82684 (589692), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

Перший магазин самообслуговування було відкрито в 1912 р. в СІЛА як магазин для бідняків. У ньому продавалися товари низької якості за зниженими цінами. Магазин розміщувався в підвальному приміщенні, товари виставлялися в транспортній тарі, а з обслуговуючого персоналу був тільки касир, який здійснював розрахунки з покупцями. Для того часу це був досить сміливий крок. Однак короткий час роботи цього мага­зину показав його популярність у незаможних верств населення та його ефективність. Було відкрито ще декілька таких само магазинів. Так виникли перші магазини самообслуговування. Однак значного поширення як у СІЛА, так і у країнах Західної Європи самообслуговування набуло лише після Другої світової війни, коли була розруха і суттєво скоротилися трудові ресурси.

Нині в економічно розвинутих країнах самообслуговування є переважним методом продажу товарів у магазинах.

Продаж товарів за зразками — це метод, згідно з яким покупець самостійно або за допомогою продавця-консультанта відбирає необхідний йому товар з виставлених у торговому залі зразків усього наявного в магазині асортименту. Після огляду товарів і формування мотивації його вибору покупець розраховується за вибраний товар і отримує покупку із сфор­мованого запасу аналогічних товарів, який може реалізува­тися на робочому місці продавця, в коморах (на складах) магазину, на складах товаровиробника чи оптового торговця. Цей метод продажу товарів найбільш доцільно викорис­товувати в торгівлі великогабаритними товарами, оскільки вони потребують значної торгової площі для показу. Продаж таких товарів за зразками та з доставкою купленого товару безпосередньо від товаровиробника (особливо це доцільно, коли товаровиробник і споживач знаходяться в одному місті, тобто на невеликій відстані один від одного) або зі складів оптового торговця дають змогу скорочувати шляхи переміщення то­варів, зменшити транспортні витрати, кількість перевантажень товарів, а отже й чисельність працівників, зайнятих на ван­тажно-розвантажувальних роботах, та зберігати якість товарів. Зразки розміщуються в торговому залі відпвідно до їх га­баритів на відповідному торгово-технологічному обладнанні — подіумах, стендах, візках, столах, піддонах тощо.

Метод продажу товарів на замовлення покупців — це

здебільшого позамагазинний продаж товарів, який дає змогу певною мірою збільшувати обсяг товарообороту магазину. Най­частіше замовлення на товари приймаються магазином по теле­фону, а в останні роки — й за допомогою комп'ютера через Інтернет-магазини.

Спроба створити в роздрібній торгівлі України самостійні типи магазинів, що спеціалізувалися б на продажу товарів на замовлення покупців, не набула розвитку.

Отже, основним методом продажу товарів у магазинах при створенні необхідних умов повинно бути самообслуговування[30].

Якість торговельного обслуговування покупців формується під впливом багатьох факторів і складається з кількості елементів. Основними показниками, що акумулю­ють вплив цих факторів і відображають стан товарної про­позиції, організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців, є:

• коефіцієнт завершеності купівлі (К_зк);

• коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг (К_П);

• коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів (К_зч);

• коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування покупців на їх думку за даними анкетного опитування або інших способів збирання інформації (К_дп ).

Зазначені показники неоднаковою мірою впливають на за­гальний рівень якості торговельного обслуговування. Найбіль­шу вагу має оцінка якості торговельного обслуговування сами­ми покупцями, тому величина К _п дорівнюватиме одиниці. Сума трьох інших показників теж становитиме одиницю, а більш вагомим з них є коефіцієнт завершеності купівлі (0,45), оскільки покупців перш за все цікавить наявність необхідних товарів і можливість задовольнити свій попит. Тому при визна­ченні узагальнюючого показника враховують важливість кож­ного з чотирьох вищезазначених показників. Отже, узагальню­ючий коефіцієнт рівня якості обслуговування покупців у магазині (К_уз) розраховується за формулою:

Таблиця 3.1

Результати розрахунку рівня обслуговування покупців у гастрономі „Фора”

Показник	Коефіцієнт значимості показника	Значення показника
коефіцієнт завершеності купівлі (Кзк)	0,45	0,7
коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг (Кп)	0,2	0,2
коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів (Кзч)	0,35	0,6
коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування на думку покупців (Кдп)	1	0,75
узагальню­ючий коефіцієнт рівня якості обслуговування	-	0,78

Виходячи з наведених даних розрахумо узагальнюючий коефіцієнт рівня якості обслуговування:

Куз = (0,7*0,45) + (0,20*0,20)+ (0,6*0,35)+ 0,75 = 0,78

2

Залежно від величини узагальнюючого показника магазини можуть бути віднесені до різних категорій за рівнем обслу­говування. Якщо цей показник дорівнює 0,901 або перевищує його значення, то слід вважати, що це магазин з високим рівнем якості обслуговування покупців. Магазин з показни­ком від 0,701 до 0,900 належить до групи магазинів із задо­вільним рівнем якості обслуговування, а до 0,700 — до мага­зинів з низьким рівнем обслуговування. Магазин ТОВ “Фора” нажаль відноситься до групи із задовільним рівнем якості обслуговування так як його показник становить 0,78. Для покращення цього показника на основі ретельного аналізу стану якості обслуговування покупців, порівняння досягнутих показників зі стандартом обслуговування, які слід розробляти суб'єктам господарюван­ня, виявили слабкі сторони, недоліки, встановили причини їх виникнення і визначили шляхи удосконалення товаропостачання, підвищення ефективності взаємодії з вироб­никами та оптовими посередниками, удосконалили організацію процесу продажу товарів і обслуговування покупців[25].

3.4.Стимулювання продажу товарів у ТОВ “Фора”

Ріст числа нових марок товарів на ринку сприяв широкому поширенню заходів щодо стимулюрованню продажу. Статистика показує, що стимулювання збуту найбільше ефективно в тих областях, у яких відзначалися високі темпи появи нових марок товарів.

Стимулювання продажу як форма маркетингових комунікацій являє собою систему спонукальних мір і прийомів, що носять, як правило, короткочасний характер і спрямованих на заохочення покупки або продажу товару.

У зв'язку з тим, що назва даної форми комунікацій позначається словесно так само, як й одна з функцій системи маркетингових комунікацій, виправдане застосування тотожного англомовного терміна – sales promoution - стимулювання, просування продажів.

Мети, що досягають прийомами стимулювання збуту, визначаються маркетинговими завданнями фірми й характеристиками цільової аудиторії, на яку вони спрямовані. Як правило, виділяють три типи адресатів sales promoution: споживачі, торговельні посередники, власний торговельний персонал[37].

Основні завдання й прийоми стимулювання збуту в магазині залежно від типу цільової аудиторії коротко можна охарактеризувати в такий спосіб:

1. Заходи стимулювання збуту спрямовані на споживача найчастіше мають на меті познайомити споживача з новинкою; "підштовхнути" його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купують одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торговельної марки й постійних покупців; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня) і ін. Різноманітні прийоми sales promoution , спрямовані на кінцевих споживачів, можна об'єднати в кілька груп:

♦ знижки із ціни є одним з найбільше багато чисельних і часто застосовуваних прийомів. Вони, у свою чергу, підрозділяються на наступні різновиди:

- знижки, надані з умовою придбання обговореної кількості товарів. До цього ж виду знижок відносяться "знижки за пакування";

- бонусні знижки, надані постійним покупцям (як правило, у межах 5%). Зниженню тимчасових коливань також сприяють надання знижок у певні дні тижня і протягом дня;

- знижки національного свята (наприклад, на честь Дня незалежності країни), традиційних свят (наприклад, передріздвяний розпродаж);

- знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослужбовці, студенти й т.д.);

♦ у практиці збуту широко застосовуються різноманітні премії, надані найчастіше в речовинній формі. Наприклад, це може бути ще одна банка томатів консервованих, що вручають покупцям безкоштовно за умови покупки конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою одержання премії й доказом покупки іноді можуть служити товарні яр­лики, упакування, пропоновані про­давцю покупцем. Премією можна вважати "безкоштовно" надана продавцем додаткова кількість того ж товару;

2. При впливі прийомами sales promoution на торговельних посередників вирішуються наступні основні завдання: заохотити збільшення обсягу збуту; стимулювати замовлення максимальних по обсязі партій товару на реалізацію; заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень від посередників і т.д.

Серед найпоширеніших прийомів стимулювання посередників виділяють наступні:

• знижки із ціни при обговореному обсязі партії товару;

• надання обговореної кількості одиниць товару посередникові безкоштовно за умови закупівлі визначеної його кількості;

• премії-"штовхачі", виплачувані дилерам при продажу товарів понад обговореної кількості за визначений­ відрізок часу;

• участь фірми-продавця в спільній з посредни­ками рекламної кампанії з відповідними компенсаціями витрат посередника на рекламу. Забезпечення роздрібних торговців безкоштовними фірмовими рек­ламоносіями (плакати, наклейки й т.д.);

3. Стимулювання збуту стосовно власного торговельного персоналу має на меті збільшити обсяг збуту в підрозділах самого персоналу; заохотити найбільш ефективно працюючих; додатково мотивувати їхню працю; сприяти обміну досвідом між продавцями й т.д.

Основними коштами цього напрямку sales promoution є:

- премії кращим торговельним працівникам;

- конкурси продавців з нагородженням переможців;

- проведення конференцій продавців;

- усілякі моральні заохочення є ефективними коштами стимулювання співробітників навіть у розвинених країнах (наприклад, у Японії). Основними рисами системи стимулювання збуту в цілому як форми маркетингових комунікацій варто назвати:

привабливість;

інформативність;

короткочасний характер ефекту в рості продажів;

багато прийомів sales promoution носять форму запрошення до покупки;

різноманіття коштів і прийомів стимулювання
збуту[52].

Висновки до розділу 3

1.Роздрібна торгівля – найважливіший вид економічної діяльності у сфері товарного обігу. Здійснюючи купівлю-продаж товарів безпоередньо кінцевому споживачу для особистого, сімейного і домашнього використання, не пов’язаного з підприємницькою діяльністю, та надаючи різні види послуг, вона задовольняє потреби споживача в них та забезпечує безперервність процесу суспільного відтворення.

2. Аналіз закупівельної діяльності магазину ТОВ

“Фора” на прикладі торгової марки “Чумак”, свідчить, що укладання комерційних угод з цим виробником є не досить ефективним для магазину так як бсяг затрат перевищує обсяг прибутку. Тому магазину доцільно шукати нових постачальників цієї продукції.

3. В результаті розрахунків встановлено, що показник рівня торгівельного обслуговування то ТОВ “Фора” 0.78, що дає підстави віднести його до групи із задовільним рівнем якості обслуговування.

1. До стимулювання продажу у ТОВ “Фора” проводяться такі заходи:

• знижки, надані з умовою придбання обговореної кількості товарів;

• бонусні знижки, надані постійним покупцям (як правило, у межах 5%). Зниженню тимчасових коливань також сприяють надання знижок у певні дні тижня і протягом дня;

• знижки національного свята (наприклад, на честь Дня

незалежності країни), традиційних свят (наприклад,

передріздвяний розпродаж);

• знижки певним категоріям споживачів (діти,

військовослужбовці, студенти й т.д.);

• акції (зниження ціни на товар у певний проміжок часу чи дня).

У практиці збуту широко застосовуються різноманітні премії, надані найчастіше в речовинній формі. Наприклад, це може бути ще одна банка томатів консервованих, що вручають покупцям безкоштовно за умови по­купки конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою одержання премії й доказом покупки іноді можуть служити товарні яр­лики, упакування, пропоновані про­давцю покупцем. Премією можна вважати "безкоштовно" надана продавцем додаткова кількість того ж товару[38].

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

На основі теоретичних та експериментальних наукових досліджень можна зробити наступні висновки й пропозиції:

1. Аналіз літературних джерел та статистичних даних свідчить, що ринок консервованих томатопродуктів дуже розгалужений оскільки консервування є одним із найбільш ефективних способів збереження якості вихідної сировини;

2. Встановлено, що найбільшу питому вагу серед перероблених томатопродуктів на ринку України займають овочеві консерви (38%). Найбільшим попитом у споживачів користуються томати консервовані таких торгових марок як Ніжин, Чумак, Саме Той. Ринок заморожених томатів, ще досить молодий та знаходиться в стадії формування;

Характеристики

Список файлов ВКР