Торговые посредники
4. Торговые посредники
1. Типы систем товародвижения, классификация и целесообразность использования посредников
2. Брокеры и маклеры
3. Посредники на условиях купли-продажи
4. Биржи, аукционы и торги.
1. Типы систем товародвижения, классификация и целесообразность использования посредников
Независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров с коммерческой точки зрения, относятся к торговым посредникам. Более 50% международного товарообмена осуществляется через торговых посредников.
Вопрос о том, какая должна быть цепь посредников, предельно короткой или многоступенчатой, зависит от вида товара, конкретного рынка, его емкости и географических размеров но в любом случае, только четкий экономический расчет должен подсказать экспортеру, по какому пути он должен пойти, чтобы получить максимальный эффект от выбранной схемы товародвижения.
Рекомендуемые материалы
Все типы посредников характеризуются следующим признаком, от чьего имени и за чей счет действует посредник.
Целесообразность использования посредников:
1. Повышение экономичности и оперативности сбыта товаров, т.е. увеличение прибыли за счет ускорения оборота капитала.
2. Реализация товара на более благоприятных для экспортера условиях, поскольку, посредник находясь ближе к покупателю более оперативно реагирует на изменение конъюнктуры рынка.
3. Повышение конкурентоспособности товара за счет предпродажного сервиса и технического обслуживания, обеспеченного посредниками.
4. При авансировании посредником отдельных операций экономятся средства экспортеров, вкладываемых в производство.
5. Посредники обеспечивают массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения экспортера на единицу реализуемого товара.
Классификация посредников
Вознаграждения посредников:
1. В виде разницы цен реализации и поставки
2. В виде процента с экспортных цен.
3. Смешанное (1+2).
4. По заранее согласованной твердой ставке.
5. Выплата дополнительных поощрений за дополнительные услуги (Cost plus fee).
2. Брокеры и маклеры
1. Простые посредники (брокеры)
Его задача подыскать и свести клиента с экспортером (а дальше сами). Кроме того, на брокера могут быть возложены задачи:
■ Информация о рынке
■ Реклама продукции
■ Public relation (Создание имиджа фирмы)
Вознаграждение « 0,5% 2. Поверенные(маклеры)
Ф Нота о заключении сделки (проект договора) - составляет маклер.
Обязан знать законодательство в обеих странах. Работает на условиях комиссионных от экспорта и импортера 5050 - гарантия объективности, действует от чужого имени и за чужой счёт + обязанности брокера.
3. Посредники на условиях купли-продажи
1. Комиссионеры
Комиссионер берет у производителя товар на реализацию, договор может заключать от своего имени.
Право собственности на товар лежит на экспортере до момента реализации. Обязанности брокера + предпродажная подготовка и техническое обслуживание лежит на комиссионере. 2. Консигнаторы
Продажа больших партий товара за длительный срок - отличие от комиссионера. Три вида консигнации:
1. Простая - непроданный товар возвращается экспортеру
2. Безвозвратная - по истечении срока сделки консигнатор обязан вернуть всю сумму.
3. Частично-возвратная (наиболее часто встречается) - например, остаток 50/50.
Завод отпускает продукцию по меньшей цене, чем комиссионеру. Консигнатор имеет право покупки по этой цене и для себя, т.к. работает уже частично и за свой счет.
3. Дистрибьюторы (купцы)
Действуют от своего имени и за свой счет. Он покупает продукцию по более низкой цене. Он несет все риски.
Экспортер ведет контроль финансового состояния дистрибьютора, т.к. обычно сам экспортер вкладывает свои средства в склады и т.п. + Еще,контроль цены (чтобы не потерять рынок).
4. Биржи, аукционы и торги
Биржи - независимые посредники, а экспортеры и импортеры - клиенты биржи.
На биржах происходят сделки крупных разовых операций купли/продажи.
Специализация бирж (ЛБМ)
Томск, Лондон, Нью-Йорк - связаны сетью и торги идут непрерывно.
Более 20% всех торговых операций происходят на бирже.
Классификация биржевых операций
Функции биржи
Так как биржи являются ком. посредниками, то сами они не участвуют в сделках и рисков не несут, содействуют заключению сделок:
> обеспечивают брокеров помещением и связью
> осуществляют учет операций
> определяют биржевые цены (котировки товаров)
> содействуют расчетам
> разрабатывают типовые контракты
> ведут арбитражные разбирательства споров по своим обязательствам.
Рекомендуем посмотреть лекцию "Особенности внимания при нарушениях произносительной стороны речи".
Сделки на бирже осуществляются на стандартные товары, обладающие определенным качеством для каждого вида, что дает возможность совершать на бирже операции без осмотра продукции в отличие от аукциона.
Аукцион - продажа товара со строго индивидуальными свойствами, товары сортируются в лоты в зависимости от качества, от каждого лота отбирается образец, с которым будущие покупатели могут ознакомится заранее
Аукционы - торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров.
(Пушной Петербургский аукцион).
Торги (тендер) - метод заключения договоров подряда (или купли/продажи), при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов услуг, товара с заранее определенными характеристиками и затем выбирает для себя наиболее оптимальное предложение.
Создается тендерный комитет, который определяет время торгов, рассматривает предложения и объявляет победителя. Торги бывают закрытые (специализированные фирмы) и открытые (через прессу).
