Бизнес-план для студентов (953656), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

графа I (п.2) - лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в от­расли.

графа II (п.3) - выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

графа Ш (п.4) - средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке.

графа IV (п.5) - следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке. Есть повод для беспокойства. Отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

графа V (п.6) - положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

С помощью этой таблицы можно также сопоставить различные под­разделения фирмы по уровню их конкурентоспособности, оценить их сла­бые и сильные стороны в этой области. Состав показателей, также как и в ранее рассмотренной таблице, может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий.

Помимо этого анализа Вашей фирмы необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основ­ных конкурентов и их рыночной стратегии. Пример систематизации соот­ветствующих данных приведен в следующей таблице.

Таблица 6

Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы поможет пре­дпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и опре­делить, какие ответные меры следует предпринять, и какие из них будут наиболее действенными.

2.5. Раздел "ПЛАН МАРКЕТИНГА"

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенци­альным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана марке­тинга. Стратегическое планирование определяет стратегию фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств. Теперь для каждого товара предстоит разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы ры­ночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т.п. Вся совокупность этих планов и является "планом мар­кетинга" фирмы.

Рассмотрим содержание раздела "План маркетинга". При написании данного раздела предпринимателю необходимо учитывать, что план марке­тинга включает в себя большое число вопросов, на которые надо дать дета­льный, исчерпывающий ответ при его составлении. Естественно, что не стоит все детали плана маркетинга вставлять в бизнес-план.

В данном разделе целесообразно изложить на нескольких страницах основное: какая принята на фирме стратегия маркетинга; как будет прода­ваться товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса, и сколько на это понадобиться средств; как предполагается добиться хорошей репутации то­варов и самой фирмы в глазах общественности.

Таким образом, в данный раздел следует обязательно включить та­кие пункты, как:

1.Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование.

3.Схема распространения товаров.

4.Методы стимулирования продаж (сбыта).

5.Организация послепродажного обслуживания клиентов.

6. Реклама.

1. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При рассмотрении вопросов, связанных с ЦЕЛЯМИ И СТРАТЕ­ГИЯМИ МАРКЕТИНГА, необходимо на основе результатов стратегичес­кого планирования деятельности фирмы (см. раздел 1 бизнес-плана), дета­лизировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или ассортименте; по проникновению на конкретные рынки; по перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску но­вых товаров и предложению новых услуг; по диверсификации; по конку­рентной борьбе на рынках; по бюджету маркетинга и т.д. После этого не­обходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из сформулированных целей. Полученную информацию целесообразно представить в виде следу­ющей таблицы:

Таблица 7

При анализе системы ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ предпринимателю не­обходимо ответить на следующие вопросы:

1.Каков основной подход на фирме к ценообразованию? Какая стра­тегия используется:

- высокое качество - высокая цена;

- цена в зависимости от цен конкурентов;

- низкие производственные издержки - низкая цена?

2.Какую цену Вы установили для товаров или услуг, производимых фирмой?

3.Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

4.Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену то­вара?

5.Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособ­ность товара?

6. Можете ли Вы при таких ценах контролировать достаточную часть рынка?

7.Соответствуют ли предлагаемые цены тому имиджу, который Вы стараетесь создать для фирмы?

8.Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары?

9.Какова вероятная реакция покупателей на повышение или пони­жение цен на товары фирмы (эластичность спроса)?

10.Используется ли политика стимулирования цен?

11.Как действует фирма, когда конкуренты снижают цены?

12.Какова ценовая политика фирмы?

Анализируя СХЕМУ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ необходи­мо дать ответ на следующие вопросы:

1.Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2.Является ли оптимальной схема транспортировки товаров? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) и как часто используются?

3.Имеет ли фирма свой транспорт или пользуется услугами транс­портных фирм? Каких именно и с каким результатом?

4.Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

5.Какими должны быть запасы товаров на складах?

6.Достаточна ли емкость складов (собственных и арендуемых)?

7.Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

При ответе на этот вопрос целесообразно заполнить следующую таблицу:

Таблица 8

8.Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зре­ния его продажи:

а) внутри страны?;

б) за рубежом?

9.Как Вы оцениваете численность и квалификацию работников сбы­товых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке?

10.Насколько успешно они работают по реализации Ваших товаров (выручка, расходы на каждое посещение клиента, число обслуженных кли­ентов, заключенных контрактов и т.д.)?

11 .Обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходи­мой для их работы информацией?

При рассмотрении МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ (СБЫТА) следует ответить на следующие вопросы:

1.Используется ли фирменный стиль?

2.Достаточно ли привлекателен торговый знак?

3.Привлекательны ли этикетки, соответствуют ли они языковым тре­бованиям?

4.Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимули­рования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.).

5.Организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

6.Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты?

7.Предлагаются ли образцы на пробу?

8.0существляет ли фирма продажу в рассрочку?

9.Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, диле­ров, других посредников от реализации товаров?

10.Какова система стимулирования труда дилеров и других торго­вых посредников?

Оценивая систему ОРГАНИЗАЦИИ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО ОБС­ЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ, необходимо дать ответы на такие вопросы, как:

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)