Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Анализируя контакты с потребителями, следует выделить особенности работы с заявками от различных категорий покупателей. Если компания сбывает продукцию своим постоянным покупателям - оптовым, строительным предприятиям, то в ООО «ВСТК-Сервис» работает команда торговых представителей. Они объезжают всех своих клиентов, составляют заявки на необходимое им количество товаров. Составив заявку, торговые представители приносят эти заявки менеджерам, которые, в свою очередь, рассматривают эти заявки и оформляют на них накладную и счет-фактуру в программе 1С: Предприятие, данную работу менеджеры делают ежедневно. Далее, оформленные накладная и счет-фактура передается кладовщикам на склад. Кладовщики собирают нужный товар, затем контроллер сверяет данные накладной, счет-фактуры и сформированную кладовщиками партию товаров – это делается для того, чтобы не допускались ошибки при сборе отгружаемой продукции. Если не нашлось ошибок при сборке партии, кладовщики упаковывают товар, осуществляют его погрузку на грузовые машины и доставляют покупателю. Если же нашлись ошибки в сборке товаров, то контроллер вместе с кладовщиками устраняют эту ошибку и заново сверяют счет-фактуру, накладную и собранную партию.

Работая с новыми или же разовыми клиентами, менеджеры компании принимают заявки от них по электронной почте, по телефону, либо в интернет-магазине компании. После того, как новый, либо разовый покупатель оставил заявку по электронной почте или в интернет-магазине, менеджер в ближайшее время связывается с ним для того, чтобы уточнить детали, например, наличие остатков заказанного товара на складах компании и условия доставки. После этого, менеджер составляет в программе 1С: Предприятие счет-фактуру, накладную по заявке клиента, отправляет эти документы на склад, кладовщики формируют необходимую партию товаров, контроллер сверяет данные счет-фактуры и накладной с собранной партией, чтобы она соответствовала этим данным. Затем происходит погрузка продукции на грузовые машины и последующая их отправка промежуточным или конечным потребителям.

Стоит отметить и проблемы, которые возникают при обработке заявок от всех категорий покупателей. При работе с большим ассортиментом, когда в накладной и счет-фактуре присутствует более 200 наименований товара; в периоды предпраздничной торговли, когда менеджеры работают в усиленном режиме, оформляют заявки и приносимые торговыми представителями, и от новых клиентов, возникают ошибки при вводе данных. В следствии этого, клиент не получает обслуживания того уровня, который ожидает.

1. Транспортировка продукции. Анализируя деятельность отдела доставки ООО «ВСТК-Сервис», отметим, что если доставка потребителям осуществляется по городу, то компания использует только автотранспорт (как уже отмечалось, она имеет в собственности 13 автомобилей: 3 служебных легковых автомобиля и 10 грузовых). Автотранспортом компания развозит заказы своих клиентов по городу мелкими партиями.

Транспортировка продукции по городу до клиента осуществляется по строго определенному маршруту и графику. Эти данные составляет начальник транспортного цеха компании вручную. Доставка товара по городу осуществляется ежедневно и бесплатно. Погрузка товаров происходит с 8:00 до 12:00, с 12:00 до 13:00 идет обработка документов (счет-фактуры, накладной и т.д.), их проверяет начальник цеха, и с 13:00 до 18:00 работает доставка.

Анализ показал, что работа отдела доставки товаров имеет некоторые недостатки. Например, так как доставка товаров в компании осуществляется по строго определенным маршрутам и графикам, а составляет их начальник цеха вручную, то иногда возникают ошибки – нерациональное использование транспортных средств, несовместимость грузов в одном рейсе. При составлении маршрута не учитываются пробки на дорогах, а также время прибытия до пункта назначения.

Таким образом, доставка товаров по городу имеет ряд проблем, которые необходимо устранить для оптимизации сбытовой деятельности ООО «ВСТК-Сервис».

Если же доставка осуществляется по стране – в другие города, области и регионы, то компания использует либо ж/д транспорт, либо смешанный вид транспорта (ж/д и автотранспорт). Если доставка осуществляется за рубеж или удаленные населенные пункты страны, то ООО «ВСТК-Сервис» использует ж/д или водный вид транспорта. В обоих случаях компания иногда пользуется услугами транспортных компаний и логистических центров. На данный момент, ООО «ВСТК-Сервис» сотрудничает с Восточной Транспортной компанией, срок действия их договора составляет 1 год с возможностью продления. Услугами данной транспортной компании ООО «ВСТК-Сервис» пользуется в случае отправки своих грузов за рубеж крупными партиями. Отправка более мелких партий товара может осуществляется компанией самостоятельно – подготовленные партии доставляют грузовыми машинами на МЧ (механизированную дистанцию погрузочно-разгрузочных работ) станции Хабаровск-2 ДВЖД при отправке грузов ж/д транспортном или в речной порт при отправке грузов водным видом транспорта. Также, если грузоподъемность личного автотранспорта недостаточна, исследуемая компания пользуется услугами таких транспортных компаний, как ООО «Фар Ист Транс» «Алтан» для отправки грузов меньшего объема в другие города, области и регионы.

Рассмотрим на рисунке 7 доли использования компанией каждого вида транспорта.

Рисунок 7 – Доля каждого вида транспорта

Данные рисунка 7 свидетельствуют о том, что ООО «ВСТК-Сервис» чаще всего использует автотранспорт для отгрузки продукции до своих покупателей (53%). Это говорит о том, что компания осуществляет доставку в основном по городу, не выезжая за его пределы. Ж/д транспортом компания пользуется реже (38%), этим видом транспорта компания отгружает свой товар в другие города, области, регионы, а также, за рубеж. Меньше всего компания использует водный вид транспорта (9%) для отгрузки товаров в удаленные населенные пункты, где ж/д транспорт не доступен и за рубеж.

Определив доли каждого вида транспорта, используемые компанией, рассмотрим в таблице 11 их сегментирование по географическому признаку (по стране и за рубеж).

Таблица 11 – Сегментирование каждого вида транспорта по географическому признаку за 2016 год, %

2016 год
Географический признак	Автотранспорт	Ж/д	Водный транспорт
По стране	88	74	70
За рубеж	12	26	30
Итого	100	100	100

Данные таблицы 11 свидетельствуют о том, что по стране преимущественными являются такие виды транспорта, как ж/д и автотранспорт. А за рубеж компания предпочитает отправлять свои грузы водным и ж/д транспортом.

Исследования показали, что в ООО «ВСТК-Сервис» есть проблемы в доставке товаров за рубеж и в другие города, области, регионы, связанные со временем доставки продукции от складов компании до клиентов. Из-за удаленности региона доставка продукции осуществляются с существенной задержкой.

1. Продвижение товаров и услуг. Как известно, основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. ООО «ВСТК-Сервис» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование сбыта, личные продажи и реклама.

Стимулирование сбыта в исследуемой компании осуществляется по двум направлениям, это – стимулирование посредников и клиентов, и стимулирование собственного сбытового персонала.

Основными средствами стимулирования посредников и клиентов являются: предоставление отсрочек платежей, предоставление скидок с цены за объемы, предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент, предоставление рекламной поддержки (каталоги, буклеты, плакаты, календари и т.д.), предоставление выставочных стендов и образцов, проведение ежемесячных акций по распродаже той или иной позиции ассортиментной группы, снижение цены на определенный период, бонусы.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников отдела продаж ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж.

Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) — оклад, вторая часть (переменная) - премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть - выплачивается в случае достижения целевых установок.

Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.

Все эти мероприятия, по стимулированию сбыта, позволяют достаточно эффективно реализовывать товары производителей. Рассмотрим структуру расходов компании на стимулирование сбыта в таблице 12.

Таблица 12 - Структура расходов ООО «ВСТК-Сервис» на стимулирование сбыта, тыс. руб.

Структура расходов компании на стимулирование сбыта, в целом, показывает рост затрат. Но, увеличение стимулирования клиентов, в основном, из-за отсрочки платежа, негативно сказывается на финансовом положении компании. Увеличивая этот показатель, компания снижает затраты на рекламную деятельность и стимулирования своего сбытового персонала, таким образом оптимизируя свои издержки.

Что касается личных продаж, то, для успешной работы, сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и т.д. Торговые агенты поддерживают контакты со своими клиентами, формируют заявки и контролируют своевременность расчетов за отгруженный товар.

Работая с рекламными инструментами, компания использует для продвижения товаров баннеры, оформляет машины по доставке груза, печатает каталоги, буклеты, использует рекламу в Интернете и на телевидении. Финансовую поддержку в основном осуществляют сами производители, заинтересованные в больших объемах продаж своей продукции.

В ООО «ВСТК-Сервис» используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Они находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией.

Также у компании есть собственный интернет-магазин, где расположен весь ассортимент продукции и предоставляемых услуг. На сайте покупатель может сделать заказ online. Также клиент может сделать заказ на приобретение продукции или услуг по телефону или электронной почте.

Анализ рекламной деятельности ООО «ВСТК-Сервис» выявил, что для продвижения товаров производителей компания использует достаточно эффективные инструменты, но при этом имиджевая реклама компании развита слабо, ее узнаваемость как на рынках города Хабаровска, в частности, так и в других городах, областях и регионах низкая, по сравнению с основными конкурентами.

2.3 Состояние и проблемы управления сбытовой деятельностью на предприятии

Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытовой деятельностью является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.

Управление сбытовой деятельностью представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Характеристики

Список файлов ВКР