Все лекции по деловому этикету (846329), страница 19

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 19)

При двусторонней аргументации, излагая противоположные точки зрения, слушателю дают возможность сопоставить и выбрать одну из них. Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации (опровержения), когда говорящий, предварительно изложив доводы оппонента, в качестве их опровержения приводит свои аргументы.

Эффективность двух последних способов аргументации, как и двух первых, зависит от характера аудитории и целевой установки оратора. Односторонняя аргументация уместна в аудитории, уже имеющей собственные взгляды и установки на предлагаемый материал. Она также хорошо действует на малообразованных людей. Однако следует помнить, что такой способ аргументации не позволяет выработать стойкие убеждения и учит воспринимать уже готовые мысли, а не вырабатывать свои суждения.

Двусторонняя аргументация эффективна при воздействии на негативно настроенных людей. Такая аргументация уместна в подготовленной аудитории, она способствует формированию стойких убеждений, учит анализировать, делать самостоятельные выводы.

Используя любой способ аргументации, нужно помнить, что при доказательстве тезиса оптимальным считается приведение трех аргументов. Один аргумент воспринимается просто как факт; на два аргумента можно возразить, а на три аргумента возразить сложнее. Третий аргумент оказывает решающее воздействие. Начиная с четвертого аргумента у аудитории возникает впечатление, что говорящий пытается на нее давить, «уговаривает» ее. Справедливость этого подтверждает поговорка: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает».

4. Механизмы воздействия в процессе делового общения

Кроме убеждения с помощью логических и психологических доводов, в процессе делового общения могут использоваться другие механизмы оказания влияния на людей.

Подчинение – поведение, основанное на признании чужого авторитета, власти. В людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиноваться авторитетам как в бытовой, так и общественной и профессиональной сферах. Следуя указаниям авторитетных лиц (начальника, руководителя), люди, не задумываясь, выполняют их требования. Но часто окружающие реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы (статус, титулы, одежду, личные вещи, марку авто), которые сами по себе не могут свидетельствовать об истинной значимости обладателя.

Взаимный обмен заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге. Принимая чью-либо помощь, нужно соблюдать осторожность и помнить, что даже люди, которые нам не нравятся, могут вынудить нас делать то, что им надо, просто оказав нам небольшую любезность до того, как обратиться к нам со своими просьбами и притязаниями.

Социальное доказательство – это действие в определенной ситуации с ориентацией на поведение других людей в подобных обстоятельствах. По мнению психологов, только 5% людей являются инициаторами, т.е. живут своим умом. Остальные 95% - имитаторы, повторяющие действия других. Данный прием является действенным, потому что, во-первых, многие люди не уверены в себе, во-вторых, между людьми, их жизнью, проблемами и т.п. много общего. Опасность этого механизма воздействия заключается в том, что можно попасть под влияние неадекватных социальных доказательств; проще говоря, последовать плохому примеру.

Благорасположение ­– это охотное выполнение просьб и требований тех, кто нам хорошо знаком или нравится. Действие этого механизма связано с рядом факторов: физической привлекательности, сходства и ассоциаций. Очевидно, что люди с большей готовностью общаются с внешне привлекательными партнерами, с теми, кто схож с ними по происхождению, стилю жизни, взглядам, личностным качествам и т.д.

На расположение людей друг к другу оказывают влияние ассоциации с чем-то хорошим или плохим. К человеку, сообщившему нам неприятную информацию, мы невольно начинаем испытывать недобрые чувства. И наоборот, положительные ассоциации помогают расположить людей к себе и заставить их пойти на уступки. Именно с правилом ассоциации связано устройство различных деловых приемов: завтраков, обедов, ужинов и т.д. Ученые установили, что во время еды у собеседников улучшается отношение друг к другу и предмету разговора. Это нашло применение в деловой жизни. Поэтому во время проведения важных деловых встреч организаторы обязательно устраивают завтраки, обеды, ланчи, чтобы быстрее прийти к согласию с партнерами.

Чтобы уменьшить влияние принципа благорасположения, нужно мысленно отделить человека от его предложений и принять решение, основанное только на достоинствах самого предложения.

Нетрудно заметить, что действие некоторых механизмов воздействия основано на возможности появления искажений представлений о партнере в процессе его восприятия. Именно это препятствует адекватной оценке партнера и его предложения. Поэтому знание рассмотренных психологических механизмов необходимо современному деловому человеку, оно помогает принимать адекватные решения и дает возможность не оказаться объектом чьих-либо манипуляций.

XFCNM 2

ОРАТОР И АУДИТОРИЯ

1. Характеристика аудитории

Любая публичная речь всегда адресована какой-либо аудитории. Аудитория – это сложная социально-психологическая общность людей, которая взаимодействует с оратором в процессе восприятия его речевого сообщения. Хорошее знание аудитории, умение учитывать ее состояние и настроение позволяют выступающему установить контакт со слушателями, добиться успеха в общении. Рассмотрим основные характеристики аудитории.

Чувство общности проявляется в определенном эмоциональном настрое слушателей. Во время выступления слушатели влияют друг на друга, наиболее ярко это проявляется при одобрении или неодобрении речи выступающего. Такое возможно, потому что они испытывают на себе действие различных психологических механизмов. Одни слушатели бессознательно повторяют действия окружающих под действием механизма заражения, другие осознанно воспроизводят образцы поведения соседей под действием механизма подражания, на третьих из-за действия механизма конформизма оказывает влияние мнение и поведение большинства присутствующих. В результате действия этих механизмов в аудитории создается общий настрой, который существенно влияет на установление контакта с аудиторией.

Однородность/неоднородность аудитории. Степень однородности/неоднородности аудитории определяется социально-демографическими признаками слушателей, такими как: пол, возраст, национальность, образование, профессиональные интересы, партийная принадлежность, жизненный опыт и т.п. Очевидно, что в однородной аудитории слушатели более единодушны, поэтому выступать в такой аудитории легче. Наоборот, разнородная аудитория неодинаково реагирует на слова выступающего, поэтому ему нужно прилагать дополнительные усилия для того, чтобы управлять своими слушателями.

Количественный состав слушателей. Это существенная характеристика аудитории, так как поведение людей и их реакции в большой и маленькой аудиториях различны. В большой аудитории с наибольшей силой действуют психологические механизмы заражения, подражания, конформизма. Чем больше аудитория, тем интенсивнее в ней идут процессы унификации и тем более однородной она становится. Попадая в большую аудиторию, люди объединяются и солидаризируются и, как правило, единодушно принимают чье-либо лидерство. Поэтому большая аудитория лучше управляема и представляет благодатный объект для манипуляций.

Работая с большой аудиторией, следует помнить, что она не предназначена для дискуссионного обсуждения вопросов и для нее трудно подобрать аргументы, убедительные и понятные для всех.

Маленькая аудитория не представляет единого монолита. Здесь каждый остается личностью, имеет возможность проявить свою индивидуальность. В такой аудитории от выступающего ждут скорее живого диалога, умения вовлечь в разговор всех присутствующих. Если выступление было успешным, то оратору, как правило, задают много вопросов. Для этого необходимо оставить время в конце выступления. Перед небольшим количеством слушателей не удобно читать с «листа», поэтому оратор должен глубоко и всесторонне знать вопрос, чтобы выступать в маленькой аудитории без опоры на текст.

Мотив действия слушателей. Это определенные соображения, которыми руководствуются слушатели, пришедшие на лекцию, собрание, митинг, заседание и т.д. Психологи выделяют три группы мотивов, которые побуждают к посещению мероприятий и слушанию выступлений:

1) мотивы интеллектуально-познавательного плана – интересна тема выступления, хотят углубить или расширить свои знания по данной проблеме;

2) мотивы морального плана – обязаны присутствовать на мероприятии, не хотят из-за отсутствия на нем иметь неприятности, писать объяснительные записки ;

3) мотивы эмоционально-эстетического плана – нравится оратор, доставляет удовольствие слушать этого лектора, политического или общественного деятеля, артиста.

Очевидно, что вначале слушатели, руководствуясь разными мотивами, настроены на речь выступающего неодинаково. Те, кого интересует тема, больше готовы к восприятию речи, чем те, кто присутствует по обязанности. Следовательно, оратору необходимо как можно раньше выявить основной мотив действия большинства слушателей, чтобы строить выступление соответствующим образом.

2. Работа с аудиторией

2.1. Установление контакта с аудиторией. Важную роль при произнесении речи играет установление контакта с аудиторией. Контакт – это общность психического состояния оратора и аудитории, взаимопонимание между выступающими и слушающими [Введенская и др., с. 235]. Необходимыми условиями возникновения контакта являются: а) совместная мыслительная деятельность (интеллектуальное сопереживание); б) сходные чувства оратора и слушателей (эмоциональное сопереживание); в) искреннее уважение к слушателям, партнерское отношение к ним.

Установление контакта зависит от ряда факторов, таких как: содержательная сторона выступления, учет особенностей аудитории, авторитет личности оратора, понимание психологии слушателей, форма преподнесения материала.

Одним из главных является содержательная сторона выступления: актуальность темы, новизна материала, адаптированность его к конкретной аудитории. Чтобы заинтересовать аудиторию, информация должна быть: своевременной (может иметь практическое значение); близкой (касаться личного пространства человека, поэтому лучше использовать примеры из сферы деятельности слушателей, из жизни их коллектива); серьезной (преподноситься с учетом физических, экономических и психологических последствий для слушателей) и живой (излагаться с использованием ярких примеров, иллюстраций, содержать истории, случаи, затрагивающие чувства слушателей).

Чтобы выступление было успешным, необходимо не только привлечь и поддержать интерес аудитории к обсуждаемому вопросу, но и приспособить материал к уровню понимания аудитории. Опытные ораторы считают, что опаснее переоценить знания аудитории, чем недооценить их. И если возникают сомнения в фоновых знаниях слушателей, нужно выделить время и напомнить основные сведения по теме выступления.

Таким образом, существенным фактором установления контакта с аудиторией является учет её особенностей: основных характеристик, мотивов действий, уровня подготовки. Последнее особенно важно, так как одну и ту же тему можно раскрыть по-разному, принимая во внимание характер аудитории, ее фоновые знания. Приведем пример [Баева, с.95]. Выпускница Академии искусств подготовила выступление на тему «Творчество Сальвадора Дали» для молодежной аудитории. Она полагала, что имя этого художника известно, но об особенностях его творчества знают не все и поэтому эта тема вызовет у молодежи познавательный интерес. Однако выяснилось, что собравшиеся никогда не слышали о Сальвадоре Дали, фотографии его картин вызывали недоумение и, таким образом, выступлению грозил провал. Выход был найден. Девушка сумела заинтересовать слушателей, упомянув о том, что вокруг нас много загадочного и неизвестного, что даже о самих себе мы знаем не все. Например, мы не может объяснить, что означают наши сны, которые приходят к нам из подсознания, мы забываем удивительные картины наших снов и никому не можем их показать. Но есть художник, который смог сделать зримыми образы нашего подсознания, и его имя – Сальвадор Дали. Слушатели заинтересовались, потому что речь зашла о том, что близко и понятно каждому.

Установление контакта в значительной степени зависит от авторитета личности оратора. Необходимым условием успешного выступления оратора является позитивное отношение к нему. Поэтому выступающий должен показать себя не только знающим и опытным человеком, но и высоко нравственной личностью. Доверие вызывает оратор, у которого слово не расходится с делом, и он обладает достаточным тактом, чтобы не использовать слова, которые могут обидеть слушателей, затронуть их национальные и религиозные чувства.

Понимание психологии слушателей – также существенный фактор установления контакта с аудиторией. Позитивную атмосферу общения говорящего со слушателями помогают создать, с одной стороны, его доброжелательный тон и улыбка, с другой стороны, твердость и решительность в голосе, уверенность в поведении, спокойствие и достоинство на его лице. На время выступления оратор должен уметь скрыть свое настроение и отключиться от всего, что не связано с его речью.

Характеристики

Список файлов лекций