Уч. Основы маркетинга (11) (953912), страница 4
Текст из файла (страница 4)
18 Теоретики маркетинга разработали несколько моделей процесса принятия потребителем решения о покупке. Наиболее популярные модели описаны в следующих работах: John A. Howard and Jagdish N. Sheth. „The Theory of Buyer Behavior”. New York, „John Wiley”, 1969; Francesco M. Nicosia. „Consumer Decision Processes”. Englewood Cliffs, N.J.; „Prentice-Hall”, 1966; James F. Engel, Roger D. Blackwell and David T. Kollat. „Consumer Behavior”, 3d ed. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1978.
19 См.: Chte L. Narayana and Ron J. Markin. „Consumer Behavior and Product Performance: An Alemrnative Conceptualization”. — Journal of Marketing, October 1975, p. 1—6. Упоминаемые здесь виды комплектов являются разработкой понятия «всплывающего в памяти комплекта», которое было впервые предложено в работе J. A. Howard and J. N. Sheth „The Theory of Buyer Behavior”. Авторы определяли «всплывающий в памяти комплект» как комплект марок, «которые являются альтернативными в процессе совершения покупательского выбора».
20 См.: James H. Myers and Mark L. AIpert. „Semantic Confusion in Attitude Research: Salience vs. Importance vs. Determinance. — „Advances in Consumer Research”. Proceedings of the Seventh Annual Conference of the Association of Consumer Research, October, 1976, p. 106—110.
21 См.: Paul E. Green and Yoram Wind. „Multiattribute Decisions in Marketing: A Measurement Approach”. Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1973, ch. 2.
22 См.: Jagdish N. Sheth. „An Investigation of Relationships among Evaluative Beliefs, Affect, Behavioral Intention and Behavior”. — „Consumer Behavior: Theory and Application”, ed. John U. Farley, John A. Howard and L. Winston Ring. Boston, „Allyn & Bacon", 1974, p. 89—114.
23 См.: Martin Fishbein. „Attitudes and Prediction of Behavior”. — „Readings in Attitude Theory and Measurement”, ed. Martin Fishbein. N. Y., „John Wiley”, 1967, p. 477—492.
24 См.: John E. Swan and Linda Jones Combs. „Product Performance and Consumer Satisfaction: A New Concept”. — Journal of Marketing Research, April 1976, p. 25—33.
25 См.: Everett M. Rogers. „Diffusion of Innovation”". N. Y., „Free Press”, 1962.
26 См.: James Coleman, Elihu Katz and Herbert Menzel. The „Diffusion of an Innovation Among Physicians”. — Sociometry, December 1957, p. 253—270.
27 См.: J. Bohlen and G. Beal. „How Farm People Accept New Ideas”. Special Report No.15. Ames: Iowa State College Agricultural Extension Service, November 1955.
28 См.: Elihu Katz and Paul F. Lazarsfeld. „Personal Influence”. N. Y., „Free Press”, 1955, p. 234.
Глава 6. Рынок предприятий
и поведение покупателей от имени предприятий
1 Часть материала взята из: „The College Caterers are Dropping Out”. — Business Week, April 23, 1979, p. 36—37.
2 Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind. „Organizational Buying Behavior”. Englewood Cliffs, N.J:, „Prentice-Hall”, 1972, p. 2.
3 Patrick J. Robinson, Charles W. Paris and Yoram Wind. „Industrial Buying and Creative Marketing”. Boston, „Allyn & Bacon", 1967.
4 Webster and Wind. Op. cit., p. 6.
5 Ibid., p. 78—80.
6 См.: Murray Harding. „Who Really Makes the Purchasing Decision?” — Industrial Marketing, September 1966, p. 76. Дальнейшее развитие эта точка зрения получила в работе: Ernest Dichter. «Industrial Buying is Based on Same „Only Human” Emotional Factors that Motivate Consumer Market's Housewife». — Industrial Marketing, February 1973, p. 14—16.
7 Webster and Wind. Op. cit, p. 33—37.
8 Robinson, Faris and Wind. Op. cit., p. 14.
9 Albert W. Frey. „Marketing Handbook”, 2d ed. N.V., „Ronald Pres”, 1965, p. 21.
10 См.: Leonard Groeneveld. „The Implications of Blanket Contracting for Industrial Purchasing and Marketing”. — Journal of Purchasing, November 1972, p. 51—58; H. Lee Mathews, David T. Wilson and Klaus Backhaus. „Selling to the Computer Assisted Buyer”. — Industrial Marketing Management, 6, 1977, p. 307—315.
11 См.: Stanley E. Cohen. „Looking in the U.S. Government Market”. — Industrial Marketing, September 1964, p. 129—138.
12 См. „Out of the Maze”. — Sales and Marketing Management, April 9, 1979.
Глава 7. Сегментирование рынка,
выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
1 Написано автором на основе: „Coke's Big Marketing Blitz”. — Business Week, May 30, 1983, p. 58—64.
2 cm. „R.J. Reynolds Stops a Slide in Market Share”. — Business Week, January 26, 1976, p. 92.
3 cm. „Can the Baby Toy Market be Segmented 12 Ways?” — Business Week, February 14, 1977, p. 62.
4 См.: Joseph T. Plummer. „Life Style Patterns: New Constraint for Mass Communications Research”. — Journal of Broadcasting, Winter 1971/72, p. 79—89.
5 Цитируется по: Franklin B. Evans. „Psychological and Objective Factors in the Prediction of Brand Choke; Ford Versus Chevrolet”. — Journal of Business, October 1959, p. 340—369.
6 Ralph Westfall. „Psychological Factors in Predicting Product Choice”. — Journal of Marketing, April 1962, p. 34—40.
7 См.: Shirley Young. „The Dynamics of Measuring Unchange”. — „Attitude Research in Transition”. Ed. Russell I. Haley. Chicago, American Marketing Association, 1972, p. 61—82.
8 См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch. Inc. (1968-1974)”. — Sloan Management Review, Spring 1975, p. 1—15.
9 См.: Daniel Yankelovich. „New Criteria for Market Segmentation”. — Harvard Business Review, March-April 1964, p. 85.
10 Frank M. Bass, Douglas J. Tigert and Ronald T. Lonsdale. „Market Segmentation: Group versus Individual Behavior”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 276.
11 За основу взята классификация из серии статей: George H. Brown. „Brand Loyalty — Fact or Fiction” — Advertising Age, June 1952 — January 1953.
12 Более подробно о переменных сегментирования рассказано в работе: Ronald Frank, William Massy, and Yoram Wind. Market Segmentation, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1972.
13 См.: Wendell R. Smith. „Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”. — Journal of Marketing, July 1966, p. 3—8; Alan A. Roberts. „Applying the Strategy of Market Segmentation”. — Business Horizons, Fall 1961, p. 65—72.
14 Natalie McKelvy. „Shoes Make Edison Brothers a Big Name”. — Chicago Tribune, February 23, 1979, Sec. 5, p. 9.
15 R. William Kotrba. „The Strategy Selection Chart”. — Journal of Marketing, July 1966, p. 22 —25.
16 К подобным схемам следует относиться с осторожностью, поскольку в них отражены усредненные представления и не все клиенты воспринимают товары именно таким образом.
Глава 8. Разработка товаров:
товары, товарные марки, упаковка, услуги
1 См. „Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms”, complied by the Committee on Definitions of the American Marketing Association. Chicago, American Marketing Association, 1960.
2 О комплектных продажах рассказано в гл. 6.
3 См.: Наrреr W. Boyd, Jr. and Sidney J.Levy. „New Dimensions in Consumer Analysis”. — Harvard Business Review, November-December 1963, p. 129—40.
4 Theodore Levitt. „The Marketing Mode”. N. V., „McGraw-Hill”, 1969, p. 2.
5 Все три определения приводятся в „Marketing Definitions ...” Op. cit.
6 Первые три определения можно найти в „Marketing Definitions ...” Op. cit. Более подробно об этой классификации см.: Richard H. Holton. „The Distinction between Convenience Goods, Shopping Goods and Specialty Goods”. — Journal of Marketing, July 1958, p. 53—56; Gordon E. Miracle. „Product Characteristics and Marketing Strategy”. — Journal of Marketing, January 1965, p. 18—24.
7 Первые четыре определения можно найти в „Marketing Definitions...” Op. cit.
8 См.:ВШ Paul. „It Isn't Chicken Feed to Put Your Brand on 78 Million Birds”. — Wall Street Journal, May 13, 1974, p. 1.
9 „Research Suggests Consumers Will Increasingly Seek Quality”. — Walt Street Journal, October 15, 1981, p. 1.
10 См.: Theodore R. Gamble.,,Brand Extension”. — „Plotting Marketing Strategy”, ed. Lee Adler. N. Y., "Simon & Schuster”, 1967, p. 170—171. Примеры более позднего времени приводятся в статье: „Name Game”. — Time, August 31, 1981, p. 41—42.
11 См.: Robert W. Young. „Multibrand Entries". Adler. „Plotting Marketing Strategy”, p. 143—164.
12 cm. „General Foods — Post Division (B)”. Case M-102, Havard Business School, 1964.
13 „Product Tryouts: Sales Tests in Selected Cities Help Trim Risks of National Marketing”. — Wall Street Journal, August 10, 1962, p. 1.
14 Peter G. Banting. „Customer Service in Industrial Marketing: A Comparative Study”. — European Journal of Marketing 10, № 3, 1976, p. 140.
15 См.: Ralph S. Alexander and Thomas L. Berg. „Dynamic Management in Marketing”. Homewood, 111., „Richard D. Irwin”, 1965, p. 419—428.
16 См.: Benson P. Shapiro. „Industrial Product Policy: Managing the Existing Product Line”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1977, p. 9—10.
17 Это определение приводится в „Marketing Definitions...”Op. cit.
Глава 9. Разработка товаров: подход к разработке
новых товаров и проблемам жизненного цикла товаров
1 Написано автором по материалам заметок профессора Гарольда У. Фокса, а также на основе статей: „Р & G's Aren't Chips Of the Old Spud, Bit They Are Selling”. — Wall Street Journal, March 28, 1974 и „In Spite of Huge Losses, Procter & Gamble Tries Once More to Revive Pringle's Chips”. — Wall Street Journal. October 7, 1981.
2 David S. Hopkins and Earl L. Bailey. „New Product Pressures”. — Conference Board Record, June 1971, p. 16—24. ,
3 См.: Edward M. Tauber. „Forecasting Sales Prior to Test Market”. — Journal of Marketing, January 1977, p. 80—84, а также Robert Blattberg and John Golanty. „Tracker: An Early Test Market Forecasting and Diagnostic Model for New Product Planning”. — Journal of Marketing Research, May 1978, p. 192—202.
4 См.: Roger A. Kerin, Michael O. Harvey and James T. Rothe. „Cannibalism and New Product Development”. — Business Horizons, October 1978, p. 25—31.
5 Philip Kotler and Gerald Zaltman. „Targeting Prospects for a New Product”. — Journal of Advertising Research, February 1976, p. 7—20.
6 William E. Cox, Jr. „Product Life Cycles as Marketing Models”. — Journal of Business, October 1967, p. 375—384.
7 Robert D. Buzzell. „Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New Ideas for Successful Marketing”, ed. John S. Wright and Jac L. Goldstucker. Chicago, American Marketing Association, 1966, p. 51.
8 Ibid., p. 51.
9 Ibid., p. 52.
10 Для проведения такого анализа используют несколько разных методик. См.: Philip Kotler. „Phasing out Weak Products”. — Harvard Business Review, March - April 1965, p. 107—18, а также Paul W. Hamelman and Edward M. Mazze. „Improving Product Abandonment Decisions”. — Journal of Marketing, April 1972, p. 20—26.
11 Более подробно о концепции жизненного цикла товара можно прочесть в следующих работах: Theodore Levitt. „Exploit the Product Life Cycle”. — Harvard Business Review, November-December 1965, p. 81—94; Nariman K. Dhalla and Sonia Yuspeh. "Forget the Produkt Life Cycle Concept”. — Harvard Business Review, January - February 1976, p. 102—112. См. также отдельный раздел, в который включены статьи, касающиеся проблем жизненного цикла товара, в осеннем номере Journal of Marketing за 1981 год.
Глава 10. Установление цен на товары:
задачи и политика ценообразования
1 Philip Kotler. „Marketing for Nonprofit Organizations”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1982, p. 303—304.
2 David J. Schwartz. „Marketing Today: a Basic Approach”, 3d ed. N.Y., „Harcourt Brace Jovanovich”, 1981, p. 271.
3 „Departmental Merchandising and Operating Results of 1965”. N.Y., National Retail Merchants Association, 1965.
4 Lee E. Preston. „Profits, Competition and Rules of Thumb in Retail Food Pricing”. Berkeley University of California Institute of Business and Economic Research, 1963, p. 31.
5 Ibid., p. 29—40.
6 См.: Daniel A. Nimer. „Pricing the Profitable Sales Has a Lot to Do With Perception”. — Scales Management, May 19, 1975, p. 13—14.
7 Более подробно об этом см. в статье: Edward R. Hawkins. „Price Policies and Theory”. — Journal of Marketing, January 1954, p. 233—240.
Глава 11. Установление цен на товары:
подходы к проблеме ценообразования
1 См.: Joel Dean. Hall", „ Managerial Economics”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1951, p. 420 ff.
2 См.: George Sligler. „The Theory of Price”, rev. ed. N.Y., „Macmillan”, 1952, p. 215 ff.
3 См.: „Flexible Pricing”. — Business Week, December 12, 1977, p. 78—88.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
