Часть 4

Стратагемная модель ведения переговоров.

Понятие стратагема древнее, пришло из античности. Утвердилось не в западной традиции. Переводится как стратегическиц план, ловушка. Разработана на востоке, в конфуцианстве. Сунь Цзы живший в 7 веке н.э. разработал 36 стратагем. Долго считалось секретным китайским оружия. До 1941 года не был известен за пределами Китая, пока книга не была найдена в одном из городов. «36 стратагем об искусстве жить и выживать». Распространены комиксы, где детей учат использовать методы непрямого действия, чтобы добиться своего.  Стратагема – интеллектуальная ловушка. Косвенно заставить партнера сделато то, что ты хочешь.

Выражаются стратагемы через поговорки: «Убить чужим ножом» (в качестве ножа может быть использовано что угодно, например ложная информация), «заманить на крышу и убрать лестницу». Василенко «Политические переговоры» - пример стратагем.

План подготовки к переговорам.

При конфликте неободима длительная подготовка к переговорам -  разрабоать уступки, психологические приемы, продумать состав делегации и т.д. при условии наличия времени следует использовать следующие этапы подготовки.

1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию. Нужно, чтобы лидер разделил задачи между членами делегации. Каждый получает один вопрос повестки дня – необходимо для глубокой проработки вопросов. Информация должна быть подана лидеру операциоально – 1-2 стр. Важно использовать свод -  плюсы и минусы, аргументы за и против.

1. Осмысление своих потребностей, а не желаний, конкретизировать цели.
2. Расставить приоритеты.
3.  Собрать информацию.
4. Составить анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора. Идеальный договор – максимальный запрос.

2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера. Психолог при сложо конфликте должен быть в делегаци. Какие методы и аргументы будут весомыми для противопол стороны? Как противопол сторона принимает решение? Какие приемы будут наиболее эффективными?

Психолог, составляя портрет противоположной стороны должен ответить на 5 вопросов: Какими полномочиями обладают партнеры при принятии решений? Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить?  Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить? Есть ли в группе партнером какие-либо разногласия? Как происходит у них процес принятия решения?

Метод Юнга. 16 базовых личнотных стилей. См. Василено «Международные переговоры в бизнесе и политике. Стратегия и тактика». 2011. Метож жистантной оценки позволяет опредеить доминанты характера и тип личности по Юнгу, личнстный стиль с его сильными и слабыми сторонами. И сделать выводы какие тактические приемы будут эффективны, какие- нет.

Рекомендуемые материалы

3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов. Карта вопросов – те вопросы, которые вы разрабатываете для каждого этапа: вопросы для получения информаии, вопросы, заставляющие думать ваших партнеров и постепенно принимать вашу т зр, вопросы, подводщие итоги и т.д. Тот, кто умеет спрашивать – выигрывает,т.к. расширяете свое информационное поле и влияете на противопол сторону.

Стратегия – разработанная генеральная линия ведения переговоров Тактика – конкретные приемы достижения определенных задач. Пр. Тактика талейрана –разделяй и властвуй, тактика Линкольна – переформулировать вопросы, если не готовы решать главные вопросы, начать с второстепенных вопросов. Тактика принца Максимилиана. Тактика милого друга. Тактика горчичного зерна.

4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций.

В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны. Согалсование повестки дня предполагает определенный ракурс обсуждений, на соглас повестки уходить много времени. С каждой из сторон должно быть примерно одинаковое количество человек. Желательно – максимум 6 человек  с каждой из сторон, не считая переводчиков. Состав участников согласовывается заранее.

5 этап. Психологическая самоподготовка. Придумать себе формулу самовнушения, которая помогает настроиться на переговоры.

16.03.2011

Медиация

Закон принят в РФ в июле 2010 года, вступил в силу 1 января 2011 г.

До Революции в системе судов присутствовали арбитры. Добровольность сторон при медиации и использование профессиональных лиц – вып эту роль дворяне.

2 осн точки зрения:

1. Либерального толка. Процедура медиации – позитивный прорыв в обл урегул отношений в досудебном порядке. Направл на выведение из деятельности судов мелких дел, которые останутся на усмотрение медиаторов, разгрузится судебная система. Участие как проф так и не проф медиаторов – более цивилизованный подход в решении разногласий.
2. Скептические взгляды. Не стоит абсолютизировать процесс медиации. Перенятый опыт зап стран не применим в РФ на 100%. Не заработает в ближайшие несколько лет, т.к. люди должны привыкнуть к сущ процедуры. Не понятно, кто мсожет быть медиатором – закон закрепляет как проф так и не проф основу. Опасение относительно не проф медиаторов.

Законом предусмотрена саморегулируемая организация медиаторов- по принципу организации арбитражных управляющих, но в законе нет конкретики. Не регламентируются основания вступления-выхода из организации и могут ли медиаторы работать вне организации, не вступая.

Предполагается платная основа медиации. 10%, минимум – 15 тыс.

Базовые принципы медиации в законе соблюдены – добровольность, проф-непроф, ограничен круг правоотношений, кот могут регулироваться медиацией – гражд отнош, правовые и семейные.

В лекции "4 - Флористические регионы суши" также много полезной информации.

Нововведение рос закона о медиации – жесткие сроки медиации – 60 дней. В искл случаях процедура может продлеваться, но не более чем на 60 дней.

Будет открыта специальность  медиации на базе высшего образования.

Национальные стили ведения переговоров.

Японский стиль.

1. Высокая значимость нац восприимчивости
2. Скрывание эмоций
3. Тонкая игра
4. Групповое принятие решений               на основе консенсуса
5. Лояльность.
6. Важность поддержания престижа. Спасение репутации
7. ЛПР имеют нескрываемые особые интересы
8. Отсутствие склонности к полемики, спокойствие
9. Особая забота об аккуратности и правильности деловой документации
10. Пощаговый подход к принятию решений
11. Конечная цель – интерес группы
12. Формирование благоприятной среды для переговоров.

Приветствие – низкий поклон.

Принятие решений путем общих встреч и обсуждений. Система иерархична, но напоминает семью, патернализм.  Реактивный тип культуры – представляются очень скромными и вежливыми несмотря на высокий занимаемый пост. Принцип циклического развития времени – отношение ко времени – адаптация. Способ коммуникации – монолог –пауза – монолог. Прямо в глаза не смотрят, скрывают эмоции. Приоритет групповых целей. Опора на общий интерес за частую в ущерб себе. Не любят сокращать дистанцию. На переговорах руководствуются понятием гармонии. Не переходят сразу к главным вопросам. «да» японцев – не согласие, а знак вежливости и понимания. Не важно выиграть – важно не проиграть. Равноценные уступки. Не отказывают напрямую. Японцы более уклончивы, чем китайцы и корейцы.