Психология лжи и манипуляций

Лекция № 4/1 Психология лжи и манипуляций

Вопросы:

1. Ложь и манипуляции

2. Когда Вам лгут (Технология распознания лжи)

Вопрос 1 ЛОЖЬ И МАНИПУЛЯЦИИ

С точки зрения современной психологии, содержания прав­ды и истины неодинаковы и их различия можно сформулиро­вать так: истина — это категория логики, выражающая соот­ветствие наших знаний о мире самому миру. Правда — кате­гория психологии взаимопонимания, выражающая не только соответствие знаний миру, но и степень адекватности наших оценок социальной действительности, выражающая отноше­ние человека к миру людей. Правда — это такая истина, ко­торая становится предметом личностного отношения, субъек­тивной оценки. Правда как выражение мировоззрения челове­ка дает ему возможность отстаивать с ее помощью свои ценно­сти, нравственные убеждения. Для человека правдой обычно является та истина, в которую он верит. В ситуациях обще­ния объективно истинное событие становится для партнеров правдой только тогда, когда они верят, что это событие дей­ствительно произошло. Событие, истинность которого субъек­ты общения не имели желания или возможности проверить, кажется им правдоподобным на основе их моделей мира, пред­ставлений о действительности. Если вера в правдоподобие от­сутствует, то даже истинные факты воспринимаются людьми как небылицы.

Главная причина, препятствующая возникновению у нас веры в правду, обычно заключается в том, что правда не соот­ветствует нашим представлениям о должном, т. е. о том, что может и должно произойти в обсуждаемой ситуации. Образно говоря, «ложь всегда прекрасна и округла, правда уродлива в кривонога», поэтому люди давно нашли способ, как повысить веру в правдоподобие правды и тем самым облегчить ее понимание. Один из героев Ф. М. Достоевского подмечает: «настоя­щая правда всегда неправдоподобна. Чтобы сделать правду правдоподобнее, нужно непременно подмешать к ней лжи. Люди так всегда и поступали».

Рекомендуемые материалы

Ложь — это, прежде всего, специфическое воздействие на определенного человека или группу лиц — так называемого ад­ресата лжи. При этом цели лгущего могут быть разнообразны: формирование или сохранение отношение адресата к чему-либо, воздействие на его поведение, текущее состояние, устойчивые характеристики, Наконец — на само существование адресата. Уже этой грубой квалификации достаточно, чтобы показать, сколь велики возможности лжи как инструмента воздействия.

Непосредственным объектом воздействия лжи является другой человек. Но воздействовать на другого человека воз­можно лишь через создание той или иной реальности в зоне его ориентации. При этом специфика лжи как формы комму­никационного воздействия состоит в стремлении заставить ад­ресата ориентироваться относительно того, что не соответству­ет действительности. Первоначальное содержание «деятельно­сти лжи» составляет созидание картины действительности, не адекватной самой действительности, но желаемой, заманчи­вой, привлекательной для человека. В некотором смысле, мож­но сказать, что процесс лжи включает в себя и некий творчес­кий момент построения новых воображаемых реальностей. Для того, чтобы акт лжи состоялся, субъективная реальность лгу­щего должна допускать внутреннее раздвоение, причем одно­временно по крайней мере по трем линиям: цель — средство, истинная картина действительности — ложная; значение — знак, т. е. ложь требует раздвоенности человеческого Я.

Существование лжи во многом социокультурно и социо-психологически обусловлено. Сама человеческая жизнь развер­тывается как взаимодействие между людьми, а их интересы и цели различны, часто и антагонистичны. Достижение даже одной цели обычно зависит от поведения множества людей. Соотношение их ориентации — от совпадения до конфликта и разнообразие взаимоотношений доверия-недоверия приводят к формированию вокруг каждого человека поля из сложнейших переплетений откровений, сокрытий и дезинформации. Чело­век должен принять правила игры, научиться соответственно строить поведение, ибо в противном случае он будет отвергнут окружением. Для решения это непростой задачи, с которой далеко не все люди удовлетворительно справляются, требует­ся многое:

*умение определять интересы различных субъектов, нередко скрываемые, порой и при помощи дезинформации;

*удерживать в памяти и в нужный момент актуализировать ин­тересы сторон;

*преодолевать ситуативные соблазны открове­ния, основывающиеся на доверии к людям;

*в случае необходи­мости быстро и правдоподобно солгать, при этом в следующий момент помнить, что именно солгал в предыдущий;

*не лгать без действительной необходимости.

Необходимость лжи вытекает из потребностей не только макросоциальных, но и межиндивидуальных взаимодействий. Причем человек не только оказывается вынужден лгать, но и должен уметь это делать достаточно квалифицированно, прав­доподобно. Наряду с обманом других в жизни человека рас­пространен и самообман. Самый простой случай самообмана — предпочтение человеком более желательной интерпретации из числа равновероятных. Если вас подвел близкий человек, то вы гораздо легче примете версию о чрезвычайных обстоятель­ствах, чем ваше ему безразличие. Недаром говорится: «чело­век обманываться рад», ибо «человек скорее верит в истинность того, что предпочитает» (Ф. Бэкон). Самообман оказывается в своей сущности специфическим актом воздействия, актом при­ведения (сохранения) человека в состояние, эффективно обес­печивающее его существование.

Не каждый лгущий — лжец. И хотя возникает проблема гра­ницы между ними, но в целом это очевидно. Никто не назовет лжецом пойманного и лгущего на допросе разведчика или скры­вающего смертельный диагноз врача. Непоколебимое осужде­ние лжи касается лишь лживости и лжеца. Возникает парадокс: с одной стороны, ложь проникла в саму суть человеческой жизни, имеет и социокультурную обусловленность, н микросоци­альную обусловленность, и экзистенциальную обусловленность, и психологическую обусловленность, а с другой стороны, лжи­вость — есть угроза существованию человеческому миру, и поэтому в юридическом и моральном аспектах, ложь и мошен­ничество осуждается и наказывается в обществе.

Большинство людей прибегают ко лжи, когда хотят избе­жать наказания или получить награду. С помощью лжи люди пытаются защитить себя до тех пор, пока угрызения совести не стешут для них невыносимыми или пока внешние обстоя­тельства не подскажут им, что пора признаваться в своей виновности. Когда люди лгут, они часто испытывают страх, напряженность, проявляющуюся в определенных симптомах: пульсации сонной артерии, пересыхании губ, непроизвольных движениях кадыка, в отведении взгляда, в непроизвольных жестах — касания рта или носа, в потливости или неумерен­ных попытках придать своим высказываниям видимость прав­ды. Поэтому внимательный наблюдатель или прибор «детек­тор лжи» могут заметить эти признаки — сигналы лжи.

Можно указать ряд вербальных и психологических призна­ков намеренной лжи:

1) люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо, те же, кто ее скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах;

2) говорящим неправду для ответа на вопрос обычно требуется больше времени, так как им нужно время для принятия реше­ния, что именно сказать;

3) повторение вопроса используется как способ выгадать время, чтобы придумать «ложный, но прав­доподобный» ответ на поставленный вопрос;

4) многие говоря­щие неправду люди отличаются отрывочной речью, предложе­ния у них часто остаются незаконченными;

5) использование клятв «Клянусь своей матерью», «Клянусь Богом» помогают лгунам придать большую убедительность своим словам. Прав­дивым людям нет необходимости прибегать к клятвам и заве­рениям;

6) непоследовательность в утверждениях часто раскры­вает ложь;

7) люди, говорящие неправду, часто автоматически используют жесты, казалось бы, не к месту: это могут быть непроизвольные жесты: касания к мочке уха, к губам, к носу, поглаживание волос, сжимание пальцев и т. п.;

8) учащение дыхания, или невольная задержка дыхания перед какой-то ре­шающей фразой, покашливание или частое глотание слюны могут свидетельствовать о намеренной лжи;

9) когда люди го­ворят неправду, и чувствуют себя виноватыми, это вызывает ряд физиологических изменений в организме: изменяется пульс, кровяное давление, электропроводимость кожи, часто­та дыхания, биотоки мозга, время реакции, тембр голоса, что может зафиксировать «детектор лжи».

Делаются попытки выделить типы лгунов, например: — *панический лгун — он лжет из боязни последствий своего признания, он боится наказания или осуждения за какой-то свой поступок. Этот тип лжи появляется в детстве, когда ребенок боится наказания или упреков родителей и начинает скрывать свои проступки или «явно лгать». Чем более суровые и жест кие родители, тем выше вероятность появления «панической лжи» у ребенка. Постепенно вырабатывается устойчивая при­вычка всегда «врать» для избегания неприятных последствий. Психологи выразили эту закономерность в афоризме: «Врут тому, кому опасно говорить правду». Этот тип лгунов считает, что признание еще более усугубит и так плохую ситуацию;

—«профессиональный враль» — такие люди лгут и обма­нывают постоянно— на работе, при совершении покупок в магазине и т. д. Этих людей можно считать лгунами с боль­шой практикой;

—«лгун из спортивного интереса» — ему нравится лгать,
для него ложь — это вызов: смогу или не смогу одурачить дан­ного человека? Каждый новый человек для него — это новый соперник в своего рода спортивном соревновании. Такие люди начинают с обмана родителей, постепенно перенося свою ложь на все новых и новых людей;

—«психопатический лгун» — такие люди не сожалеют о
совершенном преступлении, у них нет никаких внешних про­явлений виновности, они с удовольствием лгут, способны об­мануть любого, в том числе и «детектор лжи».

А когда люди говорят правду? В отличие от истинности высказывания, независимой от канала коммуникации, степень правдивости сообщения для общающихся людей всегда обус­ловлена целями говорящего и слушающего. Можно выделить 4 цели высказывания правды, в частности правды о другом человеке:

1) утилитарная цель — правдивое высказывание о другом человеке (чаще всего разоблачительные высказывания о дру­гом человеке) как средство достижения человеком значимой для него цели;

2) мировоззренческая цель — выразить свое кредо, убежде­ние: «лучше горькая правда, чем сладкая ложь»;

3) нравственная цель — высказать правду, основываясь на искреннем убеждении, что она будет способствовать нравствен­ному совершенствованию человека, о котором говорится;

4)рефлексивная цель — стремление не только к позитивно­му моральному воздействию на другого, но и к нравственному самосовершенствованию посредством правды.

Некоторыми исследователями предполагается, что правда несовместима со злым умыслом, и что цель правды — искренняя самокритика или попытка исправления другого человека. Но это, пожалуй, лишь идеальный теоретический вариант. В реальной жизни люди говорят правду, руководствуясь не толь­ко моральными соображениями, а часто преследуя свои утили­тарные цели. Психологические детерминанты, побуждающие человека высказывать обличительную правду о другом челове­ке, весьма разнообразны: это может быть представление «о воздающей справедливости», или неумение оценить,  нужна ли правда партнеру, либо ориентация человека на свое внутреннее состояние и т. п. Эксперименты показали, что объективные психологические детерминанты порождения правды могут не­достаточно ясно осознаваться человеком, вследствие чего он может искренне считать, что, говоря правду о другом челове­ке, он руководствуется исключительно моральными соображе­ниями, хотя объективно это и не так. Таким образом, вновь возникает парадокс: даже высказывая правду о другом челове­ке или о себе, человек может обманывать себя или других от­носительно истинной цели высказывания своих «сверхправдивых сообщений».

Хотя и неприятно это признавать, но, по-видимому, каж­дому из нас в определенной степени присуще глубинная черта манипулирования, обмана и caмooбмaнa. Мы частенько обма­нываем себя и других, манипулируем собой и другими, и склон­ны подвергаться чужим манипуляциям и обманам, порой как мотыльки на свет, сами летим к обманщикам и манипулято­рам всех мастей, как бы реализуя неосознанное желание «быть обманутым».

Термин «манипулирование» первоначально означал «управ­лять со знанием дела», а сейчас трактуется как «ловкое и ковар­ное воздействие на людей с целью достижения личной выгоды неблаговидными средствами», как психическое воздействие, которое осуществляется тайно, а следовательно, во вред тем, на кого оно направлено.

Практически все мы — манипуляторы, но только разного пошиба: большая часть — это манипуляторы — «двоечники», манипуляции и обманы которых «шиты белыми нитками», и потому очевидны и понятны для других людей, а следователь­но, такие манипуляции будут неудачны и даже, напротив, могут оборачиваться во вред самому «горе-манипулятору». Напри­мер, в глубине души человек надеется одурачить других и саму судьбу, рассчитывая, без липших трудов, «нахаляву» выиграть приз в какой-нибудь лотерее, но в результате оказывается в проигрыше сам. Используя эти «наивные манипуляции», при­сущие многим из нас, в качестве «наживки» для нашей ловли, манипуляторы-«акулы» добиваются поразительных успехов. Нас, «наивных манипуляторов» (надеющихся чудесным обра­зом разбогатеть, или приобрести что-либо дешевле всех, или получить что-либо быстрее всех, т. е. надеющихся получить желаемое, как бы одурачив других) на самом деле в термино­логии «манипуляторов-акул» будут называть «лох» или грубо «дурак». А как отмечал еще Гоголь, Россия славится плохими дорогами и дураками. Поэтому и прежде, и сейчас для нас сра­батывает фундаментальный закон манипуляции:

На дурака не нужен нож:

Ему с три короба наврешь —

И делай с ним, что хошь!

Манипуляция по определению словарей — ловкая мошен­ническая проделка, предполагает такое замаскированное воз­действие на другого человека с целью добиться от него желае­мых для вас целей, при котором человек-жертва не может во­время понять истинный смысл ваших слов и действий, их на­правленность против его собственных интересов и противосто­ять им. При прямом физическом или словесном нападений, человек-жертва понимает, что его интересам угрожают и все­ми возможными способами пытается себя защитить. При ма­нипуляции человек-жертва слишком поздно понимает, а по­рой до самого конца не понимает, что подвергся нападению, а потому удивительно беззащитен и доверчив перед манипуля­тором. Манипулятор — человек, которые совершает манипу­ляции, старается ввести жертву в заблуждение своими слова­ми и действиями, которые имеют всегда двойной смысл: один внешний смысл, предназначенный для другого человека, и вто­рой, скрытый, тайный, порой коварный смысл.

Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтексты, выражаемые интонацией или просто подразумеваемые. Именно подтекст, специально подстроенные скрытые трансакции позволяют манипулятору скрыто управлять собеседником против его воли.

Возможно следующее распределение позиций, задаваемых инициатором общения:

1. Если оно устраивает партнера, то возникает комфорт­ное, бесконфликтное общение.

2. Если оно не устраивает партнера, то это является конфликтогеном. При этом:

а)       если распределение позиций встречает сопротивление, то оно может привести к конфликту;

б)      если не встречает, то имеет место манипуляция. Например, манипуляцией «А слабо тебе.. .», бросив вызов,

можно подтолкнуть человека к действию, которое тот не соби­рался совершать как на работе, так и в быту.

Рассмотрим несколько типичных манипуляций, возможных на работе или в семье.

Манипуляция «Обезьяна на шее». Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали — я могу набрать телефон их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу».

Но чаше всего одним звонком дело не решается: то нужного че­ловека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник. На следующий день подчинен­ный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?». Занятый текучкой руково­дитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось, что роли поменялись, что исполните­лем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Ответ даст трансактный анализ.

Ясная трансакция со стороны подчиненного — уважитель­ное обращение подчиненного как «Взрослого» к началышку - «Родителю» (ВР) (трансакция «Парламентер») дополняется скры­той трансакцией — беспомощность, обращающаяся за покро­вительством (фактически подчиненный выступал как «Дитя», обращающееся за помощью к «Родителю» <Д—Р: трансакция «Недотепа»).

Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоци­ровал его на покровительственную позицию Д—Р, которая в дан­ном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

Манипуляция «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат - ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопыт­но, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца.

Манипуляция «Казанская сирота». Манипулятор держится по­дальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию разыгрыва­ют некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят; быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина».

Манипуляция «Дитя в семье». Во многих семьях эту манипуля­цию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это испол­нением роли беспомощного «Дитя», чтобы жена ни поручила (напри­мер, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть до­машней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, вклю­чают в него и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

Манипуляция «Обиделся». Предположим, что один из супругов в ожидании того» что к нему обратится супруг с просьбой, которую ему не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решается отго­родиться от этой просьбы небольшим охлаждением отношений. Пусть, для определенности, это будет муж. Он говорит: «Дорогая, ты не видела, где ключи?», но произнесено это не обыденным тоном, а ви­новатым голосом с подтекстом: -Ты уж не сердись, я такой бестолко­вый, все время тебя отвлекаю». Это провоцирует сердитый ответ жены: «Ты что ослеп? Ключи на трюмо!*. Теперь можно сделать обижен­ный вид и не разговаривать с женой, не выполнять ее просьб.

Таким образом, явная трансакция мужа была как «Колле­га». (В—В), но тон, пристройка снизу задают скрытую трансак­цию «Недотепа», на которую и реагирует жена, отвечая трансак­цией «Босса»: «Ослеп что ли, вот, на трюмо лежат».

Манипуляция «Ежели бы не было тебя». Разыгрывается в семь­ях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка, как ухаживал, а сейчас — он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции — со­здать чувство вины у мужа и управлять им: трансакция «Босс» (Р—Д) с той целью, что муж примет это распределение позиций.

Или муж: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».

Манипуляция «Домашний мудрец». Член семьи, нередко стар­ший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получается, делает замечания: «Надо было сделать иначе...». Когда же его спрашивают: «Скажите, как по­ступить, мы так и сделаем», отвечает: «А что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете».

Эта манипуляция имеет целью достижение психологичес­кого комфорта, реализуемого прочно захваченной позицией «Родитель», пристройкой сверху к остальным членам семьи.

Манипуляция «Жалко?» Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» — «Да вроде нормально». — «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить». Естественный для наших людей диалог.

Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора — очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать — жестоко: у него семья голодать будет, а у меня деньги лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу — заслужу репутацию жмота. И даем, хотя и ругаем себя за это. Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансакция — подговительная («Коллега — Коллега», чтобы получить нуж­ную информацию. Вторая — «Взрослый — Родитель» («Парла­ментер»). Человек в беде, не принято отказывать в помощи; напрашивается ответная трансакция «Родитель — Взрослый»: оказать покровительство, помощь.

Конечно, есть зашита от любой манипуляции, в том числе и от этой. Например, в данном случае полностью нейтрализует манипуляцию ответ западного типа: «Это твои проблемы, каж­дый должен планировать свой бюджет». Сложно дать такой ответ по нескольким причинам:

1) это конфликтоген: замечанием отвечать на просьбу о помощи;

2) противоречит нашей традиции взаимопомощи;

3) перескакивание с предложенной позиции на другую тре­бует решительности, которой не всегда хватает в силу преды­дущих двух обстоятельств.

Поэтому мы обычно или поддаемся на просьбу, или начи­наем оправдываться, что предстоят расходы и т. п. В любом случае чувствуем себя не лучшим образом.

Манипуляция «Толстокожий». Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родите­лей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может обозвать. Ученик с нача­ла урока начинает «Доводить» ее. Она делает ему замечание, другое, третье. А так как до него «не доходит», она начинает давать ему неле­стные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то по закону эскалации конфликтогенов доходит до оскорбления. Тут ма­нипулятор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбле­ния» — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько уроков.

Манипуляция «Не с вашими возможностями». Рассмотрим ма­нипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. Б коммерческий ма­газин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что ту несколько смутило, ибо одежда ее была «не очень». Попросила показать электроутюг. «Конечно, этот подошел бы вам больше», — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим: «Не с Вашим тощим кошельком поку­пать хороший товар». «Вот именно его я и беру», — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить пра­воту позиции превосходства продавца.

Манипуляция «Если вы компетентны...» представляет собой спо­соб «поймать» собеседника на его желании выглядеть компетентным, знающим человеком или «подыграть» его внутренней вере в своей компетентности и опытности, а затем привести собеседника к униже­нию, показав его несостоятельность и некомпетентность. Первое дей­ствие в этой манипуляции может слегка варьироваться (либо задать такой вопрос, который первоначально кажется достаточно легким, но является неопределенным: например, «Вы слышали о такой стране, как Аргентина? Тогда, скажите, а что самое интересное в Аргенти­не?» — в результате неопределенности вопроса любой ответ можно оценить как неправильный и в конце манипуляции унизить отвечаю­щих, показав их некомпетентность), либо эту манипуляцию начина­ют с просьбы: «Можно с вами посоветоваться по поводу...?», а затем на все советы реагируют по типу: «Да, но я так пробовала и толку от этого нет. Что же делать?», на следующий совет— вновь: «Да, но ведь...», итак до тех пор, пока собеседник не придет в тупик» исчер­пав свои советы — завершается манипуляция фразами типа: «Так я и не знаю, что и делать. Никто, даже вы, помочь не сможет». Манипу­ляция в форме «поиска совета» внешне начинается трансакцией «Взрос­лый — Взрослый» (как видимость равноправного обсуждения какой-либо проблемы), но скрытый план трансакции «Дитя — Родитель» (Дитя запрашивает совета у Родителя, а получив его, показывает Ро­дителю, что его совет никуда не годится).

Скрытые двойные трансакции обеспечивают механизм манипуляции, поскольку они направлены на насильственное изменение поведения пассивного участника общения в направ­лении, желательном для активного участника-инициатора ма­нипуляции. Для того, чтобы выйти из таких манипуляций, надо двойные скрытые трансакции перевести в открытые, т. е. уст­ранить скрытый подтекст и вести взаимодействие на внешней открытой позиции: например, в вышеописанной манипуляции «поиска совета», следует скрытую трансакцию «Дитя — Роди­тель» отбросить и обращаться к собеседнику только на откры­той позиции «Взрослый — Взрослый»: «Знаете, давайте мы с вами вместе выработаем решение. Я не могу вам с ходу ска­зать решение, но уверен, что мы вместе способны его найти».

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них. Осуществить ее можно по следую­щей блок-схеме:

1. Не показывайте слабостей (не попадайтесь на приман­ку, осознайте, какую вашу слабинку пытаются использовать). В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Все аферы — от мелких до самых крупных — стро­ятся, как правило, на использовании жадности людей, жела­нии быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Еще одна
человеческая слабость — любопытство, в частности — желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость много веков успеш­но эксплуатируют гадалки, провидцы. Другая человеческая слабость — жажда острых ощущений. Реализует в азартных играх. Этой слабости подвержен, в основном, сильный пол. Желание произвести впечатление, покрасоваться также исполь­зуется манипуляторами.

2. Осознайте, что вами манипулируют. Признаком мани­пуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипу­ляция!».

3. Примените пассивную либо активную защиту. Пассив­ной защитой рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

4. В активной защите: «Расставьте точки над «i», либо осу­ществляйте «контрманипуляцию».

Если вы решились на активную защиту, то не стесняясь, скажите, что вас беспокоит в предложении партнера, расставь­те точки над i.

Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват.

Манипулятору типа «Дитя на работе» неплохо указать, что его неспособность — это его проблемы, а выполнять обязанно­сти надо не те, что можете, а те, что должны: «Правильно ли я вас понял, что вы неспособны занимать эту должность?».

Манипуляция «Если бы не было тебя» (в женском исполне­нии) неплохо нейтрализуется ответом: «Ты сама сделала свой выбор; если считаешь, что ошиблась — сама виновата».

Манипуляция «Меня рвут на части» блокируется простым вопросом: «Какое дело он довел до конца, где есть результат?».

Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понима­ешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим ма­нипулятору ваше психологическое превосходство.

Например, манипулятор говорит: «А слабо тебе?» и пред­лагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты сам мо­жешь это сделать? Сделай».

«Обезьяна на шее» останется у подчиненного, если руково­дитель поинтересуется, кому поручено данное задание и, полу­чив очевидный ответ, скажет: «Вот и выполняйте».

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и под­даться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от ма­нипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипу­лятором. Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Сложно противостоять манипуляциям, которые происхо­дят между людьми в семейных, производственных, бытовых взаимодействиях, но еще сложнее избежать и противостоять манипуляциям мошенников-профессионалов, превратившим мошенничество-манипуляцию в образ своей жизни, в способ своего существования. Манипуляторы-мошенники умеют одновременно делать три дела:

1) учесть «слабинку» людей, их склонность к «наивным манипуляциям» (жадность, вера «в чу­деса», стремление опередить других, обхитрить их);

2) внушить к себе доверие, умело скрывая свои цели;

3) успешно обмануть людей, создав «правдоподобную ложь» и нужную ситуацию. И если эти три фактора реализованы, то мошенник успешно дос­тигает своей цели, обычно это цель — присвоить чужое иму­щество, финансы, льготы и т. п.

Начинающий мошенник обладает удивительной способно­стью самооправдания, т. е. всегда может оправдать свой по­ступок перед самим собой, ссылаясь на давление неблагопри­ятных внешних обстоятельств (чаще всего давлением денеж­ных затруднений). Наиболее типичными видами давления, или причинами, подталкивающими человека к мошенничеству, яв­ляются следующие:

1) жадность;

2) жизнь не по средствам;

3) большие долги;

4) зависть и желание быть не хуже, не бед­нее «обеспеченных слоев»;

5) большие финансовые потери;

6) неожиданная потребность в деньгах, их необходимость для реализации какого-либо значимого для человека начинания;

7) пагубные пристрастия к наркотикам, алкоголю, «роскошной жизни», к «сексуальному покорению», к «коллекционированию искусства», к азартным играм и т. п., требующие больших фи­нансовых поступлений, подталкивают и к мошенничеству;

8) желание свести счеты с кем-либо, одурачив и унизив другого
человека, лишив его собственности;

9)  желание любой ценой добиться достижения своей цели, которая по каким-то причи­нам труднодостижима «честным путем»;

10) ради удовлетво­рения потребностей и блага «особо значимых» близких людей, порой готовы идти на мошенничество в отношении других лиц;

11)по необходимости, под давлением и угрозой определенных лиц, человек порой вынужден прибегнуть к мошенничеству.

Осуществляя мошенничество, человек использует имею­щиеся возможности или создает, придумывает новые возмож­ности и способы для его реализации, рассчитывая на то, что окружающие не смогут оперативно «раскрыть» его мошенни­ческие действия.

Мошенничество невозможно, если мошеннику не удастся вызвать к себе доверия, если не удастся соблюсти необходи­мый внешний благопристойный вид в начале и по ходу игры —манипуляции. «Игры-манипуляции» представляют собой некую серию взаимодействий, приводящих к заранее предсказуемому результату, нужному для «мошенника» и «неожиданному» для пострадавшего «лоха». Эта серия взаимодействий и манипуля­ций призвана изменить поведение другого человека в нужную для инициатора-манипулятора сторону без учета желаний это­го другого человека, но с учетом его психологии и «слабинок».

Любая манипуляция — мошенничество начинается с при­манки, с учетом «слабинок» людей вообще и конкретного чело­века в частности. «Слабинки» очень разнообразны: жадность, зависть, страх, гордость, раздражительность, желание выгля­деть в глазах окружающих более значительным, чем есть на самом деле, азарт, растерянность, желание выглядеть много­знающим или лидирующим человеком, уверенность в своей компетентности и т. п. Даже удивительно, как манипуляторы-мошенники могут сразу определить слабинку своей жертвы, это происходит где-то на бессознательном уровне. Еще Карнеги сравнивал взаимодействие людей с ситуацией ловли рыбы, когда рыбак учитывает вкусы и слабости рыбки, предлагает ей желаемую приманку — например, червя, но обязательно, при этом должен суметь замаскировать крючок, на который при­манка одета. Главное — привлечь рыбку приманкой и иллюзи­ей благополучия, чтобы она заглотнула крючок. А для этого осуществляется серия продуманных действий, маскировок, пас­сировок, создания «тумана» ложной, но очень правдоподобной действительности» и «отвлекающих» маневров, в результате че­ловеку, как и рыбке, практически почти невозможно выйти из «игры-манипуляции», если он в нее попал, «заглотнув» при­манку.

Психологический анализ разнообразных манипуляций по­казал, что в них действует строгое правило — начинающий, то есть инициатор манипуляции, обязательно выигрывает, если смог поймать жертву на приманку. Для того чтобы не проиг­рать, для того чтобы выйти из манипуляции, необходимо во­обще не принимать в ней участие, не заглатывать приманку, а для этого необходимо осознать, что это приманка и понять, на какую вашу слабинку она направлена.

Манипуляция предполагает свои этапы, свои принципы. Подготовительный этап включает:

а)        исследование человека, которого собираются ввести в заблуждение, и владение информацией, которой он не знает;

б)       подготовка и маскировка того «ложного сюрприза», ко­торый должен позже получить заблуждаемый. Важно, чтобы заблуждаемый не смог догадаться о наличии «сюрприза», а для этого «сюрприз» надо замаскировать, спрятать — поэтому этот этап Р. Гарифулин предлагает назвать «пальмировкой» — этот термин взят из иллюзионного искусства и обозначает «спря­тать в ладони».

Затем наступает сам процесс введения в заблуждение, он включает: отвлекающие действия (смешение правды и лжи и другие приемы), заблуждающие действия — этот этап предло­жили назвать «пассировкой» — означает обманные движения и действия с каким-либо предметом.

И в завершении манипуляции — «правда» незаметно заме­няется на «ложный сюрприз», пострадавший обнаруживает вне­запно, что его ловко «провели», что вместо желаемого резуль­тата он получил совершенно другой, «печальный» итог. Этот этап можно назвать в терминах иллюзионного искусства — «шанжировкой» — подмена одного предмета на другой. Мо­шенничество становится возможным тогда, когда в «общении» была проведена предварительная определенная манипуляция. Воздействуя на нас психологически путем применения всего арсенала уловок и манипуляций, мошенники как бы «подго­тавливают» нас к самому действию, а точнее говоря, мы сами готовы сделать для них все, что угодно, отдать и т. д. Так что мошенник выиграл тогда, когда он выиграл в «общении».

Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с англий­ского означает выдумку, обман, введение в заблуждение, лож­ное информирование, когда желаемое пытаются выдать за дей­ствительное. Блеф эффективен, когда удается ввести в заблуж­дение того, на кого блеф направлен. Юристы термин «заблуж­дение» понимают как неправильное представление человека о сделке, в которую он вступил: например, неправильное пред­ставление о предмете сделки (покупка вместо подлинной кар­тины копии), о другом ее участнике (например, заказывается картина известному художнику, а заказ принимается его одно­фамильцем), о ее юридической природе (например, приобрета­тель вещи полагает, что она переходит в его собственность по договору дарения, а передающий вещь имел в виду продажу).

Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его воля формируется в результате ошибочного представления об об­стоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, но осознает это слишком поздно.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принци­пы и законы воздействия на людей, правила ухищрений. На­пример П. С. Таранов описывает следующие принципы-хитро­сти обращения с людьми:

1. Принцип «В качестве свиньи» — сильные мира сего иногда
привлекают людей, дают им все, что им нужно, «прикармли­вают», чтобы затем воспользоваться, чтобы потом выжать из них нужное, а самих отшвырнуть прочь. «Не верьте благодете­лям!»

2. Принцип «Всегда вдвоем» — люди более результативны
и успешны, если действуют не в одиночку, а вдвоем. Поэтому вывод «Никогда не иди один!», а с другой стороны — «Остере­гайся, если с тобой беседуют двое» — встречаясь с двумя, про­тивостоять им трудно или почти невозможно.

3. Принцип «Идиотизма» — если задача превышает умствен­ные возможности человека, то решая ее, он начинает выгля­деть как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуа­ции, с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека сделать идиотом.

4. Принцип «Покажи товар лицом» — покажи достоинства
объекта, покажи его ценность и необычность, покажи, что зна­токи ценят объект и что объект редок и малодоступен для дру­гих людей, и успех обеспечен. Полезно придать элемент не­обыкновенности и себе, и потенциальному клиенту: «У меняпокупают только везунчики!».

5. Принцип «Сделай, а потом отмени» — главное макси­мально искренне вести себя на фазе делания, так и потом — на фазе отмены: «Извините, ошибся; вышло недоразумение; ви­новаты непредвиденные обстоятельства или кто-то персональ­но» — но та первая информация, в которую поверили, первона­чальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.

Принцип «120 минут» — манипуляция временем для воз­действия на людей опирается на физиологические закономерно­сти работы мозга: на 40—60-й минуте совещания наблюдается ослабление внимания его участников, на 80—90-й минуте у не­которых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы, на 100-й минуте совещания возника­ют локальные конфликты между участниками, а на 120-й ми­нуте некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело под вечер.

Помогает при воздействии, манипуляции людьми и учет следующих психологических «законов»:

1. Закон «жесты отчаяния» — люди, демонстрируя свое от­чаяние, максимально театрально (бьют посуду, мебель, пен­ные вещи и т. п.), хотят своим отчаянием повлиять на других.

2. Закон «кратковременности совершенства» — «хорошее не бывает долгим», «великие дела долго не делаются» — быстро­та и краткость события придают ему эффект «совершенства», не давая возможности заметить «изъяны».

3. Закон «привнесения фактов» — даже выдуманное собы­тие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходя­щего, как его главный результат. (В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, чтобы было что показать пациенту, если операция окажется неуспеш­ной»),

4. Полезен и закон «примера» — чтобы оказать более силь­ное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше даже на своем примере.

5. Неотразимо действует и закон «слез» — если искренние
и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то
они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы
незнакомого человека располагают нас к нему прежде_} чем мы
узнаем их причину», — сказал в свое время Жан-Батист Дюбо.

6. Закон «хитрости или притворства» — притворяясь, созда­вая требуемую видимость, можно успешно ввести людей  в заб­луждение и добиться от них желаемого.

Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души — феномены, способствующие манипуля­циям:

1. Феномен «близкого расстояния» — для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5—1 м). Стремясь вас уговорить, стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную прика­саясь или держа вас за руку.

2 Феномен «двойного великодушия» — если люди видят великодушное действие какого-то человека по отношению к кому-либо, то их ответное великодушие направлено на лицо, совершившее великодушие.

3. Феномен «искушения» — всякий раз, когда кто-то апел­лирует к нашему благу, он нас искушает, т. е_; перенацеливает нас, привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ори­ентиры, которые до этого мы не знали или не желали. В каче­стве сильных приемов привлечения людей к чему-либо могут быть искусительные, «магические» слова, например «экспери­мент», «успеть», «это ваш шанс» и т. п.

4. Феномен «обещания» — это вообще безотказно действу­ющий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, мо­шенничестве. Причем удивительная закономерность наблюда­ется: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывают последние зачатки реализма и здра­вого мышления — вместо того, чтобы понять, что эти чудес­ные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования, и следователь­но — это чистейший обман. Люди с наивной доверчивостью готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реаль­ные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои го­лоса, свои силы и энергию.

Люди так слепо верят чужим обещаниям, потому что эти обещания отражают желания людей, их тайные мечты, а от надежд и от хотения люди никак не могут отказаться и потому отдают свою симпатию, доверие и поддержку тому, кто обеща­ет эти мечты и желания осуществить.

Эффекты манипуляционного воздействия (своеобразные завораживающие явления) достаточно многообразны, напри­мер эффект «внимания» — людям, как ни странно, очень тре­буется внимание, чтоб рядом был человек или несколько лю­дей, которые бы проявляли искреннее и доброе внимание к нему, к его переживаниям и мыслям, старались бы понять его, про­являя дружеское расположение. Потому если одинокий чело­век встречает к себе доброе внимание другого человека, он го­тов на многое для этого человека. Этот эффект работает и в производственной сфере: исследования обнаружили, что главное воздействие на производительность труда оказывают не условия труда сами по себе, а внимание к персоналу.

Эффект «края» известен многим. Суть его в том, что луч­ше запоминается начало и конец информации или разговора, события, а что было в середине помнится смутно или вообще забывается, но это не значит, что эта информация или средняя часть разговора не оказала влияния на человека, напротив, она способна оказать очень сильное, даже внушающее, управляю­щее воздействие на поведение человека, хотя он этого не осоз­нает и не помнит.

Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообща­ется чуть больше правды, чем это обычно бывает, — и тогда это уже воспринимается людьми не как искреннее «высвечива­ние своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так нарочито подчеркнутый прав­дивый рассказ о любовных победах, может восприниматься слу­шателями уже как фантазия рассказчика, как его попытка со­здать видимость таких побед при фактическом их отсутствии. Похоже действует и эффект «Обратного действия или об­ратного смысла» — суть которого, так преподнести правду, что­бы она всеми воспринималась как ложь.

Эффект «отвлечения внимания» — эффективнейший при­ем манипуляций — чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переклю­чить его внимание на какое-то иное событие или иное действие, и пользуясь этим отвлечением собеседника одновременно или как можно быстрее необходимо осуществить нужное вам дей­ствие — собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Причем чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность вашего успеха в осуществлении своего истинного-желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы — это бе­зумие победителя».

Таким образом, осуществление определенных манипуля­ций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и в обход его разуму и пониманию. Человеку требуется солидная психоло­гическая подготовка, чтобы успешно противостоять чужим манипуляциям.

Манипуляции и управление сознанием, поведением людей часто используются в политических целях. Опытные политики умеют вводить в заблуждение своих противников, воздействуя на их чувства, психологию. Благодаря такому воздействию, они либо склоняют его на свою сторону, либо «сметают» с полити­ческой арены. Для этого могут использоваться все дозволен­ные и недозволенные способы: политические приемы; эконо­мические приемы; военные действия; средства пропаганды и массовой информации.

Политики, занимающиеся психологическим воздействием на массы, чаще всего воздействуют на подсознание людей: — на национальные чувства; на эмоции людей; на различные ин­стинктивные сферы — самосохранения, удовольствия, социаль­ное и национальное самосохранение и т. п.; обращаются к на­циональным и социальным предрассудкам людей; придумы­вают мифы, пускают слухи; создают ложные стереотипы вос­приятия и мышления.

Политики могут блефовать в прямой форме, например ис­пользуется прием «лживой шарманки», т.е. берется ложная информация и многократно заявляется в средствах массовой информации. Если эта ложь логически доказывается, то заб­луждение масс более эффективно.

Одним из приемов спекуляции политика является ссылка на авторитеты, причем идет грубое искажение того, что гово­рил авторитет либо вообще ссылаются на не существующие источники.

Для создания видимости объективности и точности, «логи­ческой доказанности» часто политики манипулируют цифрами и фактами, например, данными социологических исследова­ний. Публикация рейтингов политиков может повлиять на об­щественное мнение и действительно понизить рейтинг тех, кого указывали на «последних местах».

Э. Нелле-Нойман — президент Всемирной ассоциации по изучению общественного мнения в книге «Спираль молчания. Общественное мнение — наша социальная кожа» отмечает, что когда большинство активно высказывает свое мнение, мень­шинство при этом боится высказаться и молчит, что создает впечатление единодушия во взглядах всего населения. Действу­ет «страх перед изоляцией», заставляющий автоматически при­мыкать к большинству. Мнение же большинства узнается из публикуемых результатов опроса общественного мнения, та­ким образом, образуется замкнутый круг. Хотя и принято счи­тать, что опубликованное общественное мнение и есть реаль­ное общественное мнение, но на самом деле это далеко не так. Часто истинное общественное мнение скрыто от публикации и выражается лишь на межличностном уровне или в массовых движениях. Э. Нелле-Нойман отмечает, что средства массовой коммуникации отражают прежде всего представление о мире самих журналистов и стоящих за ними политико-экономичес­ких сил. Указанное явление присуще не только западным стра­нам, но и в значительной степени российской действительнос­ти. Не секрет, что практически все газеты, журналы, каналы радио и телевидения современной России «куплены» опреде­ленными финансовыми и политическими структурами, кото­рые и способны определять информационную и идеологичес­кую направленность СМИ.

Яркие примеры манипулирования общественным мнением с помощью опросов приводятся в книге М. Уилера «Ложь, про­клятая ложь и статистика: Манипуляция общественным мне­нием в Америке». Откровенно подтасованные опросы, когда вопросы формируются так, чтобы получить ожидаемый.зара­нее ответ, широко используются в избирательных и прочих кампаниях. «Опросы лишь частично отражают реальные тен­денции общественного развития и критические настроения масс, соблюдая видимость объективности, иначе грозит опасность лишиться доверия массового потребителя». Эти выводы спра­ведливы и для российских официальных данных опросов об­щественного мнения.

В. В. Панаева отмечает: «Для массового сознания россиян, утратившего свои опорные ценностные установки и находяще­гося в процессе мучительного поиска новых ценностей, инфор­мация о состоянии общественного мнения по актуальным со­циальным проблемам имеет особое значение: она является кри­терием самооценки и самокорректировки своих позиций, одним из важных ориентиров при поиске ценностной самоидентифи­кации, а следовательно, при выработке волевых установок на практические действия». Признавая существенный характер влияния информации об общественном мнении на массовое сознание, исследователи ведут спор о степени влияния этой информации на деформацию первоначальных ориентации на­селения.

Американские специалисты выделяют три типа воздействия социологических данных об общественном мнении в отноше­нии рейтинга политических лидеров и движений на массовое сознание:

1) эффект бэндвэгона, побуждающий избирателей от­дать свои голоса за победителя опроса;

2) эффект ундердога, выражающийся в стремлении помочь проигрывающему;

3) эф­фект воздержания — потеря интереса к голосованию, результаты которого уже предрешены, и отказ от голосования. Л. Блондье в связи с этим пишет: «Исследования, проводившиеся в США, привели социологов к выводу, что разносторонние влияния ре­зультатов опроса взаимно уравновешиваются и не искажают первоначальных ориентации электората». Но известный немец­кий специалист по опросам общественного мнения Э. Нелле-Нойман подчеркивает, что реализуется феномен «спирали мол­чания», заключающийся в том, что определенная часть избира­телей голосует не за ту партию, за которую они, согласно опро­сам, первоначально намеревались отдать свои голоса, а за ту, которая, по их мнению, победит на выборах, при этом в основе стремления людей делать ставку на победителя зачастую ле­жит их боязнь оказаться в меньшинстве.

В России этот эффект ориентации массового сознания на позицию большинства усиливается наличием традиционных коллективистских установок, к тому же наше общественное мне­ние очень легко поддается манипулированию со стороны средств массовой информации, доверие к которым еще достаточно силь­но в сознании обывателя. Поэтому в нашей ситуации особенно опасно, когда населению предлагается неверная картина состо­яния общественного мнения, способная исказить представле­ния людей о существующей в обществе системе ценностей, ориентации и интересов, деформируя, таким образом, интел­лектуальную и волевую составляющие массового сознания.

В. В. Лапаева пишет: «Смычка политически ангажирован­ных центров изучения общественного мнения с марионеточны­ми средствами массовой информации, зависимых от финансо­вой олигархии и политических кланов, в России становится весьма опасной для общества». Правовое регулирование в сфе­ре обнародования информации социологических центров в Рос­сии не выработано, существует лишь короткий трехдневный мораторий, запрещающий публиковать результаты опросов об­щественного мнения в преддверии выборов (согласно Федераль­ному закону «Об основных гарантиях избирательных прав граж­дан РФ» от 26.10.1994 г.) (для сравнения аналогичные морато­рии в других странах продолжительнее; в Болгарии, на Украи­не — 14 дней, Польше — 7 дней). Таким образом, в России существуют довольно широкие возможности для разнообраз­ного манипулирования массовым сознанием населения.

Массовые опросы общественного мнения, интервью зрите­лей на телевидении способствуют не выявлению реального пред­ставления о состоянии массового сознания, а являются сред­ством формирования общественного мнения, воздействия на него, манипулирования массовым сознанием.

Многие политики любят запугивать людей мифами, страш­ными небылицами с целью создания депрессии, эмоциональ­ного дискомфорта и нейтрализации способности человека ло­гически мыслить и рационально оценивать предоставляемую информацию.

Широко применяется и прием: «Посмотрите, какой я и как я живу». В этом случае политик в косвенной форме воздей­ствует на сознание людей, рекламируя свой образ жизни, свою человечность. Одновременно может вестись массированное рас­пространение слухов и сплетен о своих противниках и о себе. Особое место занимает пропаганда «политических» анекдотов, поговорок как о себе, так и о других, С помощью таких при­емов идет обширная социально-психологическая пропаганда, которая ориентируется на постепенное подсознательное зара­жение как противников, так и потенциальных союзников наи­более привлекательными элементами предпочитаемого спосо­ба жизни.

Наиболее решительные политики организуют себе скандаль­ную известность. Организация скандала имеет свою методоло­гию, которая позволяет политику застраховаться от последствий скандала и в то же время использовать ситуацию для повыше­ния своего политического рейтинга.

К. Фарбер в работе «Манипулируемое большинство» пи­шет: «Объект манипулирования считает, что действует на ос­нове своего свободного решения. Но это «свободное решение» — иллюзия. На самом деле им управляют, а его мнением мани­пулируют. Даже так называемые нравственные принципы зачастую являются результатом манипуляции в целях сохране­ния власти меньшинства».

Среди западных исследователей проблемы духовного ма­нипулирования можно выделить приверженцев двух основных направлений. Сторонники апологетического направления рас­сматривают манипулирование как необходимый способ управ­ления сознанием масс и стремятся оправдать его. Они убежде­ны, что современное общество не может существовать без це­ленаправленного манипулирования сознанием масс, что раци­онально-техническая организация современного общества и массовый характер потребления, вызванный техническим про­грессом индустриального общества, делает необходимым и реально осуществимым процесс управления массовым созна­нием людей и социальными процессами в целом. Характер­ным является утверждение, что современный человек страдает от бремени собственной индивидуальности, и поэтому он пы­тается избавиться от нее, начинает поступать «как все». Амери­канский футуролог А. Тоффлер в книге «Третья волна» пишет: « В индустриальной цивилизации инфосфера — система произ­водства и распространения информации — действует по типу фабрики. Стандартизованные, произведенные массовым спо­собом «факты» поступают от нескольких производителей идей к миллионам потребителей. Без этой огромной, мощной сис­темы информации индустриальная цивилизация не смогла бы оформиться и существовать». Бывший президент Американ­ской ассоциации политических наук Г. Лассуэлл пишет о том, что развитие современной коммуникационной техники, позво­ляющей почти одновременно распространять ту или иную ин­формацию по всему миру, в конечном счете неизбежно приве­дет к всемирной интеграции, к всемирной идентичности, когда каждый житель планеты будет воспринимать себя в свою жизнь как неразрывную часть планетарной системы на уровне не толь­ко научного, но и обыденного сознания. В результате появится глобальная взаимозависимость, все будут мыслить в одних и тех же «глобальных категориях».

Представители социально-критического направления утвер­ждают, что практика манипулирования массовым сознанием чужда подлинным человеческим интересам. Духовное мани­пулирование способствует формированию человека-обывателя, удовлетворенного своим положением, человека-конформиста; довольствующего товарами массового потребления. Основные социальные функции духовного манипулирования можно оха­рактеризовать как функции организации, подчинения и ил­люзорной компенсации.

Ученые Э. Деннис, Ч. Стэйнберг, Б. Рубин предостерега­ют, что распространение манипулятивных процессов в совре­менной мире создает опасность превращения человеческого общества в отлаженный механизм тоталитарного господства над человеком, превращения его в послушный «винтик» этой системы, в существо «одномерное».

Совокупность используемых в настоящее время манипуля­тивных приемов разнообразна, ведь еще в 1922 г. американ­ский философ У. Липпман в книге «Общественное мнение» по­ставил цель с помощью информации и интереса людей к собы­тиям внутри страны и за рубежом «проникнуть в внутренний мир читателей, создать барьер на пути всего того, что сбивает их с толку, ведет к ликвидации частной собственности». Окру­жающая действительность, пишет Липпман, складывается только из новостей, поэтому информация вместо отражения мира должна давать «ответ», реакцию на те или иные ситуа­ции, формировать «стереотипы», которые дают представление о мире, т. е. «стереотипы» — стандартизованное мнение, при­нятое в определенной группе, обусловливающее стереотипные реакции в одной и той же ситуации». Таким образом, еще в 20-е гг. была поставлена задача — с помощью информации вве­сти в действие механизм формирования нужных пропагандист­ских образов и динамических аспектов поведения.

Призывая воспринимать мир на основе стереотипов, Липп­ман отдавал предпочтение чувствам, эмоциям, оценкам, неза­висимо от их характера, истинности или удаления от реально­сти, т. е. допускалось и оправдывалось манипулирование.

Каждый человек усваивает стандарты поведения, закреп­ленные в общественном сознании, стереотипные оценки и от­ношения. Стереотипы создаются в индивидуальном и обще­ственном сознании как результат воздействия:

1. материаль­ного мира и жизненного опыта;

2. идей, относящихся к идео­логии определенного социального класса;

3. психологических факторов личности, в результате которых формируется систе­ма восприятий и представлений, имеющих эмоциональную окраску и психологическое происхождение. Стереотипы представлялись как своеобразные психологические комбинации «из того, что есть, и того, что ожидает человека», они связывались с чувствами и становились как бы указанием на правильность занятой человеком позиции, независимо от ситуации.

Для фор­мирования, передачи и корректировки стереотипов использу­ются разнообразные приемы, например:

1. «очеловечивание стереотипов», т. е. чтобы их распространяли артисты, журна­листы, лидеры, президенты и т. п.;

2. «передача интереса» — интерес сводился к удовлетворению потребностей человека че­рез прием «взрыва эмоций», когда эмоции «заменяют» образы и имена. «Новости оказываются не отражением действитель­ности, а лишь сигналом в стереотипизированной форме, несу­щей в себе конкретное значение, т. е. это .стилизованное сооб­щение соответствует определенным надеждам, ценностям и ожиданиям».

В пропагандистских кампаниях широко используют прие­мы и принципы обработки массового сознания:

*принцип «на­клеивания ярлыков» — наделение какой-либо личности или идеи оскорбительной кличкой для подрыва их авторитета;

*прин­цип «рекомендаций» — использование в целях усиления эф­фекта внушения популярных актеров, певцов, спорстменов, которые должны своей личной популярностью привлечь вни­мание к какому-то другому лицу или идее;

*принцип «перено­са» — идентификация качеств какого-либо известного объекта с качествами малоизвестного объекта, т. е. оценка по ассоциации;

*принцип «простые люди» — идентификация интересов самого информатора или передаваемой им информации с ин­тересами «простых» людей, большинства населения страны;

*принцип «подтасовки карт» — откровенная фальсификация действительных фактов с помощью приемов, незаметных для массовой аудитории;

*принцип «блестящей посредственнос­ти»— оперирование привычными, хорошо знакомыми, но в то же время достаточно абстрактными понятиями, над содер­жанием которых обычно не задумываются («закон и порядок», «права человека», «гуманизм, свобода, справедливость» и т. п.);

*принцип «общего вагона» — стимулирование определенной реакции путем внушения мысли о ее общепринятости («все так думают», «все так делают»).

Для манипуляции массовым сознанием людей использу­ется и

*прием «внедрение мифов». Мифы создаются для того, чтобы держать людей в повиновении. Когда мифы удается не­сметно внедрить в сознание масс, они обретают огромную силу, ибо большинство людей не подозревают о происходящей ма­нипуляции.

В теориях У. Липпмана, Э. Бернайса предлагается управ­лять массовым сознанием в интересах господствующих клас­сов с помощью методов воздействия на инстинктивно-эмоцио­нальную сторону психики человека, например через

*метод «со­здания событий», когда организуется внешний возбудитель так, чтобы он, воздействуя на инстинкты и эмоции, эксплуати­ровал наличный стереотип людей или разрушал его и создавал новый.

Для управления сознанием людей используются разнооб­разные приемы: например,

*приемы «дробления», или *локали­зация (когда передаются многочисленные не связанные друг с другом сообщения, или бесконечно прерывают телепрограм­мы рекламными вставками). Все это снижает способность че­ловека сосредоточиться и оценивать тотальный характер осве­щаемой проблемы или события, в результате накапливается непонимание, неосведомленность, апатия и безразличие лю­дей, а раз у людей отсутствует свое собственное взвешенное суждение, то им можно «внедрить нужное суждение».

*Прием «немедленности подачи информации», когда про­водят репортаж с места событий, создает скорость подачи быст­ро чередующихся сообщений, содержащих непроверенные све­дения и интерпретации, способствующих нагнетанию напря­женности и истерии. При использовании этого приема у теле­зрителей и радиослушателей ослабевает способность разграни­чивать информацию по степени важности, им не дают возмож­ности составить суждение, поскольку идет распыление и ли­шение смысла информации, что, в конечном счете, мешает мас­сам понять и осмыслить суть происходящих событий, приво­дит людей к пассивности, к состоянию инертности, которое предотвращает и индивидуальное и массовое действие. Таким образом, для сохранения существующего социального порядка предпринимаются все меры по снижению физической и ум­ственной активности людей, которые часами смотрят телеви­зор, по «убаюкиванию зрителей», для усыпления обеспокоен­ности социальной и экономической действительностью.

Например, когда по телевидению показывали прямой ре­портаж об обстреле Белого дома и «мятежной Государственной Думы» в 1993 г., то многими это воспринималось как обычное телезрелище, которое можно пассивно смотреть, лежа на диване.

«Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно, когда верит, что основные социальные институты нейтральны, т. е. СМИ, система образования и наук находятся за рамками конф­ликтующих социальных интересов».

Люди также интересуются этой лекцией: 74 Аграрная реформа.

Широко используются приемы введения в заблуждение благодаря безграмотности и малоинформированяости масс. В этом случае применяется скрытое нарушение и искажение правил логики за счет подмены одного другим, за счет ложной аналогии, осуществления выводов без достоверного основания, за счет подмены причины следствием. Например, совсем не­давно проповедовалась идея, что «все капиталистические стра­ны с рыночной экономикой процветают», и делался вывод, что и Россия перейдя на рыночную экономику будет процветать. В результате такой пропаганды в 90—91-х гг. практически все население страны было согласно осуществить переход к ры­ночной экономике в надежде на скорое процветание.

Люди не смогли почувствовать и осмыслить логическую неверность и недостоверность подобных пропагандистских вы­водов. Умалчивание того, что лишь некоторые капиталисти­ческие страны с развитой рыночной экономикой процветают, а довольно большая группа стран с рыночной экономикой испы­тывают огромные экономические затруднения, и что вследствие этого нет достаточных оснований ожидать «чудесного расцвета российского варианта рыночной экономики» — привело к тому, что «наивная вера в райские блага рыночной экономики» нача­ла разрушаться лишь по мере того, как рыночная жизнь еже­дневно стала больно «бить» российских мечтателей. На смену «сказке о рае коммунизма» пришла сказка «о рае рыночной эко­номики» — но все эти сказки были элементарным политичес­ким блефом.

В политике махинации и системы психологического воз­действия, ориентированные на внедрение иллюзорных пред­ставлений, применяются достаточно широко. Основной целью является искусственное заблуждение масс посредством воздей­ствия на общественное мнение, для того, чтобы изменить взгля­ды и политическое поведение людей в нужном для манипуля­торов направлении, сформировать у людей нужные установки, цели, стереотипы. Все это достигается с помощью пропаганды предрассудков различного политического и экономического плана, различных нереальных или реальных социальных идей, удобных политических образов и оценок, массовой политичес­кой культуры. Особое место в практике манипуляций занима­ют телевидение и другие средства массовой информации.

Техника манипуляций на телевидении опирается на массовые чувства, представления, подсознательные чувства и фан­тазии людей, на знания коллективного воображения телезри­телей, их потенциальной склонности к иллюзиям и подсозна­тельным, невротическим формам поведения. Манипулирова­ние может быть связано с умолчанием нежелательной информа­ции, с апелляциями к секретности или, напротив, сочетаться с избыточной информацией, превратными интерпретациями, препарированием фактов и измышлением «нужных» сценариев.

Манипулятивная подача информации через печать, радио, телевидение накладывается на скрытые манипулятивные по­литические игры в среде политиков и правящей элиты. В ре­зультате рядовым гражданам практически невозможно понять истинные причины и картину происходящих событий. А в сре­де политиков идут разнообразные, многоуровневые политичес­кие и аппаратные игры (это могут быть интриги, закулисные сговоры, сделки, политическое маневрирование, кадровые ма­нипуляции и пр.). Причем политическая игра — это игра без правил, а умение блефовать в этой игре занимает особое поло­жение. Политический блеф не должен быть слишком явным, поэтому если он замешан на полуправде и логически построен, то обычно звучит убедительно. Умение скрывать подлинные намерения, умение вводить противника в заблуждение, совер­шать обманные маневры — все это классические элементы по­литического блефа.

Экономические, политические и духовные виды манипуля­ций способны достаточно сильно изменять массовое сознание людей, и лишь менталитет более устойчиво противостоит социальным манипуляциям. Манипулятивные воздействия в силу их замаскированного характера и направленности воздей­ствия прежде всего на эмоциональные и бессознательные про­цессы, могут существовать параллельно с контрастными апри­орными сущностными слоями менталитета, но в исторической перспективе побеждают константные характеристики этноса.