровне

Целью стратегии маркетинга в 2011 году явилось увеличение объемов сбыта продукции в 2 раза по сравнению с 2010 годом. Предпосылкой для реализации данной цели служит тот факт, что предприятие полностью не реализовывало свой промышленный потенциал в 2010 году ввиду ограниченности сбыта, а теперь получило возможность увеличить объемы реализации в связи с увеличением реализации дигидрокверцитина как сырья для других потребителей и ростом производства и сбыта готовой продукции на основе дигидрокверцитина, в первую очередь БАД «Капилар» и «Окулист».

В задачи маркетинговой политики ЗАО «Аметис» входит:

1. Выбор наиболее эффективных форм и методов продвижения продукции с учетом особенностей, характерных для продвижения продукции промышленного назначения.

2. Популяризация торговой марки «Лавитол», принадлежащей компании «Аметис», для формирования устойчивого положительного общественного восприятия как самой продукции, так и имиджа предприятия в целом.

3. Проводятся рекламные кампании и акции по продвижению продукции в Интернете;

4. Ведется постоянная рекламная кампания продукции ЗАО «Аметис» в специализированном российском журнале «БАД – рынок биологически активных добавок».

Стратегия маркетинга разрабатывается и осуществляется в рамках общей программы развития предприятия, в неотъемлемой связи с финансовым, производственным, сбытовым, инновационным планами компании.

6.1.2 Региональная стратегия маркетинга: Европейское Сообщество

На основании проведенных в 2007 – 2008 гг. маркетинговых исследований компанией специализированной компанией было установлено, что дигидрокверцитин является достаточно широко востребованным на рынке США, Канады, Японии, в странах Европейского сообщества (Франция, Германия, Нидерланды), Австралии. При этом дигидрокверцитин производства компании «Аметис» соответствует критериям европейского качества и несомненно будет иметь ценовое преимущество (даже с учетом уплаты таможенных пошлин и сборов и авиадоставки). В дальнейшем этот вывод подтвердился результатами успешными переговоров с одной германских компаний.

Задачей продвижения дигидрокверцитина в данном случае является вхождение в имеющийся рынок продаж дигидрокверцитина за рубежом и завоевание доли европейского рынка дигидрокверцитина на уровне не менее 25% начиная с 2011 года.

Маркетинговое исследование показало, что целевая группа потребителей дигидрокверцетина в Европе заметно отличается от российской:

1. Фармацевтическая промышленность – 27%

2. Пищевая промышленность – 15%.

3. Косметическая промышленность – 48%.

4. Прочее потребление – 10%.

Диаграмма 6. Сегментирование рынка потребления дигидрокверцитина в странах Европейского сообщества.

Таким образом, приоритетным направлением в Европе является использование дигидрокверцитина для производства косметической продукции, а именно средств по уходу за волосами и кожей. В 2008 и 2009 годах ЗАО «Аметис» провело ряд маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции в Европе. В результате достигнуты следующие результаты.

1. Проведена регистрация продукта, производимого ЗАО «Аметис», в виде продукта под маркой «Лавитол»;

2. Проведена серия производственных экспериментов с целью адаптации дигидрокверцитина производства ЗАО «Аметис» применительно к требованиям европейских потребителей;

3. Установлены контакты с западными производителями с целью популяризации знаний о дигидрокверцитине производства ЗАО «Аметис» и заключения договоров на поставку;

4. Предприятие регулярно принимает участие в ряде международных выставок;

5. Разработан корпоративный вэб сайт;

6.1.3. Региональная стратегия маркетинга: КНР

Целью продвижения на рынке Китайской Народной Республики явилось выведение дигидрокверцитина под торговой маркой «Лавитол» на рынок сырьевых антиоксидантных субстанций КНР в сравнении с его аналогами.

Проведенные маркетинговые исследования показали, что дигидрокверцитин неизвестен и не производится в Китае, но там применяются его менее эффективные аналоги кверцетин и рутин.

С учетом этого принято было решение, что выведение дигидрокверцитина на рынок КНР наиболее целесообразно одновременно с выведением продукции, содержащей дигидрокверцитин.

Из проведенных маркетинговых мероприятий следует отметить как наиболее эффективные:

1. Разработка концепции позиционирования дигидрокверцитина под маркой «Лавитол»;

2. Информационно-разъяснительная работа с производителями продукции;

3. Инновационные мероприятия (исследования продуктов с включение дигидрокверцитина, разработка новых продуктов для китайского рынка);

4. Сотрудничество с научно-исследовательскими учреждениями с целью внедрения дигидрокверцитина в актуальные проблемные разработки;

5. Участие в международных выставках в Китае;

6. Проведение рекламных кампаний в Интернете.

6.2. Реклама и продвижение продукции

С учетом удаленности целевой аудитории от предприятия, для продвижения в основном будут использоваться дистанционные формы продвижения продукции, такие как:

1. Интернет-реклама в виде:

1. Корпоративный сайт предприятия.

2. Рекламные кампании на специализированных сайтах.

3. Рекламные акции на новостных сайтах.

1. Рекламно-выставочная деятельность в виде стендового и заочного участия внутри страны и за рубежом.

2. Адресная реклама как форма прямого общения с потребителем путем установления новых и закрепления имеющихся контактов.

3. Реклама в специализированных СМИ как форма воздействия на наиболее заинтересованный сегмент потребительской аудитории («Рынок БАД», «Оздоровительное питание» и др.).

4. Рекламные и PR-мероприятия, направленные на формирование престижности торговой марки.

5. Спонсорская деятельность как способ укрепления положительного имиджа предприятия.

6.3 PR-кампании ЗАО «Аметис»

Применение форм и методов маркетингового воздействия в Российской Федерации, в КНР и странах Европейского сообщества дифференцированы ввиду учета различий в национальных, геополитических и ментальных факторах.

Так, даже в случае использования такой формы как выставочная деятельность целеполагание будет различным для каждого из регионов проведения выставки:

- в КНР – популяризация сведений о дигидрокверцитине и возможностях его применения в отраслях промышленности;

- в странах Европейского Сообщества – заявление о российском производителе дигидрокверцитина и о преимуществах перед дигидрокверцитином европейских производителей в плане возможных объемов поставки;

Характеристики

Список файлов доклада