Оптовая торговля
ТЕМА: оптовая торговля
1.Сущность и содержание оптовой продажи товаров
2.Методы оптовой продажи
3.Отделы продаж крупных и средних оптовых предприятий
4.Методы продажи товаров со склада
I. Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.
Отношения между оптовым и розничным предприятиями оформляются договорами поставки, которые заключаются на ярмарках или непосредственно и носят внутрисистемный характер.
Принципы и методы коммерческой деятельности по продаже товаров определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций.
Рекомендуемые материалы
Объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота.
Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенных к договорам. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.
Методы оптовой продажи зависят от формы продажи товаров.
При складской форме используют следующие методы:
§ путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренным договором в согласованные сроки
§ путем личной отборки в зале товарных образцов либо на складе
§ путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу
§ через автосклады.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика – изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины. При этом ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ.
Такой метод можно использовать только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует потребностям магазина по объему и структуре и будет достаточно быстро продана.
Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на хранение и процентов за кредиты.
При транзитной форме оптовой продажи покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу.
Получатели товаров либо сами рассчитываются за товар (организуемый транзит). Или оптовая база – покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.
II. На крупных и средних оптовых предприятиях при большом объеме оптового товарооборота организуются отделы продаж.
Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.
Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей. Продавец должен уметь квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и в максимально возможной степени удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматриваются вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантией надежности.
Если потребитель четко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.
При этом большое значение имеет правильный подбор и расстановка работников, занятых обслуживанием, их внимательное отношение позволяет установить прочные отношения с потребителем, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объемов заказов.
Составление заказа на поставку товаров в отделе продаж в присутствии клиента позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания.
Обязанности, выполняемые работниками отдела продаж на каждом торговом предприятии, имеют свои отличительные особенности, которые связаны с ассортиментом товаров, категорий потребителей, связями с производителями продукции. Главное условие обслуживания – ориентация на интересы потребителей.
В обязанности торговых работников входит: прием заказов, их регистрация, оформление документом. Учитывая, что время обслуживания при небольших заказах и заказах по телефону составляет от 5-10 минут, то в день может быть обслужено 35-40 человек.
Важное значение при обслуживании заказчика имеет знание расположения товаров на складе.
Учитывая, что ассортимент товаров постоянно обновляется, работник отдела продаж должен знать специфические особенности товаров, для того чтобы в отсутствие требуемого товара предложить замену аналогичным.
Для улучшения качества обслуживания потребителей работники отдела продаж должны активно участвовать в формировании ассортимента и следить за состоянием товарных запасов на складе.
Т.к. в соответствии с условиями рынка цены на товары постоянно меняется, работники отдела продаж должны следить за обновлением прейскурантов и работать в контакте с отделом ценообразования.
При работе с клиентами, ориентированными на работу с сезонными товарами следует убедить их делать предварительные заказы, чтобы самим сделать своевременный заказ поставщику, это будет выгодно, т.к. товар можно закупить по более низкой цене чем в сезон.
После оформления заказа работник отдела продаж должен заполнить накладные, рассчитать общую сумму заказа, размеры скидок и надбавок, при этом если товары продаются в кредит, то выясняется платежеспособность клиента.
На товары, пользующиеся спросом, но отсутствующие в продаже ведется журнал учета, данные которого являются основой для обновления ассортимента.
Кроме знаний о товарах своей фирмы работник отдела продаж должен владеть информацией о товарах конкурирующих фирм, с этой целью должны постоянно проводиться курсы, семинары, стажировки на рабочем месте работника склада.
Штатный состав отдела подотчетен управляющему продажами, который осуществляет руководство, контроль и координацию работы по продаже товаров, разрабатывает должностные инструкции, составляет план продаж и проводит мероприятия по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж, осуществляет организацию обучения и помощь в текущей деятельности.
При продаже технически сложных товаров, приборов, машин и оборудования в состав отдела продаж включают инженера, который осуществляет техническое обслуживание потребителей (в большей степени производственных).
При работе с покупателями должна действовать формула: «Покупатель всегда прав», до передачи товара она является бесспорной. Претензии, возникающие после доставки товара потребителю, требуют специального исследования и анализа.
Прием возвращенных товаров на склад оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров.
Методы продажи товаров.
1. Личный отбор товаров на складе или в зале товарных образцов. Отбор на складе имеет ряд недостатков:
- трудно знакомиться с товаром, т.к. он хранится в упакованном виде и разных местах;
- работники склада отвлекаются от выполнения уже поступивших заказов;
- нарушается цикличность и последовательность ТТП склада.
Наиболее удобна отборка в залах товарных образцов (или ассортиментных кабинетах). Они являются местом ведения переговоров и заключения договоров, здесь испытывают новые товары и показывают их в действии, при этом в работе могут принимать участие представители производственных предприятий.
Информация в лекции "21 Краснушный энцефалит" поможет Вам.
В залах выделяют специальные места для демонстрации товаров-новинок. Кроме продажи товаров должна быть организована реклама форм дополнительного обслуживания.
При осмотре образцов покупатели имеют возможность на месте ознакомиться с предлагаемым товаром, выбрать наиболее подходящие по типу магазина с учетом спроса покупателей. После выбора товара оформляется заказ, на основе которого выписывается счет-фактура или сводный отборочный лист.
2. Продажа товаров по предварительным заказам (письменным или телефонным). Данный метод экономит время клиента и способствует более качественному обслуживанию. Т.к. этот метод имеет большое распространение, то на складах создают диспетчерские службы, которые не только принимают заказы, но и в определенные дни сами обзванивают клиентов.
Заказы могут передаваться и методом курьерской связи, что означает срочность заказа, и требует его точного исполнения, т.к. заказчик полностью определился в своих потребностях.
3. Почтово-посылочная форма оптовой продажи применяется при продаже мелкооптовых партиях в адрес заказчика, расположенного на дальнем расстоянии. Целесообразна при продаже часов, чулочно-носочных изделий, галантереи, трикотажа (бельевой).
Это дает сокращение звенности товародвижения, времени пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжения мелкими партиями, при этом разница может использовать полную надбавку к цене. Однако для мелких магазинов этот метод целесообразен при разумных почтовых тарифах.
