Основные этапы подготовки внешнеторговых сделок

Внешнеторговый партнер – иностранная фирма, находящаяся в договорных отношениях с белорусским предприятием по экспорту-импорту товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности и другим вопросам внешнеэкономического сотрудничества как на территории Республики Беларусь, так и в зарубежных странах.

Внешнеторговый партнер – юридическое лицо в определенной организационно-правовой форме.

Факторы выбора внешнеторгового партнера:

- цель и характер внешнеторговой сделки;

- страна заключения и исполнения сделки;

- характер деятельности и возможности иностранного партнера;

- фаза развития, емкость и структура рынка партнера;

- метод сотрудничества (прямой или косвенный).

Информационная карта фирмы-контрагента включает:

- наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке);

- адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона;

- краткую характеристику фирмы.

Краткая характеристика фирмы может содержать информацию:

1. по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых;

2. по виду хозяйственной деятельности;

3. по характеру собственности;

4. по правовому положению;

5. по капиталу и контролю;

6. история образования и особенности развития фирмы;

7. тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем;

8. номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции;

9. значение и характер заграничной деятельности фирмы;

10. производственная и материально-техническая база фирмы;

11. важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

12. производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими фирмами;

13. структура аппарата главного управления фирмы;

14. основные показатели финансового положения и деятельности фирмы.

Источники получения информации о потенциальном партнере:

- Личная информация.

- Информация, публикуемая самими фирмами.

- Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

- Справочники по фирмам.

- Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных.

- Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями

- Информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН.

5.2 Коммерческие предложения во внешнеэкономической деятельности. Оферта. Виды оферт. Запросы и заказы. Письма о намерениях. Конкурентные листы

Инициатива заключения внешнеторговой сделки может исходить как от продавца (экспортера), так и от покупателя (импортера). Если инициатором сделки выступает экспортер, то он может направить потенциальному импортеру коммерческое предложение (оферту).

Оферта – письменное предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на определенных условиях.

Основными формами оферты являются:

- деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

- типовая оферта с указанием обычных условий продажи;

- проект контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки;

- сообщение по электронной почте;

- в определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Различают два вида оферты: твердая и свободная.

1. Твердая оферта (firm offer) - письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Обычно твердая оферта рассылается покупателям дорогостоящего оборудования, а также на подрядные работы.

2. Свободная оферта (free offer) - коммерческое предложение, которое обычно рассылается нескольким возможным покупателям одновременно на одну и ту же партию товара. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. С помощью свободной оферты предлагают товары массового спроса

Если инициатором сделки выступает импортер, то в адрес потенциального экспортера он может направить запрос или заказ.

Запрос – это обращение к продавцу с просьбой прислать коммерческое предложение, при условии что инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Целью запроса является получение от экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой для того, чтобы иметь свободу действий при последующих переговорах с экспертом, если оферта последнего будет представлять коммерческий интерес.

Обычно запрос содержит: наименование товара, показатели качества, сроков поставки и другие условия. Если запрос содержит твердое обязательство купить товар, то он равносилен заказу.

Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Заказы, как правило, направляются постоянным внешнеторговым партнерам, что способствует простоте их составления (указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями поставок, заключенных между ними, либо условиями ранее выданного заказа). Экспортер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к исполнению, либо отклоняет (возможно, без объяснения причин).

Как экспортер, так и импортер могут использовать и другие формы обращения с целью заключения внешнеторговой сделки.

Письмо о намерениях – это письменное предложение потенциальному партнеру провести переговоры по поводу возможной сделки. Они не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.

"19.3 Послевоенное экономическое развитие страны" - тут тоже много полезного для Вас.

Конкурентные листы – вид внешнеторговой информации, которая содержит обобщающие данные о ценах, технико-экономических показателях, качестве и коммерческих условиях реализации экспортируемых и импортируемых товарах. Конкурентные листы являются основой для выработки предложений и определения внешнеторговых цен при экспорте и импорте товаров, а также при проведении переговоров с партнерами по согласованию контрактной цены.

Используемые источники по теме лекции:

1. Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. – М., 2006.

2. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. – М., 2001.

3. Родыгина Н.Ю. Организация и техника внешнеторговых операций: Уч. пос. – М: Высшая школа, 2008.

4. Внешнеэкономическая деятельность предприятий. Учебник для Вузов/ Под ред. Стровского Л.Е. – М., 2004.

Поделитесь ссылкой:

Популярные услуги

Основные этапы подготовки внешнеторговых сделок

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые лекции