Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 10
Текст из файла (страница 10)
На нашем тренинге «АдминистраторИнстаграма» это одно из обязательных требований – вести работу склиентом в канале.И важность этого момента в работе надо донести клиенту.И, конечно же, задание:создай канал в Телеграме и добавь туда бесплатногоклиента.Кидай скрин, получай золото, и да будет тебе счастье.Аватар клиентаПОЧЕМУ КЛИЕНТА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО?Инструмент, который ты сейчас получишь, является ключом ковсему остальному.
В этой книге огромное количество приемов попродажам и привлечению клиентов, но ни один из них тебе не поможет,если у тебя нет понимания этого фундаментального принципа.Думаешь, что продаешь всем, значит, не продаешь никому.Как ни печально, но многие предприниматели считают, чтопродают всем и каждому. Что любой человек может стать их клиентом.Но это в корне неверно. Такое понимание сравнимо с безрассуднымповедением охотника, который берет пулемет, выходит на леснуюопушку и начинает стрелять во все стороны без разбора. Кто окажетсяего добычей? Трудно предположить. Возможно, кого-то он иподстрелит, но за этим ли он шел? Хороший охотник всегда идет законкретным зверем, заранее изучает его повадки, знает, как и где еговыследить, и при хорошем раскладе ему хватит одного выстрела.В бизнесе абсолютно та же история.
Можно палить рекламой во всестороны, скупать всех блогеров и пытаться понравиться всем и сразу, ноэто путь в никуда. Повторяй следующую мысль до посинения, пока онане отпечатается на веки вечные.Если ты продаешь всем, значит, не продаешь никому.Сегодня не существует бизнесов, которые работали бы для всехподряд. Все ниши сегментированы, и каждая работает на определеннуюцелевую аудиторию. Даже в такой простой категории товаров, как хлеб,наберется несколько сегментов, от самых дешевых до премиальныхбуханок от Стерлигова по 1000 рублей за штуку. Все знают про хлеб, нопокупают его совершенно разные люди. Такая же история в любойдругой нише.Сегодня конкуренция очень высока, какой продукт ни возьми.Охотников очень много, а зверей больше не становится. В такихусловиях выигрывает тот, кто лучше всего изучил своего клиента. Ктознает его повадки, страхи и надежды, кто может говорить с ним наодном языке.
Справедливо и обратное. Непонимание своей целевойаудитории сведет на нет практически любые твои усилия.Например, твоя аудитория – бабушки-пенсионерки, а ты рекламудаешь в Интернете. Есть старая байка про горе-предпринимателей,которые собирали в Интернете вебинар на тему «как пользоватьсякомпьютером и Интернетом». Ну это же абсурд – искать в Интернетелюдей, чтобы научить их пользоваться Интернетом.Когда ты знаешь, кто твой клиент, у тебя не возникает вопросов,где его искать, на каких рекламных площадках пиариться, какойконтент-план составить под него, на каком языке писать посты.
Тызнаешь, какие у него проблемы и что у него болит, и сможешь грамотноэто вскрывать, показывать это у себя в профиле. Давать ему понять, чтоздесь его знают, понимают, чувствуют.Разберем на примере профиля @dimmano. Ты наверняка читаешьтам посты.
Многие комментарии от подписчиков написаны сформулировкой «да это же про меня». Возникало ли у тебя чувство:«Дима подглядывает за нами, читает наши мысли. Откуда он всезнает?» Все это не случайность – это результат многолетнего изучениянашей целевой аудитории. Именно многолетнего, потому что раз в годДмитрий возвращается к этому вопросу, общается с нашими клиентами,задает вопросы, берет интервью по специально разработанномуопроснику. Порой доходило до безумия, он структурировал все ответы,писал личные дневники от лица аватара и потом снова шел к егопрообразам.
И снова спрашивал: это про тебя, это похоже на правду, натвою жизнь? Там, где не совпадало, опять шел и переделывал.Для чего?Чтобы максимально вжиться в их шкуру, разговаривать со своейаудиторией на понятном ей языке о важных и актуальных темах для нее.Никто не подглядывает за тобой и не читает твои мысли, на самом делеэто все результат хорошей подготовки.Если не делать всего этого, то большинство твоих усилий – тлен.Если ты не знаешь, кто тебе нужен, и пытаешься скупить весьИнстаграм, только 1–2 % твоих действий будут попадать в конечнуюцель и только 1–2 % потраченных денег будут израсходованы куда надо.Поэтому надеюсь, ты уже понимаешь, что без понимания, кто твойклиент, вообще бессмысленно что-либо делать.
А когда вы с ним на«ТЫ» – это огромнейший бонус и конкурентное преимущество.Как найти свой аватар?Для начала давай разберемся, кто такие эти аватары. Аватарами мыназываем собирательный среднестатистический образ какой-токатегории покупателей. Как правило, бизнес работает на несколькоаватаров. Обычно их 2–3 основных, которые составляют большую частьклиентского потока. Например, у косметолога широкого профиля средиклиентов будут два совершенно разных аватара. Это молодые девушки,которые приходят за уходом, чистками и новыми губами, и дамы ввозрасте, которые хотят остановить возрастные изменения. Этоабсолютно разные категории клиентов, с разными проблемами имотивами к покупке, с разными стремлениями и желаниями.
Покупаютони совсем разные услуги, и продавать им тоже нужно по-разному.Далее мы разберем, как подробнейшим образом изучитьвыбранную целевую аудиторию, но перед этим важно определиться,какие вообще аватары есть в бизнесе, с которым ты работаешь. Чтобытебе было легче увидеть их, обращай внимание на пол и возрастклиентов, подумай о том, какие продукты они покупают и почему.Сейчас ты наводишь свой маркетинговый прицел, поэтому не торописьи предельно внимательно сегментируй текущую клиентскую базу.Следующим шагом определи, какой из получившихся сегментов тыбудешь сейчас исследовать. Для этого, во-первых, выбери группу, гдеболее массовая аудитория, – будет проще качнуть и легче их привлечь.Во-вторых, выбирай так, чтобы этот сегмент был представлен вИнстаграме. Если под первые два пункта по-прежнему подходитнесколько аудиторий, то выбери ту, которая тебе ближе, чтобы былолегче ее понять и описать.По первости описание аватара дается с трудом, потому что мозг таки норовит подставить тебя и толкает на совершение ошибки.
Нопредупрежден, значит – вооружен, поэтому две самые частые из них мыразберем прямо сейчас.Ошибка 1. Писать аватар с себя самого.Когда речь идет о других людях, мы часто мерим их по себе. Но вслучае с аватаром это в корне неверно. За редким исключением ты неявляешься целевой аудиторией этого бизнеса, собственник бизнеса,кстати, тоже. Поэтому, когда вы сядете за эту анкету, постарайтесьмаксимально абстрагироваться от самих себя и вжиться в шкуру вашегоклиента.Ошибка 2. Все в одной куче.Например, клиенты косметолога – женщины от 25 до 55 лет.
Напервый взляд все о’кей, все женщины, все к одному косметологу ходят.Но копни поглубже. Банально посмотри, какие продукты они покупают?Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тутвылазят десятки отличий. Потому что это совсем разные аудитории исмешивать их совершенно неверно.Теперь можно переходить к самой анкете, но перед ней на всякийслучай уточню, что ты, скорее всего, не обладаешь настолькообширными знаниями о целевой аудитории твоего заказчика.
И этонормально, ведь вы еще даже работать не начали. Поэтому всядальнейшая работа должна быть проделана совместно с собственникомбизнеса или его сотрудниками, которые напрямую взаимодействуют склиентами и знают их в лицо.Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятномпримере косметолога в среднем региональном городе России.Сначала определим целевые группы косметолога:1. Женщины 35+.2.
Девушки 19–27.Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит?Правильно – молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, ипривлечь их нам будет тоже гораздо легче.После того как определились с аудиторией, переходимнепосредственно к заполнению самой анкеты. Каждый вопрос мыразделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что сэтим делать.1. Социально-демографический портрет.За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простыевопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавниевыпускницы колледжей и вузов.
Работники низшего звена, например,менеджеры, сотрудники банков и т. п. Работают на посредственныхдолжностях, а живут, скорее всего, не за зарплату – есть другиеисточники дохода, родители или кавалер.Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общихчертах понять, с кем мы имеем дело.2.
Интересы и чем аватар занят в свободное время.Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурныесобытия, развлечения, уход за собой.Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходитв его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять,как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудиторияи по каким геометкам мы можем ее найти.3. Клиентом каких бизнесов является этот аватар?Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центры,магазины одежды.В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам.Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередьпройдись по этим тематическим профилям.
Люди не в вакууме живут,они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Каквариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с нимипартнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бывыделяем сегменты – дешевый, средний, премиум-класс. Бываетпарикмахерская «Кристина», а может быть, лакшери спа-салон. И эторазные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом –5000 рублей.4. Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе?Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
