ДИПЛОМ (1234350)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Содержание

Введение 6

1Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия 8

1.1Сущность и методы стимулирования продаж 8

1.2Средства стимулирования продаж 19

1.3Оценка эффективности стимулирования продаж 26

2 Анализ коммерческой деятельности фирменного магазина ООО «Адидас» 30

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Адидас» 30

2.2Анализ экономической деятельности фирменного магазина ООО «Адидас» 33

_{2.3Анализ стимулирования продаж в фирменном магазине ООО «Адидас» 37}

₃Повышение эффективности стимулирования продаж в фирменном магазине ООО «Адидас» 42

Заключение 49

Список источников 51

Введение

Главная задача стимулирования продаж побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием .

Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Объектом исследования данной работы является фирменный магазин спортивных товаров ООО «Адидас». Предмет исследования – деятельность ООО «Адидас» по стимулированию продаж.

Методическую и методологическую базу выпускной квалификационной работы составили труды отечественных и зарубежных авторов, материалы периодических изданий, открытых источников, нормативно-правовые акты, отчетность предприятия, материалы собранные лично автором.

В качестве методов исследования использовались:

- содержательный анализ литературы по теме исследования;

- экономические методы;

- методы статистической обработки данных.

Аналитический период составили данные за 2012-2014 годы

Целью данной работы является анализ системы стимулирования продаж в магазине и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

Для выполнения поставленных в дипломном проекте целей необходимо решить следующие задачи:

• изучить теоретические основы стимулирования продаж, сущность и основные методы стимулирования продаж;

• дать краткую организационно-экономическую характеристику данного предприятия;

• выработать предложения по совершенствованию стимулирования сбыта как одного из способов продвижения товара на рынке;

• определить эффективность коммерческой деятельности после предложенных мероприятий.

Практическое значение данной работы состоит в разработке мероприятий совершенствования стимулирования продаж для фирменного магазина ООО «Адидас».

Работа состоит из введения, трех глав, и заключения.

Во введении обосновывается выборы темы исследования, определяется его цель, задачи, объект, предмет исследования.

В первой главе освещена роль стимулирования продаж в деятельности предприятия. Рассмотрены сущность и методы стимулирования продаж. Освещены вопросы организации маркетинговой службы на предприятии.

Во второй главе представлена организационно-экономическая характеристика фирменного магазина ООО «Адидас», проведен анализ коммерческой деятельности магазина. Проведена оценка эффективности стимулирования продаж деятельности магазина ООО «Адидас»

В третей главе представлены мероприятия по совершенствованию стимулирования продаж магазина ООО «Адидас».

В заключении подведены итоги проделанной работы.

Список литературы отражает публикации и иные документы, использованные при написании выпускной квалификационной работы.

1 Стимулирование продаж в коммерческой деятельности предприятия.

1.1 Сущность и методы стимулирования продаж

Росту форм и объема операций по стимулированию продаж содействует ряд факторов. Так, различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей. Руководители обладают лучшей квалификацией для стимулирования сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения [15; с. 77].

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Субъектами мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы производители товаров, а также торговые оптовые и розничные посредники, а предметом выступает товар (ценность) известный по потребительским свойствам, как правило, объекту – покупателю[8; с. 118].

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы [7; с.123]:

• предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Обычно выделяют три типа адресатов: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники [17; с.52]. К розничной торговой сети применимы два из них. Целевой аудиторией выступают:

1. Потребитель обладает наибольшей значимостью, и вся политика повышения объема продаж товаров сводится к воздействию именно на него. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к стратегическим, специфическим и разовым.

Стратегические:

• увеличить число потребителей;

• ускорить продажу наиболее выгодного товара;

• оживить интерес к товару со стороны каждого потребителя;

• увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

• выполнить план продаж.

Специфические:

• избавиться от излишних запасов;

• придать регулярность сбыту сезонного товара;

• оказать противодействие конкурентам;

• избавится от излишних запасов;

• оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Разовые:

• извлечь выгоду из ежегодных событий

• воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.)

• поддержать рекламную кампанию;

• заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

• Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры)

• Избирательное стимулирование размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках .или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

• Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей: позиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара [16; с. 256].

2. Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию и заставить их проникнуться "духом" предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Рассмотрим основные средства стимулирования сотрудников предприятия [2; с. 218]:

1) Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения.

2) Премии за достижение "особых показателей" каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.

4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе [2; с. 219].

Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. Организация таких конкурсов основывается на 7 принципах:

• главная цель – "увеличение объема продаж" реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств;

• все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;

• семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в конкурсе;

• наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;

• возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;

• о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается непрерывно на протяжении всей кампании;

• все сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.

Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы [10; с. 885].

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. Стимулирование продаж характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя действовать, т.е. купить товар тот час же, а не позже [8; с. 178].

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно вызывает у потребителя симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами [12; с. 255].

Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение основных методов, которые можно поделить на основные группы:

1. Ценовое стимулирование

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия прибегают только к этому виду стимулирования: по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [2; с. 88].

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен. Снижение цен может предпринято также ради увеличения объема продаж или привлечения покупателей в магазин, создания репутации недорогой торгующей организации. Продажа по сниженным ценам эффективна в случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения должны быть привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Очень маленькая скидка не привлечет покупателей, слишком большая — наводит, на мысль об изначально завышенных ценах [21; с. 861]. Скидка в процентах, вычитание некой суммы с указанием новой цены и объяснением причины ее снижения, сезонные скидки, по случаю юбилея фирмы специализированных выставках и ярмарках, скидки товаров «недели» наиболее применимы розничными торговыми предприятиями. Совмещенная продажа взаимодополняющих товаров по специальной цене удобна для покупателей. Но товары не является обязательным компонентом другого. Такая акция может стимулировать покупку товаров в качестве акции накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.

Дисконтные карты чаще всего используют для выстраивания длительных отношений с покупателями. Становятся популярными накопительные дисконтные программы. Здесь происходит вознаграждение покупателя за активные и постоянные покупки — чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Такие программы притягивают клиентов и побуждают его покупать именно в данном магазине.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР