Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Поэтому, чтобы определить состояние и проблемы управления сбытовой деятельностью ООО «ВСТК-Сервис» проведем анализ состава службы сбыта компании.

Служба сбыта ООО «ВСТК-Сервис», согласно организационной структуре управления, состоит из отдела сбыта, который, в свою очередь, включает отдел прямых продаж и отдел корпоративных продаж и из отдела маркетинга.

В таблице 13 рассмотрим функциональные обязанности отдела сбыта и отдела маркетинга.

Таблица 13 – Основные функции отдела сбыта и отдела маркетинга ООО «ВСТК-Сервис»

Основные функции отдела сбыта

Основные функции отдела маркетинга

планирование сбыта; исследование рынков сбыта и их расширение; коммерческая деятельность по реализации товаров оптом и в розницу; подготовка и заключение договоров с покупателями на по­ставку выпускаемой продукции; обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции; подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта; учет поступающих от потребителей требований по измене­нию потребительских свойств и комплектности продукции и дове­дение этих требований до соответствующих служб предприятия; работа с каналами товаропродвижения в целях эффективного сбыта продукции; контроль своевременного поступления товара на склад; контроль дебиторской задолженности (совместно с бухгалтерией); контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов; составление заявок на необходимые материалы и транспорт­ные средства для осуществления сбытовой деятельности; организация обратной связи с покупателями для планирования сбытовой деятельности; подготовка информации для отдела маркетинга.

исследование и прогнозирование рынков сбыта; прогнозирование объема продаж; продвижение товаров на рынок и реклама; стимулирование сбыта; планирование ассортимента и ценообразование; работа с предприятиями-производителями по продвижению их товаров в компании; поиск и привлечение новых клиентов, поддержание обратной связи; учет материальных запасов и организация складских помещений; проведение маркетинговых исследований; мерчандайзинг; участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на реализуемую продукцию; организация обратной связи с клиентами для планирования сбытовой деятельности; подготовка данных для отдела сбыта.

Проведя исследования в области взаимоотношения этих двух отделов, становится очевидно, что маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области сбытовой деятельности. Как видно в функциональные обязанности обоих отделов входит подготовка данных и передача их друг другу.

На рисунке 8 рассмотрим данные, передающиеся между отделами.

• информация об объемах реализованной продукции, включающие результаты исследований динамики объема продаж;

• данные об изменениях в предпочтении клиентов;

• сведения о заключенных договорах на поставку продукции;

• данные об отказах от продукции;

• поквартальные дан­ные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, пре­дусмотренной заключенными договорами.

• состояние и прогнозы развития спроса на продук­цию на внутреннем и внешнем рынках;

• сведения о проведении выставок и ярмарок;

• результаты изучения мнений покупателей и потребительских предпочтений;

• данные об исследовании емкости рынка;

• результаты исследования каналов сбыта;

• результаты анализа рыночной ситуации и конкурентов.

Отдел сбыта

Отдел маркетинга

Рисунок 8 – Информация, передающаяся между отделами

Рисунок 8 свидетельствует о том, что информация из отдела в отдел передается по кругу и ее взаимосвязь напрямую влияет на развитие сбытовой деятельности ООО «ВСТК-Сервис».

Анализ деятельности сбытового и маркетингового отдела выявил проблемы, стоящие перед ними. Так, оба отдела осуществляют схожие функции, например, исследуют рынки сбыта, изучают спрос на реализуемую продукцию, ведут контроль за организацией и работой складских помещений, а также в обязанности обоих отделов входит организация обратной связи с покупателями для планирования сбытовой деятельности.

Исследования показали, что функциональные обязанности сотрудников компании прописаны в должностных инструкциях компании. ООО «ВСТК-Сервис» использует в своей практике типовые должностные инструкции, корректируя и подстраивая их под условия, в которых компании приходится функционировать. Функциональные обязанности работников, управляющих сбытовой деятельностью, отображены в приложении 2.

Рассматривая главные аспекты управления сбытовой деятельностью, пришли к выводу о необходимости проведения анализа основных управленческих функций, которые используются в компании. Как известно, содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает пять направлений: планирование, организацию, мотивацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Процесс планирования в ООО «ВСТК-Сервис» реализуется в систему планов, на основе которой осуществляется организация запланированных работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планы закупок и реализации продукции. Планированием сбытовой деятельности в компании занимается генеральный директор, служба сбыта, отдел снабжения и бухгалтерия. Их основными обязанностями в области планирования сбытовой деятельности являются:

• изучение внешних и внутренних условий;

• определение краткосрочных и долгосрочных целей;

• разработка прогнозов конъюнктуры и спроса;

• выбор канала сбыта, распределение денежных средств и т.д.

Планирование сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытовой деятельностью.

Обратим внимание, что планирование является одной из самых важных задач в системе управления сбытовой деятельностью. Первая причина заключается в том, что планирование сбытовой деятельности является достаточно сложной работой, требую­щей серьезной информационной базы, постоянной активности участ­ников процесса и творческого подхода во всем, что касается оценки рыночной ситуации и возможностей клиентов, вторая — методы и техника работы с клиентами не самая сильная сторона в компании. ООО «ВСТК-Сервис» упускает одну из самых важных задач в планировании сбытовой деятельности – это планирование работы с клиентами.

Отметим, что при планировании сбытовой деятельности служба сбыта сталкивается с такой проблемой как сезонные колебания спроса. Сезонность проявляется в виде нестабильности спроса в течении не отдельных дней, а продолжительным периодом в зависимости от времени года – сезонов. Чтобы уменьшить ее влияние на сбытовую деятельность, компании необходимо прогнозировать спрос сбываемой продукции. Прогнозирование является сложной задачей, а его качество зависит от достоверности собранных данных.

Следующей управленческой функцией является организация сбытовой деятельности. В ООО «ВСТК-Сервис» организацией занимается служба сбыта совместно с отделом логистики. Их прямыми обязанностями являются:

• организация сбора информации о спросе;

• заключение с предприятиями-производителями договоров на поставку продукции;

• выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

• организация стимулирования спроса и рекламной деятельности и т.д.

Анализ показал, что одним из важных недостатков в организации сбытовой деятельности ООО «ВСТК-Сервис» является организация рекламной деятельности. В пункте 2.2 были рассмотрены причины, по которым в компании имиджевая реклама развита слабо.

Следом за организацией сбытовой деятельности идет ее мотивация. Мотивация сбытовой деятельности представляет собой побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а покупатели – удовлетворять свои потребности посредством данного товара, услуги. Отметим, что ООО «ВСТК-Сервис» используя подходы к мотивации сбыта, акцентирует внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах. Мотивационными процессами персонала в компании управляет генеральный директор совместно с отделом кадров, в их обязанности входит:

• разработка и внедрение схем оплаты труда для всех категорий сотрудников компании во взаимосвязи с их индивидуальными достижениями;

• разработка и внедрение программ нематериального стимулирования сотрудников;

• организация рабочего места и обучения персонала;

• выявление степени удовлетворенности сотрудников системой мотивации и т.д.

Мотивационными процессами клиентов в ООО «ВСТК-Сервис» управляет коммерческий директор. Его обязанностями являются:

• разработка программ лояльности клиентов;

• изучение и анализ политики конкурентов во взаимоотношениях с клиентами;

• расчет финансовых затрат на внедрение бонусных программ, скидок, акций;

• анализ эффективности полученных результатов от внедрения программ лояльности и т.д.

В результате анализа управления сбытовой деятельностью компании отметим, что мотивация клиентов в компании имеет некоторые проблемы. Из-за такого мотивационного инструмента, как отсрочка платежа для клиентов, дебиторская задолженность в компании стала намного выше, это привело к тому, что компания стала сокращать свои затраты, чтобы чистая прибыль не снизилась, а оставалась хотя бы на прежнем уровне.

Еще одной функцией управления сбытовой деятельностью является контроль работы службы сбыта. В ООО «ВСТК-Сервис» контролирует работу службы сбыта коммерческий директор совместно с генеральным директором. В их обязанности входит:

• анализ действия сбытовой службы;

• контроль и оценка эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

• контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

• предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов и т.д.

У данной функции также имеются недостатки, например, такая задача как контроль за своевременностью оплаты счетов в компании нельзя назвать эффективной. Известно, что в процессе продаж в ООО «ВСТК-Сервис» сбором денежных средств у клиентов, закупающих продукцию на условиях наличной оплаты коммерческого кредита, занимаются торговые представители. Иногда возникают такие ситуации, когда клиент не может отдать всю сумму сразу, и оплачивает ее частями за два или три раза. Тогда торговому представителю приходиться навещать данную торговую точку несколько раз в неделю. Торговый представитель, в таком случае, затрачивает дополнительное время на сбор денежных средств, отслеживание сроков платежей, тогда как он должен продавать товар и наращивать клиентскую базу компании. Следовательно, затрачиваемое время на сбор денежных средств снижает объемы продаж компании.

Следующей функцией является координация сбытовой деятельности, вытекающая из функции контроля, так как, в случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов и т.д.) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию, то есть проводить координацию (регулирование) сбытовой деятельности. В ООО «ВСТК-Сервис» эту функцию осуществляют коммерческий и генеральный директор. В их обязанности входит:

• регулирование деятельности службы сбыта;

• координация процессов закупки и сбыта продукции;

• регулирование деятельности сбытового персонала и т.д.

Таким образом, проанализировав все особенности элементов организационной среды, а также системы управления сбытовой деятельностью ООО «ВСТК-Сервис», необходимо оценить сильные и слабые стороны в сбытовой деятельности и в управлении сбытовой деятельностью компании, ее возможности и угрозы с помощью SWOT-анализа, представленного в таблице 14.

Характеристики

Список файлов ВКР