🔑ГОТОВЫЕ ответы на тесты 1-3 по предмету Управление продажами Витте✨

ООО «Лариса» сделало маленький Интернет-магазин на Тильде и начало продавать одежду. Фирма потратила 6000 рублей на посты в городских пабликах. В итогечерез сайт ООО «Лариса» получило 28 заявок на продажу. Известно, что конверсия равна 50%.Рассчитайте рекламные затраты ООО «Лариса» на одну продажу через Интернет-магазин.

Установите соответствие между видами мерчендайзинга и их элементами:

Установите последовательность мероприятий по разработке плана рекламной кампании:

(вставить слово) - это веб-страница, содержащая информацию об услуге или товаре, переход на которую осуществляется по ссылке из рекламного объявления

Как называется механизм, который помогает компаниям нацеливать рекламу на посетителей, не сделавших покупку с первого раза:

Телефонные переговоры следует проводить, когда:

Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчендайзинга:

В случае онлайновой продажи предметов роскоши, высоко маржинальных товаров стратегия сайта предполагает следующее (отметьте все верные варианты)

Достоинства Интернета как рекламной площадки включают:

Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Определите, что в данной ситуации должен сделать менеджер по продажам.

Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза менеджера по продажам будет оптимальной:

Установите последовательность действий продавца, работающего в презентационной модели:

Установите соответствие между этапом общения с клиентом и типом задаваемых вопросов:

Установите соответствие между этапами общения продавца с покупателем и вопросами, которые при этом дадут максимальный эффект:

(вставить слово) - убедительное устное или визуальное объяснение делового предложения.

Установите соответствие между направлением планирования продаж и планируемыми показателями:

Выберите наиболее эффективную формулу презентации товара

Наиболее гибкой системой планирования продаж является:

Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями:

Сочетание, каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия:

Прием работы с клиентом «активное слушание» включает:

Компания «La Belle» производит товары для салонов красоты (профессиональная косметика и средства по уходу за волосами) и работает на рынке В2В. В качестве основного метода организации продвижения продукции «La Belle» выбрала личные продажи. Сбытовой отдел разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения – 30 минут:
– покупатели категории «А»: посещаются 1 раз в неделю, их количество – 150 клиентов;
– покупатели категории «В»: посещаются 1 раз в две недели, их количество – 310 клиентов;
– покупатели категории «С»: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество – 480 клиентов.
Норматив работы торгового представителя – 40 часов в неделю.
Определите оптимальное количество торговых представителей для компании «La Belle».

При реализации товаров компания ориентируется на три сегмента рынка:
объем продаж в предыдущем периоде составил 11 тыс. шт. товара при емкости рынка в этом сегменте 14 тыс. шт. товара. Предполагается, что в текущем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 7 %, а доля компании увеличится на 9 %;
доля компании равна 8 %, объем продаж 6,6 тыс. шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 21 % при сохранении доли компании в этом сегменте;
емкость рынка – 64 тыс. шт. товара, доля компании – 24 %, и изменений не предвидится.
Определите общий объем продаж компании в текущем году.

(вставить слово) — это технология, ориентированная на закрытие сделки через общение с потенциальным покупателем по определенному сценарию, который включает четыре группы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие)

Установить последовательность этапов достижения удовлетворения потребностей клиента в постиндустриальной экономике:

Установите соответствие между элементами аббревиатуры и принципами, используемыми в методологии SNAP-продажи:

Основой продаж компании выступает:

Рынок B2B–включает в себя организации, приобретающие товары и услуги для:

В технологии SNAP-продаж используются следующие принципы:

В чем основное отличие рынка B2B от рынка B2C:

Установите соответствие между элементами управления продажами и их содержанием:

Установите соответствие между правилом и его определением:

Установите соответствие между видами продаж и их характеристиками:

Установите соответствие между видом критики в адрес продавца и приемами разрешения конфликта:

Установите соответствие между видом POS-материала и его названием:

Установите последовательность этапов подготовки компании к участию в выставке (ярмарке):

Установите соответствие между особенностями спроса на виды продукции производственно-технического назначения и основными факторами влияния:

Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

(вставить слово) — сравнительный анализ на основе эталонных показателей имеющихся примеров эффективного функционирования предприятия с целью улучшения собственной работы.

(вставить слово) выкладка - способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров, позволяющий наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

Рекламный бюджет продвижения в Интернет-среде ООО «Васа» составляет 14 000 рублей. Через свой сайт компания сделала 41 продажу. Рассчитайте себестоимости продажи (CPS).

Компания в отчетном периоде провела рекламную кампанию по продвижению своего товара на рынке. В результате компания увеличила долю рынка с 15 % до 20 %. Емкость рынка в свою очередь составила 70 млн. штук товара.Определите дополнительную прибыль от продаж компании, если прибыль от продаж на один товар составит 1500 руб., емкость рынка в свою очередь не изменится. Бюджет рекламной кампании составил 70 млн. руб.

(вставить слово) является комплексом мер, направленных на продвижение и сбыт товаров в розничной торговле.

Установите последовательность воздействия на покупателя с помощью формулы AIDA:

Принцип « (вставить слово) » означает, что менеджер по продажам в крупные компании должен звонить в 4 раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в 2 раза чаще

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

Количество контактов менеджера по продажам с клиентами определяется:

Что такое "холодные" звонки:

Основные достоинства телевидения как рекламной площадки включают:

Нейронные сети в управлении продажами используются для:

К моделям глобальной коммуникации принято относить

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

К основным методам продвижения товара в сети Интернет относят:

Укажите все верные высказывания об Интернет-маркетинге:

Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Определите, каковы будут действия менеджера по продажам.

Дисплейная выкладка — это способ выкладки товара, который требует:

Годовой план менеджера по продажам составляет 24 млн. руб. Его условный годовой доход (УГД) составляет 2% от годового плана.
С целью мотивации менеджера по продажам для перевыполнения плана практикуется увеличение процента после выполнения 100% годового плана.
0-100% плана – 1% от дохода;
100-110% плана – 1,5%;
110-120% плана -2,5%;
120% и больше -3,5%.
Существуют также бонусы – денежные выплаты, привязанные к достижению заранее оговоренных целей:
За достижение 100% продаж выплачивается бонус 15000 рублей,
за достижение 110% - 25000 рублей,
за 120% - 35000 рублей,
за 130 % - 50000 рублей.
Определите, каким будет фактический годовой доход менеджера по продажам при условиях, если он сделал продажи на 30 млн. руб.

Установите последовательность задач планирования в маркетинге:

Установите последовательность действий продавца, использующего коммуникативную модель:

(вставить слово) - процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара или услуги.

(вставить слово) продаж – это оценка объема сбыта на определенный период в будущем.

Установите последовательность создания раппорта при общении с клиентом:

(вставить слово) продаж – это система анализа, прогнозирования и контроля (объемов продаж, прибыли, эффективности деятельности отдела продаж).

Обучение продавца презентационной модели мотивации покупателя связано с освоением:

Менеджер по продажам должен быть ориентирован:

Процесс «планирования от рынка» включает:

Успех демонстрации товара напрямую связан:

Ключевыми требованиями к должности менеджера по продажам являются:

Выберите из списка субъективные методы прогнозирования продаж:

Используя презентационную стратегию мотивирования покупателя, продавец должен:

Различают следующие виды сопротивления клиента:

Какие показатели используют для оценки эффективности продаж:

К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:

Предприятие по реализации спортивной одежды выбирает один из трех вариантов стратегии развития:
а) развитие собственного производства, постоянный контроль расходов, новые товары тщательно прорабатываются
б) разработка новых, дифференцированных видов продукции (реализация не только спортивной одежды, но и сумок, рюкзаков, обуви и т.д.)
в) освоение новых целевых рынков (реализация детской спортивной одежды).
Определите, какие виды маркетинговых стратегий использует предприятие

На одном сегменте рынка конкурируют три фирмы – А, В, С. В результате проведенного исследования были получены следующие данные. На конец мая у фирмы А было 400 покупателей, у фирмы В – 400, у фирмы С – 200. В июне фирма А забрала у фирмы В – 120, а у фирмы С – 20 покупателей. В то же время фирма А отдала фирме В – 80, а фирме С – 40 своих покупателей. Фирма В забрала у фирмы С 20 покупателей и отдала ей 80 своих. Рассчитайте долю рынка фирмы А на конец июня.

Наиболее эффективным типом менеджеров в технологии Challenger-продаж является (вставить слово)

Установить последовательность этапов достижения удовлетворения потребностей клиента в индустриальной экономике:

Установить последовательность этапов системы продаж Sandler:

(вставить слово) — это технология продаж, цель которой — заставить продавца встать на один уровень с потенциальным клиентом.

Установить последовательность менеджеров в модели продаж Challenger Sale от наименее эффективного к самому эффективному:

Рынок B2C состоит из:

С помощью CRM-системы можно решать следующие задачи в управлении продажами:

Сегментирование рынка – это деление:

Использование каналов прямого сбыта позволяет производителю получать следующие преимущества:

Интенсивный сбыт – это:

Основные этапы продаж это:

В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж:

В зависимости от числа торговых посредников выделяют следующие стратегии товародвижения:

Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данныхCRM-системы:

В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж: