80999 (630606), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

46 Организация системы товародвижения в процессе маркетинговой деятельности.

Товародвижение -это планирование, осуществление и контроль

перемещения товаров от мест их производства к местам использования.

Товародвижение -физическое перемещение материальных и готовых изделий

от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения

нужд потребителей.

Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению

перемещением и реализацией товара от производителя к потребителю.

Включает:

-транспортировка

-хранение

-контакт с потребителем

Цель -доставка нужных грузов в нужное место с минимальными затратами.

Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа

в установленный срок.

Товародвижение -потенциальное орудие создания спроса,

за счёт его совершенствования снижаются цены.

Основные издержки за счёт: транспортировки, складирования, поддержания

запасов, упаковка, получение, отгрузка товара, расходы на обработку товара.

Отправной момент создания системы товародвижения -изучение потребностей

реальных и потенциальных покупателей и предложений конкурентов.

Этап.

1 Обработка заказов -товародвижение начинается с получения заказа.

От клиента отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает по различным

отделам предприятия.

Отгруженное изделие сопровождается отгрузочными и платёжными документами.

2 Складирование -складирование надо т.к. производство и потребление не

совпадают друг с другом, предприятие имеет собственные склады или арендует их.

-склад длительного хранения

-транзитные склады

3 Поддержание товарно-материальных запасов. Имеет важное значение,

нужно знать точный объём запаса, большой запас нерентабелен.

4 Транспортировка -зависит от выбора транспорта, цена перевозок различна.

Железнодорожный транспорт -самый крупный перевозчик, наиболее рентабелен,

применяется для перевозок навалом (уголь, руда).

Водный транспорт -наиболее дешев, но медленен.

Автотранспорт -основной в городах, гибок, перевозка от двери до двери.

Трубопроводный -газ, нефть дешевле, чем жд. дорогой.

Воздушный транспорт -дорого, для избежания запасов, уменьшить склад.

5 Выбор транспорта с учётом факторов -если срочно то авиа, контейнерные

перевозки удобны с одного транспорта на другой.

6 Структура управления товародвижением фирмы -подразделяется по товарам.

Постоянные комитеты управления разрабатывают основные установки по

повышению эффективности системы распределения в целом.

Элементы внутренней среды товародвижения:

-обработка и оформление заказов

-контроль изделий (запчастей)

-подбор оптимальных партий товара по заказам и транспортных средств

-упаковка товара в соответствии требованиям транспортировки

-оформление таможенных документов и страховка

-отгрузка и контроль за движением грузов

Элементы внешней среды:

-формы перевозок

-посредники и склад

-сбытовая сеть (иногда)

Выбор канала товародвижения является наиболее важным для фирмы,

главное условие для выбора канала -доступность для изготовителя.

47 Каналы распределения товаров на рынке. Выбор оптимального канала

сбыта продукции.

Канал распределения -совокупность предприятий или предпринимателей, которые

принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности

на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам,

и теряет контроль, кому передаётся товар. Посредники предлагают

производителям более эффективные возможности сбыта.

Функции канала распределения -это обеспечение перемещения и изменение в праве

собственности на товары, а также сглаживание неравномерности их потоков.

Участники канала распределения выполняют функции:

1 организует товародвижение

2 стимулирует сбыт

3 налаживает связь с покупателем

4 дорабатывает (сортирует) товар

5 ведёт переговоры по ценам и предложениям

6 принимает на себя риск

7 собирает информацию для планирования в компании

Функции каналов товародвижения:

1 распределение и сбыт 7 финансирование каналов

2 закупка сырья для производства 8 транспортировка канала

3 маркетинговые исследования 9 складировка и хранение

4 установка контактов с потребителем 10 сортировка

5 работа по заключению контракта 11 принятие рисков

6 стимулирование движения товара 12 участие в формировании цены

Благодаря многим функциям сбытовые фирмы лучше, эффективнее

обеспечивают сбыт продукции.

Канал товародвижения -совокупность различных организаций и лиц связанных

с передвижением товаров.

Каналы товародвижения:

-прямые производитель-потребитель

-косвенные есть посредники с 1,2 посредниками (оптовый, розничный)

-смешанные

Выбор оптимального канала сбыта продукции: зависит от финансового состояния

фирмы её имиджа, производственных возможностей.

Влияние на выбор канала оказывают: число конкурентов, потребители,

их отношение к приобретению товаров, их требование к составу и качеству

потребителей, характеристики самого товара. Важное значение имеет

качественный уровень посреднической деятельности в регионах в целом.

Посредники:

-зависимые (промышленный и сбытовой агент)

-независимые (дистрибьюторы)

Обычно крупные заказы без посредников, а мелкие посредническими организациями.

Передача дистрибьюторам если:

-рынок разбросан

-число оптовиков больше числа складов изготовителей

-изделие сбывается потребителем многих отраслей промышленности

-потребители покупают мелкими партиями

-разница между себестоимостью и продажной ценой мало,

что не позволит содержать торговую сеть.

48 Характеристика различных видов посредников сбыта товаров на рынке.

Посредники -производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам,

и теряет контроль над товаром. Считается использование посредников выгодно

т.к. у предприятия нет финансовых ресурсов для торговли.

Нецелесообразно открыть магазин для реализации товаров.

Посредники благодаря контактам, опыту, специализации предлагают

производителям более эффективные возможности сбыта.

Посредники:

-зависимые

-независимые

Независимые посредники приобретают материал в собственность с последующей

их реализацией потребителям.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности,

а работают за комиссионное вознаграждение.

Зависимые посредники: Независимые посредники:

-брокеры 1 дистрибьюторы

-закупочные конторы 2 торговые маклеры

-агенты (промышленные, сбытовые)

-аукционы

-комиссионеры

Дистрибьюторы, имеющие складское помещение осуществляют в полном объёме

коммерческую и производственную деятельность. Занимаются транспортными

операциями, кредитуют потребителей, занимаются рекламой, консультируют цены.

Есть многотоварные дистрибьюторы, классифицируются по категориям

в зависимости от ассортимента продукции.

Преимущества посредника (оптового):

1 поставка быстрее производителя

2 сокращение расходов потребителей на материал и оформление бумаг

3 цена меньше чем изготовитель

4 потребителем легче урегулировать споры с посредниками

Промышленные агенты заменяют сбытовой аппарат предприятия, но получают

не зарплату, а комиссионные 5-10% от сбыта, располагают только конторой.

Брокеры -сводят потребителя и изготовителя продукции для совершения сделки,

они хорошо знают рынок, цены, условия продаж, потенциал потребителей.

Закупочные конторы -самостоятельное коммерческое предприятие,

оплата услуг от процента годовых продаж.

Комиссионеры -получают продукцию от изготовителя на принципах консигнации,

состоящее в поручении одной стороной другой стороне передать товары со

склада от своего имени, однако, за счёт консигнатора, т.е. владельца продукции.

Аукционные -вид деятельности сбыта продукции, операционные расходы 3%.

Сбытовые агенты -имеют дело с небольшими промышленными предприятиями

и условиями договора, отвечают за маркетинг всей продукции, т.е. превращаются

в маркетинговое подразделение изготовителя.

49 Формирование спроса на товары и услуги в процессе маркетинговой

деятельности.

Спрос -желание и возможность потребителя купить товар или услугу

в определённое время в определённом месте.

Формирование спроса заключается в том чтобы:

-сообщить покупателю о существовании товара

-осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются

-представить доказательство относительно качества удовлетворяющих

эти потребности (описать потребительские свойства товара)

-максимально понизить барьер недоверия, для чего, сообщает о гарантиях

защиты интересов покупателя, если он будет товаром неудовлетворён

С помощью мероприятий ФОС -рекламы, выставочной и ярмарочной деятельности

в сознании потенциального покупателя формируется образ товара играющий

главную роль в принятии решения о покупке. Так как покупка результат

коллективный (покупатель, продавец) то, ФОС направлен и на продавца.

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров

рыночной новизны, обеспеч. начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка.

50 Основные методы продвижения товаров на рынке.

Методы продвижения:

-личный визит сбытовика -по телефону

-семинары, торговые выставки -реклама СМИ

-письмо сбытовика -прямая почта

-демонстрационная комната -реклама в торговых изданиях

-жёлтые рекламные страницы

Наиболее эффективным методом продвижения продуктов есть реклама,

а для продукции производственного значения -персональная продажа.

Продвижение -физическое движение товаров от производителя к потребителям.

Применяют стратегии продвижения товара:

-проталкивание (следующим в канале распределения)

-вытягивание (адресовано конечным потребителям)

Компонентами комплекса продвижения есть:

-реклама

-личные продажи и управление сбытом

-прямой маркетинг

-стимулирование сбыта

Методы продвижения товаров по Котлерту:

-разработка коммуникации -пропаганда

-реклама -личная продажа

-стимулирование сбыта -управление сбытом

51 Основные элементы системы маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации -это информационные связи предприятия со своим

окружением, которые должны обеспечить успешное решение задач

в сфере маркетинга.

Элементы коммуникации:

1 реклама

2 паблик рилейшенз

3 стимулирование

4 прямой маркетинг

Как методы взаимосвязи с покупателями и организациями гос. органами.

Реклама -это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое

через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу

какого-либо товара, марки, фирмы, дела, правительства, кандидата от партии.

Паблик рилейшнз -система формирования гармоничных коммуникаций организации

с её целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности

в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора.

ПР -это комплекс скоординированных действий по воздействию на общественное

мнение, направленных на то, чтобы изменить в свою пользу установки

и поведение людей.

ПР -это спланированная и бесприбыльная деятельность, направленная на

установление и поддержание хороших взаимоотношений и взаимопонимания между

организацией и теми сообществами которые затрагивают деятельность организации.

Паблисити -одно из направлений ПР. Представляет собой неличное не оплачиваемое

коммуникатором стимулирование спроса на товар, услугу или саму фирму,

посредством распространения о них коммерчески важных сведений в СМИ.

Стимулирование сбыта -это система краткосрочных побудительных мер и приёмов,

направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму

дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Прямой маркетинг -интерактивное взаимодействие продавца/производителя

с конечным потребителем с целью продажи товаров, одно из основных средств

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)