2 ГЛАВА (1215162), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Услуги и продукты, предлагаемые фирмами-конкурентами на рынке, различаются несущественно. Несмотря на довольно стандартный набор предлагаемых услуг, каждый из конкурентов пытается индивидуально подойти к вопросу привлечения клиентов, в том числе и за счет проведения различных акций.

Рассмотрим доли рынка занимаемые фирм-конкурентов в 2015 г.

Д оли рынка основных конкурентов ООО «Формоза-ДВ», которые представлены на рисунке 5 .

Рисунок 5 - Доли рынка основных конкурентов ООО «Формоза - ДВ»

Таким образом, можно сделать вывод о том, что конкуренция на данном рынке сильная, характеризуется в основном тем, что конкуренты предлагают потребителям одинаковую продукцию известных фирм производителей, а также широким использованием разовых и постоянных акций, направленных на конечного потребителя.

В соответствии с рисунком самой крупной организацией, реализующей товары оргтехники на рынке г. Белогорска в 2015 году был ООО «Формоза -ДВ». Это закономерно, т.к. данная организация действует на рынке города давно, успела завоевать доверие клиентов, обзавелась большой клиентской базой.

Конкурентные преимущества ООО «Формоза - ДВ»:

- цены на предлагаемую продукцию ниже, чем у фирм-конкурентов;

- большая клиентская база;

- широкий ассортимент предлагаемых товаров и услуг;

- квалифицированный персонал;

- хорошая репутация фирмы среди клиентов и партнеров;

- гибкая система скидок;

Сформированная и тщательно подобранная команда в сочетании с молодыми и энергичными специалистами позволяет эффективно решать поставленные задачи, в том числе благодаря наличию отлаженной и гибкой системы управления сетью торговых точек.

Компания концентрирует свои усилия на обеспечении спроса потребителей со средним и высоким уровнем доходов. Вследствие этого фирма ориентируется на доступные для данной категории покупателей товары – товары среднего ценового уровня и высокого. Клиентами компании являются физические лица, юридические лица и частные предприниматели.

Таким образом, постоянными и потенциальными покупателями магазина являются большинство жителей и организаций города, а также жители и организации районов области.

Организация работает как с оптовыми, так и с розничными покупателями.

Целевой группой покупателей магазина Формоза-ДВ являются люди в возрасте от 18 до 55 лет.

Для привлечения и удержания клиентов действует дисконтная система, позволяющая клиентами приобретать расходные материалы, осуществлять обслуживание оргтехники в сервисном центре организации со скидкой. Для того чтобы получить право приобретать продукцию со скидкой, клиенту необходимо совершить покупку на сумму 50 тыс. рублей и более. При приобретении товара на сумму 50 тыс. рублей клиент получает серебряную карту скидок, свыше 100 тыс. рублей - золотую карту скидок. Компания практикует индивидуальный подход к каждому клиенту, работает с индивидуальными заказами.

Компания сотрудничает с большим количеством поставщиков. В основном это российские производители и фирмы. Продукция поставляется из таких городов страны, как Хабаровск, Благовещенск, Москва, Владивосток. Так как поставщики находятся недалеко, то наценка на продукцию составляет 15-35 %. Это достаточная величина для получения необходимой прибыли, занятия лидирующего положения на рынке города.

Среди поставщиков можно назвать следующие компании: «MICROSOFT» (программное обеспечение)); «Домино» (поставка канцелярии), ООО «ОЛДИ» (комплектующие для компьютеров), ООО «Остком» (расходный материал) и др.

2.3 Анализ внутренней среды компании.

При анализе стратегии ООО «Формоза - ДВ» прежде всего необходимо отметить тот факт, что существующая стратегия организации первоначально разрабатывалась на период два года с момента фактического образования, т.е. на период с 2002 г. до 2004 года. Однако, по истечении указанного срока, исследуемая компания продолжала осуществлять свою деятельность согласно разработанной ранее стратегии, несмотря на наличие объективной необходимости пересмотра, а возможно и формулирования новой стратегии, обусловленной динамично изменяющимися условиями и факторами как внутренней так и внешней среды компании (динамика состояния рынка, отрасли, положения фирмы на рынке относительно конкурентов, развитие масштабов деятельности и т.д.). В настоящий момент времени текущее управление компанией по-прежнему осуществляется на основе ранее сформулированных стратегических установок компании.

На сегодняшний день у ООО «Формоза - ДВ» разработаны все виды стратегии, в соответствии с которыми предприятие осуществляет свою деятельность.

Корпоративная стратегия – стратегия стабильности: предоставление жителям города Белогорска качественных товаров по доступным ценам.

Стратегия бизнеса (продажа товаров оргтехники) – стратегия лидерства на основе низких издержек.

Функциональная стратегия, которая определяется для каждого подразделения предприятия:

- Отдел продаж совмещает и отдел маркетинга (функции маркетолога выполняет топ-менеджер по продажам) - изучение конкурентов; разработка методов более эффективного сбыта продукции, повышение объема сбыта продукции;

- Бухгалтерия – стабильное финансовое функционирование предприятия;

- Менеджер по персоналу – создание благоприятного морально-психологического климата в коллективе, подбор квалифицированной рабочей силы, ее совершенствования;

- Коммерческий директор – обеспечение бесперебойного снабжения предприятия продукцией.

Оперативная стратегия определяет те основные принципы поведения фирмы на рынке, которые используются в повседневной деятельности фирмы:

-приобретение товаров у поставщиков, которые предложат низкие цены;

-отбор на работу с помощью собеседования;

-разработка действенной системы мотивации работников;

-разработка системы управления запасами, позволяющая снижать издержки хранения.

Корпоративная стратегия ООО «Формоза - ДВ» была разработана на основе миссии организации, сформулированной высшим руководством компании на основе результатов построения модели «товар - рынок» в период изначального становления и развития.

Миссия ООО «Формоза - ДВ» звучит следующим образом:

«Занять одну из лидирующих позиций в Амурской области по доле обсуживаемого рынка и по объему реализации оргтехники и комплектующих путем создания обширной сети филиалов компании, поддержания благоприятного имиджа фирмы в глазах покупателей, формирования системы продаж максимально выгодной как для фирмы, так и для клиентов организации, а также активной маркетинговой политики».

При разработке корпоративной стратегии организации и определении основных стратегических приоритетов руководством фирмы была использована модель Игоря Ансоффа – матрица «товар – рынок».

И

Новый товар

Существующий товар

спользование данной модели предназначалось для определения направления стратегических действий в зависимости от обновления рынка и товара. Основываясь на статистических и прогнозных данных о состоянии рынка товаров оргтехники и комплектующих г. Белогорска в 2002 – 2004 гг. (так например, опираясь на тот факт, что в 2002 – 2004 гг. рынок оргтехники и комплектующих г. Белогорска был относительно малонасыщенным и существовало достаточно большое число незанятых сегментов), доле и составе основных конкурентов ООО «Формоза - ДВ», перспективах и тенденциях развития компании, было определено существующее положение компании на рынке города согласно матрице И. Ансоффа. Определение существующего положение компании и обозначение направления ее стратегического развития согласно матричной модели И. Ансоффа представлено на рисунке 6

Рынок

Товар

Разработка товара

ООО «Формоза- ДВ»

Глубокое проникновение на рынок

Существующий рынок

Диверсификация

Развитие рынка

Новый рынок

Рисунок 6 – Стратегия поведения ООО «Формоза - ДВ» на рынке согласно матрице И. Ансоффа

Как видно из рисунка 6, согласно представленной модели, в начале своей деятельности фирма определила путь своего стратегического развития как «глубокое проникновение на рынок» - то есть продвижение уже существующего товара на существующем рынке, где спрос на уже имеющийся товар был бы достаточен для реализации товаров и получения запланированной прибыли. Основными стратегическими инструментами маркетинга в данном случае должны быть:

- поиск новых сегментов рынка;

- использование прогрессивных методов товародвижения;

- активные методы продвижения товара.

Опираясь на представленную миссию организации, а, также используя результаты построения матрицы И. Ансоффа, руководством организации были определены основные стратегические цели (установки) компании.

Основные стратегические цели компании:

- активное продвижение компании на рынке г. Белогорска, а также на рынке Амурской области. Достижение высоких темпов роста доли охватываемых рыночных сегментов.

- обеспечение стабильного роста компании путем создания мощной сетевой структуры филиалов на территории Амурской области;

- завоевание лидирующих позиций на рынке реализации оргтехники и комплектующих по показателям занимаемой доли рынка и объему реализованной продукции в натуральном выражении;

- постоянное расширение сети клиентов среди крупных и мелких оптово-розничных покупателей;

- стабильное функционирование компании с сохранением положительных тенденций в ее финансовом состоянии;

- создание эффективной системы обслуживания клиентов и системы высококачественной послепродажной работы с клиентами;

- сосредоточение усилий на формировании максимально благоприятного облика фирмы в глазах ее клиентов, приобретение статуса надежного и добросовестного партнера;

- формирование постоянного круга клиентов за счет использования активных методов привлечения партнеров (предоставление скидок, бонусов).

- осуществление мощной маркетинговой политики, направленной на расширение потенциального круга потребителей и формирование стабильного спроса на свою продукцию.

В рамках данных целей были определены основные стратегические ориентиры компании на период осуществления стратегии (т.е. приоритетные направления для достижения компанией поставленных стратегических целей и как следствие успешной реализации стратегии).

Основными стратегическими ориентирами компании в осуществлении своей деятельности являются:

- создание сетевой структуры – открытие новых филиалов на территории Амурской области, с целью завоевания доли рынка и достижения лидерства.

- маркетинговая политика организации – использование активных методов стимулирования продаж, проведение промо – мероприятий и т.д.;

- активная торговая политика – поиск взаимовыгодных условий ведения продаж, предоставление скидок и бонусов, стимулирование и привлечение клиентов, совершенствование методов и технологии ведения продаж и т.д.;

- построение эффективной системы логистики, способствующей обеспечению непрерывности процесса снабжения и реализации продукции.

Стратегия ООО «Формоза-ДВ», сформулированная на основе поставленных целей и выделенных стратегических ориентиров, звучит так:

«Активное развитие и продвижение компании на рынке оргтехники и комплектующих, достижение положения первоклассного конкурентоспособного предприятия через завоевание лидирующей доли рынка путем достижения максимально возможных объемов продаж в натуральном и денежном выражении, создания эффективной сбытовой сети и использования активных методов ведения продаж и маркетинговой политики».

Как видно из приведенной выше формулировки – основной приоритет в деятельности компании на период формирования ее корпоративной стратегии – создание и расширение клиентской базы и формирование эффективной сбытовой сети. Стремление фирмы к постоянному увеличению числа клиентов свидетельствует о том факте, что существующая стратегия фирмы ориентирована прежде всего на определение основных путей поведения фирмы во внешней среде.

Характеризуя стратегию организации с точки зрения одной из общепринятых эталонных классификаций стратегий, отметим тот факт, что данная стратегия представляет собой одну из стратегий концентрированного роста фирмы на рынке – стратегия усиления позиции фирмы на рынке, выражающуюся в том, что фирма делает все возможное, чтобы на данном рынке с данным продуктом завоевать лучшие позиции.

Анализ персонала

Развитие кадрового потенциала ООО «Формоза - ДВ» рассматривает как одну из основ своего долговременного и устойчивого развития. Руководство стремится создать условия, позволяющие каждому сотруднику развивать и применять свои творческие способности, профессиональные навыки, повышать уровень профессиональной подготовки.

Очень важным аспектом деятельности по управлению персоналом любой организации является планирование его численности, основной целью которого является обеспечение реализации планов организации с точки зрения человеческого фактора – работников, их численности, квалификации, производительности, издержек на их найм.

С помощью кадрового планирования можно определить: сколько работников и какой квалификации, когда и где будут необходимы; предъявляемые требования к работникам; способы привлечения и использования персонала; методы развития потенциала персонала; мотивацию и стимулирование работников и т.д.

На основании сравнения плана численности персонала с уже работающим в организации, определяются вакантные места, которые необходимо заполнить. Если такие места существуют, то начинается процесс приема на работу. Он состоит из нескольких стадий – детализации требований к вакантному месту и кандидату на его занятие, подбора кандидатов, отбора кандидатов и собственно приема на работу.

Формализация требований к кандидатам является обязательным условием серьезного отбора. Наиболее распространенной формой такой формализации является подготовка должностной инструкции, т. е. документа, описывающего основные требования и функции сотрудника, занимающего данное рабочее место.

После зачисления в организацию происходит введение нового работника в должность, которое представляет собой совокупность процедур, имеющих цель сократить период адаптации в коллективе.

На предприятии достаточно стабильный состав работников. Это можно объяснить тем, что условия работы здесь удовлетворяют требования работников, хорошая заработная плата, теплые отношения в коллективе, чуткое руководство.

Общая численность работников компании составляет порядка 34 человек (в 2015 году). В таблице 4 отображена половозрастная структура работников организации.

Таблица 4 – Половозрастная структура персонала компании

Согласно данным таблицы 4, 6% работников организации составляют молодые люди в возрасте от 18 до 24 лет, 62% - сотрудники возраста 25 – 34 лет и 32% - работники, входящие в возрастную группу 35 лет и выше. Возрастная структура сотрудников фирмы наглядно изображена на рисунке 7.

Характеристики

Список файлов ВКР