Психотехнологии определения искажения информации в общении

Лекция № 4/2

Психотехнологии определения искажения информации в общении

Вопросы:

1.  Причины искажения информации.

2.  Коммуникативные технологии лжи и обмана.

3.  Как человек сам помогает себя обмануть.

4.  Использование психофизиологических особенностей
 человека.

Рекомендуемые материалы

5.  Канал передачи как источник искажения информации.

6.  Методика определения искажения информации.

7.  Речь как индикатор искажения информации.

8.  Определение обмана по невербальному поведению.

9.  Когда ложь не удается.

Вопрос 1. ПРИЧИНЫ ИСКАЖЕНИЯ

Вы никогда не задумывались, почему люди обманывают друг друга? Я не открою каких-то прописных истин, если скажу, что обманом пользуются все в большей или меньшей степени. И это естественно. Так же естественно, как и тот факт, что никто не хочет быть уличенным в обмане и прак­тически никто сознательно не хочет, чтобы его обманывали. Исходя из широкой распространенности такого феномена, как ложь, обман, можно сказать, что обман является социо­культурным феноменом. Его можно порицать, но нельзя от­рицать его наличие. Все люди врут — одни реже, другие чаще. Другой вопрос — как часто и насколько успешно. Есть люди, совсем не умеющие врать, есть те, кто врет, как песню поет, ему просто невозможно не поверить. Что отли­чает первых от вторых и как не попадаться на обман? Хотя в связи с этим сразу вспоминаются слова нашего поэта: «Ах обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад».

Давайте разберемся: многие из нас различают «ложь во спасение» и просто обман, искажение информации. Такое определение, вероятнее, будет более корректно. Да, ложь мы порицаем. Но давайте представим, какой будет наша жизнь, если говорить правду и только правду? Так ли уж она будет прекрасна?

Так почему же люди лгут?

Причины искажения людьми информации многообраз­ны. Сообщение заведомо недостоверной информации можно обнаружить в любой сфере деятельности — бизнесе, эконо­мике, политике, т.е. там, где достаточно часто возникают ситуации, в которых только благодаря обману, искажению информации может быть достигнуто преимущество. Именно поэтому личность или группа всегда стараются использо­вать эти механизмы достижения целей. Особенно часто этим приемом пользуются при столкновениях противоположных интересов: в ходе соперничества, враждебной конкуренции. Его часто применяют для дискредитации противника и та­ким образом достижения над ним победы. Конкурента, оп­понента, противника могут, например, специально ввести в заблуждение и таким образом достигнуть своих целей.

Неистинные сообщения могут быть эпизодическими и импульсивными. А также это может быть заранее проду­манное и хорошо рассчитанное стратегическое искажение информации, которое направлено на постепенное создание негативного образа человека в глазах партнера по общению. В этом случае искажение информации более сложно организовано, ее соотношение с правдивой информацией обычно заранее рассчитано. Для успеха задуманной акции заранее формируются специальные комбинации, которые полностью подчинены единой цели. Человек, использую­щий неистинные сообщения, надевает на себя нужную ему маску, создает образ, привлекательный для объекта воз­действия.

Г. Вилсон и К. Макклафлин выделяют несколько по­будительных причин:

Самозащита. Основной целью является избежать за­служенного наказания или хотя бы «не потерять лицо». Это может быть случайно разбитая любимая мамина ва­зочка или личный звонок по чужому сотовому телефону. Бывает же, что обман — это вариант детской защиты: соврать, чтобы не поругали. Человек уже давно вырос, но продолжает оставаться в душе маленьким ребенком. Рань­ше он так защищался от гнева родителей, сейчас — от внешнего мира. И по-другому он не умеет. Мир вокруг-представляется ему опасным и страшным. Причем такие люди, как правило, считают нечестным весь окружаю­щий мир. Это является их механизмом психологической защиты. Человек пытается найти оправдание своему по­ведению, находит для этого реальные или вымышленные причины. С другой стороны, если постоянно врешь , то будь готов к аналогичному поведению людей, с которыми ты общаешься, ибо действие равно противодействию.

Ложь как часть служебных обязанностей. К таким лю­дям можно причислить разведчиков, таможенников, поли­цейских, фокусников, артистов, которые вживаются в роль. Но сюда же можно отнести и продавцов, которые говорят вам заведомую ложь, лишь бы сбыть залежалый товар.

Лояльность. Есть люди, которым проще сказать не­правду, когда сделают что-то неприличное. Например, рассказав чужой секрет, человек будет клясться и божиться, что он этого не делал.

Ложь как способ выиграть время. Если человек чув­ствует, что на него давят, вынуждая взять на себя какие-то обязательства, он может солгать, чтобы выиграть вре­мя и спокойно подумать.

По мнению же В.Н. Кунициной, Н.В. Казариновой и В.М. Поголыпа, люди боятся самораскрытия и поэтому используют обман и ложь. Распространенность этих яв­лений свидетельствует о важных психологических функ­циях, которые они выполняют в общении.

Исследования по изучению мотивов лжи в повседнев­ных отношениях, которые проводились учеными, показа­ло, что:

♦ примерно 55% опрошенных пользуются ложью, что­
бы «сохранить лицо» — свое или партнера. Лжи, как правило, в таких случаях предшествует собы­тие, которое вызывает у человека смущение {не до­звонился — когда забыл позвонить и т.п.). Или же ложь как проявление тактичности: знакомой ис­портили в парикмахерской прическу, она интересу­ется мнением подруги — хорошо ли ее подстригли. Что сказать в подобном случае? Остается только врать;

♦ около 22% опрошенных лгут для избежания на­пряжения или конфликта, либо же для сохранения отношений;

♦ примерно 10% используют ложь для управления социальным взаимодействием (в деловых отноше­ниях рекомендуется не проявлять подлинных чувств к партнеру);

♦ 3% пользуются ложью для того, чтобы достигнуть личной власти (например, создается видимость, что человек владеет конфиденциальной информацией).

Но здесь может возникнуть другая проблема: раскры­тие лжи становится серьезной угрозой для продолжения теплых, искренних отношений.

Вопрос 2 Коммуникативные технологий лжи и обмана

Способы внушения доверия

Чтобы удалась любая хитрость, нужно предваритель­но усыпить подозрения жертвы, потому что, если чело­век чувствует возможность быть обманутым, он сразу же замыкается, он насторожен и внимателен. Он начи­нает взвешивать в уме каждое слово, каждый жест. И наоборот, если мы доверяем человеку, мы ведем себя сво­бодно и раскованно. Поэтому если человек собирается обмануть другого, он старается внушить своей жертве доверие и только после этого приступает к искажению информации. При этом в ход идут все средства, начиная от формирования соответствующей репутации и созда­ния имиджа правдивого человека до создания опреде­ленной легенды, которая бы обеспечивала некритичес­кое восприятие со стороны жертвы. У потенциальной жертвы формируется чувство собственной значимости. Давайте посмотрим, какими способами чаще всего пыта­ются завоевать доверие.

А теперь остановимся более подробно на способах внушения доверия, используемых в деловом общении. Если человек хочет кого-то обмануть, то сначала он со­здает непременное условие успешного обмана — имидж честного человека. Как правило, работа с потенциаль­ной жертвой ведется буквально пошагово, постепенно продвигаясь к намеченной цели. Сначала формируется соответствующая репутация. Обманщик старается пред­ставить себя жертве как исключительно честного и по­рядочного человека.

Таким образом, создается имидж правдивого человека. Для этого используются такие пси­хологические приемы, как открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, которая помогает обеспечить некритическое восприятие со стороны объекта обмана. В ход идут лесть, взывание к жалости, игра на индивидуальных личностных осо­бенностях человека, создается соответствующая ролевая ситуация. В потенциальной жертве взращивается чув­ство собственной значимости и т.д. Те, кто стремится достичь путем обмана каких-то определенных целей, чаще всего выступают под личиной поборника истины, добра и справедливости.

Способы внушения доверия:

♦ вызывание в жертве чувства собственной значимости;

♦ использование личины поборника истины, добра, справедливости;

♦ создание определенной ролевой ситуации;

♦ создание образа простака;

♦ внушение доверия с помощью множества мелких деталей;

♦ создание имиджа честного человека;

♦ использование благородных мотивов: сбор денег на строительство детского дома, храма, больни­цы, приюта;

♦ использование определенной роли, которой люди привыкли доверять (военный, врач, газовщик, ми­лиционер).

Сразу же хочется остановиться на самых общих ре­комендациях: ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром мы с дет­ства знаем такие пословицы: «Доверяй, да проверяй», «На Бога надейся, да сам не плошай». Мудрость наро­да, мудрость веков часто приходит нам на помощь в сложных ситуациях. Если вам кто-то пытается навя­зать свой сценарий действия в каком-то серьезном и значимом для вас вопросе, старайтесь его изначально сломать, быть непредсказуемым в своих действиях. Диктуйте свои условия.

Вопрос 3 СПОСОБЫ  ИСКАЖЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Давайте рассмотрим, каким образом может произойти искажение информации. Здесь можно отметить три воз­можности: искажение информации может произойти по вине передающего информацию, принимающего информа­ции (самообман) и канала передачи.

Искажение информации передающей стороной. Спо­собность к обману является сугубо индивидуальной осо­бенностью человека. Она может варьировать от полной искренности до неисправимой лживости. Легче обмануть человека, если у него уже есть некая предварительная установка. Вспомним, например, такой литературный пер­сонаж, как Городничий (в «Ревизоре» Н.В. Гоголя). Ожи­дая приезда ревизора, он внутренне был готов к его появ­лению, он сам создал образ. Хлестаков лишь воспользо­вался уже готовой ситуацией.

Искажение информации каналом передачи. Существу­ет проблема многозначности слов, их различное толкова­ние в зависимости от интонации, знаков препинания, кон­текста или ассоциаций, возникающих у людей на одни и те же слова. Например: «Казнить нельзя помиловать». В зависимости от того, где поставить запятую или сделать паузу, смысл информации может коренным образом изме­ниться. С этим зачастую и связано непонимание. Боль­шое значение также имеет контекст сообщения.

Искажение информации принимающей стороной. «Об­мануться — ошибиться в своих оценках, чувствах, ожи­даниях» (Ожегов — «Толковый словарь»). Самообман зачастую играет роль психологической защиты. Когда че­ловек чувствует, что его обманывают другие, он всеми силами противится этому, но невозможно определить мо­мент проникновения заблуждения и самообмана в соб­ственный мозг. В результате человек оказывается в плену иллюзий: политических, расовых, идеологических или каких-либо иных. А потом они становятся частью разума и их уже невозможно изъять оттуда безболезненно. При самообмане человек верит всему, что укладывается в мыс­ленно созданную им модель ситуации, и отбрасывает, т.е. не замечает всего того, что не согласуется с его представ­лениями. Этому способствуют сильные эмоции, посколь­ку они ослепляют человека и поэтому не дают адекватно оценить ситуацию. Примером может служить ослеплен­ный ревностью Отелло. Для того, чтобы создать у челове­ка ложную модель окружающей действительности, существует масса способов манипулирования имеющейся ин­формацией.

А теперь я предлагаю рассмотреть основные приемы искажения информации. Известные исследователи вопро­сов обмана, такие как П. Экман, Ю. Щербатых, Р. Гарифуллин и др., предлагают следующие варианты искаже­ния информации

Манипуляции с информационным потоком — суще­ствует много способов манипулирования информацией для создания у человека ложной модели окружающей дей­ствительности. Некоторые из этих приемов мы рассмот­рим отдельно.

Умолчание (сокрытие) — это передача неполной ис­тинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле этого слова. Он про­сто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь — это разные вещи. Совесть спокойно спит в тишине души такого человека. Именно поэтому, если есть выбор, как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. И еще одна хитрость: у сокрытия масса преимуществ по сравне­нию с откровенной фальсификацией. Во-первых, и это главное — ничего не нужно выдумывать. Нет риска попа­сться из-за того, что вся «легенда» не отработана зара­нее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты.

Да и впоследствии, если такой обман обнаружится, можно будет его легко оправдать: мол, не знал, хотел ска­зать об этом позже, забыл... Да мало ли что еще можно придумать, когда ложное слово не сказано. В подобных ситуациях человек не заходит слишком далеко. Говоря о своей забывчивости, не нужно запоминать целиком леген­ду. Все, что необходимо помнить, — это свое утверждение о плохой памяти. Однако тут важно не переборщить. На потерю памяти можно ссылаться только тогда, когда речь идет о незначительных вещах или якобы незначительных с точки зрения обманщика, либо же о чем-то, случившем­ся достаточно давно. Иначе вам никто не поверит.

Селекция — это избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации.

В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать ее в полемике.

Передергивание — такой способ подачи информа­ции, когда привлекается внимание только к тем фак­там, которые выгодны источнику информации. О нега­тивных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформле­ния, которое преподносит вопрос под определенным уг­лом зрения. Вспомним одну из рекламных кампаний те­левизоров, когда свойство товара, являющееся его недо­статком, преподносилось авторами рекламы, как его не­сомненное достоинство.

Искажение — этот прием состоит в изменении пропор­ций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важно­го, либо наоборот преувеличение незначительного. Типич­ным примером этого приема служат сводки с мест боев. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой ва­риант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу «своей» позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же «другой» стороны — наиболее слабые. Так можно показать несосто­ятельность любого оппонента, любой теории. Можно так­же сравнивать заведомо неравноценные категории. Неспециалисты этого даже не заметят. В огороде — бузина, а в Киеве — дядька. Это как раз про этот прием.

Переворачивание — перемена местами, замена «чер­ного» на «белое». Вспомним, что писал по этому поводу польский писатель-юморист Е. Лец: «Никогда не изме­няйте правде! Изменяйте правду!» Одним из примеров этого может быть подмена целей: когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, например, как красил забор Том Сойер («Красить забор — это круто»).

Дезориентация — это откровенное «забалтывание» воп­роса. Обманщиком сообщается все что угодно, только не по сути дела. Его собеседнику выдается масса информации, никак не связанной с обсуждаемой темой. Он буквально тонет. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах «держать свою цель». Широко используются такие виды дезориента­ции, как лесть и клевета. Этот прием особенно часто и ши­роко используется различными политическими лидерами.

Полуправда — это смешивание откровенной лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фак­тов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждае­мых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного вы­сказывания с помощью оценочных суждений и т.п. При­ем «полуправды» чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, ког­да нет достоверных аргументов, но надо непременно оспо­рить противника, когда необходимо, вопреки здравому смыслу, склонить кого-то к определенному выводу. Гово­рится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств — известно, что люди намного больше доверяют идеям, возникающим в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные обманщики всегда стараются избегать прямого давления на свои жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие.

Как это можно сделать? Например, так: преподнести жертве факты таким образом, чтобы они навели ее на оп­ределенный вывод, который нужен фальсификатору. Вы­воды же, основанные на подброшенных фактах, делаются жертвой совершенно самостоятельно. В данном случае очень важно, чтобы был соблюден один важный принцип: дока­зательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. От­сюда напрашивается вывод: получив доказательства чьей-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти сведения появились у вас далеко не случайно. Примеров тому не счесть: события, которые описал Лермонтов в сво­ей драме «Маскарад», а также Яго, который постепенно, шаг за шагом, подогревал ревность Отелло.

Создание «несуществующей реальности» — при по­мощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого пространства, который дол­жен придать словам и действиям мошенников особую убе­дительность. Этим приемом широко пользовались печаль­но известные мошеннические пирамиды, как «МММ», «Властилина» и другие. У них были шикарные офисы, представительная охрана, т.е. все то, что так ярко свиде­тельствует о надежности и солидности фирмы.

Маскировка — представляет попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью какой-то не­существенной информации. Имеется четыре основных ва­рианта маскировки:

♦ Маскировка существенной лжи несущественной ло­жью.

Маскировка существенной истины несущественной ложью.

•        Маскировка существенной лжи несущественной ис­тиной.

♦       Маскировка существенной истины с помощью несу­щественной истины.

Ложный вывод — еще один прием, позволяющий из­бежать произнесения неправды. Он заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанно­го самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.

Ложная интерпретация — человеку сообщается мно­го-много правды, которую легко проверить, и капля лжи. В потоке истинных фактов легко проскальзывает и лож­ная информация.

На логическом уровне — это умение внедрить в созна­ние некоторые ложные посылки на основе большого ко­личества достоверных и легко поддающихся проверке ис­тинных суждений.

Для их внедрения используют такие приемы, как со­общение большого количества истинной информации, сре­ди которой лишь незначительная часть является лож­ной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно. Я бы сказала, что так же трудно, как найти иголку в стоге сена. Например, многие автолюбители сталкиваются с этим приемом на станциях техобслуживания своих автомоби­лей. Очень часто при необходимом ремонте того или ино­го агрегата «мастера-ремонтники» делают даже то, что делать-то в принципе и не нужно. При этом стоимость работы значительно возрастает.

Изменение контекста — приводится случай из жиз­ни, который был в действительности. Но этот случай пе­реносится в рамки другого контекста. Это дает возмож­ность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать. Например, вы с другом поехали на шашлыки в лес, а жене сказали, что ремон­тируете в гараже у этого же друга машину. Машину вы действительно ремонтировали, только неделю назад. Придя домой, вы описываете жене весь свой день, когда вы в поте лица действительно занимались машиной. В вашем рассказе множество мелких деталей, которые вам даже не надо выдумывать, а только вспомнить. Иллюзия правди­вости рассказа полная!

Эффект обманутого ожидания. Этот прием заключа­ется в том, что человеку, которого хотят обмануть, выда­ют некоторую информацию, с учетом которой потенци­альная жертва прогнозирует дальнейшее развитие собы­тий в наиболее вероятном направлении. Обманщик же поступает иначе, тем самым нарушая ожидания жертвы. Цель его сообщения в том и состояла, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации наиболее часто встречающихся знакомых ситуаций. Таким обра­зом, сам обманутый всегда является как бы невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекват­ных представлений о действительности. Также обманщи­ки могут использовать истинную информацию, провоци­руя собеседника на ошибочные выводы из нее.

Обман «от противного” — поймал волк зайца. И про­сит его заяц: «Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст». «Если он так этого боится, — подумал волк, — то я его туда и бро­шу». Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана — другой род­ственный метод. Надо сказать правду, но с передержка­ми, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать прав­ду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: «Если хочешь оду­рачить мир, скажи ему правду». Обман при помощи прав­ды — редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает, потому что люди, как правило, не ожидают подобной наглости. Правда, здесь необходимо либо хоро­шо уметь владеть собой, либо быть хорошим актером.

Ложное объяснение — человек может не таить своих чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине. Правдиво признавая переживае­мую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно при­чины ее появления. Например, вы обсуждаете вашего на­чальника, и в это время он входит в комнату. Вы смуще­ны. Однако это смущение можно объяснить чем угодно.

Обманывают тех, кто хочет обмануться. «Мы никого так ловко не обманываем, как самих себя» — это слова Шопенгауэра. И ведь это действительно так! Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, иска­жающего информацию, давая его двусмысленному пове­дению наиболее благоприятное толкование. Это делается во избежание тех ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Зачастую жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязатель­но уравновешены.

Обман путем перестановки — в этом варианте потен­циальную жертву просто заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологиче­ских манипуляций жертве начинает казаться, что это уже он обманывает других, у него появляется азарт. Настоя­щие же мошенники до определенного момента старатель­но поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места. Как писал еще Ларошфуко, «луч­ший способ оказаться обманутым — посчитать себя хит­рее других».

Фальсификация (подтасовка) — это передача заведо­мо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикацию фактов, документов, ссылки на несуществующие источники и т.д.

Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда од­ного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную как истинную. Реаль­ное положение дел скрывается, до партнера доносится заведомо ложная информация.

Часто при искажении информации используются раз­личные уловки. Рассмотрим некоторые из них.

Приманивание — представляет собой создание, демон­страцию «приманки», которой мошенник соблазняет жер­тву. Такой приманкой является некоторое вознагражде­ние, например политическая поддержка, вызывающая у жертвы желание вступить в контакт с ним.

Поглаживание — представляет собой различные при­емы, создающие у жертвы чувство успеха, счастья, хоро­шего самочувствия, начиная от одобрительной мимики и жестов до утрированной почтительности и учтивости. За­частую мошенник стремится создать у жертвы чувство разочарования, неопределенности, ощущение нужды. Он навязывает потенциальной жертве свои представления о реальности, основываясь на ее стереотипных ожиданиях. Подобные ожидания могут быть двух типов: логические и психологические.

Подталкивание — еще одна простая и доступная в исполнении уловка. Если человек колеблется между не­сколькими стратегиями поведения, то умелыми действи­ями и словами его можно направить в нужном направле­нии. Можно лишь создать условия для возникновения неправильных представлений в сознании другого челове­ка, дать толчок движению мыслей в нужном направле­нии, оставаясь при этом как бы в стороне. Остальное жертва уже домыслит сама. Человек так устроен, что воображение и фантазия склонны приукрашивать, преуве­личивать то, что он хочет получить. Дайте, например, толчок ревнивому человеку — остальное он домыслит сам, да еще и сам себя убедит в истинности и правдивости своих домыслов. Примеры? Отелло, Аберин в драме Лер­монтова «Маскарад» — оба убили своих невиновных жен лишь по одному подозрению в измене.

Еще один механизм основывается на том, что люди в основном ищут основы своего поведения в поведении дру­гих. А поскольку они редко мотивированы желанием об­мануть, то и допустить, что цель собеседника — обман, человеку трудно.

Часто используется и такой психологический меха­низм как чувство общности посредством упоминания об общих знакомых, месте рождения, обучения и т.п. По­добные упоминания создают чувство близости с мошен­ником, уменьшают недоверие и подозрительность, облег­чая тем самым обман жертвы (Гарифуллин, 1997).

Эти и другие методы искажения информации позволя­ют успешно претворять обман в жизнь. Ложь многогран­на, и именно поэтому ее зачастую так трудно разобла­чить. Хотя существуют жизненные ситуации, когда иска­жение информации во благо: зачем смертельно больному человеку знать, что его дни сочтены? А в каких-то ситуа­циях человек предпочитает быть обманутым, нежели уз­нать горькую правду. Если придерживаться мнения, что в жизни нет ничего случайного и что жизнь полностью детерминирована, то и ситуация, когда человек позволя­ет себя обмануть, тоже далеко не случайна. Человек мо­жет долго не замечать явного искажения информации, потому что таким образом он защищает себя от информа­ции, которая может его глубоко ранить, это его механизм психологической защиты. Иногда же может выделить только то, что подтверждает его установку и прогноз в отношении ситуации. Может видеть проявления эмоцио­нальных реакций, характерных для него, и буквально не видеть что-то, чуждое ему самому. На уровне подсозна­ния признаки искажения информации, ее неистинности, считываются любым, даже самым неподготовленным че­ловеком. Вопрос в другом: почему он не допускает эти признаки в сознание. Почему истолковывает их таким образом, чтобы обмануться? Какие психологические мо­тивы толкают людей на то, чтобы быть обманутым? Что это — предписание «не будь успешен», «не будь первым», неосознанно данное родителями в детстве, или реализа­ция своего жизненного сценария? Эти вопросы требуют своей дальнейшей разработки. Ответы на них позволят людям лучше понимать себя, лучше понимать друг друга.

Однако в любом из перечисленных выше случаев ка­кой-то аспект поведения может выдать намерение челове­ка не говорить правду, важно только вовремя заметить этот признак или группу признаков, чтобы принять соот­ветствующие контрмеры. О том, как это сделать, мы с вами поговорим чуть позже.

Итак, как мы видим, психологические приемы иска­жения информации достаточно многообразны. Пожалуй, одним из ключевых пунктов в анализе того, истинно со­общение собеседника или нет, является определение его мотивов. Подумайте: существует ли какая-то причина или какой-то интерес у этого конкретного человека умолчать о каких-либо фактах или же вовсе изменить их? Недаром в милиции при раскрытии преступлений всегда задаются вопросом: кому это выгодно? Если вы собираетесь заклю­чить какую-то торговую сделку с партнером, возможно, стоит более внимательно прочитать текст договора, осо­бенно то, что написано в нем мелким шрифтом. А еще лучше составить текст самому, чтобы не было недоразу­мений.

Вопрос 4. КАК ЧЕЛОВЕК САМ ПОМОГАЕТ СЕБЯ ОБМАНУТЬ?

Внутренние состояния человека, такие как его моти­вы, эмоции, чувства, помогают управлять поведением че­ловека. К сожалению, хорошее знание психологии помо­гает не только в созидании и движении вперед, но оно помогает и разного рода мошенникам. Они хорошо изучи­ли человеческую природу и знают, как пользоваться эти­ми знаниями на практике. Бывает, люди рады обмануть­ся. Давайте разберем, как использование внутренних со­стояний человека способствует его обману.

Использование повышенной мотивации. Мотивы и потребности человека — это основа, база всего его пове­дения. И хорошо понимая, что именно нужно данному человеку, можно это знание использовать. В физиологии высшей нервной деятельности есть понятие доминанты. Это стойкий очаг возбуждения, который, возникнув в коре больших полушарий, в дальнейшем как бы «притягива­ет» к себе другие раздражители. В психологии также су­ществует понятие потребностей, т.е. состояние нужды человека в определенных условиях, которых ему недоста­ет для нормального существования и развития. Потреб­ность активизирует организм, стимулирует поведение, направленное на поиск того, что требуется. Для успеш­ного обмана нужно учитывать желания человека, которо­го хотят обмануть. Если определить, что больше всего он хочет, и преподнести ему обман как исполнение его жела­ний — он обязательно «купится». А можно такую силь­ную потребность в чем-то создать искусственно и уже та­ким обходным путем добиться желаемой цели.

Мы уже говорили об иерархии потребностей. Поэтому нет смысла повторяться. Вот вам те ключи, которые от­кроют любые двери. Это те кнопочки, на которые нажи­мают, желая нас обмануть.

Использование состояний любви и ревности. Любовь и ревность ходят по жизни рядом, бок о бок. Влюблен­ный человек смотрит на мир, а особенно на предмет своей любви, через «розовые» очки, сквозь призму своего чув­ства. Страсть же, как и любая другая сильная эмоция, вообще лишает человека способности мыслить логически. Как пишет Ю. Щербатых - возникающее у мужчин чув­ство влюбленности, в сочетании с чувством жалости или желанием проявить себя «настоящим мужчиной», часто используют для оказания давления на любвеобильных «джентльменов». За любовью, как правило, следует рев­ность, вызывающая еще более сильные эмоции. Подчас она так сильно захватывает человека, что доводам рас­судка уже трудно бывает достучаться до разума. Что и используют в своих целях непорядочные люди.

Использование благородных мотивов. У человека для любого поступка зачастую бывают два мотива: один — настоящий, и другой — который красиво выглядит. В глу­бине души мы прекрасно знаем подлинный мотив, но дале­ко не всегда горим желанием говорить о нем открыто. И здесь расчет мошенников прост: они предлагают совершить поступок, который удовлетворяет тайные желания, но одет в изысканные одежды поступка благородного. Например, попросить мужчину помочь открыть дверь квартиры кра­сивой девушке, когда она забыла дома ключи и муж кото­рой сейчас в командировке. Потом жертву находят с кля­пом во рту владельцы ограбленной квартиры. И никуда не деться: дверь-то ломал он. Ловеласы, будьте бдительны1

Использование сильных эмоций. Иногда, чтобы обма­нуть человека, его нужно как следует разозлить. Когда человеком завладели сильные эмоции, он перестает сооб­ражать. Куда-то девается логика, и все действия стано­вятся иррациональными, не характерными для этого че­ловека в спокойном состоянии. Другой сильной эмоцией является страх. Именно страх зачастую позволяет как угодно манипулировать человеком. Способность к разум­ным действиям исчезает. Поступками испуганного чело­века легко управлять. Возбуждение подозрений при по­мощи косвенных намеков также является испытанным и старым способом обмана. Полунамеками, по капле впус­каются в сознание жертвы сомнения. Особенно если это делается «вроде бы случайно». Опять вспоминаем Отелло и Яго, который шаг за шагом шел к намеченной цели.

Использование индивидуальных особенностей. У каж­дого человека существует свой собственный «золотой клю­чик», который позволяет проникнуть к нему в душу и воздействовать на его мысли и поступки,

«К каждому подбирать отмычку. Б этом искусство управлять людьми. Для него нужна не отвага, а сноровка, умение найти подход к человеку. У каждого — своя страстишка— они разные, ибо различны природные склонно­сти. Все люди — идолопоклонники: кумир одних—почес­ти, других — корысть, а большинства — наслаждение. Штука в том, чтобы угадать, какой у кого идол, и затем применить надлежащее средство, ключ к страстям ближ­него. Ищи перводвигатель: не всегда он возвышенный, чаще низменный, ибо людей порочных больше, чем поря­дочных. Надо застать натуру врасплох, нащупать уяз­вимое место и двинуть в атаку ту самую страстишку — победа над своевольной натурой тогда обеспечена». (Бальтасар Грасиан)

Основной набор таких ключей: жадность, глупость, страх, преклонение перед всем значительным, неординар­ным, гордость, тщеславие, честолюбие. Так, заметив, что слабым местом в характере потенциальной жертвы явля­ется гордость, ей начинают подыгрывать. Такой человек чутко реагирует на похвалу и злится, если его не замеча­ют. Манипулируя лестью и пренебрежением, можно очень многого добиться.

Использование жадности. Обман, построенный на жад­ности, применялся еще в древности. Жадность зачастую является именно тем ключиком, на который ловятся люди, желающие мгновенно разбогатеть. «На жадного не нужен нож, ему покажешь медный грош и делай с ним что хошь», — пела лиса Алиса в фильме «Новые приключе­ния Буратино». Но, господа, не забывайте, что бесплат­ный сыр только в мышеловке.

Вопрос 5.  Использование психофизиологических особенностей человека

Теперь давайте обратимся к психофизиологии — на­уке, возникшей на стыке физиологии и психологии. По­тому что по сути своей все действия человека — это сум­ма химических реакций. Каждый человек обладает стан­дартным набором рефлексов, зная которые можно добиться определенного результата. Перечислим основные законо­мерности, необходимые для понимания технологии иска­жения информации.

Внимание

Привлечение внимания к информации представляет собой начальный этап манипулирования. Внимание мож­но определить как процесс сознательного или бессознатель­ного (полусознательного) — это направленность отбора одной информации, поступающей через органы чувств, и игнорирование другой. Такая сосредоточенность сознания всегда предполагает повышение уровня сенсорной, интел­лектуальной или двигательной активности индивида.

Внимание человека, его сосредоточенность на каком-либо объекте или сообщении направляет и организует все процессы, необходимые для осмысления и переработки информации — воображение, мышление, эмоции, воспри­ятие и т.д. Таким образом, человек ставит себе опреде­ленные цели и концентрирует свое внимание на всем, что связано с их достижением.

Существует несколько физиологически обусловленных механизмов привлечения и удержания внимания, где ос­новным является ориентировочный рефлекс человека — врожденная реакция организма на любое изменение окру­жающей среды. В исследовании механизмов внимания в последнее время большую роль отводят нейрофизиологи­ческим процессам. Исследователями было выделено два типа нейронов. Первый тип — это так называемые «детекторы новизны», которые активизируются при действии новых стимулов и, соответственно, снижают свою активность по мере привыкания к ним. Вторым типом являются «нейро­ны ожидания», которые возбуждаются только при встрече с чем-то субъективно важным для данного человека.

Виды внимания и его функции (no P.C. Немову) Можно выделить несколько основных видов внима­ния: природное и социально-обусловленное внимание, не­посредственное и опосредованное, непроизвольное и про­извольное, чувственное и интеллектуальное.

Природное внимание дано человеку от рождения в виде врожденной способности избирательно реагировать на те или иные внешние или внутренние стимулы, несущие в себе элементы новой информации. Основным механизмом данного вида внимания является ориентировочный реф­лекс, который был подробно описан И.П. Павловым и на­зван им рефлексом «что такое?». Когда случается что-то неожиданное для человека, он должен узнать, что же произошло, что случилось. Например, звон упавшей монеты на долю секунды привлекает к себе внимание. Основная хитрость в таких случаях состоит в том, чтобы раздра­житель был достаточно неожиданным, иначе человек смо­жет затормозить этот рефлекс волевым усилием. Этого мгновения хватает, чтобы, например, что-то подменить или «сломать» пачку купюр. Человек считал одну сумму, а получил вдвое меньше. Поэтому возьмите себе за правило: последним получаемые деньги всегда должны пере­считать вы сами.

Социально-обусловленное внимание складывается в течение жизни в результате обучения и воспитания, свя­зано с избирательным и сознательным реагированием на ситуацию или какой-либо объект.

Непосредственное внимание не управляется ничем, кроме того объекта, на который оно направлено и кото­рый соответствует актуальным интересам и потребностям данного человека.

Опосредованное внимание регулируется с помощью спе­циальных средств, например жестов, слов, указательных знаков, предметов, которые и могут служить инструментом осознанного или неосознанного управления вниманием.

Непроизвольное внимание — пассивное, вынужден­ное внимание — возникает и поддерживается независимо от стоящих перед человеком целей.

Произвольное внимание связано с поставленными че­ловеком целями, чувствами и прежним опытом. В отли­чие от непроизвольного внимания условиями привлече­ния произвольного внимания являются социальные при­чины. Основной функцией произвольного внимания яв­ляется поиск и отбор необходимой информации, связан­ной с интересами и главными целями человека. Произ­вольное внимание реагирует на появление в сплошном информационном потоке ключевых слов или образов, и все внимание человека переключается на тот канал ин­формации, по которым они поступают.

Чувственное внимание — связано с эмоциями и избира­тельной работой органов чувств, когда в центре сознания человека находится какое-либо чувственное впечатление, -

Интеллектуальное внимание. Связано с сосредоточен­ностью и направленностью мысли. При этом объектом интереса является мысль.

Функции внимания связаны со многими процессами жизнедеятельности человека. Внимание активизирует нуж­ные и тормозит ненужные в данный момент психологи­ческие и физиологические процессы, способствует органи­зованному и целенаправленному отбору поступающей в организм информации в соответствии с его актуальными потребностями, обеспечивает избирательную и длитель­ную сосредоточенность психической активности на одном и том же объекте или виде деятельности.

В целом внимание, как правило, в первую очередь сосредотачивается на том, что в данное время представ­ляется наиболее важным для человека. Именно внимание регулирует точность и детализацию восприятия, прочность и избирательность памяти, направленность и продуктив­ность мыслительной деятельности.

Для процесса восприятия внимание является своего рода усилителем, который позволяет различать детали изображений. Для мышления же внимание выступает как обязательный фактор правильного понимания и решения определенной задачи.

Основные свойства внимания

К основным свойствам внимания человека, на кото­рые необходимо воздействовать в процессе манипулирова­ния, относятся устойчивость, концентрация, переключаемость, распределение и объем.

Устойчивость. Устойчивость внимания — это дли­тельность привлечения внимания к одному и тому же объекту. Оно может определяться разными причинами. Это индивидуальные особенности человека (свойства его нервной системы, общее состояние организма в данный момент); его психическое состояние (возбужденность, за­торможенность и т.д.), мотивация человека (присутствие или отсутствие интереса к предмету деятельности, его зна­чимостью для данного человека), внешние обстоятельства. Исследования показали, что внимание подвержено непроизвольным периодическим колебаниям. Наиболее существенным условием внимания является возможность раскрыть в предмете, на котором оно сосредоточено, но­вые стороны и связи.

Концентрация. Концентрация внимания — степень сосредоточенности внимания на объекте. Для этого свой­ства внимания большое значение имеет выделенный про­фессором А.А. Ухтомским принцип доминанты, когда вни­мание фиксируется на чем-то важном для человека

С течением времени уменьшается способность челове­ка к концентрации произвольного внимания, происходит утомление нервной системы. Поэтому, если обсуждать все важные моменты в последнюю очередь, можно незаметно сместить акценты, и вполне вероятно, что собеседник этого не заметит по причине собственной усталости. Поэтому, как предлагает П.С.Таранов, если вы хотите «протащить» какой-то важный для вас вопрос, устройте обсуждение темы в небольшом, плохо проветриваемом помещении, во второй половине дня, лучше под вечер, еще лучше в пят­ницу, растяните его за двухчасовую отметку, и успех вам обеспечен.

Переключаемость — непроизвольное перемещение вни­мания с одного объекта на другой. Когда человек непро­извольно начинает активно искать другие интересные объекты, его внимание легко привлечь тем объектом, ко­торый необходим в целях манипуляции. Имеется в виду, что переключение подразумевает перестройку внимания в связи с переходом к восприятию другого предмета, несу­щего полную информацию. Два характеризующих при­знака отвлекаемости внимания — это последовательность и избирательность.

Распределение внимания — это способность рассре­доточить внимание на некотором количестве объектов либо на значительном пространстве, параллельно выполнять несколько видов деятельности или совершать несколько различных действий.

Главные свойства процесса распределения — всеобщ­ность и конкретность. С одной стороны, человек охваты­вает взглядом всю картину в целом, с другой же стороны конкретность требует ограничения объема внимания, объектом в данном случае могут стать не элементы, а объединяющий их признак, который должен быть суще­ственной информативной частью визуального образа.

Объем внимания. Объем внимания — это такая его характеристика, которая определяется количеством информации, одновременно способной сохраняться в сфе­ре повышенного внимания (сознания) человека. Числен­ная характеристика среднего объема внимания людей — 5-7 единиц информации. Экспериментальное определение объема внимания (предъявление большого количества информации за короткое время) связано с кратковремен­ным запоминанием, поэтому часто результаты отождеств­ляются с объемом кратковременной памяти.

Посмотрим, как данные знания о свойстве внимания помогут выявить ситуации, в которых возможно иска­жение информации. Итак, внимание человека может быть сконцентрировано на ограниченном числе объектов. Сле­довательно, внимание можно отвлечь, если поток информации будет слишком большой, потому что слишком большой информационный поток человек не в состоя­нии воспринять. Человек становится неспособным сразу разобраться в сложной обстановке. Цыгане, например, виртуозно владеют этим методом. Вспомните, как они окружают потенциальную жертву всем табором и начи­нают громко говорить одновременно и с разных сторон. Что происходит? Человек впадает в измененное состоя­ние сознания, он становится не в состоянии адекватно реагировать на их предложения. И вот нормальный, вме­няемый и «не поддающийся гипнозу человек» отдает мо­шенницам всю свою наличность. То же самое можно на­блюдать и в политике, когда на одних из выборов было предложено огромное число партий-кандидатов. Сделать выбор в подобной ситуации чрезвычайно тяжело. Да и будут ли его делать в принципе: сравнивать программы, анализировать. Люди не любят особо себя утруждать. На это и было рассчитано. Этим же .приемом могут вос­пользоваться и на переговорах, сначала предложив оп­поненту большое количество выборов, которые сложно проанализировать, а затем аккуратно подтолкнув к нуж­ному решению. .

Еще один способ отвлечения внимания — можно от­влечь внимание конкурента на что-то эффектное (краси­вая секретарша с откровенным вырезом или в ультрако­роткой юбке), и он забудет проверить существенное, важ­ное. Следовательно, чем важнее для вас сделка, тем боль­ше внимания необходимо уделять всем мелким деталям. Особенно внимательно читайте в договорах все, что напи­сано мелким шрифтом.

Говоря об особенностях восприятия, необходимо так­же отметить, что при поступлении противоречивой ин­формации (которую нельзя проверить) люди склонны от­давать предпочтение той, что поступила первой. Люди не любят менять свое мнение. Имейте в виду, что изме­нить мнение другого человека достаточно трудно. При поступлении же непротиворечивой информации люди так­же отдают предпочтение той, что поступила первой. Пос­ледняя информация рассматривается при этом как уточ­няющая.

Вопрос 6. КАНАЛ ПЕРЕДАЧИ КАК ИСТОЧНИК ИСКАЖЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Остановимся более подробно на этом варианте иска­жения информации, когда искажение информации проис­ходит не по вине источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации служит сам канал передачи информации. Каким образом? Неправильно услышал, неправильно понял. Человек запоминает смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. Мало кто заботится о деталях. Об этом говорят те ошибки, которые совершают совершенно разные люди. Человек услышал информацию, что-то запомнил, что-то нет, пе­редает ее по цепочке, а на выходе мы имеем совершенно иной смысл. К сожалению, большинство людей не умеют работать с текстами, и это нужно признать. Человек на­ходит в каждом тексте что-то свое, чем-то ему близкое, сосредотачивает на этом свое внимание и... Суть же сооб­щения при этом куда-то исчезает. Не верите? Я бы тоже не поверила, не повторяйся это столь часто на моих тре­нингах в самых различных аудиториях.

Вы помните старый детский мультфильм «В стране невыученных уроков» о том, как мальчику» попавшему в волшебную страну, было предложено правильно поста­вить запятую? При разной постановке знака смысл пред­ложения менялся на противоположный. «Казнить нельзя помиловать»... Некоторые люди так умеют строить фра­зы, что, фактически обманывая своего собеседника, фор­мально остаются правыми.

Еще один аспект возможного искажения информации — разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Вам никогда не приходилось говорить намеками или слышать двусмыс­ленности? Таким образом, искусственно создается ситуа­ция, когда каждый понимает в ней то, что он хочет по­нять. Поэтому, если вы хотите многозначного толкова­ния ваших слов собеседником, говорите нарочно неопре­деленно. Если же для вас важно, чтобы человек понял то, что вы ему хотите сказать, старайтесь быть предельно конкретны.

Вопрос

Методика определения искажения информации

Самое главное при определении искажения информа­ции — это понять, распознать намерения собеседника. Привлечь внимание и заставить задуматься может излиш­няя настойчивость человека, его стремление узнать ин­формацию, которую потом можно было бы обратить про­тив вас. Не торопитесь откровенничать с людьми. Будьте осторожны, если вы почувствуете, что кто-то пытается «втереться» к вам в доверие. Не действуйте по чужому сценарию. Будьте сами хозяевами своей жизни. Как пи­сал Бальтасар Грасиан, «...опытный игрок не делает того хода, которого ждет, а тем более жаждет противник».

Если вы заметили, что вас пытаются обмануть, не высказывайте сразу своих подозрений. Еще Ларошфуко мудро заметил, что обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть вас. Ту же самую мысль выска­зывал и А. Шопенгауэр:

«Если подозреваешь кого-либо во лжи — притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он хотел бы скрыть, — притворись неверящим; он выскажет и ос­тальную часть истины».

Если вы узнали, что кто-то обманывает вас или только собрался это сделать, то у вас есть выбор: либо разоблачить обманщика, либо сделать вид, что верите ему, и, продолжая внешне оставаться доверчивым, подготовить свой сценарий развития событий. Притворное сомнение, недоверие — так­же очень хороший ключик, с помощью которого можно многое узнать. Для получения информации о каком-то лице воз­можно привлечение третьего лица — его нужно только спро­воцировать на сообщение интересующих сведений.

Для определения истины целесообразно применять разнообразные методы и способы:

♦ логический анализ поступающей информации;

♦ выявление искажения информации по телесным при­знакам;

♦ индивидуальный подход к собеседнику, основанный на использовании его личностных качеств, знания его слабостей и черт характера;

♦ применение таких приемов, как усыпление бдитель­ности, применение эффекта неожиданности, блеф, притворное сомнение в правдивости оппонента.

Всегда, в любом деле, а уж тем более в таком тонком, необходим всесторонний и комплексный подход к решению проблемы. Психологические приемы искажения ин­формации достаточно многообразны. И чтобы понять, ис­тинную или ложную информацию сообщает ваш собесед­ник, эти приемы надо уметь легко «считывать».

Для начала давайте запомним главное: один, отдель­но взятый признак не может быть признаком искаже­ния информации, за исключением разве что оговорки, когда значимое выходит наружу.

Вопрос

Показатели искажения информации

Подумайте, что для вас легче — говорить правду или обманывать? Конечно же, говорить правду значительно легче: не нужно ничего запоминать, выдумывать. Именно поэтому в момент передачи неистинной информации пове­дение человека меняется, он ведет себя иначе, чем в том случае, когда он говорит правду. Только хорошо понимая человека, его побудительные мотивы, можно с высокой долей вероятности определить, когда он выдает истин­ную, а когда неистинную информацию.

Определить, когда сообщение собеседника истинно, а когда его сообщение ложно, поможет комплексный анализ поведения личности. Вероятность искажения информации в субъективно значимых для индивида ситуациях возрас­тает. Когда человеку во что бы то ни стало надо добиться своей цели, и он к этой цели стремится всеми силами, повышается вероятность того, что он прибегнет к искаже­нию информации с целью произвести лучшее впечатление, либо организовать события наилучшим для себя образом. Эта ситуация может возникнуть при приеме на работу, в самом процессе работы, когда надо уговорить своего парт­нера согласиться на определенные условия сделки.

Процесс познания человека человеком в большинстве случаев осуществляется в межличностном общении, поэтому важно, что называется, «разговорить» своего парт­нера, побудить его как можно больше высказаться по интересующим проблемам, чтобы он «раскрылся», чтобы в этом проявились его личностные черты и отношения. А для этого необходимо, чтобы он понял собеседника и при­нял данную ситуацию общения. При анализе речи собе­седника важно не только понять смысл и значение ска­занного, но и подтекст, который является скрытой фор­мой выражения смысла сказанного. Умейте «читать меж­ду строк» (В.Г. Зазыкин, 1997).

Ошибка человека, говорящего неистинную информа­цию, может раскрыть правду, а может просто навести на мысль об искажении информации, без раскрытия самой правды. Если человек, искажающий информацию, рас­крывает правду по ошибке, то это утечка. Если же пове­дение человека говорит только о том, что он говорит лож­ную информацию, это признак искажения информации. Такой признак сигнализирует о факте искажения инфор­мации, но не раскрывает того, что скрывается. Обнару­жить это может только утечка. Хотя достаточно часто бывает так, что информация о том, что именно человек скрывает, не представляет особой ценности. В этом слу­чае бывает вполне достаточно одного только признака искажения информации. Что именно он утаивает, можно «вычислить» потом, или же это вообще неважно.

Вопрос

Речь как индикатор искажения информации

Речь может многое рассказать о человеке: что человек хочет, чего он опасается, что для него важно, его мотивы и т.д. и т.п., поэтому очень важно быть внимательным в разговоре с вашим собеседником. Информацию может дать все: содержание речи, ее скорость, такие показатели как многословность-сдержанность, лингвистические характеристики речи и то, как человек произносит слова. Кроме этого, очень показательно, умеет ли человек слушать, вни­мателен ли он к собеседнику, а также многое другое. Речь людей с богатыми интонационными характеристиками, выразительными паузами, ударениями, свидетельствует об их стремлении произвести хорошее впечатление, завоевать расположение. Этим они осознанно или неосознанно ста­раются дать вам понять, что выделяют вас среди окружа­ющих, отдают предпочтение. Обилие намеков с их сторо­ны — несомненный признак того, что вас считают умным и тонким человеком. Поэтому если человек, который гово­рил быстро, вдруг стал делать длительные паузы, обрати­те на это свое внимание. Пауза — это возможность обду­мать то, что человек собирается сказать. Естественно, не каждая пауза говорит о том, что вас хотят обмануть, но это повод задуматься о том, почему они вдруг появились. Чтобы точно разобраться в человеке, правильно сфор­мировать представления о нем, его надо обязательно по­нять. В психологии понимание рассматривается, прежде всего, как способность постичь смысл или значение чего-либо, а также, как достигнуть благодаря этому результата. Понимание характеризуется ощущением ясной внутренней взаимосвязи рассматриваемых явлений и отношений. Оно начинается с узнавания, т.е. отнесения какого-либо явле­ния или отношения к той или иной категории, группе. Понимание также связано с выявлением причины, т.е. мо­тивов того или иного поступка, поведения, понимания того, что именно побуждает человека к активности и к данной деятельности. Именно поэтому одним из главных моментов в познании человека человеком является выяснение моти­вов поведения человека, причин тех или иных его поступ­ков. После выяснения причины становится возможным про­считать те следствия, к которым приводят данные действия. Именно таким образом и устанавливаются причинно-следственные связи. Мы мысленно как бы выстраиваем модель ситуации. И то, насколько верной будет построенная мо­дель, насколько точно она будет соответствовать действи­тельности, настолько точны будут и прогнозы возможных последствий. Для понимания причинно-следственных свя­зей в поведении людей большое значение имеет понимание смысла (т.е. отношение человека к реальности) и значения (т.е. индивидуальное усвоение исторического опыта) их по­ступков (В.Г. Зазыкин, 1997).

Содержание смысловых конструкций. Зачастую обман­щики выдают себя в словах из-за своей небрежности, по­тому что не позаботились заранее тщательно продумать, что и как им лучше сказать. И получается, что-то, что они говорят, либо внутренне непоследовательно, либо не согласуется с другими фактами, известными к этому вре­мени или установленными позже. При повторах обнару­живаются различного рода неточности и противоречия. Это все является следствием «неподготовленной» лжи. Подобные противоречия появляются, когда начинается конкретное обсуждение тех деталей, которые человек, если он говорит правду, неизбежно должен был знать. Гораздо легче фальсифицировать содержание заранее подготовлен­ного выступления, поэтому оно и является менее инфор­мативным для диагностики истинности либо неистиннос­ти передаваемой информации. Здесь также существует исключение: если для подготовки неистинного сообще­ния было мало времени, то его содержание включает не­которые индикаторы. Это могут быть определенные ин­формационные «пустоты», которые образуются в резуль­тате сокрытия ряда фактов. Также возможно наличие большого количества не относящейся к теме информа­ции, с помощью которой человек стремится эти пустоты заполнить. Поэтому нужно сначала внимательно выслу­шать человека, дать ему сказать все, что он хочет, не перебивая его. И чем больше он будет выда­вать информации, тем лучше, потому что если он лжет, то где-то обязательно собьется, что-то в его речи может насторожить. Выслушивание также позволяет лучше уз­нать потребности человека; тем не менее оно не может быть достаточным само по себе. За ним должен следовать другой этап — этап анализа.

Анализ информации с целью выявления неистинных сообщений может проводиться двумя способами: вертикаль­ным, когда сопоставляются сведения, поступившие в раз­ное время от одного и того же источника, и горизонталь­ным, когда сравнительной проверке подвергается инфор­мация, полученная от различных источников. По этой схеме обычно проверяются. разведанные. Кстати, вспомните, как проводил свой анализ знаменитый Шерлок Холмс.

Система аргументации. Искусная аргументация — это то опасное оружие, которым пользуются люди, искажаю­щие информацию. Если вы сталкиваетесь с жесткой аргу­ментацией, логикой убеждения, остановитесь. Подумай­те! Потому что главное при обмане — это убедить в том, что врущий человек говорит правду. Собеседнику внуша­ется полное доверие к выводам. Только подчас приводят­ся аргументы, которые основаны на двусмысленных тер­минах, противоречивых положениях, которые сами тре­буют предварительных доказательств. Могут также ис­пользоваться заключения на основании неполного пере­числения фактов и умолчания либо на смешении случай­ных и важных явлений.

Давайте для начала разберемся, как строится система аргументации. Аргументация принадлежит одновременно «риторике» — искусству хорошо говорить и «убежденно­сти» — искусству убеждать или влиять на других. Тезис и аргументы — это составляющие рациональной информации. Сюда же относятся слова, связывающие тезис и аргументы.

Тезис — это та идея (мысль, положение, точка зрения, позиция), которую должен принять партнер по общению. Аргументы же служат для обоснования, почему этот тезис можно (и нужно) принять. Иначе говоря, принятие аргу­мента должно вести за собой и принятие тезиса.

Итак, аргумент должен соответствовать действитель­ности и иметь логическую связь с тезисом. Как показыва­ет практика, если существует формальное противоречие, это дает возможность оспорить как аргумент, так и те­зис. При определении искажения информации необходи­мо обращать внимание на то, насколько убедителен и логичен собеседник. Например, на рынке продавец пред­лагает вам туфли «из натуральной кожи», но цена поче­му-то очень низкая. Вы верите в то, что человек будет работать себе в убыток?

Как известно, люди легче соглашаются с тем, что удов­летворяет какое-то их сильное внутреннее желание. Если некий предмет (идея, вещь) представляет для человека цен­ность, он изо всех сил будет стремиться к его достижению. Отсюда логически следует вывод: сила аргумента — в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно по­этому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен «личный интерес» собеседника, более дей­ственен, чем тот, в котором такой интерес не представ­лен. Всегда самым лучшим стимулом к действию являет­ся личный интерес.

Допустим, человек понял ваши аргументы. Но понял — это не значит, что он согласился с вами. Поведением че­ловека управляют его собственные ценности. Поэтому един­ственный способ убедить человека принять вашу точку зрения — это превратить вашу позицию в его позицию. Как это сделать? При прочих равных условиях люди лег­че принимают позицию того человека, к которому испы­тывают симпатию, уважение, т.е. к которому у них эмоционально положительное отношение. И наоборот, если человек неприятен (т.е. к нему испытывают эмоциональ­но отрицательное отношение), то позиция этого человека труднее принимается, либо вообще отвергается. Поэтому для получения согласия собеседника с высказываемой идеей необходимо воздействовать одновременно на две сферы его психики: рациональную (четко и ясно аргументировать свою точку зрения) и на иррациональную сферу (располо­жить к себе собеседника). Этими принципами пользуются различные «кидалы», которых в современном бизнесе, к сожалению, немало. Они сначала располагают собеседни­ка к себе, затем, опираясь на такие черты характера, как любопытство, жадность, обманывают свою жертву.

Логика речи. Еще древние обратили внимание на то, что с помощью логических построений можно как прихо­дить к новым выводам, так и вводить людей в заблужде­ние. Легенда гласит, что Демосфен, пользуясь законами логики, говорил настолько убедительно, что ему без ви­димых противоречий удалось доказать, что живой и мер­твый — тождественные понятия. Посудите сами: полу­мертвый — это то же самое, что и полуживой. Если рав­ны половины, то равны и целые части. Следовательно, живой человек равняется мертвому. Подобным образом, при помощи различных логических приемов, некоторые люди вам легко докажут, что «черное» — это «белое».

Иногда противоречие находится уже в вопросе, но оно так хорошо замаскировано, что человек сразу же начина­ет думать в неверном направлении. Например, сколько пирожков можно съесть натощак? Начали считать? Но уже второй пирожок будет не натощак!

Сильные эмоции, особенно страх, не дают человеку ло­гически выстроить свою речь. Психологи и философы были озадачены, когда обнаружили, что при решении одних за­дач люди пользуются законами логики, при решении же других о логике начисто забывают. Иногда законы логики противоречат ситуации, последствиям и общепринятым правилам вывода заключений. В реальной жизни люди не так часто рассуждают логически. Зачастую они добавляют к фактам свое собственное мнение и знания.

Легендарный Шерлок Холмс при логическом анализе информации применял такие приемы, как «метод мозаи­ки», когда из мелочей складывается целостный образ че­ловека. Этим методом он прекрасно владел. Если в рас­сказе была ложь, то рано или поздно она проявит себя — «мозаика ответов» где-то не будет складываться в еди­ную и цельную картину, и фальшивка сама заявит о себе.

Конгруэнтность слов и поведения. Ложь часто выдает несоответствие между вербальным и невербальным пове­дением. Происходит рассогласование того, что человек говорит, с тем, какую информацию выдают голос, тело, лицо. Дело в том, что подсознание человека работает ав­томатически и независимо от него. Именно поэтому бес­сознательные жесты и телодвижения обманщика не соче­таются с тем, что он говорит.

Речевые ошибки включают междометия (такие, как «ах», «а-а-а», «э-э-э»), повторы (типа «я-я-я хочу ска­зать, я действительно...»), обрывки слов («мне дей-дей-ствительно понравилось»).

Оговорки. Даже осторожного человека может выдать то, что Зигмунд Фрейд первым определил как оговорку. Обмолвки, забывание знакомых имен, ошибочные дей­ствия, ошибки при чтении и в письме не случайны, а значимы и говорят о внутренних психологических конф­ликтах. Определяя, что именно выдает оговорка, обра­щайте внимание на контекст, в котором она произошла.

Паузы между словами формируют ритмический рису­нок речи. В ситуациях искажения информации паузы со­беседника могут быть слишком продолжительными или слишком частыми. Колебание перед началом реплики, особенно если это происходит при ответе на вопрос, дол­жно вызвать подозрение. Точно так же, как и более ко­роткие паузы в процессе речи, если они достаточно часты. Необходимость обдумывать каждое слово прежде, чем его произнести, — взвешивать альтернативы, подыскивать слова или мысли может проявиться в паузах. При отве­тах на неожиданные вопросы очень важна реакция чело­века: если он не владеет истинной информацией, то, как правило, делает паузу, собираясь с мыслями и выбирая наиболее удачный ответ. Такая пауза сама по себе уже является сигналом удвоить бдительность.

Паузы часто используются и для ситуативных пере­ключений: оценки реакции партнера, передачи инициати­вы в разговоре. Использование пауз можно эффективно использовать для манипулирования собеседником: нео­жиданная и определенно предоставленная инициатива способна сильно напрячь, заставить внутренне суетиться. Поэтому те, кто чувствует себя очень тревожно и боится «повиснуть в пустоте» или спровоцировать опасный по­ворот беседы, иногда избегают пауз.

Тирады. Это еще один способ, которым человек в ситуа­циях искажения информации может себя выдать. Тирада отличается от оговорки. Информация в этом случае льется потоком, а не ограничивается одним или двумя словами. Если человек обманывает, он вдруг становится многослов­ным и дает гораздо больше информации, чем нужно, либо же наоборот уклоняется от прямых ответов. Также фикси­руйте ваше внимание и на уклончивых ответах.

Вопрос

Определение обмана по невербальному поведению

Невербальное поведение дает о человеке очень боль­шой объем информации. Остановимся на тех особенностях невербального поведения, которые помогают отде­лить истинное сообщение от ложного.

Как известно, особенности жестикуляции (движения рук или кистей рук) могут служить основанием для характери­стики человека, его качеств, темперамент. Американский ученый Пол Экман сводит весь «алфавит» жестовых движе­ний человека к нескольким основным группам.

Жесты-эмблемы — это своего рода замена слов или фраз. Это жесты приветствия и прощания, угрозы, при­влечения внимания, подзывающие, запрещающие, оскор­бительные (это, например, пожатие плечами, утвердитель­ный кивок или отрицательное покачивание головой, ма­нящий жест головой или пальцем, приветственный или прощальный взмах рукой, большой палец автостопщика или какой-либо другой культурологически обусловленный жест). Эти жесты замещают в речи элементы языка, по­нятны без речевого контекста и имеют собственное значе­ние в общении. Эмблему невозможно пропустить, если она исполняется в традиционной форме. Но как бывают оговорки в языке, точно так же бывают и телесные ого­ворки. Человек хочет что-то скрыть, но информация про­сачивается в виде телесной оговорки. Эмблему-оговорку можно определить по следующим признакам:

♦ наличие только ее фрагмента, без демонстрации всего движения целиком. Если эмблема — знак утечки, исполняется только один ее элемент, да и тот будет незавершенным; эмблемы, являющиеся утечкой, никогда не испол­няются в традиционной позиции. Если бы эмблема не имела усеченной формы и не исполнялась бы вне традиционной позиции, человек мог бы осознать, что происходит, и процензурировать эмблему. Фраг­ментарность и нетрадиционная позиция затрудня­ют как для окружающих, так и для самого говорящего возможность заметить ее. Обычно их не заме­чают ни обманщик, ни его жертва.

Эмблематические обмолвки являются достаточно на­дежными показателями искажения информации. Им можно доверять как верному признаку существования информа­ции, которую человек не хочет раскрыть. То, какая эмб­лема проскользнет, какая информация просочится нару­жу, зависит от того, что скрывается.

Жесты-иллюстраторы, т.е. жесты, которые иллюст­рируют сообщения. Они несут признаки искажения ин­формации и как бы иллюстрируют произносимую речь. Для этого есть разные способы: можно сделать акцент на слове или фразе, можно в воздухе чертить ход мысли, как будто ведя свою речь, руки могут что-то рисовать в пространстве или делать движения, усиливающие сказан­ное. Именно руки обычно иллюстрируют речь, хотя дви­жения бровей и верхних век также могут служить иллю­страторами, как и все тело или же верхняя часть тулови­ща могут работать таким же образом.

Иллюстраторы помогают объяснить те мысли, кото­рые сложно выразить словами. Они помогают человеку выстроить слова в речь и таким образом выполнять функ­цию самоорганизации. Стиль иллюстрации не является врожденным. Люди разных культур имеют разные типы иллюстраторов и различаются в объеме иллюстрирования. Следовательно, неистинную информацию нельзя опреде­лить просто по числу или типу иллюстраторов. Призна­ком искажения информации является уменьшение коли­чества иллюстраторов по сравнению с обычным для этого человека. Количество иллюстраторов возрастает, если пред­мет речи задевает и волнует говорящего. Люди склонны к  иллюстрированию в большей мере, чем обычно, когда они в ярости, ужасе, очень взволнованны, страдают или же в восторженном возбуждении. Причиной уменьшения количества иллюстраторов мо­жет быть недостаточная эмоциональная вовлеченность в предмет речи. Людей, симулирующих участие или энтузи­азм, может выдать то, что их речь не сопровождается возрастающим количеством иллюстраторов. Количество иллюстраторов уменьшается также тогда, когда человек испытывает затруднения при формулировании своих мыс­лей. Если кто-то тщательно взвешивает каждое слово, то иллюстраторов будет мало. Их количество уменьшается и когда речь требует осторожности. Это может не иметь ничего общего с искажением информации, а с тем, что очень многое поставлено на карту. Амбивалентность так­же делает людей осторожными в выборе слов.

Важно отличать иллюстраторы ог эмблем, так как когда человек искажает информацию, количество эмбле­матических оговорок возрастает, а количество иллюстра­торов уменьшается.

Жесты-манипуляторы, как правило, связаны с дви­жением рук. Их можно свести в три группы:

♦ почесывание, подергивание отдельных частей тела;

♦ поглаживание, перебирание предметов, находящихся под рукой: спичек, карандашей, скрепок, сигарет и т.п.;

♦ касания партнера.

Манипулятивные движения относятся к границе со­знания. Человек привыкает к таким движениям, и боль­шинство людей не могут надолго отказаться от них, даже когда намеренно пытаются это сделать. Эти движения могут быть очень краткими или продолжительными.

Количество манипулятивных движений с усилением дискомфорта возрастает. Но манипуляторы могут свиде­тельствовать о противоположных состояниях — как о дис­комфорте, так и о релаксации, поэтому как признаки ис­кажения информации они ненадежны. Возрастание манипулятивной активности также не является достоверным признаком искажения информации. В отличие от лицевой экспрессии, которую также пытаются взять под контроль, манипулятивные движения достаточно легко затормозить.

Поза — еще один аспект телесного поведения. Как правило, профессиональные мошенники знают, как сле­дует сидеть и стоять. Поза хорошо контролируется, если знающий о языке телодвижений человек намеренно выда­ет неистинные сообщения. Исследователи не обнаружили различий в позе между людьми лгущими и говорящими правду (П. Экман, 1999). Возможный ключ дает тенден­ция наклоняться вперед при интересе или гневе и отки­дываться назад при страхе или отвращении. Однако за­интересованный человек способен сдержать все, кроме наиболее тонких признаков этих эмоций, связанных с позой. Однако наблюдение за позой дает значимую ин­формацию о состоянии человека — хочет он уйти или настроен пообщаться, напряжен он или спокоен, раско­ван. Любое изменение позы или синхронизация поз собе­седников показывает изменение отношений между ними.

П. Экман писал, что в большей степени люди стара­ются контролировать выражение лица, чем-то, что проис­ходит с телом в момент общения. Причем степень созна­тельного контроля убывает «сверху вниз»: плечи и руки еще могут «подыгрывать» лицу, нижняя же часть тела менее подконтрольна и более самостоятельна. Вспомним, что большая часть любого делового общения происходит за различными столами. Четкое разделение «поперек» работает в тех ситуациях и для тех людей, где постоянно существует опасность наблюдения и прочтения экспрес­сии верхней половины тела и, одновременно, полная без­наказанность для движений ног.

Телесные признаки эмоционального возбуждения. Из­вестно, что в ситуациях сознательного искажения инфор­мации у человека возрастает эмоциональное возбуждение, и поэтому увеличивается количество движений руками и ногами, направленными на контакт с телом (нередко та­кой контакт опосредован каким-либо предметом, напри­мер карандашом или зажигалкой, сигаретой), человек на­чинает притопывать ногой, постукивать пальцами рук, ерзать на кресле, чаще вращает туловищем, несколько бо­лее активной становится жестикуляция. Индикаторами искажения информации могут быть также такие призна­ки, как расширенные зрачки, частое мигание, высокий тон голоса, нарушения речи, вызванные необходимостью об­манывать. Грусть, гнев, разочарование достаточно сложно сымитировать. Настоящее чувство отражается на лице преж­де, чем прозвучат слова. Фальшивые чувства появляются вместе со словами или чуть позже.

Показатели, связанные с деятельностью вегетатив­ной нервной системы: изменение дыхания (частое/ред­кое, глубокое/поверхностное и т.д.), изменение в тонусе мускулатуры (напряжение в теле), глотательные движе­ния, покашливание.

При эмоциональном возбуждении, которое обычно на­блюдается, когда человек выдает собеседнику заведомо ложную информацию, в его теле происходят изменения, которые продуцирует вегетативная нервная система (ВНС): изменяется способ дыхания (частое/редкое, глубокое/по­верхностное), человек начинает чаще сглатывать, может появиться обильное потоотделение, покраснение или побледнение лица, расширение зрачков. Если человек испы­тывает страх, гнев, подавленность, вину или стыд, то для него характерны учащенное дыхание, вздымающаяся грудь, быстрые глотательные движения, запах или появ­ление пота. Подобные изменения говорят о силе эмоции, но отнюдь не о том, какую именно эмоцию испытывает человек. Поэтому здесь уместно задать себе вопрос: поче­му, в связи с чем у собеседника появились такие сильные эмоциональные реакции? Возможно, он что-то недогова­ривает, что-то скрывает. А что? И затем уже можно про­вести дополнительный логический анализ его слов.

Выявление обмана по мимике лица. Выражение лица — один из главных показателей чувств. Проще всего рас­познать положительные эмоции — счастье, любовь, удивление. Отрицательные же эмоции (печаль, гнев, отвраще­ние) определяются труднее.

Микроэкспрессия лица. Лицо может быть ценным ис­точником информации, потому что зачастую оно передает два типа информации: то, что человек хочет показать, и то, что он хочет скрыть. Микроэкспрессия лица универсальна для разных народов, тогда как значение жестов в различ­ных культурах различно. Большинство людей не умеет от­личать переживаемую экспрессию от фальшивой, поэтому им и не удается по лицу определить искажение информа­ции. Да, действительно, это достаточно сложно. Подлин­ная, переживаемая экспрессия проявляется, потому что дви­жения лицевых мышц могут происходить непроизвольно, без мысли об этом или такого намерения. Фальшивая ми­мика появляется в результате сознательного управления лицом, позволяющего помешать проявлению переживаемой эмоции и стимулировать ложную. Произвольные и непроиз­вольные экспрессии связаны с разными зонами мозга.

Когда люди лгут, их наиболее очевидные, явно выра­женные экспрессии, на которые окружающие обращают наибольшее внимание, часто фальшивы. Тонкие призна­ки того, что это проявления чувств, которые не пережи­ваются в данный момент, и мимолетные намеки на скры­ваемые эмоции, как правило, упускаются из виду.

Не всеми мышцами, порождающими лицевую экспрес­сию, одинаково легко управлять. Некоторыми мышцами лица человек управлять не может. Их движения также с трудом можно предотвратить или прервать. Экспрессию можно замаскировать, что обычно и стараются сделать при помощи улыбки. Но это не скроет признаков переживае­мой эмоции, проявляющихся в области лба и верхних век. Или же, чтобы удержать подлинную экспрессию под конт­ролем, могут напрячься антагонистические мышцы (улыб­ку удовольствия могут уменьшить сжатые губы и сокращение мышц подбородка). Использование антагонистичес­ких мышц и мышц, участвующих в экспрессии переживае­мой эмоции, может придавать лицу неестественный и на­пряженный вид. Достоверные мышечные движения лока­лизуются в основном на лбу. Эти движения часто исполь­зуются как разговорные сигналы для акцентирования или подчеркивания речи. Поднятие бровей относится к наибо­лее часто встречающимся лицевым экспрессиям и служит также вопросительным или восклицательным знаком, а кроме того, эмблемой недоверия и скептицизма. Дарвин называл мышцу, опускающую и сдвигающую брови вмес­те, «мышцей затруднения». Это движение сопутствует вся­кого рода трудностям, от поднятия тяжести до решения сложной задачи. Опущенные и сдвинутые вместе брови ха­рактерны также для замешательства и сосредоточения.

Существует еще один достоверный признак в области рта — это сужение губ в гневе. Он является одним из наиболее достоверных признаков гнева. Часто это движе­ние возникает, когда человек начинает сердиться, но еще не осознает этого.

Признаки, указывающие на то, что данное выраже­ние лица притворно:

♦ асимметрия (на обеих сторонах лица присутствует одно и то же выражение, но на одной стороне оно выражено сильнее, нежели на другой. Это примета того, что человек на самом деле не переживает то чувство, которое демонстрирует);

♦ временные характеристики (продолжительные —более 5 секунд экспрессии являются эмблемой или имитацией);

♦ локализация относительно речевого потока, изме­нений голоса, телодвижений (если выражение эмо­ции появляется после слов, то велика вероятность того, что она фальшива).

Смена мимических выражений. Человек в момент ис­кажения информации улыбается меньше обычного, а если и пытается это сделать, то улыбка получается фальши­вой. Она, как правило, асимметрична, а время ее суще­ствования кажется либо слишком кратким, либо слиш­ком долгим.

Глаза:

1. Направление взгляда. Человек отводит глаза, когда переживает различные чувства: опускает глаза в печали, опускает или отводит в сторону от стыда или, чувствуя себя виноватым, отводит взгляд, испытывая отвращение. Но направлением взгляда достаточно легко управлять.

2. Моргание. Усиливается при эмоциональном возбуж­дении.

3. Когда человек возбужден, зрачки расширяются, но произвольно, по собственному желанию добиться этого нельзя. За расширение зрачков ответственна вегетатив­ная нервная система. Это может быть признаком волне­ния, гнева, страха.

4. Слезы также являются функцией вегетативной не­рвной системы, но они характерны лишь для некоторых эмоций. Слезы вызываются печалью, страданием, чувством облегчения, в некоторых случаях наслаждением и неудер­жимым смехом. Таким образом, может просочиться стра­дание или печаль. Но слезы удовольствия не просочатся, если сам смех будет подавлен.

В разговоре человек делает движения глазными ябло­ками, взгляд собеседника постоянно перемещается и ни­когда не остается неподвижным. Такие перемещения по­лучили название паттерн. Подобные движения не явля­ются хаотическими. Они отражают информационные вза­имодействия, происходящие в процессе мышления. Дви­жения глаз бывают: вертикально вверх (как бы под лоб), в левый верхний угол, в правый верхний угол, по горизонтали (вправо и влево), в левый нижний угол, в пра­вый нижний угол, глаза смотрят вперед (расфокусирован­ный взгляд). Эти движения, позиции очень важны.

Глазные сигналы доступа

Если ваш собеседник начинает вам что-то рассказы­вать и при этом его глаза пошли в область конструиро­вания зрительного образа, то правды не ждите. То, что он затем вам скажет, будет чистой воды выдумкой. У говорящего правду человека глаза двигаются иначе, не­жели у обманщика. Понаблюдайте за людьми. Прове­дите, например, такой эксперимент: попросите своего друга вспомнить, как выглядит его входная дверь, и посмотрите, куда у него будет направлен взгляд. А за­тем предложите ему представить зеленую корову. Куда пошли глаза?

Изменение цвета кожи. Считается, что румянец — признак смущения, сопутствующий также стыду и, воз­можно, вине. Он более типичен для женщин, нежели для мужчин. Лицо краснеет и от гнева. Но краска гнев) и румянец смущения или стыда могут различаться по интенсивности, локализации на лице или продолжитель­ности. Лицо краснеет только при неконтролируемом гне­ве или если человек пытается обуздать гнев на грани срыва. При более контролируемом гневе лицо может бе­леть или бледнеть, как и от страха.

Голос: изменение громкости и тона голоса, интонаци­онных характеристик, темпа, ритма. Произнесенное сло­во никогда не является нейтральным. Выделяют следую­щие качества звучания речи: высота, громкость, скорость, ритмичность, тембр, мелодика, звучность, напряженность. К неконтролируемым или частично контролируемым зву­кам можно отнести плач, стон, смех, вздох и т.п.

То, как мы говорим, зачастую гораздо более важно, нежели то, что мы говорим. Темп и соотношение темпов в речевом общении связаны с темпераментом. Скорость речи может указывать и на функциональное состояние говорящего. Так, возбужденный человек говорит быст­рее, слегка «заглатывая» окончания слов, с некоторым интонационным нажимом. Его речь можно охарактеризо­вать так: скорее «трещит», чем «щебечет». У человека в состоянии подавленности, усталости, безразличия иной, более медленный темп. Если в этот момент его чем-то заинтересовать, то он вдруг начинает «ускоряться». Не­обходимо также учитывать напряженность голоса и уметь различать, что выражает тот или иной голос: тяжелую медлительность, подавленный аффект или благодушную неторопливость. Как человек говорит? Каковы особенно­сти его речи? Что он делает — «ворочает» слова, «цедит* или «роняет»? Особенности голоса в значительной степе­ни формируют наш образ в восприятии других людей.

С помощью голоса легко передаются такие основные эмоции, как страх, гнев, радость, печаль, удивление. А также такие эмоциональные состояния, как доброжела­тельность, тревожность, уверенность.

Невербальные аспекты речи передают следующие со­общения:

♦ Какое значение в данной ситуации мы хотим придать слову или высказыванию, используя для этого такие средства, как интонирование, паузы, ударения.

♦ О самом говорящем: его биографических особенно­стях (пол, возраст), эмоциональном состоянии, не­которых личностных особенностях.

Не существует голосового признака искажения челове­ком информации как такового, есть голосовые показатели переживания отрицательных эмоций. Голос, как и лицо, связан с зонами мозга, вовлеченными в эмоцию. Очень трудно скрыть изменения в голосе, происходящие при воз­никновении эмоции. Тон голоса повышается, когда чело­век расстроен. Если целью искажения информации было скрыть страх или гнев, то голос будет звучать выше и громче, а скорость речи будет обычной. При печали речь становится более тихой и медленной. Любое возбуждение имеет конкретное проявление в звуке голоса. Тон голоса труднее поддается сознательному контролю, чем содержа­ние высказываний или выражение лица. Несоответствие тона голоса и словесного содержания должно заставить задуматься об искренности слов собеседника.

Существует такой прием: собеседнику задается заведомо неудобный темп общения, который может стать своего рода ловушкой. Заторопившись с ответом, человек зачастую на­чинает сбиваться и путаться, комкает фразы и попадает в невыигрышное положение. Если темп речи слишком высок, понимание ухудшается, если низок — то же, партнер будет часто отвлекаться. Управлять вниманием можно и по-дру­гому. Для этого имеется немало отработанных психологи­ческих приемов: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение некоторых фраз, использование пауз, изменение формы подачи информации и многое другое.

К этим приемам часто прибегают профессиональные обманщики: цыгане, мошенники, «кидалы», карточные шулеры и т.п. В общении обязательно нужно отслежи­вать подстройку собеседника и просчитывать, почему он так заинтересован во взаимодействии с вами.

Притворные движения. Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство. К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремес­ленника, описал целую серию подобных ложных движе­ний: любовь — это прижимание руки к сердцу, колено­преклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слаща­вая сентиментальность. Волнение — хождение взад и впе­ред, дрожание рук. Спокойствие — скука, зевание, потя­гивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раска­тистый смех, шумливость. Горе — качание головой, смор­кание, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т.п. Такие притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

На самом же деле все притворные движения имеют следующие недостатки:

♦ Преувеличивают слабое волнение, т.е. выглядят неправдоподобно. Демонстрируется усиленное дви­жение руками, импульсивное дерганье корпусом, головой.

♦ Подавляют сильное волнении: ограничивается под­вижность рук, ног, туловища, головы.

Если вы видите, что человек «переигрывает», это еще один повод задуматься о причине его столь необыч­ного поведения.

При передаче неистинной информации наблюдается:

♦       Рассогласование движений глаз с тем, что он гово­рит. Иными словами, рассогласование его мыслей, ощущений и слов.

♦ Рассогласование мимики и движения глаз.

♦          Рассогласование жестов, движений корпуса и дви­жения глаз. Рассогласование, элементов движений, жестов, мимики. Иными словами, нарушается есте­ственная гармония между мыслями, движениями глаз, тела, рук и другими элементами. рассогласование элементов невербальной и вербальной передачи информации.

Пол Экман считает» что существуют ситуации, кото­рые помогают определить ложь, и ситуации, в которых определить ложь сложнее. Рассмотрим их более подробно.

Ложь труднее обнаружить, когда:

♦ человек заранее знал, что ему придется солгать, и успел подготовиться;

♦ перед обманщиком стоит задача только скрыть оп­ределенную информацию, а не фальсифицировать ее;

♦ если для жертвы данный обман не будет иметь не­гативных последствий {в данной ситуации человек, сообщающий неистинную информацию менее под­вержен угрызениям совести и чувству вины, нега­тивно влияющих на «качество» обмана);

♦ жертва полностью доверяет обманщику и не ожида­ет от него неистинной информации;

♦ обман санкционирован третьей стороной, на кото­рой и лежит вся ответственность за его последствия;

♦ объект лжи анонимен, либо имеет сильно отличаю­щиеся нормы и ценности (эта ситуация способству­ет уменьшению чувства вины у обманщика);

♦ жертва вынуждена скрывать свою подозрительность и должна выглядеть доверчивой. Следовательно, значительные умственные усилия будут затрачи­ваться на поддержание образа простака, что не может не отразиться на качестве анализа поведе­ния собеседника;

♦ если обманщик захвачен разнообразными и силь­ными эмоциями. Это приведет к затруднениям при определении смысла тех или иных невербальных признаков (например, от чего человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева);

♦ необходимость определять искажение информации на слух, т.е. невозможность видеть человека, с ко­торым разговариваешь.

Ложь легче обнаружить, когда:

♦ обманщику нужно скрыть свои чувства, захватив­шие его в момент разговора. Особенно это сложно делать в отношении отрицательных эмоций, когда обманщик должен быть эмоционально нейтральным, безучастным, когда невозможно замаскировать не­ желательную эмоцию какой-либо другой;

♦ существуют личное знакомство между обманщиком и его жертвой;

♦ потенциальная жертва известна, как человек чест­ный и порядочный. Это вызывает у обманщика уг­рызения совести;

♦   для обманщика высока значимость успеха лжи. Существует закономерность, согласно которой, чем сильнее человек хочет солгать, а значит, чем боль­ше стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепе­тированным и недостаточно спонтанным. Кроме того, он все равно не сможет одинаково успешно
контролировать все каналы передачи информации. Высока вероятность появления несоответствий, рас­согласований, между, например, лицом и телом, лицом и голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении истинности-лож­ности) информацию;

♦ отсутствие непосредственного контакта между жер­твой и обманщиком. Поскольку в ситуации такого контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

Итак, методика определения искажения информации включает в себя:

1. Определение предполагаемых мотивов поступков собеседника или партнера.

2. Понимание особенностей поведения данного челове­ка и определение его структуры характера.

3. Знание технологических приемов искажения инфор­мации.

4. Умение определять искажение информации по речи собеседника и по его невербальному поведению.

Когда ложь не удается

Давайте теперь остановимся на тех ситуациях, в кото­рых ложь не удается (по П. Экману). Перечислим их:

1. Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.

2. Может кто-нибудь выдать.

3. Признаки обмана могут проявиться в мимике, те­лодвижениях, изменении дыхания, голосовых модуляци­ях, глотательных движениях, оговорках, удлинении пауз между словами и т.д.

Неудачная линия поведения. Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначальной линии по­ведения. Такие промахи, как неумение предвидеть необ­ходимость лжи, заранее подготовить нужную линию по­ведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоя­тельства, придерживаться первоначально принятой ли­нии поведения, дают легко узнаваемые признаки обмана. Эти признаки не в том, что говорит человек, а в том, как он это говорит. Человек противоречит сам себе.

Ложь и чувства. Люди не выбирают свои эмоции, и они не могут управлять их внешними проявлениями по собственному произволу. Эмоции захватывают людей, осо­бенно если они очень сильны. Эмоции трудно скрыть, н также нелегко их и фальсифицировать, особенно отрица­тельные (горе, страх, гнев). Обману же, как правило, со­путствуют какие-либо, подчас достаточно сильные, эмо­ции. Все зависит от того, что поставлено на карту.

Страх разоблачения. В слабой форме не опасен, на­оборот, не позволяя расслабиться, он может помочь избе­жать ошибок. Поведенческие признаки обмана начинают появляться уже при среднем уровне страха. В результате длительной практики успешных обманов боязнь разобла­чения уменьшается. Самоуверенность также снижает бо­язнь разоблачения. И тогда человек может совершать ошибки просто по беспечности. Чем выше ставка, тем сильнее боязнь разоблачения. Однако не всегда просто понять, что именно поставлено на карту. Страх возраста­ет, когда ставка включает в себя не только вознагражде­ние, но и еще возможность уйти от наказания. Боязнь разоблачения наиболее высока, если:

♦ у жертвы репутация человека, которого сложно об­мануть;

♦ наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

♦ ставки очень высоки;

♦ жертва начинает что-то подозревать;

♦ обманщик недостаточно опытен;

♦ обманщик боится разоблачения;

♦ на карту поставлены и награда, и наказание;

♦ жертве ложь абсолютно невыгодна.

Муки совести. Могут быть различной интенсивности. Подчас наказание может быть именно тем, что человеку кажется необходимым для освобождения от мучительно­го чувства вины. С виной тесно смыкается чувство стыда, но для него есть одно ключевое, качественное различие. Для угрызений совести не нужна публика, человек сам себе судья. А для чувства стыда требуется неодобрение или осмеяние со стороны других. Эти две эмоции могут разорвать человека. Желание облегчить вину побуждает к признанию, а желание избежать унизительного чувства стыда препятствует этому.

Угрызения совести усиливаются, если:

♦ обманщик лично знаком с жертвой;

♦ обман не дозволен, и ситуация предполагает чест­ность;

♦ обманщик и его жертва придерживаются одних и тех же социальных ценностей (люди чувствуют себя менее виноватыми перед теми, кто живет не так, как следовало бы);

♦ жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем обманщик приобретает;

♦ жертву обманывают против ее воли;

♦ обманщик давно не практиковался в обмане;

♦ жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости (если жертва слишком до­верчива, то можно посчитать, что она сама во всем виновата);

♦ у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства. Ложь может считаться дос­тижением, что уже само по себе всегда приятно. Обман­щик может испытывать радостное возбуждение либо от вызова, либо непосредственно от процесса обмана. В слу­чае успеха может возникнуть гордость за достигнутое или чувство самодовольного презрения к жертве. Это чувство бывает различной интенсивности. К нему больше всего склонны люди, которые любят похвастаться. Люди могут даже признаваться в обмане, ожидая признания и высо­кой оценки своих способностей. Ложь, как и альпинизм, может доставить удовольствие, только если имеется некоторый риск. Способствует восторгу надувательства при­сутствие людей, предвкушающих триумф обманщика. Восторг надувательства возрастает, когда:

♦ жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию че­ловека, которого трудно обмануть;

♦ сама ложь является вызовом;

♦ есть понимающие зрители и ценители мастерства обманщика.

Угрызения совести, боязнь разоблачения, восторг на­дувательства могут проявляться в мимике, голосе или пластике, даже когда лжец старается скрыть их. Если даже и удается скрыть, то внутренняя борьба, необходи­мая, чтобы скрыть их, также может дать поведенческие признаки обмана.

Итак, признаки искажения информации, известные всем и включающие легко сдерживаемые действия, не могут быть достаточно достоверны, если ставки высоки и чело­век не хочет разоблачения. Поведенческие показатели ис­кажения информации, через которые может просочиться скрываемая информация, и которые могут указывать на неподготовленность версии или же выдать эмоцию, не со­ответствующую избранной линии поведения.

Бесплатная лекция: "9 Кривые 2-го порядка. Сплайны. Кривые Безье" также доступна.

Через обмолвки, эмблематические оговорки и тирады может просачиваться скрываемая информация любого рода — эмоции, прошлые поступки, планы, намерения, фантазии, идеи и т.п.

Косвенная речь, паузы, речевые ошибки и уменьше­ние числа иллюстраторов могут указывать на то, что го­ворящий очень осторожен в высказываниях, не подготовив свою линию поведения заранее. Это — признаки лю­бой отрицательной эмоции. Количество иллюстраторов уменьшается также при скуке.

Повышение тона голоса и более громкая, быстрая речь характерны для страха, гнева и, вероятно, волнения.

Противоположные изменения в голосе происходят при переживании печали и чувства вины.

Изменения в способе дыхания или в потоотделении, учащенное сглатывание и сильная сухость во рту явля­ются признаками сильных эмоций.

Невозможно контролировать ВСЕ свои движения, где-то неискренность все равно прорвется в виде «телесной оговорки». Именно на это и нужно обращать внимание. Если поза человека не соответствует его словам, то лучше верить телу. Здесь возможны различные варианты: либо человек сам не осознает своего истинного желания, своих истинных мыслей, либо он пытается вас обмануть. В лю­бом случае нужно отнестись к его словам более внима­тельно, проверить и перепроверить их и ни в коем случае не принимать решение впопыхах, не обдумав его всесто­ронне. Это тот случай, когда лучше сказать «нет», чем сказать «да» и все потерять. В жизни вообще лучше ру­ководствоваться правилом: если вы почему-то сомневае­тесь — говорите «нет». Не бойтесь обидеть! Чтобы не обидели вас.