Диссертация (1026464), страница 13
Текст из файла (страница 13)
Реализацияпоставленной цели связана с решением следующих задач:− Разработать подход к факторному анализу продаж торговой сети,обосновать выбор факторов и форму модели анализа.− Обосновать выбор метода факторного анализа с учетом особенностейзадачи.− Описать алгоритм расчета влияния факторов.− Разработать матрицу [фактор -> ответственный -> действие] наоснове результатов факторного анализа.− Выбрать эффективный по скорости восприятия способ визуализации ипрезентации результатов факторного анализа.− Привести числовой пример расчета и сформулировать выводы анализа.Произведем выбор факторов модели факторного анализа и построимфакторную модель. Представим продажи сети магазинов как функцию 2-хпеременных, а именно в виде мультипликативной модели:Продажи = Число покупателей * Средний размер покупки (чек).Далее произведем декомпозицию указанных 2-х переменных на факторы2-гоуровня,т.е.получимболееподробную5-тифакторнуюмультипликативную модель, которая графически может быть представленакак на Рис.
18.79Рис. 18. Разложение продаж торговой сети по факторам(5-ти факторная мультипликативная модель)Рассмотрим числовой пример факторного анализа продаж торговой сети.Продажи и розничные показатели эффективности одного из регионоврозничной сети в отчетном периоде изменились относительно предыдущегогода как указано в Таблице 5. Ключевыми периодами времени для анализаобычно являются: изменение относительно прошлой недели и относительноаналогичного периода прошлого года накопительным итогом с началафинансового сезона.Таблица 5.Изменение продаж и показателей (исходные данные для расчета)101 М120 т20%Комплексность2,5977 М100 т18%2,582 00018%23 М+30%20 т+20%+1%п+8%0,01+0%88+4%+3%п+19%Продажифактпрошлыйгод∆ +/∆%Посетители КонверсияСр.Скидкацена2 08821%Задача проводимого анализа состоит в определении степени влияниякаждого из 5 факторов на изменение итогового результата продаж.
Как видноиз Таблицы 5, продажи выросли на +30% относительно прошлого года. Нокакой из факторов оказал наибольшее влияние на результат, и в какойстепени? Ключевое значение в разложении по факторам заключается в том,80что, не смотря на общий синергетический эффект всех подразделений нарезультат продаж, на разные факторы эффективности основное влияниеоказывают руководители разных подразделений. В зависимости от степенивлияния каждого фактора руководство торговой сети принимает решение обизменении процесса по каждому участку работы с продажами, т.е. строится ииспользуетсяматрица«фактор–ответственный–корректирующеевоздействие». (см.
Таблицу 6).Таблица 6.Матрица «фактор – ответственный – действие»ФакторКоличествопосетителейОтветственныйОтделМаркетингаторговой сетиКонверсия(% обслуживания=покупатели/посетители)Комплексностьпокупки (среднеечисло позиций вчеке)ДиректормагазинаСредняя ценапозиции в чекеДиректормагазина иОтделМаркетинга InStoreкоммуникацииАссортиментныйменеджерМерчендайзерАссортиментныйменеджерСкидкаДействиеУсилить направленный трафик кторговой точке, проведение«трафикообразующей» акции (вт.ч.
реклама, соц.сети, оформлениевитрины, «дорога к магазину»)Провести обучение с персоналомторговой точки по комплексностии актуальному товару, повыситьзаинтересованность и активностьработыПровести коммуникацию сассортиментными менеджерамидля выработки продуктовых«наборов» (в т.ч. «семейных»)Сбалансировать ассортиментныйпортфель по линиямВыкладка товара по ценовымуровнямПровести анализ скоростейпродаж и эластичности по скидке.Контроль out-of-stock (нехваткитовара)Решение методами детерминированного факторного анализаОбоснуем выбор вида факторного анализа для рассматриваемоймодели. Как уже было отмечено, в зависимости от типа решаемой задачивыделяетсядваосновныхвидарешенияфакторногоанализа–81детерминированный и стохастический. Детерминированный целесообразноиспользовать, когда возможно установить функциональную зависимостьрезультирующего показателя от исходных влияния факторов.
В даннойработедлярешенияиспользоватьконкретнойдетерминированнуюпоставленноймодельпозадачипредлагаетсяследующейпричине.Детерминированная модель легче для восприятия, проще для применения,чемстохастическая,статистическиет.к.расчетылегко«проверяется»без(длядетерминированнойуглублениявдвухфакторноймультипликативной модели существует простая графическая интерпретацияфакторного разложения, которая является очевидной для большинствасотрудников). Как уже отмечалось, для большого числа менеджеров (частобез профильного экономического образования и глубокой математическойподготовки) это более низкий «порог входа» в анализ.Обоснуем выбор метода факторного анализа.
После построенияфакторной модели задача состоит в определении степени влияния каждогофактора на изменение итогового параметра. К было отмечено ранее,существует несколько методов факторного анализа. При постановке задачиполучили 5-ти факторную мультипликативную модель продаж торговойсети. К мультипликативным моделям применимы практически все методыдетерминированного факторного анализа.
Но для анализа отклонений врассматриваемом случае удобно использовать логарифмический методразложениямультипликативноймоделипофакторам.Основноепреимущество логарифмического метода заключается в том, что невозникаетразницаврасчетахприизменениипоследовательностиподстановки факторов. В явном виде не образуется неразложимый остаток(он пропорционально разделяется между факторами в зависимости от ихвлияния на результирующий показатель). Т.е. у разных пользователей наодних и тех же данных всегда будет получаться одинаковый результатанализа (что значительно увеличивает степень доверия к методу).
За выборданного метода по отношению, например, к методу на основе теоремы82Лагранжа [2] – заключается в том, что модель в данной задаче – с большимчислом факторов (модель продаж 5-ты факторная, в дальнейших моделяхваловой прибыли ассортимента и мультиканальных рекламных кампанийчисло факторов >>10) – поэтому ее решение методом Лагранжа получаетсядостаточно «громоздким». Удобство реализации логарифмического методане ухудшается при любом числе факторов в мультипликативной модели.Также данный расчет для любого числа факторов в мультипликативноймодели удобно автоматизировать в любой аналитической системе припомощи базовых встроенных математических функций (как Microsoft OfficeExcel, так и в любой КИС (корпоративной информационной ситсеме), в т.ч. внаиболее современных системах интерактивного бизнес-анализа (BusinessIntelligence, BI).Рассмотрим решение факторноймодели.
Условие задачи: данафакторная модель и изменение результирующего показателя (продажиторговой сети),,Задача факторного анализа: оценить степень влияния каждого факторана изменение результирующего показателя, т.е. представить отклонениерезультирующего показателя в виде суммы составляющих, зависимых ототдельных факторов:,При использовании логарифмического метода детерминированногофакторного анализа решение задачи имеет следующий вид:и т.д., где(подробный вывод формулы решения см.
выше в разделе методовдетерминированного факторного анализа).83Отметим, что в данном методе можно использовать логарифмированиепо любому основанию (натуральный, десятичный или любой другойлогарифм),результатразложенияпофакторамнеменяется,т.к.логарифмирование симметрично применяется как к факторам, так и крезультирующему показателю.Такимобразом,получаемразложениеизмененияабсолютногопоказателя валовой прибыли на аддитивные составляющие, вызванныеключевымифакторами.Далеенеобходимовизуализироватьиинтерпретировать результаты факторного анализа, сделать соответствующиевыводы и выработать рекомендации к управленческим решениям.Визуализация факторного анализа продаж розничной сетиОдним из наиболее эргономичных способов визуализации результатовфакторного анализаявляется«водопадная диаграмма» (см.Рис.
19),построенная на относительном изменении результирующего показателя,графически представляющая положительные и отрицательные отклонения истепень их влияния на конечный результат продаж.КонверсияКомплексностьПродажиСр.ценаПосетителиСкидкаРис. 19. Водопадная диаграмма факторного анализа продаж84Альтернативной визуализацией является горизонтальная гистограмма(типа «мост», см.Рис.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
