Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Менеджмент»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой,

к.э.н., доцент

______________С.Н. Третьяк

«___»_______ 20 ___г.

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.02 «Менеджмент»

Хабаровск

2017

АННОТАЦИЯ

Тема выпускной квалификационной работы «Управление сбытовой деятельностью предприятия».

Работа состоит из трех разделов.

В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью: анализ сбыта, сущность и элементы сбытовой деятельности, особенности сбытовой деятельности предприятий различных функциональных назначений; управление сбытовой деятельностью организации, его цели, задачи, основные принципы и функции.

Во втором разделе проведено исследование сбытовой деятельности торговой компании, проанализировано состояние управления сбытовой деятельностью в компании, а также выделены основные проблемные зоны в сфере управления сбытовой деятельностью фирмы и сбытовой деятельности, в целом.

Третий раздел посвящен разработке различных мероприятий по решению выделенных во второй главе проблем. Предложенные решения содержат в себе практический опыт крупных компаний, а также реальные прогнозы на будущую перспективу.

Общий объем работы составляет 100 страниц. Выпускная квалификационная работа содержит 24 таблиц и 10 рисунков. В ходе написания работы было использовано 31 литературных источников.

ABSTRACT

The theme of the final qualification of the «Management sales activities of the company».

The work consists of three chapters.

The first chapter deals with the theoretical aspects of the management sales activities: analysis of sales, the nature and elements of sales activities, especially sales activities of enterprises of various functional purposes; management of sales activities of the organization, its purposes, tasks, basic principles and functions.

The second chapter studies of sales activities of trading companies, it analyses the state of management of sales activities in the company, and highlights the main problem areas in the management of sales activities of the company and sales activities in general.

The third chapter is devoted to the development of various activities according to the decision highlighted in the second chapter problems. The proposed solutions contain practical experience of large companies as well as real forecasts for the next term.

The total amount of work is 100 pages. Final qualifying work contains 24 tables and 10 figures. In the course of writing, the work was used 31 references.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 5

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ 7

1.1 Сущность сбыта и сбытовой деятельности 7

1.2 Особенности сбытовой деятельности предприятий различного функционального назначения 17

1.3 Управление сбытовой деятельностью 25

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРИМЕРЕ ООО «ВСТК-СЕРВИС» 33

2.1 Характеристика предприятия 33

2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «ВСТК-Сервис» 40

2.3 Состояние и проблемы управления сбытовой деятельностью на предприятии 51

3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВСТК-СЕРВИС» 61

3.1 Совершенствование технического оснащения компании 61

3.2 Использование рекламно-информационной деятельности, поиск новых клиентов 73

3.3 Планирование объема и структуры сбытовой деятельности компании 81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..87

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 92

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 РАСЧЕТ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВСТК-СЕРВИС» 95

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ РАБОТНИКОВ, УПРАВЛЯЮЩИХ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ КОМПАНИИ………….97

ВВЕДЕНИЕ

Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных тем для организаций становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.

Таким образом, тема данной работы в современных условиях является актуальной, так как сбыт продукции играет ключевую роль в производственно-хозяйственной деятельности организации, и именно продажи компании выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятельностью направлен как на решение задач повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение неопределенности функционирования объекта управления.

В данной выпускной квалификационной работе объектом исследования выступает торговая компания ООО «ВСТК-Сервис», основным видом деятельности которой является оптовая торговля лакокрасочными материалами. Предметом исследования является управление сбытовой деятельностью ООО «ВСТК-Сервис».

Основная цель работы – изучение и анализ существующего состояния организации и разработка мероприятий и рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью компании ООО «ВСТК-Сервис».

В соответствии с данной целью определены следующие задачи:

• изучить научную и учебную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем самым рассмотреть теоретические аспекты, касающиеся темы выпускной квалификационной работы;

• изучить и проанализировать положение дел в компании ООО «ВСТК-Сервис» за последние три года;

• рассмотреть основные элементы сбытовой деятельности компании;

• сделать выводы об управлении сбытовой деятельностью в данной фирме и выявить существующие недостатки;

• выработать основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью в ООО «ВСТК-Сервис»;

• предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности компании в целом.

Источниками получения информации по теме выпускной квалификационной работы послужили: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ООО «ВСТК-Сервис».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

1. Сущность сбыта и сбытовой деятельности

Сбыт продукции является важной и неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений, он является связующим звеном между произ­водством, распределением и потреблением. Предприятия могут рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина – широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи [1].

Показательным является определение сбыта, данное французскими экономистами А. Дайян и А. Троадек: «Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки» [9].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Важными задачами сбыта являются:

• изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции;

• рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям;

• ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта;

• снижение издержек обращения.

Практика свидетельствует, что сбыт - движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, то есть арсенал средств сбыта неисчерпаем.

Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбыта определяются его многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и других. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя [28].

Исследователи выделяют разные виды сбыта, поэтому в таблице 1 обобщены признаки и приведена классификация видов сбыта.

Таблица 1 - Классификация видов сбыта [3]

Признаки	Виды сбыта
По организации системы сбыта	1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю.
	1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
По числу посредников	2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении
Признаки	Виды сбыта
	контроля над капиталом сбыта.
	2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
В зависимости от взаимоотношений между участниками	3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы
	3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли.
	3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
В зависимости от особенностей товара	4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
	4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Окончание таблицы 1

Рассмотрев классификацию видов сбыта, стоит отметить важность каналов сбыта. Канал сбыта представляет собой совокупность взаимосвязанных организаций, позволяющих сделать товар или услугу доступными для потребителей. Каналы сбыта - весь комплекс путей, которыми товары или услуги попадают к покупателям, а затем и к конечным потребителям. Они многократно увеличивают объем реализуемой продукции и прибыль компаний.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР