25987-1 (625875), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Основная функция новых отделов - пополнение портфеля долгосрочных заказов и загрузка производственных мощностей рентабельными производствами. Конечным результатом работы служб маркетинга является разработка конкретных финансовых, производственных, сбытовых планов и их представление в виде законченных бизнес-планов для планирования производства и обеспечения получения инвестиций из Федерального бюджета и коммерческих банков. Служба маркетинга предприятия, при взаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основных инициаторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение и обоснование коммерческой целесообразности разработки и производства нового продукта, а также коммерческую реализацию нового изделия. Служба маркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессов производства.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого, определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой деятельности. Доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информации о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Исходя из схемы организации маркетинга, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п.

Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования. Руководитель маркетинговых служб выполняет функции посредника между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, и потребителями продукции. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращает в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит изделия, которые может продать с прибылью, а не те которые ему легче изготовить.

Направления НИОКР определяются прежде всего не возможностями и задачами совершенствования производства, разработки простых моделей, а результатами изучения предпочтений потребителей относительно характеристик новой продукции.

В серийном производстве уменьшение себестоимости должно осуществляться не за счет ухудшения качества продукта, ухудшения его потребительских свойств.

При определении цены на продукт решающей является не себестоимость, а прежде всего цена, которую готов платить потребитель.

Основной заботой сотрудников материально-технического снабжения должно быть стремление достать не то, что легче приобрести, а то, что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Основную часть продукции ОАО “ Чебоксарский приборостроительный завод “ Элара “ 86,9% - составляет электроника для авиации : бортовая вычислительная техника, пилотажные навигационные комплексы, системы отображения информации и дистанционного управления, авиационные приборы контроля для фирм Сухого, Туполева, Ильюшина.

Однако, продолжающее падение государственных заказов на производство спецтехники и необходимость поиска рыночно ориентированных продуктов подвинуло Правление к решению создания на заводе отдела маркетинга авиационной продукции, отдела маркетинга и развития.

Таблица 10

Динамика продаж, рублей

Анализ рынка продукции завода для гражданской авиации показал наличие небольшого по объему, но устойчивого спроса на нее. Проведенные переговоры с более чем 70-ю потребителями - авиакомпаниями, аэропортами, авиаремонтными и авиастроительными заводами, как в России так в странах СНГ, подтвердили потребность в продукции ОАО "ЧПЗ"Элара". 10 Авиакомпаний обратились с заявками на поставку продукции в текущем году на сумму более 4 млрд. рублей.

Перспективным на 1999 год оценивается сегмент рынка по ремонту военной техники, для освоения этих объемов на заводе создан центр сервиса изделий авиационной техники.

Привлекательным с точки зрения невысоких капитальных вложений на подготовку производства и значительных объемов выпуска в перспективе, является развитие производства по автомобильной тематике, телефонной электронике, промышленным контроллерам.

В 1998 году велась напряженная работа по проведению маркетинговых исследования с АО : “ГАЗ”, “ВАЗ”, “ПАЗ”, “УАЗ”, телефонными станциями. С 1995 года наметился небольшой, но устойчивый рост объемов.

Первым результатом работы по указанным направлениям в отчетном году была разработка и передача в производство следующих изделий :

1. Коммутатор электронного зажигания и контроллер впрыска “МИКАС” для АО ГАЗ”;

2. Контроллер системы автоматического управления отоплением салона для “АвтоВАЗ”;

3. Номеронабиратель ТКН-001;

4. Промышленный тепловентилятор ТВ-15.

В течение 1997 года (согласно заключенного с АО “ГАЗ” договора) произведено и поставлено заказчику 23,6 тыс. штук коммутаторов электронного зажигания, контроллер впрыска “МИКАС” - 800 штук; для АО “ВАЗ” - контроллер температуры салона - 884 штуки; для городских телефонных станций изготовлено и поставлено : таксокарты 154 тыс. шт., тарификаторы 456 шт., номеронабиратель 321 шт., 49 пультов для проверки таксокарт.

Принимая во внимание результаты маркетинговых исследований и состояние дел в российской телефонной сети, в 1997 году намечен и осуществлялся перечень работ, позволяющий в перспективе иметь заказы оплачиваемые деньгами в объеме не менее 15-20 млн. рублей в год. Перспективные изделия по этой тематике : таксокарта и тарификатор для телефонов-автоматов, устройство контроля телефонов-автоматов “СКАТ”.

С учетом бурно развивающего в России сборочного производства импортных автомобилей, АО “ЧПЗ “Элара” в ближайшее время может рассчитывать на объемные заказы импортно-замещающих изделий. В 1998 году будут завершены разработки и переданы в производство следующие изделия : двух - уровневый регулятор напряжения для “ЗИЛ”, гибридный регулятор напряжения, термоустойчивый коммутатор зажигания для “ГАЗ”, коммутатор зажигания для “ВАЗ”, блок индикации бортовой системы контроля (БСК) и прочие.

В целом за 1997-98 года проведены маркетинговые исследования по анализу состояния рынка изделий автомобильной электроники и выявлено следующее:

- рыночные условия заставляют предприятия - производители автомобилей использовать в своих изделиях экономически выгодные и качественные комплектующие;

- технический, испытательный и производственный потенциал ОАО “ЧПЗ “Элара” позволяет осуществлять освоение и поставки нами изделий автомобильной электроники, удовлетворяющей заказчика;

- г. Чебоксары географически приближен к центрам предприятий, производящих автомобили, либо осваивающих их сборочное производство, отвечает запросам заводов иметь поставщиков- россиян .

Негативным в этом процессе является то, что автомобилестроителями не решен вопрос оплаты денежными средствами за поставляемую комплектацию. Автомобилестроители предпочитают расплачиваться своими авто, хотя 80 % затрат в цене этих изделий финансируются денежными средствами ОАО "ЧПЗ"Элара"".

По ТНП с 1997 года на предприятии внедряется программа по освоению выпуска широкой гаммы промышленных вентиляторов от 6 до 21 кВт. в трех конструктивных исполнениях каждого вида.

Работа по поиску продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и как следствие - рост массы прибыли, продолжается.

Внешнеэкономическая деятельность Общества в последние годы оказывает стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство в условиях сокращения внутреннего платежеспособного спроса.

В 1997 году в области ВЭД перед Обществом стояли следующие задачи:

- получение максимальной прибыли от экспорта продукции специального назначения для инвестирования в перспективные направления;

- импорт комплектующих и технологического оборудования;

- установление партнерских отношений с зарубежными фирмами в области производства новых товаров для внутреннего рынка.

Объем поступлений от экспорта продукции в 1997 году составил 11 080 438 долларов США. Все поставки были произведены в Китай, который остается наиболее крупным покупателем спецтехники производства ОАО "ЧПЗ"Элара" (удельный вес выручки от экспорта- 44% в общем объеме продаж )

Прорабатывалась возможность поставок спецтехники в Индию и Вьетнам. Этим странам направлены контрактные предложения на поставку.

В рамках межправительственного российско-китайского соглашения об организации в КНР лицензионного производства самолетов СУ-27 в марте 1998 г. на фирме были проведены технические консультации китайских специалистов. Заключены контракты на поставку в КНР первой партии лицензионных изделий, исполнение контрактов запланировано на 1999год.

В первой половине 1998 года Индия выразила заинтересованность в организации у себя лицензионного производства самолетов СУ-30МКИ. Общество приняло участие в подготовке технико-экономического обоснования данного производства. ОАО "ЧПЗ"Элара" посетили представители индийской авиационной корпорации ХАЛ, которые были ознакомлены с производством систем дистанционного управления.

Согласно условиям контракта с фирмой "Rockwell Collins Inc" (США), заключенным в 1997 г., была завершена подготовка первой фазы производства блоков БВ9600 и БМФ9600 для самолета ИЛ-96М (Т), получено необходимое программное обеспечение и конструкторская документация от ГосНИИАС, введены в эксплуатацию тестовые станции, отработана методика тестирования на “инженерных блоках”.

В конце года начато проведение квалификационных испытаний “образца типа” блока БМФ, необходимых по программе сертификации самолета.

Система качества предприятия была повторно проинспектирована фирмой "Rockwell Collins Inc", проведено устранение выявленных замечаний.

Одновременно с подготовкой первой фазы проводился анализ перехода ко второй фазе производства блоков БМФ и БВ. Определен состав II фазы собственного изготовления, разработаны бизнес-планы производства.

Другой сферой деятельности акционерного общества является торгово-коммерческая, проводимая специально созданной структурой - Торгово - коммерческим отделом и сетью магазинов.

Сферой деятельности торгово-коммерческого отдела на настоящем этапе развития акционерного общества является ведение коммерческой деятельности по реализации продукции производства ОАО “ЧПЗ “Элара”, ведение товарообменных операций с целью получения необходимых для производства материалов и сырья, погашение бюджетных платежей, расчет с контрагентами по обязательствам акционерного общества.

Перечисленные выше операции позволили предприятию наиболее эффективно распорядиться денежными ресурсами.

При этом доля продаж коммерческого отдела во всей реализационной деятельности в 1997 году на ОАО "ЧПЗ"Элара" возросла.

Учитывая, что работа с инозаказчиками и экспортные поставки также ведутся через посредников (федеральное государственное унитарное предприятие "Государственная компания "Росвооружение"), можно сказать, что практически вся реализация велась через посредников.

Таблица 11

Продажи через торговый отдел ОАО " ЧПЗ "Элара" в 1995 -1997 годах, рублей

Суммируя вышеизложенное, можно сделать выводы:

1. Объем продаж ОАО "ЧПЗ"Элара" в период с 1995 по 1997 годы возрос более чем в 8 раз, что значительно превысило индекс инфляции за данный период, то есть в сопоставимых ценах общий объем реализации вырос.

2. Доля прибыли от реализации товарной продукции в период с 1995 по 1997 год упала более. чем в два раза. При этом значительный рост массы прибыли объясняется ускорением оборачиваемости.

3. В период с 1996 по 1997 годы активизировалась работа по производству и реализации товарной продукции, предназначенной для невоенного потребления. При этом, в связи со значительными поступлениями от реализации военной продукции в 1995 - 1996 годах доля продаж коммерческого отдела (через который реализуется основная часть невоенной продукции) упала на 10 процентных пунктов. Общий рост продаж через коммерческий отдел превысил в 1997 уровень 1995 года более чем 6 раз, растет число городов, с которыми взаимодействуют торговые службы; число фирм, с которыми торговый отдел взаимодействует в течение года, с 1995 возросло в 1,5 раза, при этом рост значения соотношения числа договоров в расчете на одну фирму говорит об укреплении торговых связей.

4. Активизируется работа маркетинговых служб предприятия по поиску новой перспективной продукции, а также по реализации выпускающейся. Основную долю в товарной продукции по прежнему занимают изделия для военных нужд.

5. На предприятии идет процедура конверсии производства, однако возможности используются не полностью. С точки зрения сбыта - не создана система долгосрочного взаимодействия предприятия с оптовыми торговцами, поэтому реализация проектов, связанных с крупносерийным производством не будет, во всяком случае - в настоящий момент - особо успешной на ОАО "ЧПЗ"Элара", где качественная и дорогостоящая продукция традиционно производится мелкими партиями или единично.

Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном счете будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия. Для эффективной реализации потоварных смет и общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибыли.

Характеристики

Список файлов курсовой работы