Работа продавца. Реклама

2020-06-032021-03-09zzyxelСтудИзба

5-й уровень. Работа продавца. Реклама.

I. Не только мерчендайзинг.

Важен не только мерчендайзинг.

Ограничения на использование технологий мерчендайзинга.

Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

Если товар неизвестен на рынке.

Если стоимость продукции, напротив, очень велика.

Промышленное оборудование, производственная техника, автомобили, мебель или бытовая техника.

Если возможен личный контакт с каждым покупателем.

Если требуется демонстрация товара в действии.

Если покупатели территориально сконцентрированы.

II. ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ.

1. КОНТАКТ.

Первое впечатление.

Важные точки «психологического соприкосновения» с клиентом: зрительный контакт, приветствие, обращение по имени (имени-отчеству). Работает закон «моментальной фотографии» — то, что сформировалось за несколько секунд, сохраняется на долгие годы и влияет на наиболее

важные решения клиента в последующие дни, месяцы, годы. Залог успеха — энтузиазм, энергичность, положительная эмоциональность, эрудированность. Вы никогда не выведете клиента из состояния безразличия и апатии, если сами находитесь в таком состоянии. Опасность на этом этапе представляет «утечка информации» — несоответствие вербального и невербального поведения.

Одна неприятная на эмоциональном уровне деталь может быть исправлена не менее, чем тремя приятными на уровне сознания.

Установление контакта с клиентом.

Некоторые моменты, которые стоит учитывать при работе с клиентом.

A. Продавцу не рекомендуется ожидать клиентов при входе, то есть у клиента не должно создаться впечатление, что его ловят на пороге. Необходимо дать время клиенту осмотреться.

B. Сигналом для начала контакта является:

1. Поисковые действия клиента с целью найти того, кто может подсказать необходимую информацию.

2. Проявление внимания клиента к какому-либо стенду (остановка напротив, ощупывание руками, изучение ценников и т.д.).

3. Достаточно продолжительное нахождение клиента в салоне (1-2 минуты).

C. При установлении контакта рекомендуется:

1. Поздороваться (а именно — добрый день или добрый вечер).

2. Представиться (Меня зовут Светлана).

3. Произнести вводную фразу.

2. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ.

Выявление потребностей.

Сначала ухаживают за девушкой, о затем просят ее руки. Сначала выясняют потребность клиента, о затем делают коммерческую презентацию.

Основная задача на этом этапе — определить реальные потребности клиента, а также оценить готовность клиента совершить покупку. Основной инструмент - задавание вопросов и активное слушание клиента.

Кто задает вопросы, тот и контролирует процесс продаж. Открытые вопросы помогают разговорить клиента, закрытые вопросы направляют процесс продаж.

Активное слушание реализуется посредством техник: «эхо», «резюме», «уточнение».

Если Вы умело задаете вопросы, но не умеете слушать ответы, то цена этому — ноль. Основные ловушки слушания: предвзятость, избирательность, отвлеченность.

Оценка потребностей.

Готовясь к осуществлению презентации, консультант-продавец оценивает потребности клиента с помощью открытых вопросов. При этом обязательно стоит уточнить всю доступную техническую информацию.

Определяя технические характеристики, необходимые клиенту, оценивайте существующий опыт клиента и его предпочтению.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Презентация.

Задача этого этапа — привлечь внимание и заинтересовать клиента своим коммерческим предложением.

Каждый день на человека обрушивается до 1000 прямых или косвенных предложений о приобретении. Интуитивно люди «закрываются» от них. Методические приемы презентации — это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы люди услышали вас. Техника «СВ» (свойство-выгода) основана на презентации свойств товара и выгод от его использования.

Техника «воронки» основана на презентации не всех свойств вашего предложения, а только уникальных конкурентных преимуществ. Пять правил ответа на вопросы: Благодарность, Повторение,

Позитивность, Краткость, Сфокусированность. Основная ошибка — слишком долгие и пространные ответы на вопросы.

Вы — сценарист, режиссер и исполнитель презентации. Презентуйте не путешествия, а закаты моря.

Ключевые пункты осуществления презентации:

I. В начале презентации стоит дать информацию о компании-производителе или салоне, который вы представляете.

II. В конце вы говорите о товаре и том предложении, которое вы хотите сделать.

Основные приемы презентации:

1. Предоставляя клиенту информацию, рекомендуется использовать модель «Свойство — Выгода» (сразу расшифровывается на языке клиента).

2. Регулируйте объем информации, предоставляемой клиенту. Помните, что человеку трудно воспринимать информацию больше чем 7+/-2 (за единицу возьмите одно из свойств вашего предложения товара).

3. Если у вас есть желание предоставить большее количество информации, уточните сначала, как усвоил клиент то, что уже сказано, и хочет ли он что-то узнать подробнее.

4. Говорите позитивно. Задача презентации — создать у клиента хорошее впечатление о вас и вашем предложении. Для этого ограничьте использование:

слов с частицами «не»: не знаю, не будет, неплохой; сослагательных частиц: наверное, может быть, возможно; негативных высказываний: у вас не будет проблем, эта плитка безопасна; уменьшительно-ласкательных слов и высказываний типа: «плиточка, дизайнчик, предложеньице».

Предоставляя клиенту варианты товара, ограничьте количество предложений до 2, максимум до 3 вариантов.

4. ВОЗРАЖЕНИЯ.

Возражения, как «двигатель» продажи.

Воспринимайте возражения ни как свидетельство агрессии клиента, а как запрос о большей информации относительно вашего коммерческого предложения.

Используйте правило "2 никогда + 1 всегда":

a) никогда не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента;

b) никогда не спорьте с клиентом;

c) всегда делайте комплимент возражению.

Помещайте ответ на возражения клиента в своеобразные эмоциональные амортизаторы, гасящие раздражительность и агрессивность клиента. Одним их таких амортизаторов является комплимент возражению. Используйте технику уточняющих вопросов. Задайте ряд уточняющих вопросов.

Возражения — как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят.

Работа с возражениями клиента.

Каждое возражение клиента должно быть отработано. То есть на каждое негативное высказывание клиента консультант должен предоставить ответ, который защищал бы позиции специалиста и компании.

Правила:

- Никогда не спорьте с клиентом.

- Никогда не сомневайтесь в возражениях клиента.

- Всегда делайте комплименты. Так как вы не знаете клиента, адресуйте комплименты его высказываниям. Сначала сделайте комплимент и только потом отвечайте на возражение клиента.

Например: на возражение «дорого» можно сказать «Приятно иметь дело с тем, кто умеет считать свои деньги».

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

Завершающий этап продажи.

Создайте эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности.

Пауза в нужный момент может быть эффективнее произнесенных вами слов. Стройте диалог с клиентом исходя из того, что решение о покупке им уже принято.

Техника последовательного задавания пяти вопросов с заранее определенными положительными ответами. Каждый из вопросов

увеличивает давление на клиента в направлении принятия положительного решения.

Если вы слишком сильно принуждаете сказать клиента «Да», вы, в конечном счете, услышите «Нет».

Но этом этапе болонс между помощью и давлением смещается в сторону давления.

После того как у клиента закончились все вопросы, консультанту необходимо подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке.

III. ПОДХОДЫ К РЕКЛАМЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.

Рекламные акции магазинов.

Рекламные акции в магазине требуют настоящей изобретательности от авторов, а также энергии и аккуратности от исполнителей. Такие события должны стимулировать интерес и привлекать огромное количество прессы, которая будет совершенно бесплатно делать репортажи. Главное в создании акции - хорошая идея, которая позволит экономить деньги на само рекламирование проведения акции.

Стимулирование сбыто

как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. В отличие, скажем, от рекламы, стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Особенности применения метода стимулирования сбыто.

Стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:

1. На рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами.

2. Введение на рынок нового товара или выход фирмы на новый для нее рынок.

3. Поддержание позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости.

4. Повышение осведомленности покупателей о предлагаемых товарах.

5. Оживление упавшего спроса.

Три основных направления стимулирования:

1) для стимулирования сферы торговли (посредником);

2) для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;

3) для стимулирования покупателей.

Меры стимулирования сбыта в расчете на конечных потребителей:

предоставление бесплатных образцов; премии;

премии при покупке товаров на определенную сумму;

самоликвидирующая премия;

зачетные талоны;

Обратите внимание на лекцию "4 Семантика орнаментальных мотивов".

скидки с цены;

купоны;

свободное испытание и проверка изделия; экспозиции в местах продажи; презентация товара; гарантирование возврата денег; продажа товара в кредит;

использование упаковки, которую можно применять для иных целей;

конкурсы и игры;

лотереи.

Поделитесь ссылкой:

Популярные услуги