Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 21)

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- таможенные расходы;

- транспортные издержки;

- затраты на финансирование;

- расходы по страхованию;

- расходы по упаковке;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по составлению контракта, оформлению других документов.

Общая калькуляция в зависимости от различных базисных условий поставки и дополнительных расходов может рассчитываться по следующей схеме³⁹ (с. 183):

Системы комиссионного вознаграждения посредников (продавцов)

1. Система линейного комиссионного вознаграждения: процент с оборота продавца (контрактной цены) без изменений и премий. Недостаток - посредник может слишком много заработать.

2. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения: продавец получает определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (5%-6%)

3. Система прогрессивного комиссионного вознаграждения: с ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу

4. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли: Стимулирует сбыт наиболее прибыльных товаров

5. Временные и специальные виды комиссионного вознаграждения: при форсировании сбыта, срочных продажах, при нацеленном сбыте для определенных групп потребителей и каналов сбыта (применяются более высокие специальные процентные ставки комиссионных).

Косвенные льготы - приглашения на симпозиумы, конференции, оплата отпускных, скидки при приобретении товаров длительного пользования и т.п.

Методы ценообразования, применяемые для расчета базовых цен («с завода»)

1. Ценообразование, ориентированное на издержки

1.1. Метод "издержки плюс прибыль"

При использовании этого метода цена рассчитывается по формуле:

Ц = С ( 1 + R/100)

где:

C - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара, ДЕ./ед.

R - нормативная рентабельность, %

1.2 Метод "целевой прибыли"

Предельная цена - цена, соответствующая прямым (переменным издержкам) - это абсолютная нижняя граница цены, ниже которой фирма не может опуститься. По такой цене (ценовая дискриминация) продаются немарочные товары крупным дистрибьюторам или на экспорт (частый случай наших экспортеров)

Техническая цена, или цена безубыточности - цена, соответствующая точке безубыточности и обеспечивающая покрытие полных затрат.

Техническая цена = С + F / E(Q),

где E(Q) соответствует расчетному объему продаж.

Таким образом, техническая цена обеспечивает полное покрытие расходов в расчете на конкретный объем продаж и неприменима к другим объемам.

Обычно техническую цену рассчитывают для различных гипотез о продажах, определяя тем самым диапазон минимальных цен.

Целевая цена - это цена, устанавливаемая путем введения некоторой надбавки к технической цене, определяемой обычно относительно инвестированного капитала или фиксированной надбавки в процентах от себестоимости. Целевая гипотеза также исходит из гипотезы об объеме продаж.

Опасность использования метода от издержек состоит в том, что при падении объемов сбыта, предприятие вынуждено для обеспечения рентабельности поднимать цену, в результате чего сбыт еще больше уменьшается.

Порочный логический круг: объем продаж определяет издержки, которые определяют цену, которая в свою очередь определяет уровень спроса.

Пример определения цены исходя из издержек

• Исходные данные

Производственные мощности 180 000 шт.

Инвестированный капитал (К) 240 000 тыс. ДЕ

Ожидаемая рентабельность (к) 10%

Прямые издержки (С) 1050 ДЕ/шт

Постоянные издержки (F) 90 тыс. ДЕ

Прогноз продаж (Q) 120 000 шт.

Пессимистический прогноз 90 000 шт.

Оптимистический прогноз 150 000 шт.

• Предельная цена:

P = C = 1050 ДЕ

• Техническая цена

F 90000000

P = C + ----------- = 1050 + --------------

E(Q) E(Q)

P1 = 2050 ДЕ, Р2 = 1800 ДЕ, Р3 = 1650 ДЕ

• Целевая цена

• Устанавливаемая цена продаж:

Р = 1950 ДЕ/шт

• Порог рентабельности по объему продаж:

F 90 000 000

Qn = --------- = ------------------- = 100 000 шт

Р – С 1950 - 1050

• Порог рентабельности по выручке:

2. Ценообразование, ориентированное на спрос

2.1 Метод ценообразования по "ощущаемой ценности товара"

При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительных характеристик товара, либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара (в первую очередь, для средств производства).

Пример

Фирма Caterpillar пользуется факторами ощущаемой потребителями ценности товара при

установлении цен на свое строительное оборудование. Она может, скажем, оценить свой

трактор в 100 тыс. долл., в то время как аналогичный трактор конкурента стоит всего

90 тыс. долл. И при этом сбыт у фирмы Caterpillar будет выше, чем конкурента. Когда

потенциальные покупатели интересуются у дилера, почему они должны платить за

трактор Caterpillar на 4 тыс. долл. больше, тот отвечает:

$ 90 тыс. - цена за трактор, аналогичный трактору конкурента

$ 7 тыс. - премиальная наценка за повышенную долговечность трактора Caterpillar

$ 6 тыс. - премиальная наценка за его повышенную надежность

$ 5 тыс. - премиальная наценка за повышенный уровень сервиса

$ 2 тыс. - стоимость более длительной гарантии на узлы и детали

$ 110 тыс. - цена комплекта всех ценностных показателей трактора Caterpillar

$ 10 тыс. - скидка

$ 100 тыс. - окончательная цена трактора Caterpillar

Изумленные потребители узнают, что, несмотря на премиальную наценку в 10 тыс. долл.,

которую им предстоит заплатить, они на самом деле получают скидку в 10 тыс. долл.

Дело кончается выбором трактора Caterpillar, поскольку потребитель уверен, что расходы

по эксплуатации этого трактора в течение всего срока его службы в итоге окажутся ниже.

2.2 Метод определения цены на основе спроса

Наиболее "маркетинговый" метод ценообразования, который используется обычно для товаров широкого потребления, имеющих высокую эластичность спроса по цене. Он может быть применен фирмами, которые являются монополистами или работают на олигопольном рынке. При этом фирма должна достаточно точно определить кривую потребительского спроса на продаваемый ею товар.

Последовательность определения цены:

1. прогнозирование кривой " цена (Y) - спрос (X) " т.е. выявление зависимости

Y = (X)

1. прогнозирование зависимости величины текущих издержек, связанных с

производством и реализацией товара (К) от объема производства (сбыта)

К = f(Х)

3) определение зависимости величины выручки (D) от цены или спроса

D = f(Y), D = f(X)

4) определение зависимости величины прибыли (Р) от цены или спроса Р = f(Y),

Р = f(X)

5) определение зависимости рентабельности () от цены или спроса = f(Y),

= f(X)

На основе установленных зависимостей определяют оптимальные варианты установления цены, исходя из целей ценовой политики:

• максимизация оборота (увеличение доли на рынке) максимизация текущей прибыли

• максимизация суммарной дисконтированной прибыли за ряд лет

• максимизация рентабельности

3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию

3.1 Метод среднерыночных цен

Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных так называемой "среднерыночной цене" (рис.3).

3.2 Метод "гонки за лидером"

При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказ от разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.

3.3 Установление цены на основе открытых торгов (тендеров)

Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:

• расчет издержек, связанных с выполнением контракта

• анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами

• определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами

• определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль"

Тема 8. Международные торговые расчеты и кредитование

Международные расчеты регулируются конвенциями, унифицированными правилами и другими документами, разрабатываемыми международными организациями. К таким документам, в частности, относятся: «Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов» (1993 г.); «Унифицированные правила по инкассо» (1995 г.); «Типовой закон ЮНИСИТРАЛ о международных кредитовых переводах» (1992 г.).

Гражданский кодекс РФ (ст. 861–885) предусматривает использование тех же форм расчетов, которые применяются в международной практике. К нормативным документам, регулирующим международные расчеты с резидентами и нерезидентами в Российской Федерации, относится также Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле » от 9.10.1992 г. (с последующими изменениями и дополнениями); нормативные акты ЦБ РФ и ГТК РФ, относящиеся к валютному контролю внешнеэкономической деятельности.

В расчетах по коммерческим операциям с зарубежными партнерами выделяются способы платежа, формы расчетов (платежей), средства платежа

Способы платежа

Платежи могут осуществляться при активном посредничестве банка (проверка оговоренных документов как условие платежа, выдача документов и др.) либо непосредственно между партнерами по сделке (прямые денежные переводы, платежи на открытый счет) – роль банков в этом случае пассивна.

Наличный платеж (cash paymet) – платеж по контракту против получения товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера. Может осуществляться единовременно или по частям.

Наличный единовременный платеж полной стоимости товара производится по следующим контрактным условиям:

• оплата против извещения экспортера о готовности товара к отгрузке;

• оплата по получении извещения от капитана судна об окончании погрузки товара на судно в порту отправления;

• оплата по получении товаросопроводительных и других документов по поставке от экспортера.

В первых двух случаях оплата производится до момента перехода товара или товаросопроводительных документов импортеру, в период от готовности товара для экспорта до момента перехода к покупателю. Оплата в течение этого периода не считается авансовым платежом.

Наличный платеж по частям может осуществляться по следующим контрактным условиям:

• основная часть платежа (в коммерческой практике до 95%) по отгрузке товара или передаче товаросопроводительных документов, остальное – против акта приемки товара импортером. Приемка товара может осуществляться как в стране импортера, так и в стране экспортера;

• оплата частями (обычно в процентах от полной стоимости) по мере готовности заказа;

• при поставках сложного (комплектного) оборудования: оплата основной части (до 95%) после передачи товаросопроводительных документов, оставшаяся часть – после пуска оборудования в эксплуатацию и достижения им параметров, гарантируемых экспортером.

Платеж в кредит (payment by instelments) – платеж, осуществляемый после получения импортером товаросопроводительных и других документов по сделке, т. е. на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного кредита. Фирменный кредит в товарной форме, как правило, представляет собой отсрочку или рассрочку платежа. Фирменный кредит может быть предоставлен и в денежной форме, в контракте при этом фиксируются его условия: стоимость в процентах годовых; сроки использования и погашения; льготный период (в течение которого по кредиту не производится погашение %).

Платеж с авансом (advance payment) – платеж части контрактной стоимости товара до передачи товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера.

Денежный поток при платеже с авансом опережает движение товара, импортер кредитует экспортера. Аванс обеспечивает определенные гарантии выполнения контрактных обязательств импортером по отношению к экспортеру.

Характеристики

Список файлов книги