Диссертация (Формирование системы логистического сервиса оптовых компаний), страница 8

Во второй (Таблица Е.1) –приведенахарактеристикаособенностейвзаимодействияпотребителейгидравлики(промышленных предприятий) и поставщиков гидравлических комплектующих (оптовыхкомпаний) с точки зрений логистики.Помимокомпонентов иклассификацииоборудованияклиентскойбазыпоставщиковпо отраслевому признаку стоитгидравлическихприбегнутькихклассификации по иным классификационным признакам. Так, по географическому признакуклиентов можно разделить на клиентов, работающих на территории бывших республик,некогда входивших в состав СССР, то есть в странах СНГ, а также на клиентов, чья32деятельность реализуется на территории Российской Федерации. Выделение данной группыобусловлено реализацией для первой категории клиентов прямых поставок продукциинепосредственно от иностранного поставщика на территорию СНГ без заезда товара натерриторию Российской Федерации.

Хотя сам материальный поток проходит, минуятерриторию страны, взаимодействие на стадии продажи товара, а также вся поддержка,связанная с документальным оформлением товара, его технической поддержкой в странахСНГ реализуется компаниями, работающими на территории РФ. Стоит заметить, что вданной работе не будут рассматриваться участки цепочки поставок, связанные свзаимодействием с клиентами данного рода. Еще одним признаком для выделения группыклиентов является – целевое назначение использования гидравлических компонентов иоборудования в компании, играющей ту или иною роль в цепочке поставок. Так,гидравлические компоненты и оборудование могут использоваться в следующих целях:в качестве запасных частей для ремонта подъемно-транспортной и другойподвижной техники, например, в фермерских хозяйствах, в автомастерских и в иныхкомпаниях, которые по правовой форме организации компании чаще всего выступаютв качестве индивидуальных предпринимателей или обществ с ограниченнойответственностью;в качестве запасных частей для ремонта технологических линий, например, напредприятиях,занимающихсяизготовлениемисборкойавтомобилей,намясоперерабатывающих заводах, на сахарных заводах, на бумажных комбинатах и виных промышленных предприятиях;в качестве комплектующих в составе производимого готового изделия, например,на судостроительных и судоремонтных, кораблестроительных и кораблеремонтныхверфях, у производителей аграрной техники, у производителей землеройной техники, упроизводителей иной техники.

Таких клиентов в отрасли гидравлики принято называтьOEM-производители10;для иных целей на других предприятиях.Самая большая угроза для поставщика при работе с первыми двумя группамиклиентов, предприятиями, производящими ремонт подъемно-транспортной и другойподвижной техники и ремонт технологических линий, возникает в условиях, когда наступаетнеобходимость замены комплектующих для оборудования или самого оборудования,отработавшего свой ресурс. Потребители согласны заменить отказавшие устройства10OEM производитель (англ.

Original equipment manufacturer) – производитель оригинальной продукции илипроизводитель комплектного оборудования, то есть сборного, комплектуемого из отдельных готовых частей,производимых другими предприятиями. Данный производитель использует типовые комплектующие и/или ихтиповую конфигурацию. [OEM]33аналогами других производителей, преследуя цель уменьшения количества номенклатурызапасных частей. Данная ситуация является единственной, при которой у конкурентовпоявляется возможность «перехватить» покупателя и поставить ему свои комплектующие иоборудование.

Для этих же групп клиентов очень важен вопрос цены при заданном качестветехнических характеристик гидравлики. И здесь открываются новые возможности длякомпаний, реализующих стратегию низких издержек и сопоставимой цены.OEM-производители, третья группа клиентов, занимаются сборкой/ производствомготовых продуктов для своих потребителей, поэтому их интересует, в первую очередь,обеспечение комплектующими заданного функционала, хотя вопрос цены в ряде отраслейимеет немаловажное значение.Причины, побуждающие клиентов (промышленные предприятия и не только)обращатьсякоптовымкомпаниям,реализующимимпортныегидравлическиекомплектующие, весьма разнообразны.

Это могут быть и определенного рода ожидания:Ожидания снижения стоимости приобретаемого через оптовика товара (в результатедействия эффекта масштаба);Ожидания сокращения временных затрат на поставку товара;- и прямая польза от использования посреднических структур [Кирогазова]:Отсутствие необходимости поиска поставщика за рубежом;Сокращениетрансакционыхиздержекнакоммуникациисиностраннымипоставщиками;Отсутствие необходимости заключения внешнеторговых контрактов с поставщиками;Отсутствие необходимости проведения операций в иностранной валюте:нет необходимости организовывать и заниматься проведением валютных сделок,-требующих прохождения валютного контроля, а также ряда обязательныхадминистративно-правовыхпроцедурпозаключению,совершениюиподтверждению сделки;Отсутствие необходимости продумывать вопросы поставки продукции из-за рубежа натерриторию Российской Федерации:- не нужно осуществлять забор груза от иностранного поставщика, егоконсолидацию, разработку маршрута и способов его доставки, проводитьтаможенное оформление – регистрироваться на таможенном посту, подбиратьпакет документов на партию поставляемого товара для прохождения процедурытаможенного оформления;Отсутствие необходимости разбираться в большом количестве документов и работать сними:34- среди документов, например, контракты, товарно-транспортные документы отпоставщика, перевозчика (в случае использования экспедиционной компании),страховых и сертификационных компаний, т.д.При решении об осуществлении закупки промышленных товаров у компаний оптовойторговли разные исследователи [Котлер, c.51; Рикошинский; Исследование рынкапроизводства промышленного оборудования], вторя мнению представителей отрасли,отмечают схожий набор основных факторов.

Так, например, по мнению экспертов,основными факторами, принимаемые в расчет при выборе поставщика гидравлическихкомплектующих, представленными в порядке снижения приоритетности, являются:1) цена;2) срок поставки;3) качество продукции;4) послепродажное обслуживание (возможность ремонта, приобретения запасных частей);5) техническое сопровождение (обучение работе с оборудованием, предоставлениеинструкций к эксплуатации оборудования);6) наличие сертификатов и разрешительных документов (ГОСТ Р, РМРС и т.д.);7) срок работы оптовика на российском рынке.Рикошинский А. также отмечает приоритетное значение цены при решении о выборепотенциального поставщика промышленных товаров, замечая однако, что воздействиеданного фактора может быть нивелировано, «если приобретение: относится к накладнымрасходам; осуществляется в рамках единоразовых затрат как, например, при осуществлениикрупногокапитальногопроекта;производитсяупоставщика,престижкоторогопредопределит коммерческий успех продукции заказчика» [Рикошинский].

Автор отводит, вотличие от отраслевых экспертов, логистике промышленного оптовика (куда, в том числе,относятся оптовики гидравлических комплектующих) более существенное значение: наспрос первостепенное воздействие оказывают особенности организации поставок и характерих осуществления.В целом, в настоящее время, несмотря на все большую чувствительность рынка кцене,отмечаетсяинтенсивныйпереходкконкуренции«вобластьтехническиххарактеристик, надежности и эффективности устройств, возрастают требования к условиям,скорости поставок» [Объем рынка пневматики в России превысил 100 миллионов долларов],а также к предлагаемому перечню услуг.Исходя из проведенного выше анализа, можно отметить следующие особенностиклиентов, использующих гидравлические комплектующие [Басовский, c.55-57; Котлер, с.5051]:35Потребителями гидравлических компонентов и оборудования является ограниченноеколичество покупателей: величина клиентской базы определяется количествомпредприятий в том секторе машиностроения, гидравлические комплектующие длякоторого поставляет оптовик.В клиентской базе оптовика гидравлических комплектующих найдется ограниченноечисло клиентов со значительными объемами реализации: оптовики гидравлическихкомплектующих являются поставщиками для большого количества клиентов, но тольконесколько из них будут являться действительно крупными, так как стать поставщикомкрупного производителя в секторе, а главное удержаться в их числе – задачанеординарная, требует жесткого соблюдения контрактных условий.Некоторые клиенты оптовиков гидравлических комплектующих представлены вопределенныхрегионахстраны:например,значительноечислоклиентовсельскохозяйственного машиностроения сконцентрировано в Южном Федеральномокруге России.

Для некоторых клиентов выявить четкую географию размещения непредставляется возможным.Покупателями товаров промышленного назначения являются профессиональныезакупщики/ снабженцы: во-первых, у компаний-клиентов, производителей готовойпродукции, закупочной деятельностью занимается специально обученный штатсотрудников, выделенный в организационной структуре управления.

Во-вторых,приобретение комплектующих и оборудования происходит с привлечение инженеров итехническиподготовленныхспециалистов.В-третьих,реализациязакупочнойдеятельности на промышленных предприятиях требует прохождение процедурысогласованиялибовнутриодногоподразделения,либовнескольких.Чемтехнологически более сложный товар приобретается, тем более сложной становитьсяданная процедура и тем более высокий уровень сотрудников из иерархическойлестницы компании привлекается.Охарактеризовав тренды в развитии потенциальных клиентов для рассматриваемойотрасли, выявив особенности их взаимодействия с рассматриваемым в данном исследованииобъектом–оптовымикомпаниями,реализующимиимпортныегидравлическиекомплектующие на территории РФ –, необходимо определить основные факторы, влияющиена логистику оптовика.1.3 ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОСНОВНЫХ ФАКТОРОВ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИОПТОВЫХ КОМПАНИЙ С ПОЗИЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ЛОГИСТИЧЕСКИМ СЕРВИСОМВ связи с обширным ассортиментным разнообразием товаров сектор экономики,основанного на принципах гидравлики, объект исследования требует уточнения.

В данной36работе будут рассматриваться комплектующие, формирующие гидравлическую систему.Чтобы понимать, о каких товарах идет речь, необходимо обратиться к приложениям Ж, гдедан состав гидравлической системы.Потребители(преимущественно,отечественныепромышленныепредприятия)становятся все более и более требовательны к приобретаемым товарам: как уже былоотмечено, физическая ценность отдельно взятого товара претерпевает трансформацию.Многие клиенты отказываются использовать отдельные гидравлические комплектующие, ихинтересует приобретение набора комплектующих или гидравлической системыцеликом. Отказ от приобретения отдельно взятых гидравлических комплектующих связанос желанием сократить количество поставщиков и частоту взаимодействия с ними. Особаяроль в реализации стратегии предоставления комплексного товара отводиться логистике, отэффективности и точности функционирования которой напрямую зависит конечныйрезультат деятельности оптовой компании.Объекты материального потока, рассматриваемые в данной работе, - стандартныетовары: изготовление гидравлических комплектующих регламентируется принятыми вотрасли техническими стандартами (DIN, ГОСТ, EAN и прочие).

Конечно, нельзя непризнать, что технологические особенности производства, реализуемые тем или инымпроизводителемгидравлики,находятотражениевкачественныххарактеристикахпараметров продукции, но эти технологии могут быть легко нивелированы в условияхжесткой конкуренции.

Стоит сказать, что доказать клиенту технические преимуществатоваров того или иного производителя на стадии разработки готового изделия (когдасоставляется спецификация будущего готового изделия) возможно, но сделать это бываетвесьма сложно.Формируемые под потребности того или иного клиента гидравлические системыявляются уникальными, поскольку включают в себя, как правило, неповторимый набортоваров. Парадокс товаров промышленного назначения в этом и заключается: придостаточно предсказуемом наборе товарных групп, состав комплектующих весьмаширок и разнообразен. Широта и разнообразие определяются характеристикамитипоразмеров каждого отдельно взятого наименования товара. Дополнительным факторомрасширения номенклатуры реализуемых товаров является постоянное технологическое11совершенствование изделий из ассортиментной матрицы оптовика.