178942 (596324), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

где Y_{i min}, Y_{i max} — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %;

n — число i-х продуктов.

Индивидуальные коэффициенты структурной близости рассчитываются по формуле:

(11)

где Y_{i min}, Y_{i max} — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.

Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости приведен в таблице 14.

Таблица 14 Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости

	Товары
	Датчики	Реле-регуляторы	Комму-таторы	Блоки-управления	Предохранители	ЭСУД	Реле	РС
Расчет	24/ 25	18/ 19	7/ 9	0/ 5	12/ 15	14/ 15	8/ 16	6/ 7
Kстр.	0,96	0,947	0,778	0,0	0,8	0,933	0,5	0,857

Как видно из таблицы 15, наибольшее отклонение от плана наблюдается по товарам "Блоки управления" и "Реле".

Таблица 15 Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам

Рассчитаем интегральный коэффициент:

Кср. = (0,96 + 0,947 + 0,778 + 0,0 + 0,8 + 0,993 + 0,5 + 0,857) / 8 = 0,722

Классификация осуществляется по следующему алгоритму:

I. Определяется пороговый коэффициент (К_n):

а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как отношение размаха вариации к средней величине критерия:

В₁ = (24 – 5) : 12,5 = 1,52;

В2 = (20 – 7) : 12,5 = 1,04.

б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В нашем случае это критерий В₁;

в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному: 5/24 = 0,208.

По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. Если оно выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному отношению, если ниже — на уровне 0,5. В нашем случае пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5 (К_n = 0,5). Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

II. Осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Индивидуальные коэффициенты близости (K_i) рассчитываются по формуле:

(12)

где X_{i min}, X_{i max} — минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.

III. Осуществляется расчет интегрального коэффициента близости двух товаров по двум критериям :

(13)

где П — знак произведения.

Найдем интегральный коэффициент близости для товаров "Датчики" и "реле-регуляторы":

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются. Например, в нашем случае индивидуальный коэффициент по товарам "Датчики" и "Блоки управления" по фактору доли сбыта ниже 0,5: 5/24=0,208. По этим товарам расчет интегрального коэффициента нецелесообразен.

IV. Рассчитанные интегральные коэффициенты заключаются в таблицу 16.

Таблица 16 Интегральные коэффициенты близости между товарами

Товары	Датчики	Реле-регуляторы	Коммутаторы	Блок управления	Предохрани-тели	ЭСУД	РС
Реле-регуляторы	0,698
Коммутаторы	—	0,658
Блок управления	—	—	0,577
Предохранители	0,559	0,801	0,632	—
ЭСУД	—	0,647	—	—	0,808
Реле	—	—	0,911	0,634	0,617	0,535
РС	—	—	0,789	0,732	—	0,540	0,866

Определим те товары, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. У товара "Датчики" максимальный коэффициент с товаром "Реле-регуляторы" (0,698). Однако у товара "Реле-регуляторы" максимальный коэффициент не с товаром "Датчики", а с товаром "Предохранители" (0,801). Поэтому товары "Датчики" и "Реле-регуляторы" не объединяются. У товара "Предохранители" максимальный коэффициент с товаром "ЭСУД" (0,808) и у товара "ЭСУД" максимальный коэффициент с товаром "Предохранители". Эти товары объединяются. Таким образом, объединяются товары "Коммутаторы" и "Реле", "Предохранители" и "ЭСУД".

V. Проведем вторичную группировку товаров по исходной информации в таблице 17.

Таблица 17 Структура сбыта (вторичная группировка)

В результате вторичной группировки объединились товары "Реле-регуляторы", "Предохранители", "ЭСУД", а также товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС".

Осуществим третичную группировку, используя информацию в таблице 18.

Таблица 18Коэффициенты близости между товарами (вторичная группировка)

Товары	Датчики	Реле-регуляторы	Коммутаторы и Реле	Блоки управления	Предохранители и ЭСУД
Реле-регуляторы	0,698
Коммутаторы и Реле	—	—
Блоки управления	—	—	0,604
Предохранители и ЭСУД	—	0,725	—	—
РС	—	—	0,826	0,732	—

У нас образовалась окончательная группировка товаров: 1 группа — товар "Датчики"; 2 группа — товары "Реле-регуляторы", "Предохранители" и "ЭСУД"; 3 группа — товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС"; 4 группа — товар "Блоки управления" (таблица 19).

Таблица 19 Структура сбыта товаров (третичная группировка)

Товар	Сбыт, %	Покрытие затрат, %
Датчики	24	20
Реле-регуляторы, Предохранители, ЭСУД	16,25 = (18 + 14,5)/ 2	10,75 = (13 + 8,5)/ 2
Коммутаторы, Реле и РС	7,75 = (8,5 + 7)/ 2	13,25 = (14,5 + 12)/ 2
Блоки управления	5	9

По получившимся группам товаров можно сделать следующие выводы.

1) Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат ОАО "Автоприбор". Производство и сбыт датчиков для предприятия наиболее выгоден, поэтому отделу маркетинга ОАО "Автоприбор" необходимо разработать стратегию дифференцирования по сравнению с конкурентами, основанную на техническом превосходстве, качестве продукции, комплексном обслуживании клиентов.

2) Вторая и третья группы состоят из товаров, средний вклад которых в сбыт и покрытие затрат ниже, но также достаточно высок. Эти товары занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому политика предприятия на данном этапе — укрепление положения на рынке. Однако специалистам по маркетингу необходимо четко следить за спросом на данную продукцию. При его падении должен проводится анализ всех имеющихся на рынке продуктов с целью изучения их реализации.

3) Товар "Блоки управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат. Этот товар может быть исключен из производственной программы. Его можно не снимать с производства, если он в связи с другими товарами будут иметь хороший сбыт. С этой целью необходимо разработать стратегию нахождения баланса между приспособлением к индивидуальным желаниям потребителей и требованиями оптимальной организации производства.

Итак, продукция предприятия распределяется по нескольким каналам распределения: прямым (через фирменный магазин) и косвенным (одноуровневым и многоуровневым). Основными покупателями продукции предприятия выступают предприятия-производители автосельхозтехники, муниципальные и государственные предприятия, оптовики.

Анализ эффективности сбытовой деятельности ОАО "Автоприбор" показал, что план по сбыту в 2005 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.

Анализ динамики сбыта продукции завода позволил сделать вывод, о неэффективности планирования планов производства и сбыта продукции: так, например, товар "Блоки управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат ОАО "Автоприбор".

2.3 Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"

Разработка и реализация сбытовой политики ОАО "Автоприбор" осуществляется отделом маркетинга предприятия. На предприятии действует разделение функции сбыта между его сотрудниками: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с российскими и зарубежными покупателями средств автоматизации и технических средств. Работа и тех и других сводится к следующему:

1. Обработка заявок от покупателя на приобретение той или иной продукции предприятия. Отметим, что покупатель (или ОАО "Автоприбор") связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор.

Характеристики

Список файлов ВКР