133190 (593881), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

1.4 Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм их нейтрализации

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров практически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различного уровня и других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Деятельность этих людей носит ярко выраженный коммуникативный характер, поскольку:

А) предполагает установление контактов посредством общения практически во всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической, духовной, морально-политической и др.;

Б) связана с подготовкой и проведением переговоров, установлением деловых и компетентных взаимоотношений с партнерами;

В) направлена на достижение взаимопонимания во всех ситуациях общения: делового, дружеского, семейно-бытового, светского и т.п.

Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием в области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания, способствующие эффективному общению.

Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты.

1.4.1 Характеристика уловок-манипуляций в общении

Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.

▪ Организационно-процедурные уловки

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристику основным организационно-процедурным уловкам.

1. "Формирование первичной установки" Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

2. "Предоставление материалов лишь накануне" Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

3. "Недопущение повторного обсуждения" Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

4. "Накал атмосферы агрессорами спора" уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются.

5. "Первоочередная преемственность в голосовании" суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса".

6. Приостановка обсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

7. "Выборочная лояльность в соблюдении регламента". Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других – нет.

8. "Принятие решения псевдо-де-юре". Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы.

9. "Перерыв в обсуждении". Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

10. "Выпускание пара" на несущественных вопросах". Эта такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

11. "Случайный" некомплект документов". Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения "как бы случайно" раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, "к сожалению", не в курсе всей имеющейся информации.

12. "Избыточное информирование". Заключается в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

13. "Потеря документов". Уловка удается, если "как бы случайно" потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Конечная цель данных уловок-манипуляций, как было показано выше, - свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

▪ Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. "Раздражение оппонента". Выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и т.п. до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. "Использование непонятных слов и терминов". Уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. "Ошарашивание темпом обсуждения".

4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения.

6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки". Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.

7. "Суждение типа "Это банально!". Побудить к оправданию – в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. "Карфаген должен быть разрушен". Смысл заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли.

9. "Недоказанность с намеком на особые мотивы". Суть в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недоказанность.

10. "Ссылка на авторитет".

11. "Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи.

12. "Лесть или комплимент".

13. "Ложный стыд". Это уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен проглотить без особых возражений.

14. "Ложный стыд с последующим упреком". Уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства.

15. "Принижение иронией". Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам не выгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа: "Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания".

16. "Демонстрация обиды". Уловка направлена на срыв спора, высказывания типа: "Вы за кого нас, собственно, принимаете?".

17. "Авторитетность заявления". С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов.

18. "Откровенность заявления". Акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…".

19. "Двойная бухгалтерия". Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

20. "Мнимая невнимательность". Не заметить то, что может навредить, в этом и состоит замысел уловки.

21. "Мнимое непонимание и недопонимание". Коварство этого приема в том состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.

22. "Лестные обороты речи"

23. "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". Высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

24. "Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.

25. "Навешивание ярлыков". Основная цель уловки – вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления.

26. "Подмена истинности полезностью". В основе уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цель уловки – убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.

27. "Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.

28. "Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса.

29. "Сведение факта (аргумента)к личному мнению". Цель уловки – обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

30. "Селекция приемлемых аргументов". Уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе дискуссии или спора только этой информацией.

31. "Рабулистика". Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

32. "Троянский конь". Суть уловки состоит в следующем:

А) спорящий, используя метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

Б) будучи "принятым на стороне противника", использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

В) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

33. "Метод бумеранга".

34. "Умалчивание". Суть уловки – сознательно утаить информацию от собеседника.

35. "Полуправда". Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений…

36. "Ложь". Цель уловки – скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.

Характеристики

Список файлов ВКР