Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Целью такого предприятия является изготовление продукции, оказание услуг, необходимых для удовлетворения нужд потребителей. По существу, производственные предприятия являются первичным звеном, отправной точкой в движении товаров или услуг.

Сбытовая деятельность на таких предприятиях играет существенную роль. Эта роль многопланова, а именно:

• в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

• приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

• сбытовая деятельность как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

• именно во время сбытовой деятельности эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Из этого следует, что сбытовая деятельность на производственных предприятиях задает темп в дальнейшем движении товара до конечных потребителей. Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров через сети распределения к конечному потребителю.

Одним из преимуществ в сбытовой деятельности производственных предприятий является то, что такие предприятия сами выбирают в какой форме они будут сбывать свои товары, услуги:

• реализация продукции собственными сбытовыми подразделениями предприятия. Данная форма сбыта является наиболее эффективной, так как, во-первых, сбытовые филиалы, конторы являются контролируемыми структурными подразделениями производителя, которые выполняют практически все функции сбытовой деятельности; во-вторых, реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя, устанавливать контакты и получать заказы;

• фирменная торговля. Она осуществляется с использованием фирменных магазинов и фирменных секций. Главной целью фирменной торговли является расширение рынков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприятия-изготовителя;

• сбыт через посредников. Экономическая целесообразность посредничества обусловлена тем, что между процессом производства продукции и ее потреблением возникает ряд объективно необходимых процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, складирование, подготовка к потреблению, разгрузка и т.д. Хотя посредники взимают за выполнение определенных функций вознаграждение, их привлечение дает продавцам и покупателям определенные преимущества;

• сбыт через организаторов оптового оборота. К организаторам оптового оборота относят оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, тендеры (торги), оптовые рынки. Цели всех этих форм примерно одинаковы – это предоставить участникам возможность продемонстрировать образцы произведенной продукции для заключения договоров с покупателями. Данная форма сбыта раскрывает возможности внешнеторговых сделок для производственных предприятий.

Таким образом, сбытовая деятельность помогает предприятию-производителю лучше понять вкусы и предпочтения своих клиентов, чтобы в дальнейшем работать над своими ошибками и расти в нужном направлении, приобретая конкурентные преимущества.

Как известно, в каналах распределения существуют две формы торговли: оптовая и розничная. После того, как товар был изготовлен на производственном предприятии, он попадает, чаще всего, сначала к оптовым предприятиям, а затем оптовики сбывают этот товар в розничные сети (магазины, ларьки, киоски и т.д.).

Рассмотрим особенности сбытовой деятельности в оптовой торговле. Известно, что оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю, но еще не попадает в сферу личного потребления.

Оптовая торговля - это предпринимательская деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначенного для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Дополнительным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки). Однако, посредническая деятельность, совершаемая помимо оптовых рынков, также является оптовой торговлей [11].

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решать эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. [12].

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

• интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнерами- производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

• оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

• организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы [8].

Анализ соответствующей литературы показал, что оптовый сбыт товаров, в отличие от розничного, представляет собой реализацию товаров покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такого сбыта выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот [17].

При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиками и получателем договора, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых предприятий.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

• по личной отборке товаров покупателями - практикуется по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж и другое), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия покупателя;

• по письменным, телефонным, электронным заявкам - осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам;

• через разъездных торговых агентов и передвижные комнаты товарных образцов (передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами, каталогами, на основе которых разъездной торговый агент оформляет в магазинах заявки на доставку товаров);

• через автосклады (автосклады загружаются на складе оптовой фирмы товарами и отпускаются по магазинам; с помощью автосклада можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром);

• почтовыми посылками (эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа [31].

Оптовые предприятия могут применять и другие формы, и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины, склады. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, то есть становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования [7]. Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей. Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с выгодой для себя.

Сбытовая деятельность розничной торговли связана с функциями, которая она осуществляет:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

• оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги [10].

Основной функцией розничной торговли является сбыт продукции, либо услуг конечным потребителям, а также его стимулирование. Возможности сбыта, которыми располагает розничный торговец, зависят от того, насколько запас товаров, которые он может предложить покупателям, соответствует их запросам, формирующимся под воздействием рекламы. Однако эти возможности зависят и от других факторов, влияющих на выбор покупателями того или иного магазина. В своей совокупности они образуют то, что называем услугами, предоставляемыми покупателям. Эти услуги, которые представляют собой специфическую продукцию розничной торговли, имеют сложный состав; они включают в себя как элементы, относящиеся к самим товарам (продажная цена, качество, ассортимент), так и другие, не менее важные элементы, которые касаются условий продажи: место расположения магазина и удобная дорога к нему, наличие стоянки для автомобилей, внутреннее оформление магазина и выкладка товаров, часы работы, личные отношения покупателей с владельцем магазина или с продавцами.

Исследования показали, что основной разницей между сбытовой деятельностью оптовой и розничной торговлей является то, что оптовая торговля обеспечивают эффективность торгового процесса [19]. Также оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам: оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия; оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями; оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных; торговая зона оптовика, как правило, значительно больше чем у розничного торговца; правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается [26].

Отметим, что оптовая торговля отличается от розничной не только по характеристикам, но и по функциям, которые они выполняют. Сравним эти функции в таблице 4.

Характеристики

Список файлов ВКР