83681 (589793), страница 12
Текст из файла (страница 12)
Менеджер по продажам лицо нашей фирмы, его нацеленность на достижение высокого результата залог успеха фирмы, но как видно из уровня заработной платы в размере 17 000 рублей становится ясно, что мотивации сотрудника на достижение высокого результата представляются весьма смутными. Мотивация работы персонала должна осуществляться за счет оклада + процента от продажи. Так же возможно поощрение лучшего сотрудника, который отбирается путем выявления лучшего результата по истечению полугода, а именно доход для Компании от продаж менеджера на 500 000 рублей, в виде приобретенного для сотрудника билета в Египет на время отпуска за счет работодателя.
9) Дополнительные услуги. Для привлечения клиентов, важно обладать полным спектром услуг в строительно-отделочной области. На сегодняшний день Компания осуществляет: замер, доставку, установку. Всеми этими услугами обладают и другие конкуренты. Нашей рекомендацией является расширение возможностей дополнительных услуг. Предлагается осуществлять: расширение/сужение проемов, подрезку полотен, укладку ламината, выравнивание полов, установку плинтусов, работы по гипроку и выполнение косметического ремонта.
10) Атмосфера в магазине должна быть уютной: тихая спокойная музыка, запах дерева, недолжно быть очередей и столпотворения. В торговом зале не должно быть душно, Постоянное освещение над каждой дверью плюс центральное освещение. Освещение создает определенное настроение, пробуждение чувств, и формирует дизайн магазина. Так же освещение позволяет скрыть недостатки архитектуры, которые присутствуют в торговых залах. Торговый персонал должен благоприятно влиять на покупателей приветливостью, привлекательным внешним видом, своим профессионализмом и знанием товара, вызывая у них доверие и уверенность в правильности решения о покупке. Музыка должна быть такой, чтобы, с одной стороны, она не отвлекала внимание покупателя, а с другой — ему было приятно слышать ее. Музыка должна отображать образ жизни клиента и гармонизировать с магазином.
11) Случается что, Клиенту нравиться дизайн полотна, но не нравиться его цвет, или, наоборот, либо Клиенту нравиться и дизайн и цвет, но не нравиться форма (фирмы производители, сотрудничающие с "АСД" не выпускают межкомнатные двери в арочной форме) в связи с этим руководству "АСД" необходимо заключить договор о сотрудничестве с производствами, тех предприятий, на которых существует дизайнер и есть возможность сделать полотна по индивидуальному эскизу Клиента за приемлемую цену и в короткие сроки.
11) Компания "АСД" предлагает напольное покрытие ламинат, ламинат влагостойкий 32 класса, с замковым механизмом, поскольку среди конкурентов фактически нет компаний предлагающих напольное покрытие, стоит акцентировать на этом внимание потребителя виде листовок.
4. Технико-экономическое обоснование эффективности вводимых изменений в организацию продаж
4.1 Показатели эффективности
При оценке эффективности инвестиционных проектов необходимо различать следующие показатели:
1. Показатели коммерческой (финансовой) эффективности, учитывающие финансовые последствия реализации проекта для его непосредственных участников.
2. Показатели бюджетной эффективности, отражающие последствия осуществления инвестиционного проекта на федеральный, региональный и местный бюджеты.
3. Показатели экономической эффективности, отражающие затраты и результаты по проекту и учитывающие как интересы его участников, так и интересы страны, региона или города.
Для оценки инвестиционного проекта данной работы, будут рассчитаны только показатели коммерческой эффективности.
Для оценки коммерческой эффективности проектов обычно используются следующие показатели:
- чистый дисконтированный доход (NPV,ЧДД),
- индекс доходности (PI,ИД),
- срок окупаемости инвестиций.
Чистый дисконтированный доход используется для сопоставления инвестиционных затрат и будущих поступлений денежных средств, приведенных в эквивалентные условия.
Чистый дисконтированный доход показывает, достигнут ли инвестиции за экономический срок их жизни желаемого уровня отдачи:
- положительное значение NPV показывает, что за расчетный период дисконтированные денежные поступления превысят дисконтированную сумму капитальных вложений и тем самым обеспечат увеличение ценности фирмы;
- наоборот, отрицательное значение NPV показывает, что проект не обеспечит получения нормативной (стандартной) нормы прибыли и, следовательно, приведет к потенциальным убыткам.
Индекс доходности является относительным показателем: он характеризует уровень доходов на единицу затрат, т.е. эффективность вложений – чем больше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в данный проект.
При расчете дисконтированного срока окупаемости проекта используют следующую зависимость:
Срок окупаемости = t при котором NPV(t)=0 (4.1)
По результатам расчетов ЧДД, ИД и срока окупаемости делаются окончательные выводы об экономической целесообразности предлагаемых решений.
4.2 Формы и методы сбора информации
В целях контроля за эффективностью реализации плана маркетинга необходимо выбрать методы и разработать формы сбора информации.
С учетом того, что основными критериями эффективности маркетинга в ООО "АСД" являются: финансовые показатели, в качестве форм сбора информации будут служить:
- отчет о прибылях и убытках
- показатели деятельности компании
Отчет о прибылях и убытках ежеквартально составляется бухгалтерией предприятия.
Интерпретация результатов расчетов коммерческой эффективности
Рассматривается эффективность в двух аспектах:
Рис. 19 Различные виды эффективности проектов
Об абсолютной эффективности проекта свидетельствует положительное значение ЧДД (ИД больше 1). На основании этих показателей можно сделать вывод о том, что инвестирование в этот проект является экономически целесообразным и инвестор получит доход и не понесет убытки.
4.3 Расчет показателей эффективности разработанных рекомендаций
ООО "АСД" приняло решение об оптимизации существующей организации продаж. Для этого потребуются следующие затраты:
Таблица 15 Бюджет на реализацию проекта "АСД"
| Наименование статьи | Затраты (тыс. руб.) |
| Оборудование для склада | 102 000 руб. |
| Приобретение компьютерного оборудования | 66 000 руб. |
| Установка программного обеспечения | 6 000 руб. |
| Покупка грузового автомобиля | 410 000 руб. |
| ИТОГО | 594 000 руб. |
Для реализации проекта по оптимизации существующей организации продаж потребуются инвестиции в размере 594 000 рублей. Определив ставку дисконтирования оценим разработанный проект, определим его окупаемость, рентабельность, чистую приведенную стоимость.
Срок реализации проекта 2 года.
Анализ проекта осуществлен на основе данных, представленных в таблице 6
Выплаты и поступления по проекту
Оценку денежных потоков для расчета коммерческой эффективности начинается с прогноза притока и оттока.
Приток – это результат деятельности предприятия, объясняемый принимаемыми решениями (дополнительная выручка от реализации и экономия расходов).
Отток – затраты предприятия на осуществление инвестиционного проекта.
Рассматриваем только приростные величины денежного потока, т.е. только те затраты и доходы, которые объясняются разработанными мероприятиями. Данный прогноз лучше производить по стадиям жизненного цикла проекта. Обычно выделяют следующие этапы:
- инвестиционный (нулевой, подготовительный);
- эксплуатационный (операционный);
- ликвидационный (завершающий).
Временную границу последнего этапа определить достаточно сложно. В общем случае это момент времени, по достижению которого дополнительные денежные потоки прекращаются либо уже не связаны непосредственно с первоначальными инвестициями. Затраты предприятия делятся на капитальные (единовременные) и текущие затраты, рис.1.
Рис. 1. Деление затрат по проекту
К единовременным относятся расходы "АСД", направленные на приобретение компьютерного оборудования в количестве 6 штук, приобретение программного обеспечения, оборудование для склада, покупка грузового автомобиля. Капитальные затраты носят единовременный характер и производятся, как правило, на начальном этапе реализации проекта, либо на протяжении нескольких периодов до реализации проекта. Капитальные затраты формируют денежный поток от инвестиционной деятельности. Текущие затраты делятся на переменные и постоянные. К переменным затратам "АСД" относится: заработная плата установщиков, маркетолога, ЕСН, закупка сырья. К постоянным затратам относится: Расходы на рекламную деятельность, аренда склада и прочие расходы которые включают в себя затраты на электричество, обслуживание телекоммуникаций (телефон, интернет), обслуживание автомобиля.
Разница между результатами деятельности предприятия (доходами) и затратами составляет чистый денежный поток от деятельности предприятия.
Определение чистой приведенной стоимости проекта.
Чистая приведенная стоимость показывает, достигнут ли инвестиции за экономический срок их жизни желаемого уровня отдачи
Расчет чистой приведенной стоимости проекта приведен в таблице 6. Согласно отраженным в таблице расчетам ЧДД = 2515706 руб. Данный показатель значительно выше нуля, а это значит, что имеется возможность получения дохода сверх нормативной прибыли.
Индекс доходности равен 5,24 это означает, что уровень доходов на единицу затрат. Чем выше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в данный проект.
Срок окупаемости проекта. Согласно расчетам таблицы 6 срок окупаемости равен 4 кварталам. Данный показатель отражает, что только через год от реализации проекта может быть получена прибыль.
В целом бизнес выгоден, окупается один год, что соответствует среднерыночным срокам окупаемости магазинов.
Графическое представление результатов расчета коммерческой эффективности
Результаты расчетов можно представить графически Рис.4.1 Чаще всего рисуют динамику ЧДД во времени. Точка пересечения линии ЧДД с осью абсцисс будет показывать дисконтированный срок окупаемости проекта. Кроме этого на графике наглядно представлен общий объем инвестиций и динамика роста совокупных доходов от проекта, чем более она походит на прямую линию, тем стабильнее проект.
Рисунок 20 "Динамика ЧДД во времени"
На основании проведенного анализа можно сделать вывод об экономической целесообразности проекта.
Заключение
Разработанные рекомендации по организации продаж в розничной торговой точке "АСД" помогут привлечь новых клиентов и удержать "старых" Клиентов, а так же могут служить отправной точкой для создания базы постоянных Клиентов, что приведет к увеличению объема продаж. Разработанная система продаж отличает от систем продаж конкурентов, что выгодно отличает "АСД" на рынке строительно-отделочных материалов..
В работе проведено исследование удовлетворенности обслуживания покупателей в розничной торговой точке "АСД". Проведен анализ рынка строительно-отделочных материалов, конкурентов, потребителей, сделаны вывыоды о целевом сегменте.
Предложенная стратегия позиционирования призвана помочь компании с решением основных проблем на текущий момент: маленькой долей рынка, низким объемом продаж по сравнению с аналогичными марками.
Развитие компании требует инвестиций, однако успех при грамотной маркетинговой политике очевиден.
Эффективная система продаж основная составляющая всего бизнеса имеет высокую ценность и актуальность.
Список использованной литературы
-
Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
-
Итоговая государственная аттестация по направлению 080300 – Коммерция и специальности 080111 – Маркетинг: Метод. указания / В.А. Дуболазов, Н.В. Неелова, Н.В. Павлов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 53 с.
-
Маркетинговые исследования: Учеб. пособие / Н. В. Павлов; СПб.: Изд-во СПбГПУ, 2005. 316 с.
-
Энджел Д. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. Питер, 2007. 944
Приложение №1
Строящиеся и сданные в эксплуатацию жилые дома Невского района (левый берег Невы) г. Санкт-Петербурга:
Объект № 1
По адресу 1-й Рабфаковский пер., 3, литера А сдан дом 9-16-17 этажности, эконом класса. Ближайшая станция метро Пролетарская.
Объект №2
ЗАО "БалтСтрой" планирует ввести в эксплуатацию в 4 кв. 2009 года 27-ми этажный кирпично-монолитный дом по адресу Караваевская ул., 26 в 3-ех минутах ходьбы от ст. м. Рыбацкое.
Объект № 3
ГУП НИИ им. Ефремова по адресу Рыбацкий пр-кт., 17 вводит в эксплуатацию жилой дом в 4 квартале 2009 года, дом кирпично-монолитный и имеет 12-16-20 этажность. Ближайшая ст. м. Рыбацкое, 10 минут пешком.
Объект № 4
ЗАО "ВистКом" реконструировал 8 этажный кирпичный дом по адресу Полярников ул., 6, литера А ст. м. Ломоносовская. Дом сдан.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
