Diplom (1233633), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

- Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

- Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

- Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

- Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

- Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал - при значительных Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

- метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

- метод исчисления в процентах к сумме продаж;

- метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

- метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

- премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- конкурсы с бесплатной выдачей приза;

·зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

1.2.2 Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической

деятельности

Розничная торговля - это тип коммерческой деятельности, реализующей товары или услуги напрямую окончательным покупателям с целью их индивидуального неторгового применения.

Деятельность розничной торговой компании связана с продажей продукта окончательному покупателю, что считается завершающим шагом ее продвижения из отрасли производства.

Предметом розничной торговли считается не только реализация товаров, но так же и сервис при продажи, и обеспечение дополнительных услуг клиентам. Для потребителей торговое обслуживание обусловливается стилем компании, удобством и наименьшими расходами времени в осуществление покупки. Оказываемые услуги сопутствуются покупкой продуктов и, помимо этого, послепродажным сервисом обслуживания реализованных продуктов. Таким образом, процедура розничной продажи формируется из направленной реализации продуктов, предоставление сервиса покупателям, торговых и послепродажных услуг.

Ключевыми проблемами розничной торговли считается:

- исследование запросов и нужд в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- формирование ассортиментной политики;

- развитие и урегулирование процессов поставки, сохранения, подготовки к реализации товаров в увязке с целями работы предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность должна сопровождаться высоким динамизмом, обусловленным переменами во внутренней и внешней сфере, ресурсном потенциале, технологические процессы торговли, экономическом состоянии, что составляет базу функционирования розничной компании.

Сущность коммерческой работы отображается в ее основных составляющих:

- информационное обеспечение коммерческой деятельности;

- распознавание надобности в товарах;

-подбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения;

- установление хозяйственных связей между партнерами;

- поставка оптовых закупок продуктов;

- поставка оптовой продажи продуктов;

- поставка розничной продажи продуктов;

- маркетинговая деятельность;

- предоставление сервиса;

- руководство товарными ресурсами;

Кратко разберем каждый элемент поподробнее:

- Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Основным источником получения необходимых коммерческих данных считается изучение рынка рекламы: исследование спроса и предложения, конъюнктуры рынка, данные о товаре, его покупательских свойствах, качестве, назначении, потребителя по структуре, социальному составу, покупательной способности, данные о конкурентах, их плюсы и минусы, потенциальных возможностях.

- Выявление потребности в товарах. Это компонент коммерческой работы, которой направлен на установление емкости рынка и его частей, подтверждение ассортиментной структуры товаров,время доставки и объем разовых партий.

- Выбор партнеров с целью определения хозяйственных связей и каналов продвижения. Данная деятельность начинается с исследования вероятных источников поступления товаров, размещения компаний-изготовителей, размер и структуры предлагаемых ими товаров, договоры доставок, виды расчетов и способы отгрузки.

Основываясь на этих данных выявляются партнеры, соучастники реализации товаров, разделяются функции среди них. Выберая партнера для установления хозяйственных связей, необходимо выявить наиболее оптимального варианта.

- Установление хозяйственных взаимосвязей среди партнерами. Данная деятельность подразумевает установление формы хозяйственных взаимосвязей, разработку проекта соглашения, подписывание соглашения.

- Организация оптовых закупок продуктов. Существование договора взаимоотношений между поставщиком и потребителем подразумевает возможность выбора вид организационных форм покупок, осуществления оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за исполнением соглашения поставки.

- Организация оптовой продажи продуктов. В данный период коммерческой деяельности осуществляется выбор аргументированной формы оптовой продажи, а так же формируются операции, которые обеспечивают успешную реализицию при складской и транзитной формах, контролируется осуществление условий соглашения.

- Коммерческая деятельность по организации розничной реализации товаров. Непосредственно в розничной торговой сети заканчиваются процесс доведения товаров от производителя до покупателя и совершается замена формы стоимости,обнаруживается, насколько эффективной была вся предшествующая работа. Важнейшими коммерческими операциями на этом этапе считается развитие ассортимента Верная координация коммерческой деятельности в рамках розничной торговли содействует увеличению товарооборота, достаточно абсолютному удовлетворению общего спроса населения и получения коммерческой эффективности.

- Рекламно-информационная деятельность. Результативность рекламно-информационной деятельности достигается за счет верной маркетинговой политики, целесообразность ее использования, оценки эффективности. Основная цель - это обеспечение доведения нужной информации до потребителей, создавать спрос, стимулировать сбыт.

- Предоставление услуг. С развитием рынка появляется потребность увеличивать обслуживание, которое предоставляется населению и партнерам по хозяйственным отношениям. C насыщением ранка товарами и увеличение конкуренции, сервис и его качество могут быть характеризующими для привлечения потребителей и поддержиния позиций на рынке. Сервис обязан сопутствовать продукт в течении всего пути его движения.

- Управление товарными ресурсами. Принимая во внимание, что потребность на продукты динамичена, а ситуация на рынке переменчива, необходимо регулярно наблюдать за состоянием товарных резервов в торговле. Если резерв товаров превышает потребность в нем, то это может привести к уменьшению оборачиваемости, повышению расходов на их хранение и продажу. Нехватка товаров может быть предпосылкой уменьшения размеров партии реализации и снижением доходов.

Потому на этом стадии коммерческой деятельности нужно создавать товарные ресурсы в соответствии с потребностями, осуществлять равномерную, постоянную доставку товаров необходимыми партиями, регулярно контролировать движение товаров, сроками доставки, вовремя находить решения задач по управлению ими.

Функции розничной торговли обусловливаются её сутью и состоят в последующем:

- удовлетворение нужд населения в товарах;

- оргинизация доставки товара до покупателей путем пространственного перемещения и подачи к местам реализации;

- сохранения равновесия между предложением и спросом;

- влияние на изготовителей с целью расширения ассортимента и повышения продаж;

- усовершенствование технологии торговли и повышения сервиса продаж.

Особой проблемой в розничной торговле в отличающейся от оптовой считается организация реализации и сервиса покупателей.

От уровня сервиса для покупателей во многом зависит результативность торговли.

Условия, предъявляемые к торговому обслуживанию, определены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Качество торгового сервиса связано с таким понятием, как «культура торговли».

Культура торговли обусловливается, в первую очередь, формированием материально-технической основы компаний, применением информационно-компьютерных технологий, современных видов реализации и методов обслуживания, соблюдением законов стандартизации, установлением комфортного для покупателей порядка работы торговых предприятий, стилем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

1.3 Пути совершенствования организации коммерческой деятельности

торгового предприятия в современной экономической ситуации

Одной из главной целью деятельности торговой организации является удовлетворение социальной необходимости в товарах народного пользования, товарах, услугах, предоставление обширной номенклатуры услуг высочайшего качества, а также реализация на базе полученных доходов социальных и финансовых интересов рабочего коллектива коллектива и руководителя компании.

Характеристики

Список файлов ВКР