Этапы ценообразования на экспортную продукцию

2. Этапы ценообразования на экспортную продукцию.

Процесс ценообразования на экспортную продукцию проходит в три этапа:

1. Формирование ценообразование при подготовке сделки, на котором экспортер-производитель должен, прежде всего, определить мировую цену. Затем он обосновывает свою цену в сравнении с мировой: «сверяет» мировую цену со своими издержками, конкурентоспособностью товара, конкуренцией на рынке. И, как результат, свою индивидуальную цену, основанную на мировой цене, экспортер и предлагает потенциальному покупателю товар.

2. Ценообразование – при заключении контракта, когда идет конкуренция между контрагентами по сделке и в результате переговоров должен быть достигнут баланс интересов сторон, на этом этапе, как правило, импортер пытается добиться определенных скидок.

3. Ценообразование в процессе исполнения контракта, связанно с тем, что могут меняться рыночные и общеэкономические. условия, которые не должны ухудшать результаты сделки ни для одной из сторон.

Отсюда, в процессе исполнения контракта, цена корректируется в зависимости от внешних условий и тенденции ценообразования. При этом в контракте существуют два метода фиксации цены:

- фиксация в момент подписания контракта;

- цена с последующей фиксацией, т.е. в соответствии с оговоренными в контракте условиями, цена устанавливается после подписания контракта.

Фиксированная цена, т.е. закрепленная в контракте цена может быть следующих видов:

1. Твердая – устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменениям в течение срока контракта.

Рекомендуемые материалы

2. Подвижная цена – это цена, зафиксированная при заключении контракта, но которая в дальнейшем может быть пересмотрена (по инициативам покупателя или продавца), если рыночные цены на товары со времени поставки значительно изменились (это относится к сырьевым и продовольственным товарам, которые поставляются по долгосрочным контрактам). При установлении подвижной цены, в контракт вносится оговорка "О повышении и понижении цены". Как правило, в контракте оговариваются минимум отклонения рыночной цены от контрактной, в пределах которой пересмотр зафиксированной цены не производится. Кроме этого, при установлении подвижной цены определяется источник, по которому судят об изменении рыночной цены.

3. Скользящая цена – осуществляется путем пересмотра договорной базисной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Скользящие цены применяются на товары, которые имеют длительное изготовление. При этом, в контракт могут быть внесены некоторые ограничительные условия..., в рамках которого пересмотр цены не производится либо предел возможного изменения договорной цены, к примеру не свыше 10% от общей стоимости заказа (так называемый "лимит скольжения"). "Лимитом скольжения" может быть предусмотрено что скользящая цена распространяется не на все издержки производства а лишь на определенные элементы, например металл. В контракте может быть указано и срок скольжения цены, т.е. тот период который дается на приобретение необходимых материалов для выполнения заказа производителя. К примеру на первые 6 месяцев от даты заключения контракта. Отсюда методы скользящей цены должны быть указаны в контракте.

    Цены с последующей фиксацией устанавливаются... при этом в контракте записываются оговорки по условиям фиксации и принципам определения уровня цен. К примеру, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед поставкой каждой партии или если контракт долгосрочный то перед началом каждого календарного года. Т.о. на практике контрактная цена является предметом переговоров и может варьировать в определенных пределах.

3. Мировая цена представляет собой выражение интернациональной стоимости, поступающих на МР товаров. Она объективно отражает стоимость экспортируемого товара и характеризуется след.признаками, т.е. это цена:

1. По которой осуществляются крупные сделки;

2. Используется в регулярных сделках;

3. Цена товара на открытых рынках;

4. Цена сделок в свободно-конвертируемой валюте.

    На практике мировая цена - это цена ведущих продавцов (важнейших) данного товара либо цена основных центром межд. торговли. В целом, на МР существует множество цен, в частности, цены на одинаковый товара различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, эк. конъюнктуры, валюты платежа, мер гос. регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и др.

    Необходимость же отделения мировой цены объясняется тем, что такая цена - это ориентир и она характеризует тенденцию, с которой нельзя не считаться при расчете конкретной экспортно-импортной сделки. На уровень цен МР влияют ряд факторов, которые необходимо учитывать в концертной практической деятельности субъектов ВЭД после получения информации о мировой цене на аналогичную продукцию на определенном сегменте МР. Группа факторов, влияющих на объем предложения товара отражает уровень конкурентной борьбы среди производителей-экспортеров, факторы, влияющие на объем спроса отражают уровень конкуренции среди потребителей-импортеров. Отсюда, можно сгруппировать факторы, влияющие на цены след.образом:

1. Факторы влияющие на производство (предложение):

- НТП, который приводит к снижению издержек производства;

- монополизация производства данного вида товара;

- уровень издержек производства;

2. Факторы, влияющие на потребление товара (спрос):

- полезность товара;

- НТП;

- фин. возможности покупателей;

- цены на товары-субституты (товары-заменители);

3. Общеэк. факторы (не зависят ни от экспортера, ни от импортера):

- конъюнктура (это сложившаяся на МР эк. ситуация, которую характеризуют: соотношение спроса и предложения, уровень цен, товарные запасы, портфель заказов по товарам и др.);

- фаза цикла (подъем, кризис и др.);

- инфляционные процессы;

- мероприятия гос. регулирования (повышение экспортных, импортных пошлин, введение нетарифного регулирования - квотирование, лицензирование и др.),

    При определении мировой цены ориентируются на два вида цен:

1. Публикуемые;

2. Расчетные.

    К основным видам публикуемых цен относятся:

- справочные цены - это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров и их ассоциаций, которые как правило, не отражают реального уровня контрактных цен, т.к. продавцы предоставляют покупателям ряд скидок;

- прейскурантные цены - это цены готовых изделий потребительского и производственного значения;

- биржевые котировки - это цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах. Это цены реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества товаров, сроков поставки, валюты платежа. При этом биржевые котировки очень чутко реагируют на конъюнктуру и => быстро меняются в зависимости от нее. Отсюда, информация недельной давности в биржевых котировках является устаревшей;

- цены аукционов;

- цены предложения - это цены продавца, в ответ на запрос покупателя, которые как правило, являются завышенными, что позволяет в последующем в процессе переговоров их изменять, т.е. они уторговываются.

    Ценовые показатели в рыночной экономике подвижны, поэтому для более точного представления о них на определенную дату используются индексы внешнеторговых цен. Индексы внешнеторговых цен - относительные показатели, отражающие динамику цен за определенный период с учетом сложившихся условий.

Расчетные цены применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен и их расчет ведется по специальным формулам. Расчетные цены, как правило, публикуются очень редко. При расчете цены следует исходить из след. методики: изучить .., идущие на изготовление соотсвющего товара с учетом удельного веса стоимости материалов в стоимости товаров. Анализ данной информации дает возможность с достаточной достоверностью определить контрактные цены на поставляемые товары на внешний рынок.

    При определении уровня мировой цены, как базовой необходимо учитывать и то, что в мировой торговой практике существует система ценовых скидок. Скидки - это процесс уторговывания цены. Они бывают различными в зависимости от количества приобретаемого товара, от вида товара с учетом условий платежа и с учетом отношений с партнером. При этом различают след.виды скидок:

1. Скидка за количество - при условии покупки большего чем в оговоренном количество товаров;

2. Бонусная скидка - ее получают покупали крупных партий товара за обусловленный объем товарооборота (доходит до 8%);

3. Специальная скидка - на пробные партии товара;

4. Общая скидка - это скидка с опубликованной цены в зависимости от вида товара (к примеру, 5% на пром. товары и до 30% на стандартное оборудование);

5. Дилерская скидка - распространяется ... при продаже техники и может в среднем составлять 15-20% от розничных цен;

6. Скидка "сконто" - это скидка при платеже наличными или раньше намеченного срока;

7. Сезонные скидки - по покупке товара вне сезона;

8. Экспортные скидки - предоставляются продавцами при продаже товаров ин.покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

9. Скидки за возврат ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели при покупке у этой фирмы новой модели. Величина ее может составлять 20-30% прейскурантной цены устаревшей модели;

10. Скрытая скидка - может предоставляться при длительных партнерских отношениях в виде большой партии образцов;

11. Закрытая скидка - предусматривается на продукцию, которая образуется внутри ТНК, а также на товары поставляемые по межправительственным отношениям.

    Указанные скидки используются во всех индустриально-развитых странах и по оценке специалистов общий уровень скидки на нек. виды товаров в отдельных случаях доходят до 50% публикуемых справочных и прейскурантных цен. В целом, существует межд. практика, что для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов, в при выходе на высоко конкурентные рынки применяются нижние из приведенных цен. При определении цен для импортных операций принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов. Т.о. мировая цена как база для расчета цены конкретного товара может быть рассчитана по след.формуле:

Базовая основа цены (мировая цена) = справочная цена * коэффициент роста справочной цены * курсовой коэффициент валюты - скидки.

4. Одна из актуальных проблем фирмы является конкурентоспособность ее продукции. "Конкуренция" происходит от лат.слова "konkuro" - "сталкиваться", что выражает ее сущность. Конкуренция осуществляется между экспортерами, производителями, поставщиками за рынки сбыта, а между импортерами за более выгодные условия приобретения товаров.

    В эк. теории рассматривают два метода конкурентной борьбы:

1. Ценовой, которая основана на снижении издержек;

2. Неценовой, которая предполагает повышение качества, экономичности, экологичности и прочее.

    В наст.время на первое место выходит неценовой метод конкурентной борьбы, т.к. у покупателей главным критерием стало качество, а не цена. Качество - это совокупность свойств, которое предусматривает совокупность свойств .. пригодность данного товара в соответствии с назначением данного товара. Качество и конкурентоспособность находятся в неразрывной связи и очень важным при этом является их соотношение. Конкурентоспособность - это комплекс характеристик товара, отличающих его от товаров-аналогов. Конкурентоспособным товаром считается тот товар, который на единицу своей цены удовлетворяет больше потребности, т.е. на более высоком уровне, чем товары-аналоги. При этом отличия конкурентоспособных товаров связаны как сзатратам на их производство, так и с соответствием товара общественным потребностям (моде, экологии и др.). Конкурентоспособность оценивается по след.критериям:

1. Технические характеристики;

2. Эк. характеристики: размеры издержек потребления (полная цена потребления);

3. Коммерческие показатели: уровень цены, строки поставки, степень ответственности продавца, условия платежи и др.;

4. Организационные показатели: сроки осуществления ремонта, обеспеченность гарантийным или постгарантийным обслуживанием.

    В связи с тем, что на первый план стал выходить неценовой метод конкурентной борьбы появилось такое понятие как "полная цена потребления". Т.е. полная сумма затрат на приобретение товара и его использование, а т.к. сейчас остро стоит экологическая проблема, то и затраты на ликвидацию или обмен старого товара на новый. Полная цена потребления представляет собой полную сумму затрат на приобретение и использование товара.

     По нек. подсчетам затраты на .. составляют в среднем около 15% полной цены потребления, а все остальные завтра ты происходят в процессе ... Конкурентоспособность товара количественно определяется в процессе приведения цен, т.е. изучения товаров-аналогов, из технических и коммерческих характеристик. Наиболее ответственная часть работы по определению цены в период подготовки сделки является приведение цен. Приведение цен - это изучение технических и коммерческих условий товаров-аналогов, для чего используется конкурентный лист. Конкурентный лист - это вариант расчета цены в табличной форме, в которую вносятся технические характеристики и коммерческие условия реализации товаров-аналогов и данного товара. К конкурентному листу прилагаются: характеристика рыночных цен, обоснование целесообразности проведения операции, в частности, по предлагаемой цене в данной стране и в наст.время, при этом расчет цены должен происходить из единых расчето-технологических принципов приведения цен. Образец варианта конкурентного .. может выглядеть след. образом.

                                                                          Конкурсный лист:

СПРАВА -> контрактный номер -> наименование товара -> единица изменения количества ->.. -> условия расчета -> прилагаемая к утверждению цена в сопоставлении с рыночными ценами.

СЛЕВА   -> страна и фирма -> базис цены -> срок поставки -> курс валюты.

                                                                                ТАБЛИЦА

    К известным ценам конкурентов вносятся поправки в определенной последовательности:

1. Конкурентные аналоги приводят к масштабу базового товара по количественным показателям, в частности, если в материале о ценах на аналогичную продукцию конкурентов указана цена за партию изделий, то необходимо опередить цену на единицу продукции и увеличить ее с учетом скидки с цены на объем заказа и снижение издержек производства на единицу продукции;

2. Производят пересчет цен конкурентов в валюту предстоящей сделки, при этом курс валюты принимается на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов. Для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара. Для контракта по твердым поставкам дата поставки по скользящей цене дата подписания;

3. Осуществляет приведение цены к сроку возможного заключения контракта, чтобы учесть влияние мировой инфляции, изменяя курсы валют.

    В целом для экспортных операций оптимальным уровнем принято считать среднюю величину цены из приведенных цен конкурентов.

5. Ценообразование при проведении импортной операции и ее обоснованию предшествует период проведения переговоров, работа по поиску и выбору контрагента, проведение рекламной компании, подготовка коммерческих предложений и запросов, выбор самого оптимального предложения и подписание контракта. Т.о. в основе принятия окончательного решения о заключении контракта лежит анализ предстоящий сделки на предмет его целесообразности и эффективности. Для этого анализируется целесообразность проведения сделки с т//зр. общего фин. состояния, т.е. дается технико-эк. обоснование сделки. После завершения этих расчетов начинается след.этап - этап сравнения полученной рентабельности с рентабельностью аналогичной продукции др. крупных фирм в данном регионе. Информацию о таких фирмах обычно получают из справочников по торговле, публикаций, отчетов в интернете в средствах массовой информации и т.д. Далее происходит сравнение рентабельности продукции фирмы контрагента и отечественных фирм, торгующих аналогичной продукцией. Решение о проведение сделки, как правило, принимается в том случае, если рентабельность, полученная при расчете будет как минимум на 10% выше, чем у конкурентов. Подобной разницы стремятся добиться для того, чтобы в случае непредвиденного привлечения издержек сделка все-равно была эффективной, т.е., чтобы увеличение издержек обращения не сильно повлияло на величину прибыли от реализации товара, т.к. ошибка, допущенная на этом этапе может стоить фирме не только прибыли, но и привести к большим убыткам. Следует иметь в виду, что на практике расчет эк. эффективности часто не совпадает с фактическими результатами. Обычно в конце сделки подобные расчеты не делаются, поскольку весьма сложно проследить окончание операции, т.к. это может быть обусловлено след.причинами:

1. Растянутый срок поступления денег от покупателей;

2. Перемешивание денег, полученных по одной сделке с выручкой другой, обработка документов бухгалтерии продолжительность до 1 месяца.

   Кроме того имеется тенденция к снижению доходности из-за вмешательства непредвиденных расходов. В целом при анализе эффективности импортной сделки включает след.элементы затрат:

1. Контрактная стоимость;

2. Курс доллара на дату принятия или подписания договора;

3. Контрактная стоимость;

4. Таможенная пошлина;

5. Сбор за таможенные оформления;

6. Сумма таможенных платежей включая НДС;

7. Накладные расходы, заложенные в сумму и подлежащие..;

8. НДС на сумму накладных расходов;

9. Расчетная стоимость контракта;

Рекомендация для Вас - 2 Литература.

10. НДС к расчетной стоимости;

11. Расчетная стоимость увеличения на сумму НДС:

12. Предполагаемый доход;

13. издержки обращения;

14. Прибыль от реализации;

15. Рентабельность.