Ответы на вопросы из коллекции "🔑ГОТОВЫЕ ответы на тесты 1-3 по предмету Управление продажами Витте✨"

Установите соответствие между элементами управления продажами и их содержанием:

• управление отделом продаж
• определение целевых клиентов
• управление каналами продаж
• навыки персональных продаж

• обеспечение уровня сервиса
• выхода в новые рыночные ниши
• стимулирование дистрибьюторов
• мотивация сотрудников

Установите соответствие между правилом и его определением:

• Правило «приоритетных мест»
• Правило сроков хранения и ротации товара на полке
• Правило присутствия товара
• Правило размещения ценников
• Правило «лицом к покупателю»

• при выкладке товара, поступившего со склада, его располагают за товаром, уже представленным на полке, при этом важно проконтролировать срок годности данной позиции
• цена продукции должна быть чётко выделена и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара
• товар должен быть расположен прямо, с учётом угла зрения покупателя
• необходимый ассортимент продукции, должен быть представлен в торговом зале. Каждая позиция, представленная на витрине, должна быть доступна в продаже
• товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании

Установите соответствие между видами продаж и их характеристиками:

• контакт устанавливает продавец, заинтересованный в продаже товара или услуги
• осуществляются через посредников
• контакт устанавливает покупатель, заинтересованный в товаре или услуге
• направлены на конечного потребителя

• активные продажи
• прямые продажи
• косвенные продажи
• пассивные продажи

Установите соответствие между видом критики в адрес продавца и приемами разрешения конфликта:

• обобщенная
• несправедливая
• справедливая
• огульная

• «согласиться уверенным тоном»
• «конкретизация»
• «вытягивание критики»

Установите соответствие между видом POS-материала и его названием:

• плакаты с рельефным изображением товаров и указанием их цен
• конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в место продаж или указывающая направление к нему
• выполненное графически предложение зайти в магазин, картинка с защищённой поверхностью, наклеиваемая непосредственно на асфальт
• конструкция, прикрепляемая к торцу здания

• тротуарная графика
• продакт кардс
• штендер
• панель-кронштейн

Установите последовательность этапов подготовки компании к участию в выставке (ярмарке):

• разработка сметы расходов на подготовку и участие
• доставка, установка и оформление стенда
• разработка проекта и создание элементов экспозиции, подготовка экспонируемой продукции
• установление контакта с администрацией выставки (ярмарки) и подача заявки на участие

Установите соответствие между особенностями спроса на виды продукции производственно-технического назначения и основными факторами влияния:

• спрос на материалы и комплектующие изделия
• спрос на специализированное оборудование
• спрос на товары, используемые для ремонта и технического обслуживания
• спрос на сырье

• зависит от состояния экономики на местном рынке
• определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и связанных с ним прибылей на производимые с его использованием товары
• зависит от динамики развития основных отраслей промышленности
• определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют

Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

• наблюдение, эксперимент, опрос
• телефон, почта, личный контакт, Интернет
• информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели
• информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей

• первичные данные
• вторичные данные
• методы исследования
• способ связи с аудиторией

(вставить слово) — сравнительный анализ на основе эталонных показателей имеющихся примеров эффективного функционирования предприятия с целью улучшения собственной работы.

(вставить слово) выкладка - способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров, позволяющий наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

Рекламный бюджет продвижения в Интернет-среде ООО «Васа» составляет 14 000 рублей. Через свой сайт компания сделала 41 продажу. Рассчитайте себестоимости продажи (CPS).

Компания в отчетном периоде провела рекламную кампанию по продвижению своего товара на рынке. В результате компания увеличила долю рынка с 15 % до 20 %. Емкость рынка в свою очередь составила 70 млн. штук товара.Определите дополнительную прибыль от продаж компании, если прибыль от продаж на один товар составит 1500 руб., емкость рынка в свою очередь не изменится. Бюджет рекламной кампании составил 70 млн. руб.

(вставить слово) является комплексом мер, направленных на продвижение и сбыт товаров в розничной торговле.

Установите последовательность воздействия на покупателя с помощью формулы AIDA:

• интерес
• желание
• внимание
• действие

Принцип « (вставить слово) » означает, что менеджер по продажам в крупные компании должен звонить в 4 раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в 2 раза чаще

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

• открытые
• хвостатые
• закрытые
• альтернативные

Количество контактов менеджера по продажам с клиентами определяется:

• занятостью менеджера по продажам
• значимостью клиента для компании
• спецификой дистрибьюции
• удаленностью клиента

Что такое "холодные" звонки:

• обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
• когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик
• когда абонент не снял трубку
• звонки заказчиков в компании

Основные достоинства телевидения как рекламной площадки включают:

• низкая стоимость одного контакта
• профессиональная съемка и озвучка
• возможности таргетинга
• стоимость вхождения
• широкий охват

Нейронные сети в управлении продажами используются для:

• контактов с клиентами
• хранения информации
• анализа и управления рисками
• классификации данных по категориям

К моделям глобальной коммуникации принято относить

• социальные сети
• e-mail-маркетинг
• онлайн-издания
• средства мультимедиа

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

• достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии
• расширение клиентской базы
• продажа
• создание благоприятного впечатления о себе и своей компании

К основным методам продвижения товара в сети Интернет относят:

• размещение ссылок в «желтых страницах»
• размещение бесплатных ссылок на сервер в web-каталогах
• периодическую рассылку сообщений заинтересованным лицам по электронной почте
• анкетирование посетителей web-сервера

Укажите все верные высказывания об Интернет-маркетинге:

• включает комплекс мер в среде Интернет по развитию бизнеса
• это один из синонимов понятия "электронная коммерция"
• это область знания на стыке маркетинга и информационных технологий
• включает комплекс мер по привлечению и удержанию клиентов посредством средств сети Интернет

Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Определите, каковы будут действия менеджера по продажам.

• предложить покупателю более низкую цену
• потерять интерес к данному покупателю
• посоветовать покупателю провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно
• разработать рекламную кампанию
• предложить приобрести товар в кредит или рассрочку
• сказать, что у конкурентов меньше опыта в производстве данного товара
• попытаться очернить товар конкурентов, найдя в нем недостатки
• сказать покупателю, что он выиграет в цене, но потеряет в качестве

Дисплейная выкладка — это способ выкладки товара, который требует:

• вертикальной выкладки товара
• организации дополнительных точек продаж
• использования основной торговой зоны
• горизонтальной выкладки товара

Годовой план менеджера по продажам составляет 24 млн. руб. Его условный годовой доход (УГД) составляет 2% от годового плана.
С целью мотивации менеджера по продажам для перевыполнения плана практикуется увеличение процента после выполнения 100% годового плана.
0-100% плана – 1% от дохода;
100-110% плана – 1,5%;
110-120% плана -2,5%;
120% и больше -3,5%.
Существуют также бонусы – денежные выплаты, привязанные к достижению заранее оговоренных целей:
За достижение 100% продаж выплачивается бонус 15000 рублей,
за достижение 110% - 25000 рублей,
за 120% - 35000 рублей,
за 130 % - 50000 рублей.
Определите, каким будет фактический годовой доход менеджера по продажам при условиях, если он сделал продажи на 30 млн. руб.

Установите последовательность задач планирования в маркетинге:

• определение основных принципов планирования
• определение критериев оценки качества плана
• постановка цели планирования
• определение структуры изложения плана
• определения взаимной связи различных разделов плана

Установите последовательность действий продавца, использующего коммуникативную модель:

• удовлетворить предпочтения клиента
• выяснить потребности покупателя
• встроить свое предложение в систему потребностей клиента
• присоединиться к клиенту (установить контакт)

(вставить слово) - процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара или услуги.

(вставить слово) продаж – это оценка объема сбыта на определенный период в будущем.

Установите последовательность создания раппорта при общении с клиентом:

• использовать знания и модальность клиента
• использовать одну из стратегий работы с клиентом
• согласовать свое поведение с поведением клиента
• применить навыки присоединения

(вставить слово) продаж – это система анализа, прогнозирования и контроля (объемов продаж, прибыли, эффективности деятельности отдела продаж).

Обучение продавца презентационной модели мотивации покупателя связано с освоением:

• типичных ответов на возражения клиента
• речевых приемов, призванных привлечь внимание к товару
• преимуществ товара
• имеющихся рекламных материалов

Менеджер по продажам должен быть ориентирован:

• на желания руководителя отдела продаж
• исключительно на индивидуальную работу
• 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой
• на взаимодействие с командой

Процесс «планирования от рынка» включает:

• анализ численного состава отдела продаж
• анализ покупателей
• анализ поставщиков
• анализ возможностей изменения объема продаж

Успех демонстрации товара напрямую связан:

• с возрастом менеджера: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
• с умением грамотно аргументировать стоимость товара
• с тем, насколько хорошо менеджер подкован технически
• с умением менеджера рассказать о товаре на языке выгод для клиента

Ключевыми требованиями к должности менеджера по продажам являются:

• наличие высшего образования
• активность
• умение выстраивать отношения с клиентами
• приспособляемость

Выберите из списка субъективные методы прогнозирования продаж:

• метод Дельфи
• мнение торгового персонала
• рыночное тестирование
• анализ временных рядов
• коллективное мнение ключевых руководителей

Используя презентационную стратегию мотивирования покупателя, продавец должен:

• активно слушать клиента
• демонстрировать интерес к товару
• владеть информацией о товаре
• выгодно сравнивать товар с аналогами конкурентов
• быть приятным собеседником

Различают следующие виды сопротивления клиента:

• сопротивление контракту
• сопротивление насыщению
• сопротивление продавцу
• сопротивление предложению

Какие показатели используют для оценки эффективности продаж:

• условия продаж
• рентабельность продаж
• объем продаж
• скорость продаж

К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:

• начинает спорить с покупателем
• прерывает покупателя на полуслове
• не знает качественных характеристик товара
• внимательно слушает покупателя

Предприятие по реализации спортивной одежды выбирает один из трех вариантов стратегии развития:
а) развитие собственного производства, постоянный контроль расходов, новые товары тщательно прорабатываются
б) разработка новых, дифференцированных видов продукции (реализация не только спортивной одежды, но и сумок, рюкзаков, обуви и т.д.)
в) освоение новых целевых рынков (реализация детской спортивной одежды).
Определите, какие виды маркетинговых стратегий использует предприятие

• а) стратегия ликвидации; б) стратегия горизонтальной интеграции; в) стратегия развития рынка;
• а) стратегия развития рынка; б) стратегия лидерства; в) стратегия дифференциации.
• а) стратегия «снятия сливок»; б) стратегия дифференциации; в) стратегия развития рынка;
• а) стратегия «снятия сливок»; б) стратегия вертикальной интеграции; в) стратегия развития рынка;
• а) стратегия ликвидации; б) стратегия дифференциации; в) стратегия развития рынка;
• а) стратегия дифференциации; б) стратегия развития рынка; в) стратегия лидерства.
• а) стратегия ликвидации; б) стратегия вертикальной интеграции; в) стратегия развития рынка;
• а) стратегия лидерства; б) стратегия дифференциации; в) стратегия развития рынка

На одном сегменте рынка конкурируют три фирмы – А, В, С. В результате проведенного исследования были получены следующие данные. На конец мая у фирмы А было 400 покупателей, у фирмы В – 400, у фирмы С – 200. В июне фирма А забрала у фирмы В – 120, а у фирмы С – 20 покупателей. В то же время фирма А отдала фирме В – 80, а фирме С – 40 своих покупателей. Фирма В забрала у фирмы С 20 покупателей и отдала ей 80 своих. Рассчитайте долю рынка фирмы А на конец июня.

Наиболее эффективным типом менеджеров в технологии Challenger-продаж является (вставить слово)

Установить последовательность этапов достижения удовлетворения потребностей клиента в индустриальной экономике:

• вера
• удобства
• удовлетворенность
• стоимость
• исполнение

Установить последовательность этапов системы продаж Sandler:

• поддержка послепродажных отношений
• отправка предложения
• определение и поиск болевых точек
• установление предварительных ожиданий
• построение отношений
• обсуждение денег
• информация о процессе принятия решений

(вставить слово) — это технология продаж, цель которой — заставить продавца встать на один уровень с потенциальным клиентом.

Установить последовательность менеджеров в модели продаж Challenger Sale от наименее эффективного к самому эффективному:

• работяга
• чемпион
• строитель отношений
• одинокий волк
• решатель проблем

Рынок B2C состоит из:

• фирм-производителей товаров потребительского назначения
• компаний, которые приобретают товары для их последующей реализации
• покупателей, приобретающих товары для личного пользования
• людей, приобретающих товар для продажи

С помощью CRM-системы можно решать следующие задачи в управлении продажами:

• привлекать новых клиентов
• обрабатывать входящие звонки
• вести контроль качества над работой сотрудников отдела продаж
• формировать стандартизированную базу клиентов

Сегментирование рынка – это деление:

• потребителей на однородные группы
• потребителей на группы в соответствии с их предпочтениями
• товаров на однородные группы
• потребителей на группы в соответствии с их доходом

Использование каналов прямого сбыта позволяет производителю получать следующие преимущества:

• осуществлять контроль сбыта
• экономить финансовые средства при складировании, хранении и реализации продукции
• обеспечивать возможность продажи товара на большой территории
• оперативно получать информацию о реакции потребителей на товар

Интенсивный сбыт – это:

• использование в сбытовой программе оптовых посредников
• использование в сбытовой программе розничных посредников
• организация вертикальной маркетинговой системы
• использование в сбытовой программе всех возможных торговых посредников

Основные этапы продаж это:

• знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
• знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
• презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа
• знакомство, продажа, прощание с клиентом

В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж:

• контроль продаж
• организация продаж
• мотивация продаж
• планирование продаж
• формирование клиентской базы

В зависимости от числа торговых посредников выделяют следующие стратегии товародвижения:

• фокусирования
• селективного сбыта
• диверсификации
• эксклюзивного сбыта

Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данныхCRM-системы:

• экономия времени
• соответствие профессиональным стандартам
• возможности профессионального роста
• уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям

В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж:

• планирование и организация продаж
• изучение рынка сбыта
• мотивация и контроль продаж
• формирование клиентской базы