управление маркетингом услуг транспортной организации ДИПЛОМ (1215349), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Таким образом, внутренняя и внешняя среда предприятия были оценены с помощью VRIO – и STEP – анализа соответственно, что позволило в значительной степени упростить разработку четырех возможных стратегий ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» в ходе применения матрицы SWOT – анализа. В результате были предложены четыре варианта маркетинговой стратегии для компании, из которых была выбрана стратегия СИВ, основывающаяся на сильных сторонах компании и возможностях, как наиболее удовлетворяющая целим компании и руководства на данном этапе развития.

2.3. Анализ основных проблем управления маркетингом на предприятии

Служба маркетинга – самостоятельное структурное подразделение предприятия ИП «БЕЛОУСОВ А.С.», которое состоит из отдела маркетинга и рекламы. В своей отделы руководствуются действующим законодательством, приказами, распоряжениями по предприятию.

Служба маркетинга ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» создана с целью:

• максимальной адаптации к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия.

• воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств;

• развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению технических и производственных проблем и, в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

• обеспечения целевого управления процессом предоставления услуг.

Поставленные перед службой маркетинга ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» цели достигаются следующим путем:

• комплексного изучения рынка;

• выявления потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;

• планирования товарного ассортимента цен;

• разработки мер для полного удовлетворения существующего спроса.

Функции службы маркетинга ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» включают в себя:

• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на услуги предприятия;

• выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции стоимости услуг в стадии маркетинговых исследований;

• составление проектов цен на оказываемые услуги, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов техники, прогрессивной технологии, механизации процессов;

• участие в разработке мероприятий по снижению цены услуг, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

• контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену услуги;

• оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

• разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, конкуренции;

• изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

• анализ состояния реализации услуг предприятия;

• подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемые ниши.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до других подразделений предприятия.

Отдел маркетинга планирует свою деятельность следующим образом:

1) Устанавливаются цели на один год.

2) Составляется приблизительный план на 6 месяцев.

3) Составляется подробный план на 3 месяца.

4) План передается на утверждение руководству ИП «БЕЛОУСОВ А.С.».

Часто возникают ситуации, когда планы, составленные сотрудниками отдела, не выполняются в полном объеме. Так же возникают моменты, когда отдел маркетинга работает без планов, хотя такое случается редко, и по продолжительности такие периоды составляли не более недели.

Отделом не проводится оценка того, как проведенные программы продвижения повлияли на результаты деятельности предприятия в целом. На сегодняшний момент отделом маркетинга практически не ведется аналитическая работа по анализу продаж, например, какие позиции услуг приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное.

В обязанности отдела входит проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности. То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы отдела. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ИП «БЕЛОУСОВ А.С.»

Совершенствование маркетинговой деятельности компании требует применения определенных инструментов стратегического маркетинга, так реализация этой стратегии требует определенного пошагового плана реализации мероприятий данной стратегии.

Однако, прежде чем начать непосредственно совершенствовать маркетинговую деятельность, компании целесообразно провести некий подготовительный этап. На данном этапе имеет смысл определить несколько аспектов:

• кто непосредственно будет отвечать за реализацию маркетинговой стратегии;

• какой необходимо выделить бюджет на реализацию маркетинговой стратегии;

• каким образом будут отслеживаться результаты внедрения тех или иных решений маркетинговой стратегии.

Маркетинг в компании – это многогранный процесс. Ключевой его особенностью является неразрывность маркетинга и других сфер деятельности компании. В связи с этим, очень обширным представляется количество мероприятий, необходимых для проработки всех составляющих бизнеса. Необходимо учесть вопросы общей концепции компании, ее позиционирования. Кроме того, проработать варианты предоставляемых услуг, определиться с ценообразованием. Не менее важным, исходя из целей компании, является определение каналов продаж и продвижения – здесь необходимо по-максимуму задействовать интернет, как самый передовой способ представить компанию.

Более того, необходимо обратить внимание и на внутренние процессы в компании: как организованы продажи, закупки, что компания предпринимает для удержания клиентов, а также для удержания сотрудников. Отдельным, но не менее важным аспектом является склонность компании к инновациям, работа в данном направлении. Естественным завершением данного процесса станет анализ проведенных мероприятий, а также разработка дальнейших путей развития.

Нами предлагаются следующие мероприятия:

1. Брендинг.

Цель: повышение узнаваемости компании.

Стоимость: до 20 000 рублей.

Сроки реализации: 02.06.2017 – 16.06.2017.

В данном случае, под брендингом в большей степени понимается разработка логотипа компании и фирменного стиля. Реализация данного пункта стратегии позволит повысить узнаваемость компании, так как всем материалам, связанным с компанией будет присущ единый стиль и оформление.

1. Точки контакта.

Цель: повышение узнаваемости компании, а также заинтересованности в работе с компанией.

Стоимость: до 50 000 рублей.

Сроки реализации: 16.06.2017 – 14.07.2017.

Точки контакта — это многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией. Каждый раз, когда клиент любым способом, в любое время контактирует с компанией, возникает точка контакта.

В случае с ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» целесообразно выделить следующие существующие точки контакта:

• коммуникации (визитки, коммерческие предложения, и т.д.),

• телефония (голос менеджера, мелодия удержания звонка, и т.д.),

• офис компании (месторасположение, чистота, и т.д.),

• сотрудники (внешний вид, коммуникабельность, и т.д.),

• документация (договора, бланки, и т.д.),

• автомобили (марка, общее состояние, и т.д.), и другие.

По каждому из данных направлений необходимо провести работу по улучшению, клиентоориентированности, и соответствию общей концепции ведения бизнеса, присущей для компании.

1. Решения

Цель: сделать услуги компании более понятными для потребителя.

Стоимость: бесплатно.

Срок реализации: 02.06.2017 – 09.06.2017.

Необходимо определить четкую структуру различных вариантов услуг, предоставляемых компанией. Первоначально целесообразно разделить услуги на пассажирские перевозки и грузовые перевозки. Далее, учитывая нужды и потребности отдельных сегментов рынка, сформировать готовые пакеты предложений по сотрудничеству для упрощения процедуры выбора необходимой услуги.

1. Цена

Цель: извлечение максимальной прибыли от реализации услуг компании

Стоимость: бесплатно.

Срок реализации: 09.06.2017 – 16.06.2017.

Как показывает практика, большинство бизнесов относится с опасением к увеличению цен, так как предполагают, что это неизменно приведет к потере большого количества клиентов. Реальная же ситуация обстоит несколько иначе. Потребитель, зачастую, практически не чувствует повышение цены в пределах 5 %. Поэтому, целесообразно проработать вопрос возможной оптимизации цен.

1. Каналы продаж.

Цель: увеличить количество каналов продаж компании.

Стоимость: бесплатно.

Срок реализации: 14.07.2017 – 21.07.2017.

В настоящее время компания осуществляет только прямые продажи посредством рассылки коммерческих предложений. Предлагается разработать и реализовать партнерскую программу, где каждый существующий клиент мог бы стать партнером ИП «БЕЛОУСОВ А.С.», и получать за пришедшего по рекомендации нового клиента бонус, в виде скидки на услуги компании, либо денежное вознаграждение в форме процента от суммы заказа привлеченного клиента.

1. Продвижение.

Цель: увеличить узнаваемость компании и входящий поток клиентов.

Стоимость: до 50 000 рублей.

Срок реализации: 21.07.2017– 04.08.2017.

Продвижение предполагает под собой размещение информации о компании на максимально возможном количестве площадок, таких как: тематические интернет-порталы, доски объявлений, тематические печатные издания, и другие. Реализация данных мероприятий позволит в значительной степени повысить общий охват целевой аудитории, а также входящий поток клиентов.

1. Интернет – маркетинг.

Цель: увеличить узнаваемость компании, увеличить входящий поток клиентов, удержать клиентов, вернуть клиентов.

Стоимость: от 450 000 рублей.

Срок реализации: 04.08.2017 – 01.09.2017.

В настоящее время интернет-маркетинг дает бизнесу небывалые возможности для роста. Основным его преимуществом является возможность отслеживания эффективности всех применяемых инструментов. В рамках маркетинговой стратегии ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» рекомендуется реализовать следующие аспекты интернет-маркетинга:

• разработать веб-сайт компании;

• организовать работу по продвижению сайта в популярных поисковых системах;

• разработать посадочные страницы по всем видам услуг, предоставляемым компанией;

• запустить поисковую контекстную рекламу, баннерную рекламу на тематических сайтах;

• организовать регулярную e-mail – рассылку по имеющейся базе клиентов.

Данные мероприятия помогут в значительной степени оцифровать маркетинг компании и понять ключевые потоки клиентов, что в дальнейшем приведет к более эффективному распределению маркетингового бюджета.

1. Внутренний маркетинг

Цель: повысить лояльность сотрудников к компании.

Стоимость: до 20 000 рублей.

Срок реализации: 01.09.2017 – 08.09.2017.

Программа повышения лояльности сотрудников подразумевает под собой установление прочных, доверительных отношений между сотрудником и компанией. Инструментом реализации данной программы должно стать, в основном, применение инструментов нематериальной мотивации: улучшение условий работы, внимание руководства к просьбам сотрудников, организация различных мероприятий для персонала, анкетирование сотрудников с целью выявить их хобби и интересы для последующего использования информации при подборе подарков на день рождения, и т.д. Такого рада мероприятия обеспечат уверенность в существующей команде сотрудников.

1. Продажи

Цель: повысить эффективность продаж и продающих материалов.

Стоимость: до 15 000 рублей.

Срок реализации: 08.09.2017 – 22.09.2017.

Продажи – это основная составляющая любого бизнеса. В рассматриваемой компании продажами, по сути, занимается заместитель директора, в обязанности которого входит рассылка коммерческих предложений по потенциальным клиентам. В рамках реализации разработанной маркетинговой стратегии, ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» рекомендуется выделить передать данную функцию отделу продаж, и организовать его в три ступени:

• первая ступень – работа с холодными клиентами, рассылка коммерческих предложений;

• вторая ступень – работа с теплыми клиентами, заключение договоров:

• третья ступень – работа с ключевыми клиентами, до-продажи и up-sell.

Такой подход позволит значительно сократить профессиональное «выгорание» менеджеров по продажам, а также оптимизировать расходы на содержание отдела продаж.

10. Закупки.

Цель – оптимизировать процесс закупок в компании.

Стоимость: бесплатно.

Срок реализации: по мере необходимости.

Данные мероприятия подразумевают под собой работу по мониторингу возможных вариантов закупок. Особенно здесь стоит отметить тот факт, что компании – партнеры для ИП «БЕЛОУСОВ А.С.» могут стать дополнительным конкурентным преимуществом. Например, договор с крупной компанией – поставщиком топлива или банком, с которым заключен договор на лизинг, если это подать правильным образом, может вселить в клиента уверенность в состоятельности компании, и, следовательно, в предпочтении ее конкуренту, при прочих равных условиях.

11.Удержание клиентов.

Цель: минимизировать число переходов действующих клиентов к конкурентам.

Характеристики

Список файлов ВКР