Совершенствование сбытовой деятельности торгового предприятия на примере ООО Стандарт Медикал (1212014), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Рисунок 2 - Компетенции специалиста отдела сбыта

Сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. Сбытовая политика, ее проведение и разработка обязаны строиться на достаточно качественном знании рынков (внешней среды) и потенциальностей предприятия (внутренней среды), т.е. на данные, которые можно обрести в конечном итоге осуществления глобальной исследовательской и сбытовой функции маркетинга [9].

Деятельность предприятия в области распределения и сбыта продукции должна иметь несколько целей [32]:

- правильное распределение и доставка продукции до того потребителя, которому необходима данная продукция;

- привлечение внимания потребителя и расширение продаж продукции.

В современных динамичных условиях управление сбытом рассматривается гораздо шире, чем просто отношения поставщик - покупатель. Первоначально внимание фокусировалось на оптимизации внутренних процессов, теперь все большее значение приобретает внешняя интеграция участников бизнеса, основанная на межфирменных кооперационных связях и создании единых информационных каналов с поставщиками и клиентами.

Возникает необходимость в оптимальном сочетании всех бизнес - процессов в организации на протяжении всего пути движения товара от поставщика до конечного потребителя.

Ведущую роль здесь играет поддержание постоянного баланса между потребностями и поставками, что реализуется на основе интеграции и балансирования процессов с момента производства до конечного потребления продукции. Эффективно и максимально качественно организованная сбытовая политика любого товара, естественно, вызовет значительное увеличение спроса на этот товар, будет способствовать рыночному достижению новых уровней развития предприятия, повышает его престижность и значимость среди конкурентов. Во время проектирования и реализации любых стратегических и тактических операций, разворачивается вся сущность эффективной сбытовой политики.

В условиях вышеизложенных соображений, каждое предприятие обязано быстро трансформировать свою деятельность в короткий срок и значительно более оперативно, чем все его конкуренты, принимая во внимание интересы, сопряженные со сбережением и увеличением благосостояния, как самого предприятия, так и покупателя, общества. Основой для исполнения поставляющей, производственно - технологической, инновационной и финансовой политики, обязана служить сбытовая политика [24].

Целесообразно также будет периодически (не реже раза в месяц) проводить рабочие совещания, с целью контроля над соответствием всех положений новой сбытовой политики. В совещаниях обязаны принимать участие все специалисты, которые в той или иной мере несут ответственность за разработку сбытовой политики, а также лица, которые принимали участие в ее разработке, внедрении и продвижении, в том числе заместители директора, главный инженер, начальник отдела материально - технического снабжения и начальник финансового отдела [34].

Начальник отдела сбыта на основании максимально актуальных данных о ходе выполнения планов сбыта предприятия, а также данных по отклонениям основных показателей деятельности, проводит глубокий анализ выявленных заместителем причин отклонений. Проводит полную оценку принятых в пределах компетенции последнего мер и принимает собственные меры (по отклонениям основных показателей) в пределах компетенции занимаемой должности, в том числе принимает решения по выявленным виновникам путем наложения на данных лиц действующих дисциплинарных взысканий и т.д. [5]

Критериями эффективности выбора форм и методов сбыта являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места их производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Основными задачами при управлении товародвижением при этом являются:

• обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами;

• изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству; повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда;

• своевременное оформление документации для отгрузки готовой продукции;

• совершенствование организационной структуры службы реализации продукции и форм её работы на основе применения математических методов и ЭВМ и многое другое.

Конечные результаты сбытовой деятельности зависят от многих факторов: структура реализации продукции, ассортимент, качество, цена и др. Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности организации и её конкурентоспособности. Повышение качества товаров также способствует укреплению и расширению позиций фирмы на рынке, а также повышает спрос. В результате этого чистая прибыль увеличивается за счет не только объема продаж, но и более высоких цен. С одной стороны, конкурентоспособность определяется качеством товара, а с другой ценой. Большое влияние на конкурентоспособность оказывают также ситуация на рынке, имидж предприятия, мода, реклама [29].

Кроме того, для грамотной организации системы управления сбытом необходимо использовать в полной мере нормативно-правовую информацию по требуемым вопросам.

Хотя сбыт и завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю. Существует своеобразный процесс сбытовой деятельности предприятия, представленный на рис. 3.

Рисунок 3 - Процесс сбытовой деятельности предприятия

Организация сбытовой деятельности включает такие основные блоки как поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации, которого необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления следующего блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает [32]:

• организацию сбора информации о спросе;

• заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

• выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

• подготовку продукции к отправке потребителю;

• технологию товародвижения;

• организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

• организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

• организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Рисунок 4 – Основные элементы разработки плана сбыта товаров

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. В условиях рыночных отношений в России грамотная сбытовая деятельность предприятий приобретает особую актуальность, что связано в первую очередь с тем, что основным источником дохода, а, следовательно, условием жизнедеятельности производителей становится продажа своей продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых, то есть их потребительная стоимость, определяется рынком. С другой стороны, обостряющаяся конкуренция углубляет проблемы сбыта, которые при стабилизации и последующем росте объемов производства лишь возрастают

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатываются и обосновываются управленческие решения по формированию и организации деятельности каналом сбыта.

Таким образом, управление сбытовой деятельностью можно представить, как анализ, планирование, реализацию и контроль исполнения конкретных программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений предприятия с целевым покупателем для достижения своих целей. Организация управления сбытовой деятельностью связана с разработкой конкретных стратегических направлений по достижению целей предприятия.

1.3 Эффективность сбытовой политики

Сбытовая деятельность на предприятии требует существенных затрат на ее выполнение. Как утверждает А.А. Аверина, основная часть логистических затрат связана с выполнением ключевых логистических операций [3]:

• складированием,

• переработкой, транспортировкой,

• экспедированием,

• подготовкой продукции к потреблению,

• сбором,

• хранением,

• обработкой,

• выдачей информации о заказах,

• запасах,

• поставках и т.д.

Основной целью сбытовой деятельность является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Для того, чтобы функционирование и развитие организации было успешным, обязательным условием является повышение эффективности сбытовой деятельности.

На сегодняшний день одной из главных задач, стоящих перед руководством предприятий является повышение эффективности систем реализации готовой продукции. Эффективную работу сбыта можно рассмотреть, как отношение дополнительной прибыли, которую получили в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия.

Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий. Включение маркетинга в качестве органической составной части сбытовой логистики может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности. Вместе с тем, чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка возможно лишь в случае эффективного функционирования информационной системы предприятия, информационной логистики в целом [3].

Сбыт продукции как основная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли предприятия. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия, поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение. Величина объема сбыта зависит от того, как предприятие реагирует на рыночную конъюнктуру, но также не мало важно, как производители и посредники обрабатывают информацию и следуют сделанным выводам, что ведет к значительному росту прибыли всех участников, участвующих в процессе.

Для того чтобы сбытовая деятельность стала более эффективной, необходимо:

• улучшение состояния и методов управления сбытом, в том числе, применение логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;

• усовершенствование организационной структуры организации, для того, чтобы организационные структуры сбытовой логистики занимали достойное место;

• модернизация системы внутрифирменной информации, повышение уровня доступности управления, мотивирование сотрудников, с целью удовлетворения спроса потребителей;

• возможность вовлечения сотрудников в управление предприятием, для того, чтобы была организована благоприятная обстановка для работы между начальством и рабочими;

• беспрерывное повышение уровня квалификации кадров.

Более полно данные направления можно осветить, как:

Для повышения эффективности сбытовой деятельности можно применить следующие меры [23].

1. Эффективность в сбытовой деятельности часто ассоциируется с рентабельностью или объемом прибыли, данные показатели являются ключевыми и характеризуют успешность функционирования всего предприятия и результативность работы сбытовой службы по всем направлениям. Мероприятия по усовершенствованию информационной обеспеченности должны стать базовыми, так как наиболее эффективную сбытовую деятельность невозможно осуществить без своевременной, подробной и достоверной информации. Крайне важно иметь возможность на оперативное получение информации при принятии управленческих решений относительно различных направлений в сбытовой деятельности. В этом случае наиболее эффективным будет создать связанные базы данных во всех направлениях коммерческой деятельности предприятия.

2. Необходимо вводить контроль за исполнением договоров отдельно на каждого контрагента, а также контролировать выполнение по своим договорным обязательствам. Эта работа позволяет оперативно провести мероприятия направленные на ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, уменьшение кредиторской задолженности и избежание пени и штрафов за просроченные предприятием обязательства.

3. При формировании ассортимента необходимо повышать эффективность деятельности путем расширения ассортимента. Но прежде необходимо изучить спрос потребителей, их готовность и желание покупать данную продукцию.

4. Для обеспечения эффективной деятельности в управлении товарными запасами будет целесообразно применить логистические принципы при определении потребностей в закупаемой продукции, использование систем контроля за состоянием запасов (систем оперативного управления и равномерных поставок, пополнения продукции до максимального уровня и т.д.)

5. Повышение эффективности в сбытовой деятельности по закупкам товара способствует эффективному выбору поставщиков, а сотрудничество с ними, обеспечивает минимальный риск при максимальной выгоде.

6. Повышение эффективности в сбытовой деятельности по оптовым продажам товаров обеспечивается совершенствованием в ценовой политике предприятия, а также стимулированием продаж и применением средств рекламы.

7. Применение более эффективной ценовой политики, предполагающей предоставление различных скидок для потребителей. Существуют так же и неценовые средства для привлечения покупателей, и стимулирования продаж продукции, которые включают рекламу в специальных печатных изданиях с необходимой информацией о предлагаемой продукции, товаре-новинке и т.д. Таким образом, применение и разработка мер по увеличению эффективности в сбытовой деятельности будет определяться конкретными внутренними и внешними условиями, в которых существует предприятие. Изучение теоретических аспектов в сбытовой деятельности предприятия и оценка ее практической эффективности может дать специалистам в этих областях определенные базы приемов, методов и понятий для осуществления предпринимательской деятельности.

Характеристики

Список файлов ВКР