178942 (596324), страница 6
Текст из файла (страница 6)
Таблица 6 Реализация продукции ОАО "Автоприбор" предприятиям-производителям автосельхозтехники
| Покупатель | 2004 | 2005 | Изменение | |||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |
| 1. ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 28687 | 24,5 | 40330 | 21,8 | +11643 | -2,7 |
| 2.ЛиАЗ | 10538 | 8,9 | 16650 | 9,0 | +6112 | +0,1 |
| 3. СеАЗ | 13114 | 11,2 | 18499 | 10,0 | +5385 | -1,2 |
| 4.ЛАЗ | 10069 | 8,6 | 13689 | 7,4 | +3620 | -1,4 |
| 5. ВАЗ | 7025 | 5,9 | 8880 | 4,8 | +1855 | -1,1 |
| 6.КамАЗ | 3044 | 2,6 | - | - | -3044 | -2,6 |
| 7.МАЗ | 13817 | 11,8 | 19424 | 10,5 | +5607 | -1,3 |
| 8. ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш" | 19671 | 16,8 | 30895 | 16,7 | +11224 | -0,1 |
| 9. ООО "ТЗК Прамо" | 11358 | 9,7 | 36630 | 19,8 | +25272 | +10,1 |
| ИТОГО | 117 090 | 100 | 184998 | 100 | +67908 | - |
Основными покупателями продукции ОАО "Автоприбор" в данной группе являются ООО "Брянский завод колесных тягочей" (24,5% в 2004 г., и 21,8% в 2005 г.), ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш" и ООО "ТЗК Прамо". В 2005г. наблюдается рост сотрудничества между ОАО "Автоприбор" и ООО "ТЗК Прамо" - на 10%. Данный результат был получен путем заключения взаимовыгодного для обеих сторон контракта на выставке автоприборов и автотехники в г. Москве в конце 2004 года.
Удельный вес остальных покупателей в общем объеме реализации практически не изменился.
Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ОАО "Автоприбор". Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии. В таблице 9 показан удельный вес каждого оптового посредника в общей сумме реализуемой продукции ОАО "Автоприбор" за 2004 и 2005 гг.
Как видно из приведенных в таблице 7 данных, в 2005 г. по сравнению с 2004 г. количество предприятий, с которыми сотрудничает ОАО "Автоприбор", осталось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно серьезные изменения.
Таблица 7 Реализация продукции ОАО "Автоприбор" через оптовых посредников
| Покупатель | 2004 | 2005 | Изменение | |||||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |||
| 1. ООО "Аквамарин" | 6505,80 | 18,35% | 4593,20 | 24,19% | -1912,6 | 5,83% | ||
| 2. ООО "Вариант" | 8796,10 | 24,81% | 2886,00 | 15,20% | - 5910,1 | -9,61% | ||
| 3. ООО "Дельта-М" | 4399,85 | 12,41% | 2365,80 | 12,46% | -2034,05 | 0,04% | ||
| 4. ОАО "Торговый дом "КаСам" | 13936,95 | 39,31% | 8753,50 | 46,10% | - 5183,45 | 6,79% | ||
| 5. МП Мужарова А.А. | 1815,20 | 5,12% | 391,50 | 2,06% | - 1423,7 | -3,06% | ||
| Итого: | 35454,00 | 100,00% | 18988,00 | 100,00% | - 16466,00 | - | ||
В 2005 г. произошло увеличение доли ОАО "Торговый дом "КаСам" (с 39,3% до 46,1%) и ООО "Аквамарин" (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 2005 г. два этих предприятия покупали у ОАО "Автоприбор" 1,9% его продукции.
Снизился удельный вес закупок ООО "Вариант" (с 24,8% до 15,2%), а доля Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с 5,1% до 2,1%.
Доля ООО "Дельта-М" практически не изменилась (12,4% – 12,5%)
Таким образом, основными оптовыми предприятиями, которые закупают продукцию ОАО "Автоприбор" выступают только два: ОАО "Торговый дом "КаСам", ООО "Аквамарин". По нашему мнению, такую ситуацию следует оценить негативно. Необходимо разработать маркетинговые меры по стимулированию сбыта продукции предприятия для привлечения новых оптовиков. Такими средствами могут стать рекламные компании в СМИ и в Интернете, участие в выставках.
Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор". Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в рекламе электрооборудования и средств автоматизации, паблик рилейшнз.
При разработке сметы на рекламную компанию, направленную на продвижение проекта на рынок, ОАО "Автоприбор" руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Таким образом, согласно концепции "бюджета в процентах от сбыта" реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента. В таблице 8 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2004 году.
Таблица 8 Смета расходов на рекламу предприятия в 2004 г., тыс.руб.
| Наименование | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | ||||
| Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | |
| Реклама в прессе | 66,5 | 88,6 | 88,6 | 112,14 | ||||
| Оформление вывесок и витрин | 44,8 | 66,8 | 66,8 | 23,0 | ||||
| Реклама на TV и радио | 300,0 | 488, 90 | 488, 90 | 926,9 | ||||
| Участие в выставках | - | 155,0 | 255,0 | - | ||||
| Паблик рилейшнз | 41,7 | 50,27 | 50,27 | 88,1 | ||||
| Другое | 4,0 | 4,0 | 4,0 | 4,0 | ||||
| Итого: | 457,00 | 83293,0 | 853,57 | 116610 | 953,57 | 120485 | 1150,14 | 96075 |
В 2004 году расходы на рекламу составили 3414,28 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 416463 тыс.руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,82 %.
В таблице 9 представлена смета расходов компании за 2005 год.
Доходы от реализации ОАО "Автоприбор" в 2005 г. составили 701941тыс. руб. В 2005 г. расходы компании на рекламу увеличились на 1789,46 тыс. руб. и составили 5194,74 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2005 г. составили 0,74 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,8%.
Отметим, что реклама предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных печатных СМИ, на телевидении (Ника-TV), радио, используется наружная реклама, Интернет.
По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.
Менеджеры отдела сбыта ОАО "Автоприбор", посещая заводы-изготовители автосельхозтехники, крупных оптовиков, осуществляют наглядную демонстрацию изделий предприятия. При этом используют новые технологии в рекламе средств автоматизации и электрооборудования, что следует оценить позитивно. Речь идет о многостраничных этикетках, этикетках-книжках и промо-этикетках.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
