Автореферат (Диагностика мотивационного профиля личности в переговорной ситуации)

1На правах рукописиЕвдокименко Александр СергеевичДИАГНОСТИКА МОТИВАЦИОННОГО ПРОФИЛЯЛИЧНОСТИ В ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ19.00.01 - Общая психология, психология личности,история психологииАВТОРЕФЕРАТдиссертации на соискание ученой степеникандидата психологических наукМосква – 20102Работа выполнена в Федеральном государственном образовательном учреждениивысшего профессионального образования"Московский государственный университет имени М.В.

Ломоносова"Научный руководитель:доктор психологических наук, профессорСолдатова Галина УртанбековнаОфициальные оппоненты:доктор психологических наук, профессор,член-корреспондент РАНПетренко Виктор Федоровичдоктор психологических наук, профессорМоргунов Евгений БорисовичВедущая организация: Институт психологии Российской академии наукЗащита состоится 26 февраля 2010 г. в 15.00 часов на заседании диссертационногосовета Д 501.001.14 в Московском государственном университете имениМ.В. Ломоносова по адресу: 125009, Москва, ул.

Моховая, дом 11, строение 9,аудитория 310.С диссертацией можно ознакомиться в Научной библиотеке МГУ имениМ.В. Ломоносова.Автореферат разослан ______ __________ 2010 г.Ученый секретарьдиссертационного советаМ.Ш. Магомед-Эминов3Общая характеристика работыАктуальность. Переговоры являются неотъемлемой частью общественныхотношений и наиболее эффективным средством разрешения споров, конфликтовили заключения договоренностей и оформления взаимных обязательств. Интереск переговорам как к предмету научного исследования во многом обусловленполитическими и методологическими задачами поиска стратегий, способных наразных уровнях обеспечить достижение согласия, взаимное доверие междусторонами, баланс их интересов, поддержку социальных процессов.Многие из этих вопросов исследования переговоров были подняты в работахзарубежных, а затем и отечественных авторов. Оформление переговоров какпредмета психологического познания относят к 1965 году и связывают с выходомкнигиР.Э. ВолтонаиР.Б.

Маккейрси«Поведенческаятеорияделовыхпереговоров». Среди наиболее известных подходов к изучению переговоровможно выделить: Гарвардскую школу (Р. Фишер, У. Юри, 1981), игровуюконцепцию (О.Дж. Бартос, 1974; Дж.К.Харсани, 1977; А. Рапопорт, 1966;П.Р. Янг, 1975), нормативный подход (С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, 1981;М.Р. Берман, 1982; Дж. Брокк, 1982; П.Х. Гуливьер, 1979; У. Зартман, Д.Г. Пруит,1981; Г. Раиффа, 1982; A. Страусс, 1978), и др. Усложнившиеся требованияпрактики привели к формированию когнитивного подхода в переговорах(М.Х. Базерман, 1991; 1992; Г.O.

Фор, 1992; К. Джонсон, 1991) и возникновениюкомплексныхнаучно-академическихпроектов(PON,IRENE,PIN,CEN,NEGOCIA, CNA и пр.) в рамках научного сообщества, объединивших практикови методологов психологии переговоров (П. Аудеберт-Ласрочас, К. Дюпонт,У. Зартман, В.A. Кременюк, Г. Раиффа, Дж. Рубин, У. Мастенбрук, Г.

Съестед,Г.O. Фор, и др.).В отечественнойпсихологии переговоры вкачествесамостоятельного предмета научного изучения практически не упоминались, илишь в последнее время начинают появляться исследовательские работы в этойобласти (Н.Ю. Белоусова, 1998; Г.Г. Танасов, 2002), обзорные и теоретическиеработы (В.А. Кременюк, 2001; М.М. Лебедева, 1991, 1999; Р.И. Мокшанцев, 2002;М.А. Хрусталев,2004)Г.В. Солдатова, 2007).иобразовательныепрограммы(А.Г. Асмолов,4Несмотря на разработанность многих практических аспектов в большинствеопубликованныхсовременныхотечественныхработпроблематикаиндивидуальной организации мотивационной сферы (мотивационного профиля)переговорщиков отдельно не рассматривалась, тогда как именно ее изучениеоткрывает для переговорщика путь к взаимодействию с собеседником какактивным субъектом действия, позволяет эффективно ориентироваться впереговорной ситуации и выстраивать стратегию своего поведения относительнособеседника.

Исследование мотивации участников общения через призму анализаих системы значений в качестве самостоятельной задачи было обозначено в циклеработ А.А. Леонтьева по психологии речевого воздействия (1972, 1974, 1999,2001,2003).Решениеэтойзадачипозволитповыситьэффективностьвзаимопонимания в неопределенных ситуациях, ситуациях прогнозированиярисков,принятиярешениявситуацияхсоциального,политического,экономического и личностного выбора.Цель исследования.

Изучение индивидуальных различий мотивационнойсферы личности переговорщика в дискурсе переговоров.Основная гипотеза исследования. В структуре соотношения значений ивыраженных в них мотивах переговорщиков существуют индивидуальныеразличия.Дополнительные гипотезы:1) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных вних мотивах переговорщиков связаны с их возрастом, стажем, образованием иотношением к переговорной практике.2) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных вних мотивах переговорщиков обусловлены ситуативными детерминантами:наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов,цель переговоров, тип коммуникативной ситуации (по А.А. Леонтьеву),использование рекламных средств.Теоретические задачи:1) Проанализировать современные направления исследований переговорногопроцесса и выделить специфику переговоров как деятельности.52) Адаптировать положения психолингвистической модели речевого воздействия(А.А.

Леонтьев) применительно к переговорной практике.3) Определить основные особенности структуры соотношения значений ивыраженных в них мотивов применительно к проблеме эффективностипереговоров.Методические задачи:1) Определение многоэтапной процедуры исследования структуры соотношениясистемызначенийимотивовличностипереговорщиковвситуациипереговоров.2) Разработкаметодическихосновпроцедурыматематическойобработкисоотношения разнородных данных в многомерном пространстве системымотивов и значений участников переговорного процесса.Эмпирические задачи:1) Исследовать индивидуальные различия в структуре соотношения значений ивыраженных в них мотивах переговорщиков.2) Определитьсвязьособенностеймотивационнойсферыличностипереговорщиков с их возрастом, стажем, образованием и отношением кпереговорной практике.3) Произвести оценку зависимости индивидуальных различий в структуресоотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщиков отситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятия решений,род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации,использование рекламных средств).Объект исследования: ситуация деловых переговоров.Предмет исследования: индивидуальные различия в структуре соотношениязначений и выраженных в них мотивов переговорщика в ситуации переговоров.Теоретико-методологическая основа исследования.Исходяизпониманияпереговоровкакпроцессаконструированиясоциальных действий, мы опирались на концепцию рациональных действийМ.

Вебера,теориюсоциальныхдействийТ. Парсонса,концепциюмотивированного поведения К. Левина, концепцию коммуникативных действий6Ю. Хаббермаса. Методологической основой исследования выступил культурнодеятельностный подход Л.С. Выготского и А.Н. Леонтьева. Системный анализпереговорного процесса строился на принципах деятельностного подхода впсихологии общения (А.Н. Леонтьев, А.А. Леонтьев).

Анализируя мотивационносмысловую природу переговорной ситуации, мы ориентировались на работы вобласти психолингвистики речевого воздействия (Т.М. Дридзе, А.А. Леонтьев,Ю.А. Шерковин и др.) и психосемантики (В.Ф. Петренко, О.В. Митина). Приформулировании теоретической основы исследования были также использованыконцепции, идеи и представления о переговорном процессе В.А. Кременюка,М. Базермана, Д. Друкмана, К. Дюпонта, Г.О.

Фора, В. Мастернбрука.Методы исследования. В соответствии с поставленной целью и задачамиисследования была подготовлена эмпирическая программа, включающая какметодики диагностики мотивации, так и методы исследования, направленные наоценку мотивационно-ролевой динамики и актуальных значений переговорщиковв семантическом пространстве переговоров, а также условий переговорнойситуации в целом. Реализация программы проходила в 6 этапов.1) Для диагностики ролей, с которыми переговорщики себя идентифицируют вмомент ведения переговоров, была проведена модифицированная методика«Кто Я?» (М. Кун, Т. Макпартленд).2) Для оценки ситуативных особенностей переговорного процесса и диагностикимотивациипереговорщиковприменялисьметоды:анкетирования,кейсдиагностики мотивации (методики «Мотивационный профиль» Ш. Ричи иП.

Мартина; «Трудовая мотивация» И.Г. Кокуриной; диагностика самооценкимотивации одобрения Д. Марлоу и Д. Крауна; «Структура мотивации»О.П. Елисеева), МАК-шкала В.В. Знакова и прямое ранжирование мотивов.3) Для выявления терминов, которыми оперируют переговорщики, применялсяметод «Скрытого магнитофона» и метод контент-анализа.4) Для выявления значений оперируемых терминов у переговорщиков применялсяметод классификации понятий с последующейсортировки Дж. Миллера).кластеризацией (метод75) Для диагностики организации поля значений переговорщика проводилсямодифицированный метод репертуарных решеток Дж.

Келли.6) Для обеспечения возможности соотнесения данных по организации полязначений и мотивов переговорщика осуществлялся метод экспертных оценок, вкоторомэкспертыоценивали,насколькохарактерноиспользованиеоперируемых терминов с теми ролями и типами деятельности, с которымипереговорщики себя идентифицируют. В качестве экспертов в нашемисследовании выступали тренеры, осуществляющие подготовку специалистовпо переговорам.Достоверность и обоснованность данных обеспечивалась опорой натеоретико-методологическиепроблемпсихологииположения,общенияиразработанныевпсихолингвистики,исследованияхиспользованиемисследовательских процедур в соответствии со стандартами современнойэкспериментальной психологии.