Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Недоліки: високі витрати в розрахунку на один контакт, мінливість повідомлення, труднощі в контролі торгових агентів.

Та роль, що особисті продажі грають у маркетингових комунікаціях-мікс, залежить від декількох факторів, що включають сам товар, ринок канал розподілу і приступність альтернативних рішень в області маркетингових комунікацій.

Найбільше часто використовувані в техніку особистих продажів підходи можна розділити на двох категорій:

1. Орієнтація на збут припускає використання техніки переконання – покупців «змушують» купувати пропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання ретельне підготовлених презентацій і пропозиція знижки для того, щоб здійснити операцію негайно.

Цей підхід має на увазі, що споживачі не бажають здобувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони не будуть шкодувати потім про зроблену покупку.

2. Орієнтація на споживача складається у виявленні його потреб і перебуванні вигідних для виробника і споживача шляхів їхнього задоволення. Подібна орієнтація жадає від торгового персоналу нових звичок.

По-перше, продавець належний допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.

По-друге, продавець належний продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, що може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість у собі, підвищує чи престиж самооцінку споживача).

По-третє продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, що відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар у порівнянні з продукцією конкурентів викликає більше задоволення.

По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин із клієнтом.

Існують і інші інструменти маркетингових комунікацій (спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки і т.д.). Також немаловажна роль допоміжних маркетингових послуг, що містять у собі безліч маркетингових інструментів. Вони використовуються для формування в покупця довіри до даного продукту і його виробнику чи для допомоги у висновку можливої торгової угоди.

Отже, можна зробити наступні висновки по першому розділі дипломної роботи:

• Здійснення комунікацій – це сполучний процес, необхідний для будь-якої важливої управлінської дії.

• Комунікація – це обмін інформації між людьми.

• Між організацією і її оточенням, між вище і нижче розташованими рівнями, між підрозділами організації необхідний обмін інформацією. Керівники зв'язуються прямо з підлеглими.

• Основними елементами комунікаційного процесу є відправник, повідомлення, канал і одержувач.

• Етапи процесу – розробка ідеї, кодування і вибір каналу, передача і розшифровка.

2. Міжнародна комунікаційна політика українських підприємств

У даному розділі дипломної роботи хотілося б відзначити участь підприємств українського авіабудування на видатних світових виставках, а також розглянути співробітництво з різними країнами світу, зокрема тісне співробітництво українських авіабудівельних підприємств із російськими авіабудівниками.

2.1 Українське авіабудування на світових виставках

Президент Франції Жак Ширак перед відкриттям міжнародного авіасалону в Ле Бурже відвідав експозицію продукції підприємств українського авіабудування.

Звичайно президент Франції відвідує на виставці стенди французьких компаній, однак у цей раз у маршрут його проходження були включені і стенди компаній інших держав, зокрема, країн СНД.

Представлені у Франції Ан-74 і Ан-140 – єдині літаки зі СНД, що беруть участь у літній програмі авіасалону і виконують три демонстраційних польоти.

Група компаній «Волга-Дніпро», ульяновський авіазавод «Авіастар-сп» і АНТК імені Антонова представили на авіавиставці в Ле Бурже проект модифікації літака Ан-124–100, що одержала позначення Ан-124–100М», – заявив президент групи компаній «Волга-Дніпро» Олексій Ісайкін.

Він повідомив, що фінансування угоди здійснюється за рахунок кредиту Міжнародної Фінансової Корпорації (IFC) загальною сумою $29,9 млн.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків, програма спільних дій по модернізації Ан-124–100 схвалена розроблювачем літака – АНТК імені Антонова і виробником двигуна – ЗМКБ «Прогрес». Постачання нового літака, що стане десятим повітряним судном цього типу в парку «Волга-Дніпро», запланована на 2010 рік.

Відмінною рисою нової модифікації Ан-124–100М є збільшена до 150т вантажопідйомність при максимальній злітній вазі 402т. Новий літак оснащується сучасним комплектом бортового радіоелектронного устаткування, що включає радіостанцію Укв-діапазону «Орлан» із сіткою частот 8, Ззкгц, систему попередження зіткнень літаків у повітрі TCAS-2006, систему вертикального ешелонування RVSM із кроком 600 м, систему зональної навігації з точністю визначення місця розташування судна до 1 милі (BRNAV-5) і систему раннього попередження землі TAWS.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків «Волг-Дніпро», поліпшена модифікація Ан-124–100М створить додаткові можливості для клієнтів і дозволить зберегти лідируючі позиції на міжнародному ринку авіаційних перевезень унікальних і великогабаритних вантажів. «Волга-Дніпро» планує модернізувати весь літаковий парк Ан-124–100 до стандартів Ан-124–100М.

Крім того, Група компаній «Волга-Дніпро», як ведучий експлуатант літака Ан-124–100, виступила ініціатором модернізації літака і його сертифікації за західними стандартами. На сьогоднішній день при активній участі АНТК ім. O.K. Антонова і ЗМБК «Прогрес», державних регулювальних органів Росії й України успішно довершені чотири етапи програми, що зажадала від Групи компаній значних фінансових і організаційних ресурсів.

На сьогоднішній день АНТК ім. О.К. Антонова, ЗМКБ «Прогрес», Укравіація, МАК і Група компаній «Волга-Дніпро» продовжують успішну спільну роботу з визнання сертифіката типу Ан-124–100 Авіаційною владою Великобританії, що є необхідною умовою для успішної роботи Ан-124–100 і його модернізованої версії на світовому ринку.

«Аналізуючи досвід нашої спільної роботи з українськими партнерами по реалізації програми будівництва модернізованого «Руслана», можна з упевненістю сказати: давня співдружність українських авіаконструкторів, російських галузевих науково-дослідних інститутів і найбільшої компанії-оператора повітряних судів Ан-124–100, не тільки зміцнює репутацію цивільної авіації СНД, але ставить якість вітчизняних повітряних судів в один ряд із кращими зразками західної авіатехніки», – вважає один з розроблювачів Ан-124–100, Технічний директор Групи компаній «Волга-Дніпро» Віктор Толмачев.

Як приклад тісного плідного співробітництва російських і українських авіабудівників можна розглянути також Конотопський авіаційний ремонтний завод «Авіакін», що з 1967 року спеціалізується в різних видах ремонту вертольотів типу Мі-17 і Мі-24. Зараз він готується до модернізації цих машин в Україні. Про це повідомив директор заводу Олексій Єнін. За його словами, модернізація вертолітної техніки, що знаходиться на озброєнні ВВС України, передбачає впровадження технічних рішень, розроблених ОКБ ім. Миля по розширенню можливостей вертольота в нічному застосуванні. Робота в цьому напрямку ведеться спільно «Укрспецекспорт» і «Рособоронекспорт». Уже зараз «Авіакін» щорічно робить ремонт до 50 вертольотів марки «Мі», а також виконує додаткові замовлення на ремонт агрегатів і комплектуючих. У майбутньому ця кількість планується збільшити з урахуванням перспектив, що відкриваються перед підприємством у зв'язку з одержання сертифіката міжнародної компанії «Бюро Верітас». Документ був вручений директору «Авіакора» у ході салону в Ле-Бурже.

Як відзначив А.Єнін, одержання сертифіката «Верітас» стало продовженням роботи, початої на підприємстві 2 роки тому, коли воно одержало перший сертифікат відповідності системи якості міжнародним стандартам ІСО 9002. У поточному році він був продовжений на наступні два роки і став підтвердженням відповідності системи якості підприємства не тільки європейським, але й американським стандартам.

За словами А.Єніна, це дуже важлива подія для «Авіакону», тому що ринок ремонту вертолітної техніки досить вузький і на ньому залишаються тільки ті фірми, що користаються довірою клієнтів. З поруч замовників «Авіакін» має багаторічні відношенні, і вони зв'язують з українським підприємством свої плани ремонту й експлуатації вертолітної техніки. Так, відзначив керівник «Авіакону», на салоні в Ле-Бурже африканські експлуатанти вертольотів марки «Мі» заявили, що мають намір ремонтувати свою техніку тільки в Конотопі.

2.2 Спільні російсько-українські проекти

Уряд Росії підтверджує зацікавленість у реалізації спільного російсько-українського проекту по створенню військово-транспортного літака Ан-70. Про це повідомив журналістам прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов після зустрічі з українським прем'єром Віктором Януковичем. «Роботи зі створення досвідченого зразка літака йдуть гарним темпом», – сказав М. Кас’янов. Він відзначив, що міністерство оборони РФ підтвердило готовність вирішувати питання в рамках проекту по створенню літака Ан-70.

Прем'єр РФ також повідомив, що питання про реалізацію даного проекту буде, зокрема, обговорюватися в ході майбутнього в липні засідання російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва.

У липні в Ялті на засіданні російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва планується підписати ряд угод про співробітництво в області оборонно-промислового комплексу. Про це повідомив прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов журналістам після зустрічі з главою уряду України Віктором Януковичем.

М. Кас’янов пояснив, що настав час синхронізувати зусилля Росії й України по експорту озброєнь у треті країни. Він відзначив, що мова йде про координацію військово-технічного співробітництва Росії й України з третіми країнами і контролі за експортом озброєнь.

Літні іспити військово-транспортного літака Ан-70, що планувалися раніше в Ахтубинске, найближчим часом будуть проведені у Феодосії.

Перенос іспитів з Ахтубинска в Теодозію обумовлений тим, что російські ВВС перешкоджають своєчасному виконанню етапів державних спільних іспитів (ДСІ) по літаку Ан-70. У зв'язку з цим українська сторона планує проведення літних і сертифікаційних іспитів на базі льотно-іспитового центра у Феодосії по спеціальній доробленій програмі.

Відповідно до програми ДСІ Ан-70 повинний зараз проходити іспиту в Ахтубінску, де розташований Державний льотно-іспитовий центр Міноборони, на спеціальній мірній ґрунтовій смузі для визначення злітно-посадочних характеристик літака при роботі з фунтових площадок. У рамках триваючої в даний час коректування державного оборонного замовлення на поточний рік передбачається фінансування будівлі одного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле».

На проведення літних іспитів Ан-70 у 2009 році з державного бюджету Росії виділено кілька десятків мільйонів рублів, але договір на виконання робіт з іспитів дотепер не укладений – багато в чому через протидію високопоставлених посадових осіб ВПС РФ.

Недавно Угорщина підтвердила можливість придбання двох літаків Ан-70, крім того, Чехія дотепер поки зберігає бажання купити три Ан-70. Фактичний вихід Росії з програми постачань Ан-70 для національних ВПС стимулює українську сторону до самостійного пошуку партнерів. Відповідні пропозиції Україна зробила деяким країнам Західної Європи і Китаєві.

Він не виключив також, що Україна тією чи іншою мірою підключиться до програми створення західноєвропейського військово-транспортного літака А400М, зокрема, по двигуні для цього літального апарата.

Група фахівців російських Військово-повітряних сил найближчим часом відправиться на Україну, щоб перевірити хід усунення недоліків, виявлених раніше в ході іспитів військово-транспортного літака Ан-70.

Робота з усунення недоліків проводилася на підставі рішення, прийнятого в лютому учасниками проекту. Всі іспити літака до останнього часу проводилися в плановому порядку як у Росії, так і на Україні.

Претензії, що залишилися в російських фахівців до літака Ан-70, будуть зняті найближчим часом, заявляє прем'єр-міністр України Віктор Янукович. Про це глава українського уряду повідомив у середовище в Санкт-Петербурзі в інтерв'ю журналістам після зустрічі з одним з партнерів України в авіабудуванні, що відбулася під час 7-го Петербурзького міжнародного економічного форуму. За словами прем'єра, велика кількість претензій до літака, що раніше пред'являли експерти, уже не існує.

Говорячи в цілому про інтеграційні процеси в рамках СНД, Янукович висловився за їхнє прискорення. Швидкість рішення цих питань має для нас сьогодні економічне значення. Від того, як ми будемо проходити ці дистанції, залежить яким ми будемо мати економічний ефект.

Приблизно на рік пізніше раніше наміченого терміну може завершитися будівництво військово-транспортного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле» через порушення коопераційних постачань у рамках спільного російсько-українського проекту. Про це повідомив інформоване джерело в оборонно-промисловому комплексі (ОПК) Росії.

У зв'язку з паузою в реалізації програми створення Ан-70 і налагодження його виробництва були істотно порушені коопераційні постачання в рамках цієї російсько-української програми. У підсумку будівництво військово-транспортного літака Ан-70 в Омську може завершитися не в 2010-ом, як планувалося раніше, а тільки в 2012-ом року.

Характеристики

Список файлов ВКР