УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ЗАПАСАМИ КОМПАНИИ_БЕЛАН_УЦ2 (1216832), страница 14

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 14)

Рисунок показывает четыре главные зависимые, которые определяют наценку на разные лекарственные препараты.

Так, например, зависимость от цены поставщика и ценовой категории лекарства можно обусловить следующим образом: наценку на лекарства-аналоги можно делать немного больше, потому что их отпускная цена ниже, чем брендовых лекарственных препаратов.

Тоже может происходить и с зависимостью от товарной группы: наценка на парафармацевтические товары, БАДы и изделия медицинского назначения может быть достаточно выше, чем наценка на ЖНВЛС. Так как на данную товарную группу предельная наценка регулируется законом, и она является довольно низкой.

Четвертая зависимая – целевая группа клиентов аптеки. Имеется в виду, что от того к какой группе относится клиент зависит предназначенная для него позиция ассортимента товаров в аптеке.

Повышение наценки на лекарственные препараты – это не всегда является результативным способом формирования эффективной системы ценообразования. Потому что клиенты покупают лекарственный товар по конечной цене, они не видят наценку на него. Поэтому следует делать различные наценки на лекарства из одной группы товаров, как показано в таблице 5.

Таблица 5 – Формирование конечной цены на лекарства из одной группы товаров

Таблица показывает пример формирования конечной цены на лекарства из одной группы с учетом их бренда. Поэтому конечная цена у брендированных товаров должна быть больше, а у аналогов – меньше.

Таким образом, формируя политику ценообразования необходимо использовать матрицы дифференцируемых наценок. Данные наценки устанавливаются на товарные позиции, которые входят в экономические группы ассортимента и которые руководство аптеки планирует активно продавать. Используя данный подход, можно обеспечить максимальную прибыль при сохранении своей конкурентной позиции. Но для начала, необходимо определить какие лекарственные средства входят в определенную экономическую группу, соблюдая все условия.

Существует достаточно много маркетинговых способов, с помощью которых можно увеличить прибыль. Эти способы могут быть использованы в ценовой политике организации. Для ГУ ОТП «Фармация» в ценовую политику можно включить 3 маркетинговых способа:

1. Установление одинаковой цены на товары одной бренд-линейки. Под такими товарами подразумеваются лекарственные средства одного производителя, которые предназначены для лечения одного заболевания. Но отличаются они по второстепенным характеристикам.

Например, сосудосуживающие капли в нос: на основе фенилэфрина («мягкое» действие), с оксиметазолином (длительный период действия), на базе нафазолина (действуют до 8-ми часов) и др. В ГУ ОТП «Фармация» цены на данные лекарственные товары находятся в одном диапазоне, но немного отличаются.

Это можно объяснить тем, что закупочная стоимость товаров отличается, а аптека использует метод единой наценки на товары. При этом клиенты покупаю не дополнительный компонент товара, а его эффект. Из этого следует, что аптеки могут приоритетно продавать ту позицию из линейки товаров, которая приносит аптеке больше прибыли. В таблице 6 представлен пример установления одинаковой цены.

Таблица 6 – Пример максимизации прибыли при формировании одинаковой цены на товары одной бренд-линейки

Таблица показывает, что Р₁, P₁+b, P₁+c – закупочная цена препарата на основе фенилэфрина, с оксиметазолином, на базе нафазолина соответственно; % – розничная наценка аптеки на товар. Данная наценка является единой для каждого лекарственного препарата, которая составила 30%. Установив одинаковую максимальную цену на капли в нос, была рассчитана прибыль с одной упаковки.

Выяснилось, что рекомендовать необходимо капли в нос на основе фенилэфрина, так как в нем заложена большая валовая прибыль и, соответственно, большая наценка. Поэтому клиентам необходимо сразу предлагать именно эти сосудосуживающие капли.

1. Увеличение цены на старые товары при выпуске новых внутри бренда. Под «новыми» товарами имеется в виду разные модификации (например, в состав товара добавили витамин С, анестетик и др.), а «старые» товары – это базовые товары, без добавок. В основном, новые препараты не изменяют своего базового названия, а просто добавляют к нему «Плюс», «Форте», «Нео» и т.п.

Закупочная цена у новых товаров будет выше базовых. С помощью маркетингового способа установления цены на товар, ГУ ОТП «Фармация» может стимулировать продажу новых товаров, и также, зарабатывать на базовых товарах. В таблице 7 представлен пример данной схемы.

Таблица 7 – Пример увеличения цены на старые варианты товаров

Таблица показывает, что P₁, P₂ закупочная цена на товар-бренд, модификационный бренд соответственно, причем P₂ > P₁, а % – розничная наценка аптеки на товар. Данная наценка является единой для каждого лекарственного препарата, которая составила 20%. Для старого варианта товара новую наценку установили следующим образом: от закупочной цены нового варианта товара отняли 10% от закупочной цены старого варианта товара. А для товара нового варианта розничную цену оставили прежней. Было установлено, что прибыль с упаковки товара-бренда больше, чем прибыль с упаковки модификационного бренда.

Из этого следует, что клиентам необходимо, в первую очередь, рекомендовать товар старого варианта, который обеспечивает большую прибыль. Не сильно большая разница в стоимости товаров старого и нового варианта будет содействовать легкому переключению клиентов аптеки на новую версию – это поможет увеличить товарооборот.

1. Еще одной немаловажной составляющей политики ценообразования является предоставление скидок от поставщиков. Под скидкой подразумевается уменьшение цены товара ниже контрактной по разным причинам. Скидка указывается в приложении к контракту, заключенному между поставщиком и аптечной организацией. В таблице 8 представлены некоторые типы скидок от поставщиков.

Таблица 8 – Основные возможные скидки, предоставляемые поставщиками

Таблица показывает, что в основном, поставщики предлагают скидки с выгодой не только для своей компании, но и для своих покупателей.

Для того, чтобы получить максимальную скидку на товары, необходимо проводить переговоры с руководством организации-поставщика. Аргументами на предоставление скидки могут быть, например, большие объемы закупок товаров аптекой, своевременная оплата закупленных лекарственных товаров, активное продвижение товаров данного поставщика и т.д. За счет правильно построенных переговоров можно получить от поставщика оптимальную для обеих сторон скидку.

В большинстве случаев поставщики всегда предоставляют скидку за объем купленных товаров. Основой для расчета скидки за объем могут служить:

1. Натуральное выражение покупки – партия заданного объема.

2. Денежное выражение покупки. Способы расчета величины скидок за объем могут быть следующими:

• данная скидка может вводиться как фиксированный процент от величины оптовой цены или фиксированная ставка от цены продажи при достижении заранее оговоренного параметра, служащего основой для расчета скидки;

• данная скидка может применяться в форме предоставления покупателю дополнительного оговоренного количества товара бесплатно при покупке заданного объема по натуральной величине или по стоимости;

• данная скидка может предоставляться как сумма денег, которая может быть возвращена или зачтена покупателю при достижении определенного объема покупки.

Пределы возможного применения скидок за объем представлены на рисунке 15.

Пределы скидок:

с цены Р₀ с цены Р₁

Р

Характеристики

Список файлов ВКР