Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

Для работы торговым представителям ООО «ВСТК-Сервис», также, понадобится специальная программа для обработки заказов клиентов. Для этих целей подойдет программа Агент Плюс: Мобильная торговля. Стоимость базового пакета программы составляет 3 500 рублей. Также, разработчики Агент Плюс: Мобильная торговля предлагают своим потенциальным клиентам скачать бесплатно для ознакомления демо-версию программы, функционал которой значительно ограничен.

Приобретя данную программу торговые представители компании смогут:

• собирать и обрабатывать оперативно заявки от клиентов;

• работать с несколькими базами данных одновременно;

• принимать самостоятельно оплату от клиентов;

• отслеживать платежи и задолженности каждого контрагента;

• планировать посещение клиентов;

• обмениваться данными с менеджерами компании в режиме онлайн;

• работать с историей продаж клиентов;

• работать с фотографиями и изображениями;

• проводить детализация контактных данных контрагентов и т.д.

Таким образом, внедрение планшетов в качестве коммуникаторов и специальной программы повысит эффективность труда сотрудников, занятых в процессе продаж. Беспроводные технологии позволят получить следующие положительные результаты:

• менеджеры смогут более эффективно контролировать процесс продаж;

• четкая маршрутизация работы торговых представителей, то есть программа даст возможность делать заказы, в первую очередь, только с клиентами, указанными в маршрутном листе на день. Это обеспечит тщательный контроль за порядком работы торговых представителей, так как при посещении торговой точки будет зафиксировано время составления данного заказа;

• владение информацией о складских остатках в режиме «онлайн»;

• владение информации о задолженностях по каждому клиенту;

• индивидуальный прайс-лист для каждого клиента, учитывающий ассортиментную матрицу и скидку;

• сокращение бумажной отчетности и повышение актуальности собранной информации непосредственно во время посещения торговых точек: время, дата посещения; количество единиц на складе или на полке магазина того или иного товара; мониторинг цен и другая отчетность в работе торгового представителя;

• ускорение ввода информации в учетную систему, за счет замены бумажного документооборота на электронный;

• автоматическое создание накладных без участия менеджеров, и передача данных торговым представителем из торговой точки на склад или в торговый зал, которые лишь проверят данные накладные;

• уменьшение транспортных расходов за счет равномерного распределения заказов по дням недели.

В целом, внедрение планшетов и специальной программы в процесс сбыта продукции повысит оперативность получения информации; контроль за операциями, проводимыми торговыми представителями, что позволит правильно применять систему штрафов и премирования за проделанную работу.

Рассчитаем затраты на внедрение планшетов и программы в таблице 18.

Таблица 18 – Расчет затрат на внедрение коммуникаторов в процесс продаж ООО «ВСТК-Сервис»

Данные таблицы 18 показывают, что общие затраты на приобретение коммуникаторов составляют 328,5 тыс. рублей. Но, известно, что ООО «ВСТК-Сервис» не намерена в ближайшее время проводить изменения, так как лишние издержки негативно скажутся на ее финансовом положении. Однако, внедрение планшетов и специальной программы может значительно сократить время и затраты на сбор и обработку заявок от покупателей. Тем самым сократить общие затраты фирмы и повысить эффективность сбытовой деятельности.

Рассматривая экономическую эффективность от внедрения планшетов-коммуникаторов и специальной программы, стоит обратиться к опыту крупных компаний, например, компании Nestle. Опыт данной компании показал, что от внедрения коммуникаторов и специального программного продукта:

• выручка может вырасти за счет сокращения временного фактора на 8%;

• общий уровень затрат компании снизится;

• увеличится валовый доход на 7%;

• чистая прибыль компании может вырасти на 5%;

• увеличится показатель рентабельности продаж на 9%;

• увеличится продуктивность работы торговых представителей на 30% [15].

Исходя из опыта компании Nestle, проведем расчеты экономических данных исследуемой компании в таблице 19. Отметим, что при расчете добавим затраты на внедрение коммуникаторов для того, чтобы определить срок их окупаемости.

Таблица 19 – Экономическая эффективность от покупки коммуникаторов и специальной программы, тыс. руб.

Показатели	Данные за 2016	Расчет прогноза с учетом предложения	Изменение, ±
Выручка от продаж	312 919,2	312 919,2 + 8% = 337 952,7	25 033,5
Затраты	63 930,2	Уровень затрат на 2016 год составил: С учетом предложения затраты в прогнозном году составят:	5 340,7
Показатели	Данные за 2016	Расчет прогноза с учетом предложения	Изменение, ±
Валовой доход	93 875,8	Уровень валового дохода на 2016 год составил: Валовый доход в прогнозном году составит:	7 510
Экономический результат (прибыль)	29 945,6	Чистая прибыль в прогнозном году составит:	2 169,3
Рентабельность продаж, %	9,5	Рентабельность продаж в прогнозном году составит:	0,01

Окончание таблицы 19

Данные таблицы 19 показывают экономический эффект, который может добиться ООО «ВСТК-Сервис», если приобретет специальные коммуникаторы для своих торговых агентов. Результаты показывают, что выручка от продаж может увеличится на 8% и составить 337 952,7 тыс. рублей, валовой доход, от использования коммуникаторов может быть выше, чем сейчас на 7 510 тыс. руб., а чистая прибыль компании может вырасти на 2 169,3 тыс. руб. Срок окупаемости коммуникаторов при этом составит около 2 месяцев.

3.2 Использование рекламно-информационной деятельности, поиск новых клиентов

Из проведенного анализа во второй главе дипломной работы следует, что основным недостатком в работе службы сбыта ООО «ВСТК-Сервис» является слабо развитая имиджевая реклама. Имиджевая реклама – это определенная форма коммуникации с потенциальными потребителями, партнерами, нацеленная на поддержание положительного образа какой-либо компании, услуги, товара или конкретной персоны.

Для решения данной проблемы, можно предложить ООО «ВСТК-Сервис», в целях повышения эффективности имиджевой рекламы и поиска новых клиентов, пересмотреть обязанности отдела маркетинга и ввести следующие дополнительные функции:

• формирование имиджа и фирменного стиля компании;

• разработка рекламы по продвижению услуг компании;

• маркетинговые исследования потенциальных клиентов.

Известно, что одним из дополнительных видов деятельности ООО «ВСТК-Сервис» является предоставление рекламных услуг. Эти услуги компания активно предоставляет предприятиям-производителям, заинтересованным в больших объемах продаж своей продукции. Они же оказывают компании финансовую поддержку для осуществления рекламной деятельности. Чаще всего компания использует для продвижения товаров производителей баннеры, оформляет машины по доставке грузов, использует рекламу в Интернете и на телевидении.

Отметим, что и сама компания реализует часть своего бюджета для продвижения товаров. Свои средства ООО «ВСТК-Сервис» тратит на поддержание и развитие работы собственного интернет-магазина, в котором представлены весь ассортимент товаров, услуг, актуальные цены на них, условия доставки, дополнительная информация о деятельности самой компании и контактные данные. Также часть средств компания тратит на печать буклетов, каталогов, листовок и т.д.

Хотя выделили, что рекламная деятельность, связанная именно с продвижением деятельности самой компании развита слабо, все же ООО «ВСТК-Сервис» выделяет часть денежных средств на представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и т.д. Также представители компании посещают различные ярмарки и выставки для поиска новых клиентов. Но, этого явно недостаточно для активной конкурентной позиции на рынке и привлечению новых клиентов.

Как известно, основными клиентами компании являются оптовые организации, поэтому поиск клиентов следует осуществлять в данном сегменте потребителей. Для этого, можно предложить компании использовать следующие рекламные источники по привлечению новых клиентов:

1. Специальные журналы для оптовиков, например, журналы «Прайс ДВ», «Дальневосточный оптовик» и т.д. Отметим, что реклама в прессе имеет такие преимущества, как:

• возможность подробно описать товар или услугу, то есть размер рекламного текста, практически, неограничен;

• печатная реклама вызывает больше всего доверия у потребителей;

• относительно небольшая стоимость размещения рекламы;

• высокий уровень запоминаемости рекламы, по сравнению с телерекламой.

1. Специализированные сайты по поиску оптовых компаний, например, OPTA.RU, ОптЛист и т.д., а, также, размещение рекламы (баннеров, объявлений) на данных сайтах.

2. Наружная реклама на уличных стендах, билбордах, остановках, транспортных средствах и т.д. Данный вид рекламы имеет следующие преимущества:

• частота и регулярность просмотра (рекламу, расположенную на билборде, в общественном транспорте или в лифте невозможно «выключить» или «выкинуть». У потребителя нет выбора: смотреть рекламу или отказаться, его просто ставят перед фактом);

• гибкость (рекламодатель может размещать сообщения по всему региону, городу или отдельному району, подстраиваясь под аудиторию);

• доступность (данный вид рекламы доступен для любого сегмента потребителей).

1. Продвижение компании в социальных сетях (создание группы, размещение рекламы). Преимуществам данного вида источника рекламы является:

• охват и масштаб потенциальной аудитории;

• возможность точного выбора нужной целевой аудитории;

• продажа товаров и услуг прямо в социальных сетях;

• один из дешевых способов продвижения деятельности компании.

1. Прямая почтовая реклама (рассылка визиток с данными о деятельности компании). Преимуществом данного источника распространения информации является его дешевизна.

2. Размещение в сети Интернет баннерной рекламы (баннеры являются мощным инструментом брэндинга - имиджевой рекламы. При имиджевой рекламе с помощью баннеров рекламодатель ставит целью не привлечение на свой сайт как можно большего количества посетителей, а создание или улучшение своего имиджа среди пользователей сети. Здесь важен не столько отклик баннера, сколько его способность запоминаться и улучшать имидж рекламодателя).

3. Реклама на ТВ и радиореклама (данные источники рекламы являются самыми дорогостоящими, тем не менее, данные виды рекламы самые эффективные и ООО «ВСТК-Сервис» следует задуматься о привлечении их в будущем).

4. Подарки с имиджевой продукцией компании (для повышения эффективности имиджевой рекламы, можно предложить компании присылать небольшие подарки своим постоянным клиентам – это может быть небольшой набор с имиджевой продукцией (блокноты, календари, ручки и т.д.). Данный ход повысит лояльность клиентов и есть вероятность того, что они будут советовать услуги ООО «ВСТК-Сервис» своим партнерам).

5. Листовки, брошюры, флаеры (преимуществом данного источника рекламы является его дешевизна).

6. Рассылки по электронной почте (для осуществления данного вида рекламы ООО «ВСТК-Сервис» необходимо будет приобрести базу данных с электронными адресами потенциальных клиентов).

7. Конференции и выставки (посещение выставок, ярмарок и конференций является одним из бюджетных вариантов распространения рекламы. На данных мероприятиях представитель компании может подробно рассказать о деятельности компании, о ценах на продукцию и услуги и т.д.).

8. Мобильная реклама (рассылка рекламных сообщений). Для осуществления данного вида рекламы компании необходимо будет приобрести базу данных с номерами телефонов потенциальных клиентов. Преимуществами мобильной рекламы является большой охват, массовость отправки смс-сообщения, что дает возможность доставить сообщение большому количеству абонентов, также, относительно низкая стоимость услуги.

9. Прайс-площадки, такие как, Яндекс.Маркет, Товары mail.ru и т.д. Преимущества данного вида источника рекламы:

• реклама направлена исключительно на целевую аудиторию товара;

• доверие со стороны покупателей, поскольку магазины, размещенные на Яндекс.Маркете, регулярно проходят проверку на качество обслуживания;

• продажи увеличиваются в разы за счет уже «горячих» покупателей, готовых совершить покупку.

В таблице 20 выражены стоимостные показатели каждого вида источника рекламы.

Характеристики

Список файлов ВКР