rpd000002938 (1007198), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Оценить емкость и произвести сегментацию предложенных преподавателем товарных рынков или выбрать самостоятельно рынок, собрать необходимую информацию для расчетов и оценить емкость.

Выполнить предложенные задания, направленные на оценку емкости и сегментацию рынка.

Варианты задания

Задание 1.

На рынке общий оборот продукции составил 14 млрд. руб. Оборот предприятия в общем обороте - 5 млрд. руб. Результаты исследования рынка показали, что на этом рынке оборот можно повысить до 20 млрд. руб., если заинтересовать потенциальных покупателей.

Вопросы:

а) какова доля этого предприятия на рынке?

б) каковы емкость рынка и потенциал рынка?

Задание 2.

Заполните таблицу, используя приведенные ниже составляющие:

возраст

размер семьи;

стиль жизни;

регион;

плотность населения;

пол;

профессия;

личные качества;

численность населения;

уровень доходов;

климат;

город или сельская местность;

Таблица.

Переменные сегментирования

Контрольные вопросы.

1. Что такое емкость рынка?

2. Какие критерии используются для товаров индивидуального потребления?

3. Какие критерии используются для товаров промышленного потребления?

4. Какие существуют методы оценки емкости рынка?

5. Что такое рыночная сегментация?

Список учебно-методической и дополнительной литературы

1. Калугина Г.А. Маркетинг. Конспект лекций. - М. Доброе слово, 2007 г. (стр.25-32)

2. Калугина Г.А.Практические задания по курсу «Маркетинг». - М. Доброе слово., 2006г (стр. 16-23)

1. Калугина Г.А. Маркетинговые исследования и конъюнктура товарных рынков. Учебное пособие - М.Доброе слово, 2002. (стр. 11-36)

ПЗ 8.docx

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

МОСКОВСКИЙ АВИАЦИОННЫЙ ИНСТИТУТ
(НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ)

«МАИ»

ИНЖЭКИН МАИ

Кафедра № 501: «Производственный менеджмент и маркетинг »

Утверждено на заседании

Учебно-методического Совета факультета №

Протокол №

от «___»___________20 г.

Варианты заданий и методические указания по выполнению

практических занятий по дисциплине:

«Ситуационный семинар »

по направлению (специальности) подготовки 080200 «Менеджмент»

Разработано: Калугиной Г.А.

Утверждено

на заседании кафедры

«___»____________ 20 г.

Москва - 2011г.

Практическое занятие № 8

Название: «Организация канала сбыта продукции предприятия ».

Заполняется только для дисциплин в соответствии с ФГОС ВПО

Целью выполнения практического занятия является достижение следующих результатов образования (РО):

знания:

на уровне представлений: понятие канала сбыта;

на уровне воспроизведения: методики формирования сбытовых каналов;

на уровне понимания: особенности формирования сбытовой деятельности для различных типов рынков;

умения:

теоретические: роль сытовой политики в деятельности предприятия;

практические: процесс организации сбытовой деятельности.

.

Перечисленные РО являются основой для формирования следующих компетенций: (в соответствии с ФГОС ВПО и требованиями к результатам освоения основной образовательной программы (ООП))

Общекультурных:

ОК-5-владением культурой мышления, способностью к восприятию, обобщению и анализу информации, постановке цели и выбору путей ее достижения

Профессиональных :

ПК-10-способностью участвовать в разработке маркетинговой стратегии организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию

ПК-29-способностью анализировать поведение потребителей экономических благ и формирование спроса

ПК-30-знанием экономических основ поведения организаций, иметь представление о различных структурах рынков и способностью проводить анализ конкурентной среды отрасли

ПК-87-готовностью разрабатывать стратегию управления внешнеэкономической деятельностью организаций, планировать осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию.

Теория и методические указания

Распределение товаров (товародвижение) является одной из составляющих комплекса маркетинга и представляет собой процесс доведения товаров от производителей продукции до конечного потребителя. С проблемой необходимости создания системы товародвижения сталкивается любое предприятие. И это вполне объяснимо. Чтобы быть проданным товар должен быть доступен покупателю. То есть, после изготовления продукции она должна быть доставлена туда, где потребитель ее может купить, и в тот момент, когда на нее есть спрос. Таким образом, объективной предпосылкой необходимости создания системы товародвижения является несовпадение места и времени изготовления товара с местом и временем его потребления. Это связано с неравномерностью размещения производства, сложившейся специализацией отдельных экономических районов, сезонностью производства и потребления.

В условиях рыночной экономики предприятия проблемам оптимизации процесса распределения продукции должны уделять гораздо большее внимание. Это объясняется рядом причин:

- этап транспортировки и сбыта продукции, что, по сути, и является задачей системы товародвижения, характеризуется движением значительных материальных ценностей. И от выбора рационального варианта во многом зависят конечные результаты производственно- хозяйственной деятельности предприятия;

- затраты на организацию товародвижения являются весьма значительной составляющей общих издержек предприятия;

- система товародвижения стала мощным инструментом создания дополнительного спроса. Дело в том, что эффективно организованная система товародвижения обеспечивает рост общей полезности товара для потребителя. Это может быть достигнуто, как за счет предоставления дополнительных услуг на этапе реализации товара, например, за счет повышения уровня послепродажного обслуживания или за счет улучшения информационного обслуживания покупателей. Повышение общей полезности обеспечивается и за счет снижения издержек на систему товародвижения, которая напрямую коррелирует с ценой;

- система товародвижения определяет практически все решения по другим составляющим комплекса маркетинга;

- система товародвижения, обеспечивая транспортировку и сбыт продукции, очень тесно взаимодействует с внешней средой и, в силу этого является наименее стабильным направлением деятельности предприятия.

Современная теория маркетинга, в отношении организации системы товародвижения рекомендует рассматривать два взаимодополняющих аспекта единого процесса. С одной стороны - это материальный (технологический) процесс, связанный с продолжением процесса производства в сфере обращения. Это операции по физическому перемещению материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам продажи. К ним относятся: транспортировка товаров, погрузочно-разгрузочные работы, хранение товаров, фасовка, сортировка, комплектация, подготовка товаров к продаже и другие операции. С другой стороны, товародвижение - это сложный организационно-хозяйственный процесс, связанный с передачей прав собственности на товары и включающий работу по заключению договоров на поставку и реализацию продукции, по контролю за соблюдением договорной дисциплины, применение санкций за нарушение договорных обязательств, взятых на себя всеми субъектами системы товародвижения.

При создании системы товародвижения приходится решать следующие задачи:

1. Определение системы сбыта (кто и где продает).

2. Организация доставки (партионность и периодичность доставки).

3. Выбор транспорта.

Современная концепция маркетинга, провозглашая приоритет потребителя, предполагает организацию системы товародвижения с ориентацией на достижение максимально возможного уровня удовлетворения нужд потребителей. От системы товародвижения конечный потребитель ожидает:

- своевременную доставку товара;

- сохранность товара при транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах;

- удобную форму и место продажи;

- готовность производителя или его посредников быстро и качественно ремонтировать или заменять дефектные товары;

- способность осуществлять установку или доукомплектацию проданного товара;

- готовность производителя поддерживать товарно-материальные запасы в необходимом для клиентов количестве;

- способность обеспечивать необходимую информационную поддержку.

Новые требования к системе товародвижения расширяют перечень, выполняемых ею функций. Кроме традиционных задач по транспортировке и сбыту продукции на систему товародвижения ложатся задачи по поддержанию и установлению новых контактов с потребителями продукции, подгонке товаров под требования покупателей, финансированию распределения товара, стимулированию сбыта продукции, проведению исследования рынка.

Используемый в практической деятельности вариант системы товародвижения называется каналом товародвижения. Существует два принципиально отличных вида организации каналов товародвижения. Первый предусматривает организацию продаж силами производителя продукции (прямой). Второй - с помощью посредников (косвенный). Возможен и смешанный вариант организации системы товародвижения.

Теоретически могут быть использованы все три варианта. Важно, чтобы выбранный вариант соответствовал рыночным ожиданиям в отношении организации сбыта товара, обеспечивал реализацию всех функций товародвижения и характеризовался минимальными издержками.

К наиболее общим факторам выбора рационального варианта можно отнести перечень критериев, которые позволяют сделать правильный выбор между прямым и косвенным контуром организации системы товародвижения. Так, круг покупателей наукоемких товаров, в первую очередь товаров промышленного назначения будет ограниченным, розничные цены на такую продукцию будут высокими, так же как и ожидания относительно ее качества и послепродажного обслуживания. В этом случае целесообразно использование системы прямых продаж. Наоборот, товары массового спроса чаще всего продаются через децентрализованную систему сбыта и многим покупателям (торговые сети), по низким ценам за единицу продукции, и идея работать на обороте при небольшой норме прибыльности позволяет привлекать посредников.

Однако в каждом конкретном случае при выборе варианта системы товародвижения приходиться учитывать ряд факторов:

1. характеристика товара (услуги);

2. характеристика покупателей;

3. состояние рынка;

4. цели, задачи и финансовое состояние предприятия;

5. характеристика потенциальных посредников.

Компетенции формируется в процессе разработки сбытовой политики.

Задание на выполнение

В качестве объекта рассматривается предприятие, выбранное студентом на практическом занятии1 и развивающее новое направление бизнеса, что требует формирования системы сбыта. Данная работа посвящена выбору сбытового канала, определению количества уровней канала и оценке целесообразности привлечения внешних посредников.. На занятии студентам ставятся цели исследования, задаются стартовые условия, обсуждаются возможные пути развития сбытовой деятельности, определяется круг вопросов, требующих рассмотрения и предлагается собрать необходимую информацию с использованием Интернет, направленную на решение указанных вопросов по выбранному направлению.

Как вариант, определить рациональную систему сбыта объекта, предложенного преподавателем.

Разработать процедуру формирования какала сбыта для предприятия, предложенного преподавателем, или выбрать самостоятельно объект и собрать необходимую информацию. Выполнить предложенные задания, направленные на разработку сбытовой политики.

Варианты задания

Задание 1.

Какие из факторов необходимо учитывать при выборе варианта системы товародвижения?

1. характеристику товара (услуги);

2. характеристику политической системы государства;

3. характеристику покупателей;

4. состояние рынка;

5. административное деление в регионе;

6. цели, задачи и финансовое состояние предприятия;

Задание 2.

Какие из изложенных ниже положений свидетельствуют о пользе посредника, а какие – об опасности работы с посредниками ?

1. Лучший охват рынка, возможность роста прибыльности за счет увеличения объема продаж.

2. Развитие теневого рынка и возможности потери контроля над рынком.

3. Конфликт между торговыми марками производителя и его конкурентов при распространении их одним и тем же посредником.

4. Возможность получения выгодных условий поставки (кредит производителю).

5. Косвенная информация о рынке. Риск потери информации об эффективности деятельности сети.

6. Возможность несовпадения целей деятельности предприятия и посредников и появление риска потерять рынок сбыта.

7. Потребность в постоянной мотивации посредника.

Контрольные вопросы.

1. Значение системы сбыта в деятельности предприятия.

2. Что подразумевается под каналом сбыта?

3. Какие вопросы решаются в процессе формирования сбытовой политики?

4. Какие факторы принимаются во внимание при выборе сбытового канала?

5. Какие преимущества и недостатки для производителя имеет работа с посредниками?

Список учебно-методической и дополнительной литературы

1. Калугина Г.А. Маркетинг. Конспект лекций. - М. Доброе слово, 2007 г. (стр. 48-54)

2. Калугина Г.А.Практические задания по курсу «Маркетинг». - М. Доброе слово., 2006г (стр. 30-31)

1. Калугина Г.А. Маркетинговые исследования и конъюнктура товарных рынков. Учебное пособие - М.Доброе слово, 2002. (стр.15-19)

ПЗ 9.docx

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

МОСКОВСКИЙ АВИАЦИОННЫЙ ИНСТИТУТ
(НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ)

Характеристики

Список файлов учебной работы