Выпускная квалификационная работа, Курцевой Е.Н. (1222257), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

3.2 Рекомендации по повышению эффективности проведения выставки

Участие в зарубежных выставках является непременной составной частью инструментария международного маркетинга любой компании. Такие выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает присущей им способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами. Личные доверительные отношения между деловыми партнерами становятся сегодня самым весомым фактором для принятия решений, близость к покупателю как стратегический фактор успеха — ключевой позицией и в международной, и во внутренней конкуренции. Зарубежные выставки могут к тому же дать множество необходимых отравных точек для осуществления предпринимательской политики. Здесь становятся очевидны процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направления и темпы будущего развития [26].

Выставки — это одно из самых интересных коммуникационных средств, ведь участие в экспозиции стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Несмотря на то, что специалисты считают участие в выставке относительно недорогим способом продвижения продукции, оно требует немалых затрат и усилий. Каждый участник задается вопросом: А стоит ли тратить на это свои деньги?

Участвовать в экспозиции нужно, например, в тех случаях, когда вы хотите объявить о создающемся продукте, найти партнеров для совершенствования производственного процесса, открыть дилерскую сеть (если это региональная или международная выставка), усовершенствовать процесс сбыта или производственную программу.

Причины участия могут быть общими: увеличение объема продаж; контроль конкурентоспособности предприятия; определение экспортной способности товаров; изучение состояния отрасли; обмен опытом; развитие сотрудничества; наблюдение за конкурентами и т.д [14].

Участие в выставке не целесообразно, например, когда стенд обречен быть статичным. Если, к примеру, вся экспозиция будет состоять из текста и фотографий, более эффективной окажется рассылка потенциальным клиентам красиво оформленного цветного буклета и сопроводительного письма. Так же неумение довести работу до логического конца приводит к тому, что выставки получают порой нелестные оценки, поскольку мало способствуют расширению торговли.

Если предполагается участвовать на одинаковых выставках в двух разных городах, нужно определить, есть ли возможность провести две совершенно разные экспозиции, которые, предоставят два различных контингента посетителей и увеличат общее число клиентов. Если так, то стоит определить, можно ли использовать один и тот же стенд на обеих выставках.

Как и в любой рекламной акции, участник выставки сначала решает для себя, какие цели он преследует. Какой бы привлекательной ни была выставка, участвовать будут лишь тогда, когда на ней представлен интересующий рынок сбыта. Организатор со своей стороны, должен определить, в правильном ли месте проводится выставка, ведь она должна привлечь нужных посетителей и быть подходящим «полигоном для запуска» продукции. А так же, правильно ли выбрано время проведения. Выставка должна согласовываться производственными графиками и увязываться с другими рекламными мероприятиями [7].

Обычно компании считают, что выставки — это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро пробежал дистанцию, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Вот главные выводы, которые можно сделать на основании анализа всего богатого опыта участия в выставках:

1. Выставки — не инструмент маркетинга, а его самая сложная форма. Хорошо подготовленный экспонент должен располагать всем арсеналом необходимых инструментов: почтовыми рассылками, маркетингом в СМИ, торговой рекламой, связями с общественностью и многими другими. Чем полнее этот арсенал, тем выше потенциал отдачи.

2. В выставке нельзя участвовать на авось, не обозначив перед собой своей цели. Многие приходят на выставки для того, чтобы поддержать свой имидж, полагая, что отсутствие на выставке — еще хуже, чем неподготовленное присутствие.

3. Необходимо знать, как измеряется рентабельность выставки. Иными словами, нужно отдавать себе отчет, для чего компания затевает всю эту кампанию: для того, чтобы подписать контрактов на 1 млн. долл., чтобы привлечь 600 новых клиентов или по какому-то другому поводу. Но нужно этот повод сформулировать — количественно и качественно.

4. Выставочный персонал необходимо готовить до начала работы выставки.

5. Самые большие затраты в бюджете, как правило, приходятся на выставочное оборудование, хотя наибольшей отдачи все ждут от выставочной рекламы и других инструментов маркетинга.

6. Успех не всегда зависит от величины участника и размеров экспозиции. Порой посетителю не хватает духа обойти огромный стенд супергиганта, зато он с удовольствием посещает два-три небольших стенда.

Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок — как в своей стране, так и за рубежом [22].

Довольно сложно оценить, насколько повысится престиж фирмы или улучшится мнение общественности о ней, поэтому решения потенциальных участников основываются не столько на конкретных цифрах, сколько на интуиции.

Многие компании при выборе выставки совершают одну и ту же ошибку — решение участвовать в ней принимается только потому, что там будут и другие. Дальновидные компании всегда сначала проводят тщательные исследования, прежде чем потратить время и деньги на участие в конкретной выставке. Они выдвигают ряд критериев успеха выставки в свете общих планов компании, которые также используются при оценке уже проведенных выставок. Времена и тенденции меняются. Выставка, принесшая удачу компании пять лет назад, на этот раз может оказаться неудачной и бесперспективной. В этом может помочь изучение материалов, предоставленных фирмой, организующей зарубежные выставки (разделы выставки, состав участников — особое внимание на присутствующих конкурентов, предполагаемые мероприятия и т. д.). Выставочная фирма сможет подсказать прогнозируемую численность и профиль ожидаемой аудитории, а также ответить на все дополнительные вопросы (о дате резервирования места, о сервисе и т. д.). Изучение время проведения (оно не должно совпасть с праздником или крупным событием) и другие подобные позиции [18].

И, конечно же, стоит продумать план мероприятий на вашем стенде, исходя из того, что важно не только налаживание связей с новыми клиентами, по и закрепление контактов со старыми покупателями вашей продукции. Здесь особую роль играют небольшие презентации «для своих», создающие атмосферу общения со старыми знакомыми. Продумайте также контакты посетителей стенда с представителями руководства вашей компании — они чаше всего недоступны простому покупателю, а потому визуальный контакт укрепит доверие к фирме.

Весь этот процесс достаточно емкий. Не у всех участников есть на это время, силы и желание, поэтому успешное участие в выставке зависит от правильно выбранной организации, на которую можно положиться и финансово и физически.

Результативность участия фирмы в выставке, как и во всем остальном, чем занимается компания, оценивается по стоимостному критерию. Успех можно измерить путем определения эффективного соотношения стоимости участия к стоимости каждого серьезного запроса. Как показывают исследования, стоимость одного делового контакта на выставке равна всего лишь третьей части затрат на проведение переговоров с кем-либо непосредственно в офисе компании.

Лучшим доказательством успешной выставки будет открытие в регионе представительства компании или организация дилерской сети. Если конечная цель — продажа продукции, то косвенным показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рекламы может растянуться на несколько месяцев [10].

Заключение

В настоящее время международная выставочная деятельность является одной из эффективных форм выхода на внешние рынки, формирования и реализации экспортного потенциала промышленных предприятий. Проведение международных выставок ежегодно предоставляет каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности, каждому предприятию благоприятные возможности познания современных инновационных достижений, оценки собственной конкурентоспособности и конкурентоустойчивости, продажи продукции и услуг, а также осуществления деловых коммуникаций. Для всех участников выставка – нечто большее, чем просто форум, специфический сегмент рынка или бизнес-клуб. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и укрепление новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых идей или товаров, выявление тенденций современной торговли, презентация нововведений и поиск новых рынков. Выставки являются коммуникативным средством обеспечения вступления фирм в тесный контакт со своими рынками.

В данной работе проанализированы формы, методы и условия формирования эффективной деятельности международных выставок со стороны организаторов; факторы формирования эффективного участия в них экспонентов, посетителей-специалистов и содействующих организаций, обеспечивающее их инфраструктурное обслуживание.

В данной работе также поднимается вопрос влияния международной выставочной деятельности на формирование и реализацию экспортного потенциала предприятия. Участие в выставке позволяет предприятию осуществлять системный маркетинговый подход, формулируя взаимосвязанные и взаимозависимые товарную, ценовую, сбытовую и коммуникативную маркетинговые стратегии, направленные на формирование и реализацию экспортного потенциала в рамках стратегического менеджмента предприятия.

Международные выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей (экспорт, импорт, операции встречной торговли, международная промышленная кооперация, брендинг).

Все выше перечисленное дает нам основание считать международную выставочную деятельность важным фактором успешного развития экспортоориентированных промышленных предприятий, а также налаживания и укрепления внешнеэкономических связей.

Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией.

Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж, таких как: а)представление гостиницы и ее продуктов; б)изучение рынка сбыта, поиск новых рынков; в) презентация продукта, а так же определить спрос на новый продукт (анкетирование); г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор информации о конкурентах, позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов; е) продажа товара, заключение контрактов и договоров.

Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, а именно так, как хочет представитель компании-экспонента.

Выставка помогает привлечь новых клиентов, найти партнеров и инвесторов. С помощью выставки участники смогут сделать вывод о новых товарах и услугах продвигаемых на рынок, провести маркетинговое исследование рынка сбыта, узнать основных потребителей услуг, выделить новые сегменты рынка.

С каждым годом в нашей стране проходит все больше и больше выставок и ярмарок, что ведет к улучшению их качество. На каждую выставку организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

Характеристики

Список файлов ВКР