Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 12)

Показатель обновляемости ассортимента. Обновление происходит за счёт пополнения новыми товарами и исключения из ассортимента устаревших товаров. В результате снижается средний возраст товара, т.е. происходит его омоложение. Обновляемость ассортимента зависит от морального и физического износа товаров. Наиболее оптимальным считается момент, когда моральный и физический износ совпадают, но, как правило, моральный износ идёт прежде. Выпускающая фирма должна определять срок обновления своей продукции.

где No — количество потреблённых товаров.

Для расчёта базового темпа обновления нужно знать срок морального износа.

где S — срок морального износа.

Относительный показатель обновления = Ко / К обн. баз.

Срок морального износа зависит от многих причин, которые могут быть различными для одного и того же в разных сферах деятельности. Часто фирмы, несмотря на существующие нормативы, устанавливают свои сроки обновления продукции. Обобщённый показатель ассортимента является как бы системным подходом к управлению всем ассортиментом продукции. Расчёт общего показателя производится на основе средневзвешенной величины.

Контрольные вопросы по теме

1. Что является наиболее затруднительным в анализе товарной марки?

2. На чем основано принятие решений о длине товарной линии?

3. В чем заключается вытягивание товарной линии?

4. Причины наполнения и обновления товарной линии.

5. На чем основан анализ структуры сбыта?

6. Что может показать анализ товарооборачиваемости?

7. Виды показателей качества товара.

8. Особенности качества набора товаров.

9. Абсолютные и относительные показатели ассортимента.

10. Расчет показателей ассортимента товаров.

Тема 5. Торговый маркетинг – эффективный инструмент продвижения товаров на рынок

Вопросы:

1. Значение и функции торгового маркетинга.

2. Области внедрения торгового маркетинга.

5.3 Использование принципов матрицы ресурсных стратегий в управлении торговым персоналом фирмы.

1. Выбор стратегического развития торгового предприятия.

5.5 Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия.

5.6 Оценка и формирование корпоративного имиджа предприятия.

5.1 Значение и функции торгового маркетинга

В последние годы в печати появилось множество статей, в том числе интервью руководителей предприятий, посвящённых трудностям в области реализации продукции (в первую очередь, потребительских товаров), с которыми столкнулись российские производители при работе в условиях рынка. При этом во многих случаях речь уже идёт не только или не столько о качестве отечественной продукции или конкуренции со стороны зарубежных производителей. Авторы поднимают и чисто организационные проблемы продвижения товаров на рынок, такие как, например, создание сбытовой сети, организация работы соответствующих служб на предприятии, разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта и др.

Не понаслышке знают о проблемах в области реализации продукции на российском рынке и многие российские торговые фирмы: дилеры зарубежных производителей, осуществляющие оптовую торговлю их товарами, в том числе и марочными; и даже сами торговые представительства этих зарубежных фирм.

Последние, правда, реализуя богатый опыт продвижения своей продукции на мировом и национальных рынках, в том числе на рынках стран Восточной Европы, ранее России вставших на путь рыночного развития, медленно, нередко с ошибками, с неизбежной адаптацией сбытовой философии к местным условиям, но уверенно решают указанные проблемы. Их опыт, несомненно, будет полезен российским фирмам.

В большинстве случаев фирмы-поставщики реализуют одну из двух концепций продвижения своих товаров на рынок – условно обозначим их как «торговую» и «маркетинговую». Их главное отличие состоит в том, что в первом случае реализуются интересы продавца (продавать то, что произведено), а во втором – покупателя (предлагать на рынок только те товары, в которых действительно нуждается потребитель).

Таблица 4 Концепции продвижения товаров на рынок

Фокусирование на	Ориентация на	Методы	Цель
а) «Торговая» концепция
производство	продукты	продажа и стимулирование сбыта	выигрыш за счёт достаточного оборота
б) «Маркетинговая» концепция
рынок	желание клиентов	координация всех маркетинговых проектов	выигрыш за счёт довольных клиентов

Как правило, зарубежные фирмы-производители потребительских товаров, работающие на российском рынке, являются сторонниками именно «маркетинговой» концепции. Коротко остановимся на её составляющих:

1) Фокусирование на рынке. Ни одна из фирм-производителей товаров или услуг не может завоевать весь рынок и удовлетворить любую существующую на нём потребность. Поэтому при составлении планов реализации товаров необходимо точно определить границы своего рынка или, если фирма производит (продаёт) различные продукты, - рынков. Принципы формирования этих границ могут быть различными:

• отраслевые (например, продукты питания, бытовые электроприборы и т.д.);

• товарные (мясные консервы, кухонные комбайны и т.д.);

• географические (например, Москва и Московская область и т.д.);

• каналы реализации (например, оптовая торговля, специализированные розничные магазины, коммерческие киоски и т.д.);

• другие, в том числе смешанные (например, товарно-географический и т.д.).

2) Ориентация на клиента. Необходимо внимательно изучать истинные потребности клиентов и стремиться наиболее полно их удовлетворить. При этом речь идёт не только о качестве и потребительских свойствах предлагаемых клиенту товаров, но и о качестве сопутствующих услуг. Однако почему так важно, чтобы клиент остался доволен? Потому что существуют два источника сохранения и увеличения объёмов продаж – новые клиенты и постоянные клиенты. Практика показывает, что затраты на сохранение старых клиентов (финансовые, трудовые и др.) несравненно ниже, чем на «завоевание» новых, и с каждым годом эта разница всё заметнее. Ключом же к сохранению клиента является постоянный контроль за тем, насколько он удовлетворён качеством предлагаемых товаров и услуг. Таким образом, уровень удовлетворённости клиента работой с поставщиком – это своеобразный индикатор будущего последнего.

3) Координация маркетинговых проектов. Это означает, что производитель должен тщательно согласовывать друг с другом отдельные маркетинговые мероприятия – например, изучение рынка, реклама, стимулирование продаж и другие – направленные на продвижение на рынок конкретного товара и осуществляемые различными отделами (сотрудниками).

Так же целесообразно согласовывать маркетинговые мероприятия всех отраслей производителя. Чтобы добиться координированной работы всех служб фирмы, направленных на обеспечение продаж, в маркетинговую концепцию включаются мероприятия внутренние (наём персонала, его обучение, мотивация и др.) и внешние (направленные на работу с торговыми организациями).

Подробнее эти мероприятия будут рассмотрены ниже.

4) Выигрыш за счёт довольного клиента. Здесь всё предельно ясно: во-первых, такой клиент обязательно покупает снова; во-вторых, рекомендует производителя другим торговым фирмам – своим партнёрам; в-третьих, меньше обращает внимания на марки и рекламу конкурентов производителя; и, наконец, покупает и другие товары производителя.

Поэтому производитель должен постоянно спрашивать себя:

• Кто является его клиентом?

• Каковы его действительные потребности?

• Что нужно сделать, чтобы эти потребности максимально полно удовлетворить?

Главными инструментами реализации «маркетинговой» концепции продвижения товаров на рынок являются торговый и потребительский маркетинг. Основная задача потребительского маркетинга – формирование предпочтения определённой торговой марки у конечных потребителей. Однако потребитель получает товар через торговую сеть. Поэтому задачей торгового маркетинга, в свою очередь, является содействие продвижению товаров к потребителю через торговую сеть, то есть все мероприятия торгового маркетинга направлены именно на торговые организации, на формирование предпочтения торговой марки у торгового посредника. Краткий анализ некоторых теоретических и практических наработок зарубежных фирм в области торгового маркетинга и является предметом настоящего исследования.

Необходимо подчеркнуть, что мероприятия потребительского и торгового маркетинга должны быть скоординированы между собой. Кроме того, разрабатывая мероприятия торгового маркетинга, необходимо учитывать особенности современного рынка продаж.

Важнейшими из них, на наш взгляд, являются следующие:

1. большинство предложений на современном торговом рынке представляют собой комплекс из самого продукта и сопутствующих ему сервисных услуг. Поэтому решающим фактором в продвижении товаров является умелое взаимодействие производителя товара и торгового посредника;

2. особую роль в продвижении товара играет человеческий фактор, то есть качество работы персонала торгового посредника с конечными потребителями. Проблема здесь в том, что с одной стороны – это мощный резерв для увеличения продаж, а с другой – подверженный различным помехам тончайший механизм. Поэтому человек является главным фактором в торговом бизнесе;

3. торговля представляет собой связующее звено между производителем и конечным потребителем. В этом узловом пункте сходятся предложения товаров и потребности потребителей;

4. тесное сотрудничество между производителями и торговлей необходимо, так как эффективная работа торгового посредника зависит от предоставления производителем готовых к продаже качественных продуктов, а работа производителей – от успешного «завоевания» торговлей конечных потребителей;

5. рыночная структура торговли гетерогенна (неоднородна). Поэтому не может быть общего рецепта успеха, а следует развивать и проводить индивидуальную маркетинговую концепцию для каждого вида торговых организаций;

6. параметры конкуренции в торговле также разнообразны. Следует признать значительное влияние на рынок ценовой конкуренции, однако она не является, как считают многие российские бизнесмены, решающим фактором при продвижении их товаров. Так, торговле открыты различные возможности профилирования с большими шансами за счёт качества продажного и послепродажного обслуживания (в первую очередь консультирования) решить в свою пользу вопрос о «завоевании» конечного потребителя даже при более высоких ценах, чем у конкурента. Задача производителя – поддержать торгового посредника в этой борьбе комплексом маркетинговых мероприятий;

7. большое значение имеет и территориальная конкуренция: привязанность конечных потребителей к конкретному месту расположения магазина – один из важнейших факторов в конкурентной борьбе на рынке продаж. Так, до сих пор посещаемость многих популярных в советское время торговых центров, например, ГУМа, ЦУМа, Детского мира и некоторых других, достаточно высока, несмотря на их частичное и даже в отдельных случаях полное перепрофилирование;

8. сервисные услуги трудно оптимизировать, так как они зависят от квалификации и мотивации конкретных сотрудников. Однако с помощью периодически проводимого обучения торгового персонала можно добиться постоянного улучшения результатов его работы. Система стимуляции и поощрения поддерживает в сотрудниках желание более полно использовать свой творческий потенциал;

9. сервисные услуги не могут быть ни транспортированы, ни произведены про запас. Торговля должна оказывать услуги тогда и там, где имеется спрос. Ни раньше, ни позже, ни в каком-либо другом месте;

10. объём работ в торговле невозможно запланировать. Это делает необходимой постоянную готовность к оказанию сервисных услуг, чтобы обеспечить постоянное качество сервиса и тем самым удовлетворённость клиента. Это очень важно для «привязывания» клиента к магазину;

11. торговые услуги не стандартизируются. В большей мере они требуют индивидуального подхода к клиентам. Так как каждый клиент отличается от другого клиента, и все хотят, чтобы их обслужили на высшем уровне.

Суммируем вышесказанное:

Характеристики

Список файлов книги