ДИПЛОМ (1234350), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

- гарантированное возмещение разницы в цене за купленный у Вас товар, если в другом месте аналогичный товар стоит дешевле (лучше всего, чтобы покупатель представил какие-нибудь доказательства этого).

Однако следует следить за тем, чтобы все предложения предприятия, направленные на стимулирование сбыта, соответствовали действительности. Говоря другими словами, если уж предприятие предлагает что-нибудь, необходимо подкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарами или услугами. Ведь

предприятие попадаете под действие законодательных актов, защищающих права потребителя.

Говоря о стимулировании сбыта, не следует забывать о значении:

- советов и консультаций;

- обслуживания;

- финансовых льгот.

Все это имеет особое значение, когда речь идет о продаже дорогих товаров. Клиентам может потребоваться совет или небольшая консультация перед совершением покупки или же может возникнуть потребность в послепродажном обслуживании. Кроме того, они могут поинтересоваться возможностью покупки товара в кредит и т.д.

С учетом специфики торгового предприятия, можно предложить своим клиентам:

- советы и консультации

- обслуживание

- финансовые льготы

- прочие дополнительные удобства

Гарантии

Мощным средством стимулирования сбыта является предоставление гарантий. Покупателям нужно иметь гарантию со стороны предприятия. Она может касаться состава товара, его эксплуатационных свойств, долговечности и т.д.

Только от предприятия зависит степень надежности предоставляемой предприятием гарантии и обеспечение ее выполнения. Следует учитывать, что, помимо возможных юридических обязательств, связанных с предоставлением гарантии, предприятие рискует также своей деловой

репутацией, если не выполняет гарантийных обязательств.

Доставка товара покупателю

Автомобили есть далеко не у всех. А при покупке громоздких или тяжелых товаров (например, телевизоров, холодильников и т.д.) клиенты могут испытывать большие неудобства. Возможно, доставка товара покупателю потребует дополнительных расходов, но предприятие компенсирует это увеличением объема продаж.

Частичная компенсация стоимости товара при обмене

Стоимость некоторых видов товаров можно частично компенсировать покупателям при обмене на новые. Эта практика пока еще не получила широкого распространения в России, но по мере насыщения потребительского рынка товарами и услугами этот вид стимулирования сбыта может стать достаточно популярным.

Суть его заключается в том, что предприятие может поменять старую вещь (например, подержанный автомобиль) на новую, заплатив за нее меньше с учетом остаточной стоимости сданного предприятием старого товара.

В этом случае требуется достаточно точная оценка остаточной стоимости подержанных товаров, которые обмениваются на новые вещи.

Если перепродать сданные старые товары окажется непросто, можно организовать их продажу с торгов.

В том случае, если какие-нибудь старые товары уже не представляют ни малейшей ценности с точки зрения их перепродажи, предприятие может предложить своим клиентам забрать у них эту вещь (к примеру, сломанный холодильник) и сдайте ее в металлолом.

Подарки, стимулирующие сбыт

Также можно предлагать своим клиентам какой-нибудь небольшой

подарок — вовсе не обязательно какую-нибудь дорогую вещь. Это может быть авторучка, небольшая записная книжка, зажигалка и т.д.

На небольших подарках, стимулирующих сбыт, может фигурировать название фирмы предприятия, название магазина или торговой сети. Это очень удачное вложение денег. Каждый раз при пользовании подарком предприятия у покупателя перед глазами будет название конкретного предприятия. Да и другие люди невольно обратят на него внимание.

Выставки

Выставки являются довольно эффективным способом поиска реальных покупателей, демонстрации образцов своих товаров или услуг а, возможно, и поиска торговых агентов.

Во многих крупных городах периодически проводятся различные местные выставки, на которых демонстрируются последние достижения в области электроники, медицины, продовольствия и т.д. Участие в проводимых выставках — это возможность узнать имена и адреса интересующих предприятие людей, которые могут помочь в дальнейшем развитии бизнеса, организации торговли или поставок.

В некоторых случаях имеет смысл принять участие в общероссийских и даже международных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача может быть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше потенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные конкретному предприятию товары.

Спонтанная покупка товаров

Увеличения объема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки. Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкого потребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя внимание клиентов. Очень

часто посетители покупают подобные товары.

Сопутствующие товары

Цель данного способа стимулирования сбыта — заставить посетителя купить больше товаров, чем он предполагал купить первоначально.

При покупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи. Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.

Продажа сопутствующих товаров требует определенной смекалки от торгового персонала. Это значит, что сотрудники должны проявлять подлинный интерес к продаваемым ими товарам.

Заинтересованность торгового персонала

Как заинтересовать своих работников? Конечно, главное для них — это хорошая оплата и нормальные условия труда. Следует использовать дополнительные стимулы.

Дать им на деле почувствовать себя частью предприятия и осознать, что их труд приносит пользу. Работники, в свою очередь, должны обладать соответствующими знаниями и необходимой информацией, позволяющими им отвечать на все вопросы покупателей. Если предприятие берет на работу секретаря, которая будет сидеть в приемной и отвечать на телефонные звонки, следует помнить о ее значении для развития торговли, ведь она будет первым представителем предприятия, с которым будут вступать в контакт клиенты.

Секретарь порой может сыграть решающую роль. Поэтому секретарь должен создавать верный имидж предприятия. Она должна быть дружелюбной, внимательной, энергичной и добросовестной. Если персонал предприятия будет общаться с клиентами невнимательно и небрежно, они скорее всего предпочтут обратиться к конкурентам. Вы же

помните, что любой вид бизнеса в конечном итоге направлен на удовлетворение существующих потребностей потребителей.

Налаживание связей с общественностью.

Любой предприниматель должен стремиться наладить связи с общественностью. Необходимо создать себе хорошую репутацию. В глазах своих клиентов предприятие должно выглядеть предпринимателем, добросовестно относящимся к своим обязанностям. Нельзя забывать и о том, что вокруг много людей, которые могут стать покупателями вашего торгового предприятия в будущем.

Средства массовой информации

Существенную помощь могут оказать местная пресса и радио. Их можно использовать для распространения рекламы предприятия. Может быть, предприятие могло бы быть упомянуто в специальном печатном или радиоматериале, посвященном развитию предпринимательства в данном районе. Жители района, в котором находится предприятие, должны знать о предлагаемых товарах или услугах.

Можно принять участие в мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта, проводимых совместно с другими предпринимателями.

Если предприятие связано с применением каких-нибудь технических новшеств или же набирает новых сотрудников, лучше постараться сделать так, чтобы об этом сообщила местная пресса. Стремиться распространять о своем предприятии как можно больше бесплатной информации. При каждом удобном случае напоминать о той пользе, которую приносит конкретное предприятие местным жителям.

Можно даже договариваться с каким-нибудь печатным органом о публикации цикла статей или бесед о конкретном предприятии и предлагаемых товарах или услугах. Если предприятие продает, допустим, домашние цветы или домашних птиц, можно рассказать об этом немало ценного и интересного.

Распространяя свои знания и опыт в данной области, тем самым будет способствовать увеличению сбыта своих товаров или услуг.

1.3 Оценка эффективности стимулирования продаж

Оценка эффективности базируется на следующих принципах:

1) должна основываться на фактах;

2) должна учитывать мнение всех участников промо – акции;

3) не должна ограничиваться только вашей собственной продукцией, поскольку вам нужно также проанализировать совокупную рыночную эффективность и деятельность конкурентов;

4) экономия от принятых мер должна в значительной мере перекрывать расходы на оценку эффективности (качество – бесплатно);

5) следует использовать общепринятые формат и методологию оценки, чтобы результаты можно было сравнить с другими данными;

6) полученные результаты должны находиться в соответствии с количеством и точностью исходных данных;

7) полученные результаты следует довести до сведения всех заинтересованных лиц и использовать на практике.

Основным целям стимулирования сбыта соответствуют следующие параметры оценки. Чтобы оценить эффективность, нужно сравнить эти параметры с расходами на достижение цели.

а) Имидж – отношение потребителей.

б) Осведомленность – способность вспомнить (без подсказки или с подсказкой).

в) Пробная покупка – количество людей, воспользовавшихся предложением (в том числе впервые) количество проданных единиц.

г) Дистрибуция товара – наличие товара.

д) Оформление мест продажи – количество и качество промо – материалов.

е) Значение покупки – количество купленных единиц товара.

ж) Лояльность – модель поведения потребителей.

з) Расширение причин для использования – исследования, посвященные использованию продукции.

и) Переключение – модель поведения потребителей.

2.1 Параметры оценки.

1. Параметры участия.

а) Респонденты и уровень ответной реакции. Респонденты – это количество людей, прореагировавших на предложение.

б) Этапы ответной реакции. Любое графическое представление ответной реакции несет в себе ценную информацию.

в) Тенденции.

2. Постоянные исследования потребителей.

При использовании этих параметров следует остерегаться воздействия следующих факторов: совпадающие по времени промо – акции; деятельность конкурентов; реклама; изменения в системе дистрибуции; различия в прибыльности разных торговых марок, включая ваш собственный бренд; сезонные колебания; общие рыночные тенденции.

а) Объем продаж в физическом и денежном выражении.С помощью этих параметров можно эффективно измерить долю, занимаемую на рынке, и отследить, как меняется соотношение продаж бренда по сравнению с другими торговыми марками.

б) Глубина проникновения. Этот параметр обозначает количество людей, совершивших покупку товара. Глубина проникновения является ключевым параметром при оценке эффективности стимулирования пробных покупок.

в) Способ покупки. Люди совершают покупки различными способами, и постоянный мониторинг поведения потребителей может выявить некоторые закономерности.

3. Специальные исследования потребителей.

а)Геодемография. Эти данные помогают составить представление о том, где и какие люди проживают, для чего используются очень простые показатели, такие, как пол, возраст, социальное положение, состав семьи.

б) Поведение и отношение. В рамках этих исследований используются специальные методики с помощью которых можно установить, какой эффект

оказала промо – акция на поведение и отношение потребителей.

4. Внутренние параметры. В организации хранятся значительные объемы информации, которую можно использовать для оценки эффективности.

а) Практическая эффективность. Измерение практической эффективности относится к ключевым элементам анализа. Это не только поможет вам добиться более высоких результатов, но и подскажет, какие изменения требуется внести в вашу деятельность в целом.

б) Показатели продаж. Вы можете воспользоваться достоверными данными о заказанном или поставленном количестве продукции.

в) Финансовые параметры. Оценка внутренних финансовых показателей необходима для того, чтобы правильно распределить затраты и понять, насколько рентабельна будет та или иная промо – акция.

5. Внешние параметры. Сюда относятся показатели эффективности ваших партнеров, которые поставляют вам промо – материалы.

а)Эффективность действий партнеров. Если вы хотите установить с вашим партнером долгосрочные отношения, то вам необходимо понаблюдать за его деятельностью достаточно долгое время, чтобы оценить ее эффективность.

б)Реакция торговых организаций и эффективность их деятельности. Здесь речь идет о том, как разобраться, насколько хорошо остальные партнеры, причастные к реализации предложения, исполняют свои обязательства и что они думают о промо – акции.

в) Реакция потребителей. Даже не будучи объектом исследований, потребитель является ценным источником разнообразной информации. Любые замечания, претензии и предложения следует тщательно анализировать и использовать в своей дальнейшей деятельности.

Характеристики

Список файлов ВКР