Причины, по которым люди попадают под влияние

ЛЕКЦИЯ № 1.2

СОДЕРЖАНИЕ, СТРУКТУРА И ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ КУРСА

Вопросы:

1. Причины, по которым люди попадают под Влияние.

2. Вред и польза влияния.

3. Оказание влияния. Общие правила оказания влияния.

4. Общие правила противостояния Влиянию окружающих и обстоятельств.

Рекомендуемые материалы

5. Типология объектов психологического воздействия.

6. Методы психологического влияния на объекты правоохранительной деятельности (прикладная форма влияния)

Вопрос № 1 Причины, по которым люди попадают под Влияние

Есть целый ряд факторов, которые способ­ствуют успешности влияния одного человека на другого, человека — на группу людей, группы лю­дей — на одного человека или на еще большую груп­пу, рекламных трюков — на человеческое созна­ние и пр. Назовем некоторые из них.

1. ВНУШАЕМОСТЬ

Повышенная внушаемость является хорошей пред­посылкой для попадания под воздействие невольного или целенаправленного влияния. Под внушаемостью понимают степень восприимчивости к внушению, го­товность подвергаться и подчиняться внушающему воздействию.

Повышенная внушаемость или стойкий «иммуни­тет» к внушению может быть достаточно стабильной характеристикой личности. Однако есть факторы, ко­торые повышают степень внушаемости.

*Если внуше­ние исходит от авторитетного человека, к которому вы испытываете доверие, то вы скорее попадете под внушающее воздействие.

*Когда человек утомлен, нездо­ров, его критика ослаблена, то его восприимчивость к внушению возрастает.

*Кроме того, есть ряд черт характера, которые спо­собствуют повышению внушаемости. Среди них:

*до­верчивость и мнительность,

*неуверенность в себе и заниженная самооценка,

*покорность,

*робость,

*стыдли­вость,

*впечатлительность и повышенная эмоциональ­ность.

*Кроме того, повышению внушаемости способству­ют ситуативные факторы, в которых происходит вну­шение. Так, ситуация словесного внушения у народ­ного целителя подкрепляется окружающей обстанов­кой: иконы и горящие свечи, запах ладана или свеже-высушенных трав, наличие сакраментальных (обрядо­вых) предметов у шаманов и пр.

2. НИЗКАЯ САМООЦЕНКА, ЗАСТЕНЧИВОСТЬ, ТРЕВОЖНОСТЬ

Эти черты характера продолжают тему предыду­щего абзаца, потому что способствуют повышению вну­шаемости и, следовательно, повышению подчиняемости и управляемости.

Самооценка в психологии — это то, как оценива­ет человек самого себя, свою личность, какими наде­ляет себя качествами, какое отводит себе место среди других людей.

От того, как он себя оценивает, он строит свои планы, ставит перед собой цели. Ведет себя в соответствии с уровнем самооценки. Чем она выше, тем выше цели, которых человек хочет достичь. От самооценки зависит, как человек строит отношения с окружающими, как относится к своим успехам и не­удачам.

Человек с низкой самооценкой, то есть тот, кто не­высокого мнения о своих способностях и возможнос­тях, держится особняком в коллективе. Для человека с низкой или заниженной самооценкой характерны мысли о своей никчемности, скучности и неуклюжести. Ему кажется, что его никто не может полюбить. Он терзается мыслями о том, что ни на что не годен, что ему ничего не светит, что он не способен добиться в жизни успехов. Зажатый, скованный, застенчивый человек с низкой самооценкой легко поддается вну­шению. В то время как человек скромный, то есть простой и естественный в общении, всегда самокрити­чен, требователен к себе. Скромность всегда сочетает­ся с чувством собственного достоинства и самоуваже­ния и потому является в отличие от скованности при­знаком адекватной самооценки.

Высокая самооценка — это тоже не очень хорошо. Для человека с завышенной самооценкой характерны думы о том, что он личность значительная, а если кто-то этого не умеет оценить, то это его проблемы. Но очень часто такой человек сталкивается с расхожде­ниями между собственными притязаниями и реаль­ными ситуациями и получает жестокое разочарова­ние, что может привести и к нервным срывам и к повышенной напряженности. Повышенная напряжен­ность и раздражение могут ослабить критичность и тоже стать фактором, облегчающим внушающие воз­действия.

Лучший вариант, конечно, адекватная самооценка, когда человек может объективно оценить своею лич­ность, отмечая собственные достоинства и критикуя недостатки.

3. ТАЛАНТЫ И СПОСОБНОСТИ МАНИПУЛЯТОРА

Кроме собственных черт, способствующих воспри­ятию влияния, есть черты характера манипулятора, которые способствуют успешной манипуляции. Это:

*люди, наделенные талантом оратора;

*люди, наделен­ные мягким или, напротив, властным голосом;

*хоро­шие коммуниканты, владеющие даром убеждать, ис­пользовать вашу собственную логику, а также свою простоту, скромность (настоящие или наигранные) или жестокость и непоколебимость.

*Это уверенные в себе люди. Они обладают целым арсеналом способов пост­роения фраз, приемов аргументации, техник выстраи­вания ловушек и оказания давления.

*А иногда мани­пулятору достаточно лишь быть слабым и беспомощ­ным — и в этом оказывается его сила управления другими людьми.

*Манипулятору свойственно активно пользоваться не только словами, но и жестами, мимикой, которые также вполне отработаны и направлены на привлече­ние внимания,

*а также другими «техническими» сред­ствами оказания влияния, среди них такие, как «хло­панье дверьми» и «стук кулаком по столу», слезы и стоны, улыбки и заразительный смех, ироническая ус­мешка и ласковое поглаживание.

Манипулятор рассматривает партнера по общению как соперника в состязании и нацеливается на победу в этом состязании, он умеет быть симпатичным и от­талкивающим, он умеет казаться доверчивым и подо­зрительным, заинтересованным и равнодушным и пр. в зависимости от преследуемой цели.

4. КОМПЛИМЕНТЫ И НАГРАДЫ

Неплохим способом манипулирования оказыва­ется лесть. На льстивые слова оказываются падкими многие люди. Как часто бывает достаточно сделать человеку комплимент по поводу его нового костюма, острого ума, отметить его успехи, чтобы стало возмож­ным получить от него желаемое или заставить изме­нить его поведение в нужную сторону.

•     Дорогой, приготовь салатик, ты делаешь это лучше меня, у тебя фантазия работает лучше. Ты знаешь, чем его украсить, что в него добавить. Я не умею делать так вкусно и красиво...

Или:

•       Татьяна Ивановна, вы у нас самый ответствен­ный сотрудник, ваши отчеты отличаются четкос­тью, я всегда могу на вас положиться. Помогите, пожалуйста, вашей новой коллеге справиться с от­четом.

Прекрасные варианты заставить работать мужа и коллегу да еще и утвердить их в мысли о наличии у них замечательных способностей.

Любая реклама манипулирует нашим поведени­ем путем восхваления, подчеркивания новизны или, напротив, доказывая проверку временем.

• Лекарство точно бьет в цель, — и мы его покупаем.

• Новое, изготовленное по современным технологи­ям, необыкновенно эффективное средство от... — приобретаем.

• Приготовленное по старинным рецептам, которы­ми пользовались наши бабушки... — замечатель­ная рекомендация.

Продавец говорит, что вам

• необыкновенно идет этот свитерок. Он подходит к цвету ваших глаз, узор скрадывает полноту. Мате­риал, из которого он изготовлен, ноский и экологи­чески чистый. Вы вообще выглядите отлично, а в этом свитере и вовсе великолепно... — и, хотя по­началу модель вам не понравилась, вы меняете свое мнение и свитер у вас в сумке.

Похвала, лестное замечание может подвинуть че­ловека на выполнение ранее не планировавшихся им действий, на изменение его мнения. Лесть принято считать эффективным средством манипулирования, в то время как похвала в качестве награды за хорошо выполненный труд, за хорошую учебу, становится эле­ментом положительного влияния, так как стимулиру­ет желание в дальнейшем качественно выполнять ра­боту или достигать успехов в учебе.

5. ОБРАЩЕНИЕ К МУЖСКИМ И ЖЕНСКИМ ДОСТОИНСТВАМ

Известно, что каждая женщина ценит в себе жен­ственность, а мужчина — мужественность, поэтому об­ращение к мужским и женским достоинствам стано­вится также одним из простейших способов манипу­лирования. Это может быть и лесть:

•       В тебе что-то есть необыкновенно женственное, магическое и неповторимое...

а может оказаться хорошим подкрепляющим сред­ством в достижении положительных результатов:

•     Ты настоящий мужчина, рядом с тобой спокойно и надежно.

С помощью обращения к женским и мужским достоинствам добиваются самых разных целей и раз­ными способами. Сравните:

•     Разве ты мужчина? Ты не умеешь заработать жене на приличную шубу. Ты сам одет так, что стыдно с тобой пойти в приличное место.

Или:

•      У тебя прекрасная фигура, кожаный плащ будет сидеть замечательно. А рядом с таким представи­тельным мужчиной жена неплохо будет смотреть­ся в норковой шубке.

И тем и другим способом женщина добивается покупки верхней одежды для себя и для мужа. Какой более привлекательный? И тот и другой способ ока­зываются манипулированием, направленным на дос­тижение цели. Неманипулятивный способ выглядел бы совсем иначе.

6. ЗАПУГИВАНИЕ И ШАНТАЖ

Ситуации и люди, внушающие страх и тревогу, могут и оказывают сильное влияние на поведение че­ловека. Во всех сферах жизни нас так часто пытаются запугивать.

Нас запугивают с детства. Родители прибегают к такому способу манипулирования, чтобы добиться желаемого поведения своего ребенка. Неумение убе­дить ребенка в выборе правильного поведения ведет к самому доступному способу влияния на него:

• Если ты не вымоешь руки, то в твоем организме поселится множество микробов...

• Если не сделаешь уроки, то гулять, сегодня не пойдешь.

• Не лезь на дерево. Залезешь на дерево — упадешь и разобьешься.

Или и того хуже:

•       Не уберешь игрушки — перестану тебя любить.

Воспитанное на страхе послушание ведет к тому, что взрослый человек оказывается под влиянием, если его попытаются напугать.

*Начальник, пугающий увольне­нием или лишением премии, использует время и спо­собности своих подчиненных в собственных корыстных целях.

*Муж, пугающий жену разводом, превращает ее в домработницу, лишает возможности работать по специ­альности.

*Ребенок, пугающий родителей диким ревом, добивается покупки понравившейся ему игрушки.

*Псев­доцелители, пугающие «порчами» и «сглазами», «кар­мическими узлами и завязками», «перекрытыми косми­ческими каналами», бедами, грозящими родным и близ­ким, заботятся о своем материальном достатке.

Это не значит стать трусом, прятаться от любых пугающих ситуаций. Просто ко всякому делу присту­пать следует обдуманно и осторожно. Всякую бессмыс­лицу и явное манипулирование можно оставить без внимания, то есть реагировать избирательно на ска­занные в ваш адрес слова или на произведенные в вашу сторону действия.

Шантаж нередко используется для управления че­ловеком. Подруга знает о ваших внесемейных любов­ных похождениях и, добиваясь от вас исполнения ка­кой-либо просьбы, не забудет напомнить о том, что ей известна кое-какая информация для вашего супруга. Так что, если уж вы нажили такой компромат, то не спешите делиться им с подругами. Ибо вы даете им прекрасный повод манипулировать вашим поведением.

Путем запугивания и угрозы разглашения комп­рометирующих сведений люди вовлекаются в преступ­ную деятельность, превращаются в послушных испол­нителей чужой воли.

7. СПРАВЕДЛИВОСТЬ КАК ФОРМА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

Мы все хотим, чтобы в нашей жизни не было не­справедливости, и потому слова о справедливости нас очень вдохновляют на ее достижение:

•     Послушай, ведь ты работаешь намного лучше, чем Юрий Петрович. У тебя стаж больше и образова­ние выше. Его посылают на симпозиум, где рас­крываются такие возможности, ему дают повыше­ние по службе, а тебя оставляют в рядовых и не выпускают дальше отдела. Это же несправедливо. Надо идти и требовать.

Идем и требуем, а ведь в результате нередко забы­ваем оценить реально свои возможности и способнос­ти и, положа руку на сердце, признать, что Юрий Пет­рович более достоин принять участие в симпозиуме и получить должность.

А если человеку показать, как несправедливо с ним обошлись, что его предали или обидели, то можно раз­жечь в нем яростную месть. У некоторых народно­стей кровная месть достигает больших масштабов, ста­новится тяжким преступлением. За одного убитого, обиженного или униженного родственника месть при­зывает уничтожать целый род.

Подруги обиженной изменой мужа жены подстре­кают ее на месть:

•      Ты должна отомстить, изменить ему тоже.

Даже если и в мыслях у женщины не было ничего подобного, такие «сердечные» советы оказывают вли­яние на ее поведение. Сомнительно, что такое реше­ние вопроса поможет торжеству справедливости. А то, что женщина оказывается жертвой манипуляций, — очевидно.

8. ДОБРОТА И ЖАЛОСТЬ

Воздействие жалостью на нас оказывают каждый день целая армия нищих и псевдонищих. Они мани­пулируют нашим поведением, нашими чувствами. Редко кто может пройти равнодушно мимо несчастно­го с протянутой рукой.

А детские слезы? Ребенок так горько-горько плачет, что материнская душа не вы­держивает, жалость разрывает ее сердце, и она готова выполнить любое желание милого дитяти.

Сострадание к больному человеку, инвалиду мо­жет изменить наши планы и поведение, и если это действительно нужно, то можно их и изменить.

Но жалость и сострадание тоже должны быть благора­зумны. Надо суметь разглядеть, где ребенку действи­тельно нужна ваша помощь, а где маленький манипу­лятор выставляет свое «горе» напоказ с далеко не бес­корыстной целью. Где бедствующему следует подать милостыню, а где подсказать ему — куда следует об­ратиться, чтобы исправить положение, и т.д.

9. ПРЕССИНГ BИHOЙ

Весьма распространенным способом оказания вли­яния является давление виной. И совсем неважно, ви­новаты ли вы в тех грехах, в которых вас обвиняют.

Важно, станете ли вы срочно доказывать, что вы не та­кой уж плохой отец или не такая уж плохая мать, оп­равдываться. Если станете, значит, давление виной дос­тигло цели и вы поддаетесь такому способу влияния.

Родители нередко взращивают у своих детей ком­плекс вины:

•     Твоя двойка вывела меня из равновесия и потому я заболела.

•       Ты совсем не слушаешься бабушку, потому она так быстро состарилась.

А потом, не дай бог, бабушка умирает. Ребенок, если его убеждали, что и в старении бабушки он был вино­ват, то уж в смерти он начинает винить себя сам. Горь­кое чувство вины ребенок может пронести через всю свою жизнь. И уже, будучи взрослым, молодой чело­век мучается угрызениями совести, переносит комп­лекс виновности на любые возникающие в его жизни взаимоотношения.

Или, напротив, родители, безмерно наказывающие своего ребенка, оказываются перед его постелью, когда он болен, и мучаются, что ударили, грубо с ним обо­шлись. А ведь таких ситуаций избежать ничего не стоит. Не надо обижать друг друга, говорить лишних, грубых слов, винить друг друга. Любой вопрос требует конструктивного, всестороннего рассмотрения и при­нятия решения.

10. ИНТЕРЕС И ЛЮБОПЫТСТВО

Очень сильно можно влиять на человека, разжи­гая его любопытство. Не дочитанная до конца сказка осталась в книжке, а книжку может почитать мама, ребенок еще не умеет. Он уже знает буквы, склады­вает слова, правда, ленится очень. Подогревая его лю­бопытство, ребенка можно подтолкнуть к желанию самостоятельно дочитать книжку. Трудные слова можно помочь прочесть, а легкие двух-трехсложные ему доступны. Дочитайте сказку вместе.

То же у взрослого человека: если в нем воспитывалось здо­ровое любопытство, он станет исследователем, а не­здоровое — станет собирать слухи. Достаточно будет намекнуть, что вам что-то известно об интересующем человека объекте, но вы обязались хранить информа­цию в тайне — и любопытствующий будет рядом с вами, под вашим «колпаком», пока не услышит же­лаемое.

Можно намеренно подогревать любопытство. Ког­да преследуются благородные цели прививания люб­ви к чтению, к учебе — это благое дело, но, к сожале­нию, такой способ влияния нередко применяют в ко­рыстных целях. Такая интригующая информация дер­жит жертву «на поводке».

11. ЗАТРОНУТЬ САМОЛЮБИЕ

Воздействие на чувство собственного достоинства, на самолюбие творит чудеса, а порой и глупости.

•       Ты никогда не залезешь на крышу, потому что побоишься, —

говорит приятель подростку. Чтобы так о нем не ду­мали, он тут же станет доказывать, что не трус. Подоб­ные манипуляции могут быть опасны, а могут оказаться положительно результативны.

•      Докажи, что можешь... —

Вопрос 2. Вред и польза Влияния

История популярной психологической литерату­ры знает книги двух американских психологов, по смыслу и содержанию прямо противоположные друг другу. Обе они стали бестселлерами во многих стра­нах, ими зачитываются, пытаются придерживаться данных в них рекомендаций.

Это книги Дейла Карнеги «Как завоевывать дру­зей и оказывать влияние на людей» и Эверетта Шострома «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Д. Карнеги призывает влиять на окружающих, а Э. Шостром предупреждает об опасности манипулирования. И то и другое в некотором роде верно.

Хотим мы того или не хотим, влияние — это неотъемлемая часть любого общения. Мы все влияем друг на друга. Мы все манипуляторы. Манипулирова­ние в какой-то степени необходимо для выживания. Мы пытаемся оказать влияние, когда учим ребенка правильно поступать, когда прививаем ему общепри­нятые нормы и правила, когда хотим доказать свою правоту и когда хотим защититься от многих жиз­ненных проблем.

Влияние — это не всегда плохо. Если бы ребенок не подражал нам, взрослым, он бы очень трудно осваи­вал окружающую действительность. Если бы родите­ли не оказывали на него влияние и не прививали ему нормы и правила поведения, то ему не на что было бы опираться в жизни, у него не сформировалось бы ми­ровоззрение, он просто не вписывался бы в окружаю­щий мир.

Бессмысленно верить в судьбу и полагаться на фортуну. Всякий благоразумный человек живет и дей­ствует с сознанием, что во всех случаях жизни нужно полагаться на себя. А для этого следует иметь навыки влияния на окружающих и обстоятельства. Даже при большом уме, но при отсутствии способности произво­дить впечатление и влиять, рассчитывать на собствен­ные успехи трудно.

Все неудачи в жизни являются следствием слабо­сти воли и нерешительности. Если ваши действия и поступки решительны и уверенны, если вы приятны в общении, умеете вести себя достойно, говорите спокой­но и кратко, выслушиваете собеседника, не произноси­те обидных и оскорбительных слов, а также достаточ­но смелы, чтобы дать энергичный отпор обидчикам, то взаимодействие принесет вам и вашим собеседникам положительное взаимовлияние.

Мы можем пытаться влиять на окружающих со­знательно и неосознанно, мы даже не замечаем, как нередко скрываем свои истинные чувства, а такое со­крытие и есть первая мета манипулятора. Мы врем. Да, именно так это называется, когда неудобно сказать честно, что подруге вовсе не идет купленная шляпка. На самом деле отгораживаемся от правды с тем, чтобы не испортить с подругой отношений. Но в таких отно­шениях уже зародилась неискренность, фальшь.

Не следует забывать, что, например, работодатель может даже не узнать, какой вы замечательный спе­циалист, если вы не сумеете об этом хорошо рассказать, показать себя с положительной стороны. Он ста­нет встречать вас «по одежке», как это принято, пото­му что «одежка» и ваши манеры — это первое и ос­новное, что бросается в глаза и создает первое впечат­ление. Другой информации пока еще нет. Повлиять на работодателя приветливой улыбкой, хорошими ма­нерами, приличным костюмом и умением подавать информацию — одна из задач, решив которую вы мо­жете получить работу. Кому здесь вред?

Вред есть в том случае, когда вы приветливой улыб­кой и лживыми словами лести, хорошими манерами маскируете свою несостоятельность как специалиста, в качестве которого себя предлагаете, когда вы ради собственной выгоды хотите ввести в заблуждение ра­ботодателя.

Да, большинство манипулятивных действий губи­тельны, вредоносны. Манипуляторы стремятся подчи­нить кого-то, добиться своего, получить выигрыш и средства для этого используют чаще некорректные, унижающие чувства и достоинство жертвы, на кото­рую направлена манипуляция. И научиться этому можно, изо дня в день репетируя свои умения, трени­руясь в поисках слабых мест жертвы, то подогревая ее любопытство, то устраивая прессинг страхом, то пользу­ясь ее талантами и способностями, продвигаясь к на­меченной цели, которая, в конечном счете, ничто иное как «желание власти».

Совершенно очевидно, что жертва в этом случае оказывается пострадавшей стороной. Так ведь и мани­пулятор оказывается лишь в мнимом выигрыше. Он перестает нормально жить, он постоянно скрывает свои истинные намерения, играет своими чувствами: пря­чет настоящие, а демонстрирует те, которые на данный момент, по его разумению, способны подвинуть его к результату. Он не живет открытой, полной жизнью с ее радостями и огорчениями, а все время выкручивается, пытается контролировать себя, окружающих и обстоя­тельства и потому находится в постоянном напряже­нии. Ему недоступны искренние человеческие взаимо­отношения, потому что он научился изображать под­дельный интерес к идеям, здоровью, делам другого, ими­тировать чувство любви или равнодушия, на самом деле не испытывая ни того ни другого. А со временем спо­собность чувствовать и испытывать интерес действи­тельно угасает в таком человеке. Он перестает жить нормальной жизнью. Он манипулирует. Дома. На ра­боте. С друзьями. В транспорте. В магазине.

Таким образом, под отрицательным влиянием мы понимаем манипулирование. Как же противостоять его негативному воздействию? Об этом речь впереди.

Под положительным влиянием станем понимать влияние человека честного и искреннего, способного видеть и понимать себя и других. Мы ведем речь о том, кто имеет собственный взгляд на вещи (но не на­вязывает его другому человеку), кто умеет чувствовать, проявлять неподдельный интерес к жизни, кто свобо­ден и вместе с тем ответственен и стремится осилить трудности и жить в гармонии с миром.

Уже упоминавшийся нами американский психо­лог Э. Шостром использует для обозначения такого человека термин «актуализатор». Хотя термин этот не является общепринятым в психологии, но, между тем, его можно использовать для характеристики че­ловека, способного оказывать позитивное влияние.

Вопрос 3 Общие правила оказания психологического влияния

Сразу оговоримся, что ведем речь о положитель­ном влиянии, а не о манипуляциях-уловках.

1.        Похвалить, наградить за успехи всегда выгод­ нее, чем корить за промахи и неудачи. Между лес­тью и поощрением за хорошо выполненную работу —
большая разница. Лесть лжива и в чувствах холодна. Поощрение, награда всегда сочетается с положитель­ными эмоциями. Лесть рукоплещет вам для того, что­ бы заставить вас повиноваться. Дружеская похвала, награда, искреннее оценивание ваших успехов или качеств — стимул для дальнейшего развития и ус­пешной деятельности. Не критикуйте, не предъявляй­ те претензий. Пусть точкой опоры будет положитель­ное в человеке, а не его недостатки.

2.         Всегда уважайте собеседника. Говорите с че­ловеком на доступном для него языке, обращайтесь к тем темам, которые для него значимы. Апеллируйте к тем ценностям, которые и для собеседника имеют ценность. Не злоупотребляйте вниманием человека, если не хотите стать манипулятором. Советы, рекомендации давайте в малых количествах, не в навязчи­вой и поучительной форме, а в дружеском и благоже­лательном тоне. Не пользуйтесь излишней аргумен­тацией, иначе наступит перегруз, который ведет к про­тивоположному результату.

3. Умейте слушать собеседника. Для того, чтобы понять его мотивы. Возможно, вам поведение его ка­жется неразумным, а с его позиций действия, которые он предпринимает, имеют реальную рациональную основу, вам непонятную. Ищите конструктивную фор­му влияния.

4. Заставьте себя думать о достоинствах оппо­нента, о хороших проявлениях его личности. Это тем проще, чем вы больше знаете человека, если это ваш супруг или ваша супруга, ваши дети. В доводах обра­щайтесь к хорошим проявлениям его личности: «Ты человек принципиальный и цельный, потому не смо­жешь бросить начатое дело на полпути и, конечно, до­делаешь его». Это лучше, чем: «Если ты не доведешь до конца начатое дело, то покажешь свою неорганизо­ванность, неумение делать дела, а, похоже, ты его не доведешь до конца».

5. В спорных вопросах нацеливайтесь на сотруд­ничество. Из всех видов разрешения проблемных спо­ров сотрудничество является лучшим вариантом. В ситуации сотрудничества участники ситуации прихо­дят к альтернативе, полностью удовлетворяющей ин­тересы обеих сторон, и оба оказываются в выигрыше. При избегании конфликта — ни одна из сторон не достигает успеха; при конкуренции, приспособлении и компромиссе — или один участник оказывается в выигрыше, а другой проигрывает, или проигрывают оба, так как идут на компромиссные уступки.

6. Не давайте отрицательных оценок собеседни­ку. Лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым», чем «Ты лжешь мне», лучше сказать: «Меня огорчает, как ты разговариваешь со мной», чем «Ты груб», лучше «Я не совсем понимаю вашу позицию?, чем: «Ваша позиция ошибочна, полная нелепица».

КЛАССИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЛИЯНИЯ

►Убеждение. Как мы уже говорили, убеждение является воздействием с помощью апелляции к мыш­лению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убе­дить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подо­браны аргументы и чем больше они стыкуются с ус­тановкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положитель­ные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий. Убежда­ющие уловки, как правило, носят спекулятивный ха­рактер и имеют корыстные цели.

►Дайте хороший урок для подражания. Хотите повлиять на ребенка: ведите себя так, чтобы не опа­саться, что ребенок, подражающий вам, сделает что-то недопустимое. Облик воспитателя не должен расхо­диться с содержанием истин, которые он проповедует. Родитель или учитель, ратующий за добро, честность, смелость, но при этом допускающий в своем поведе­нии ложь, корысть или трусость, не только демонстри­рует примеры лжи, корысти и трусости, но и еще внушает допустимость ситуации «говорить одно, а де­лать другое».

► Выдача информации путем, не полностью рас­крывающим правду. Односторонний взгляд на инфор­мацию, утаивание ее части позволяет влиять на чело­века, потому что он исходит из полученных сведений и соответственно себя ведет. Может использоваться как влияние-уловка, чтобы исказить картину и дос­тигнуть корыстного результата (1), но может оказать положительное действие (2).

Примеры:

(1)     Реклама товара, акцентирующая внимание на его
достоинствах, но ничего не сообщающая о недостат­ках. «Шампунь «Head & Shoulders» уничтожает перхоть, ее видимые частички». Но продолжение отсутствует. А в продолжении должно было бы быть: «но «Head & Shoulders» не лечит и не уничтожает
невидимую причину перхоти». В таком продолже­нии содержится правда, узнав которую потребитель мог бы решить, достаточно ли ему будет шампуня, который лишь способен скрыть наличие перхоти внешне, или он все-таки хочет вылечить кожу голо­вы. Но шампунь — это не лекарство, во всяком слу­чае, именно «Head & Shoulders», потому честнее было бы его представлять со всеми характеристиками. В данной рекламе нет лжи, но и нет всей правды.

(2)      Учитель, не называя срока проведения конт­рольной работы, говорит, что скоро придется всем потрудиться, потому что грядет серьезная провер­ка. На вопрос учеников: «Когда?», отвечает: «Очень скоро». Здесь нет лжи, но и нет всей правды. На
самом деле, до контрольной работы почти месяц.

Но такая полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, ведь ученики мо­гут предположить, что контрольная работа будет проводиться к концу недели.

► Поддержка собеседника. Дискуссия ведется та­ким образом, что влияющий человек как будто пере­ходит на сторону противоборствующей стороны, как будто укрепляет ее позиции, приводя аргументы в пользу слов собеседника. Дожидается, когда собесед­ник принимает его «за своего», умело искажает его основную мысль, переиначивает ее и с тем же рвени­ем приводит аргументы в пользу искаженной мысли. Пока собеседник поймет, что его идеи, мысли изврати­лись, он уже, приняв влияющего за сподвижника, по­шел у него на поводу.

Пример:                                                                   

•      Я, принял решение разводиться с ней.

• Конечно, терпеть долго такое положение вещей нельзя.

• Вот-вот, сколько можно терпеть ее брюзжание и бесконечные скандалы.

•     Я бы тоже долго не выдержал и сказал бы ей все, что думаю. Она может повысить на тебя голос, может критиковать R присутствии других людей, я был свидетелем таких сцен.

• Я устал, я очень хочу изменить эту ситуацию.

• Тебе не мешало бы чаще напоминать ей, что ты ее любишь, что скандалы портят ваши отношения, что ты хочешь вернуться к добрым отношениям, ког­да вы понимали друг друга, когда у вас все склады­валось по-доброму, вам хорошо было вместе, мы
все видели, что вы хорошая пара.

• Если честно, я редко говорю об этом, совсем редко говорю ей что-то хорошее, обозлились как-то оба, давно об этом не задумывался.

• Вот видишь, потому она и желает развода, что ты невнимателен к ней, женщина хочет внимания и  заботы, ей нужны слова любви, а ты обижаешь ее своим невниманием.

•     Ты прав, надо быть внимательнее и ласковее, а то она, правда, решит со мной развестись.

К концу разговора человек, на которого повлия­ли путем искажения его идеи, изменил свое мнение, подчинился воле влияющего, который сумел пере­строить рассуждения товарища таким образом, что тот понял, что ему надо принимать меры, чтобы раз­вод не состоялся. Пока он не понял, что произошло, а может, уже и не поймет, он стал защищать пере­иначенную идею.

Ясно, что этот пример — демонстрация положи­тельного влияния на товарища. Но таким же обра­зом устраивается и манипулятивная поддержка собе­седника, а затем переиначивание его идеи в своих це­лях, подведение его к тому, что он начнет защищать не свою идею, а видоизмененную, которая преследует ин­тересы противоборствующей стороны.

►        Отбор подходящих аргументов заключается в искусственном выборе из большого количества про­тиворечивых положений только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния.

При варианте заключения договора, например, ес­тественно, отбираются наиболее выигрышные доводы из имеющихся, на них делается акцент.

►        Принудительное согласие. На мой взгляд, очень неудачный способ влияния, потому что оказывается давлением, вынуждающим давать однозначный ответ и не допускающим никаких размышлений на эту тему. Пример. Нередко этот способ используют родите­ли, которые хотят добиться, чтобы их сын-подросток, чего-то не делал или, напротив, делал. Скажем, родите­ли хотят, чтобы сын не сквернословил. Воздействие оказывается таким образом: «Нецензурная брань — это зло (аргумент). Нецензурными словами пользуют­ся те, у кого бедный словарный запас и они не могут соединить два слова вместе (аргумент)*. Так бы и даль­ше, да еще и подростка бы привлечь к обсуждению этого вопроса, послушать, что он скажет, а на его дово­ды привести подходящие аргументы. Так ведь нет, про­должение при использовании такого способа влияния таково: «Ответь, ты еще будешь употреблять матер­ные слова? Да или нет, я тебя спрашиваю! Отвечай! Да?» — «Нет», — лепечет сын, может, от страха соглашает­ся, а скорее всего, чтобы отстали.

► Способ «презентации» своих деловых, профес­сиональных качеств — способ влияния, необходимый для представления себя в качестве работника, способ­ного, например, занимать ту или иную должность.

Пример. Вы нашли объявление о потребности фирмы в специалисте по кадровой работе. Не ждите, когда работодатель прочтет вашу трудовую книжку и найдет, а может, пропустит запись о том, что вы рабо­тали в качестве сотрудника отдела кадров. Ваша зада­ча — представить себя в качестве подходящего работ­ника, соответствующего требованиям к кандидату. Ска­жите о том, что вас заинтересовало предложение, вы имеете необходимый стаж работы в этой сфере. В объявлении говорилось о возрасте — не забудьте сооб­щить, что у вас именно требуемый возраст. В объявлении упоминалось о знании ПК — обязательно скажи­те, что вы владеете ПК, очень быстро работаете с ин­формацией и с людьми у вас хорошо складываются отношения, потому что вы немало проработали в кад­ровой службе и научились разбираться в людях.

►        Выборочное опровержение — в речи собеседни­ка, участника деловых переговоров, а также в личных взаимоотношениях выбирается один из приведенных аргументов (наиболее слабый и зыбкий) и разносится на мелкие кусочки. Пока участник общения пытается доказать резон своего аргумента, влияющий человек переговоры прекращает путем резюмирования, что и остальные доводы столь же шатки и уязвимы. Влия­ние проводится таким образом, что собеседнику нет никакой возможности вернуться к другим аргументам, потому что он начинает выглядеть неловко с провалив­шимся тезисом. Метод или техника часто может ис­пользоваться как манипуляционная уловка, но иногда бывают обстоятельства, которые требуют именно тако­го влияния. В бизнесе применение подобных уловок бывает оправданно. В целях положительного влияния, возможно, применение оправдано, если аргументы собе­седника не имеют благородных целей.

>         Подбивание на возникновение необходимой ре­акции. «Выдавливание» слез словами, полными груст­ной и печальной информации, подстрекание на опреде­ленные поступки. Видимо, оправданно применение в це­лях повышения собственной самооценки. Например, мне известен случай, когда отстающая в школе по математи­ке девушка, завершив обучение в школе с единственной кое-как натянутой тройкой (остальные предметы «пять» и «четыре»), поступила и окончила механико-математи­ческий факультет, потратив год на подготовку и занимаясь в течение пяти лет с повышенной стипендией. По­ступление на мехмат было продиктовано желанием до­казать, что она способна одолеть математику. Такое же­лание было вызвано подбиванием, подстреканием одно­классников, родных на возникновение необходимого по­рыва. Или тщедушный паренек, о котором мы уже го­ворили, который добивается результатов в спорте или становится чемпионом страны по борьбе.

Есть и такой пример. Студент, не знающий ответа на вопрос, «пускает слезу» прямо в аудитории, он мо­жет даже рассказать очень грустную историю о том, что вчера у него произошло... (одно или другое, но очень-очень грустное) и он совсем выбит из колеи. Он подбивает преподавателя на реакцию пожалеть его и поставить слабую троечку. Нищие, рассказывающие душещипательные истории о том, что «детей в семье много, папа умер, а мама-инвалид, болеет и всем де­тям приходиться голодать», — пытаются вызвать у вас слезы жалости и реакцию оказания помощи сию­минутной в размере одного или... чем больше, тем лучше... рублей.

Уловок-манипуляций в десятки раз больше, чем мы перечислили. Есть литература, которая обучает, как принизить иронией, как научиться «качественно» льстить, как ошеломлять резвостью темпа разговора и бурными проявлениями эмоций, как затравить собе­седника непонятными ему терминами, как унизить его доводы фразами: «Как ты банален. Твоя идея извест­на тысячу лет. Полная чепуха» и т.д. К сожалению, и без такой «учебной» литературы пользоваться столь изощренными уловками многие люди умеют.

Вопрос 4. Общие правила противостояния Влиянию окружающих и обстоятельств

А. ВЫ ОЩУЩАЕТЕ, ЧТО BAMИ ПЫТАЮТСЯ УПРАВЛЯТЬ

1. Займите уверенную позицию. В вашей жизни обязательно были моменты, когда вы ощущали подъем и уверенность в своих силах. Может быть, вам удалось чего-то достичь, преодолеть какой-то барьер. Вспомни­те это состояние. Состояние уверенности, состояние ре­шительности. Зафиксируйте его в своем сознании. И вам легче будет противостоять чужому влиянию.

2. Настройтесь на то, что вы не собираетесь на­рушать отношения. Совсем не обязательно разрушать взаимоотношения, если вами пытаются манипулиро­вать. Ваша цель — пресечь манипуляционные уловки собеседника, а не порвать с ним раз и навсегда.

3. Дайте собеседнику полностью высказаться. Ста­райтесь к сказанному относиться нейтрально, без эмоций. Посмотрите на ситуацию со стороны. Спокойно, непредвзято.

4. Не повышая голоса, установите факт манипу­лирующего поведения и спокойно скажите об этом. Если вы повышаете голос, протестуете, сопротивляе­тесь, значит, на вашу психику удалось хорошенько надавить и вы поддались влиянию. Личность, не уме­ющая покорять собственные инстинкты, страсти, не способна оказывать нравственного влияния на других и противостоять влиянию, оказываемому на нее. Голос повышают, когда нет достаточных аргументов своей правоты. Не допускайте никаких обобщений, воспо­минаний о предыдущих фактах давления этим же со­беседником на вас и на других людей. Это приведет как минимум, к конфликту, а то и к подрыву взаимо­отношений. Научитесь смотреть открыто в глаза ма­нипулятору, а если это трудно, то смотрите на его пере­носицу. Манипулятору будет ясно, что вас подловить влиянием-уловкой не так просто.

5. Попросите манипулятора произнести конкрет­но и точно, чего он желает достичь по пунктам. По­просите уточнить и свести к минимуму пункты. Ведь если претензий много, сформулировать конкретно ма­нипулятор их не сможет и ему придется отступить.

6. Не уступайте, если вы уверены в своей право­те. Колебания, которых добивается манипулятор, при­ведут к тому, что вы смиритесь и откажетесь от соб­ственного взгляда. Неразумным будет подумать о том, что ради спокойствия следует уступить давлению и дела пойдут лучше. Нет, не пойдут, а вот поводы для манипулирования будут появляться вновь и вновь.

7. Не бойтесь оказаться в неловком положении. Излишнее беспокойство по поводу мнения окружающих о вас неразумно, оно порождает страх перед не­удачей. А страх — один из факторов, с помощью кото­рого манипулирование достигает цели. В вас обяза­тельно будут развивать чувство вины, но если вы не виноваты, то незачем ощущать неловкость. Прессинг виной — один из способов манипулирования.

8. Окажите ответное давление изящно и вежли­во. Вам совершенно очевидно, что вами пытаются ма­нипулировать, не опускайтесь до угроз и унижения человека, который это делает. Вас провоцируют на месть. Дайте отпор мягко и мирно. За вежливостью вполне может скрываться ответное давление, но ника­кого злорадства быть не должно. Можно напомнить повторно о недопустимости манипуляций-уловок. Ис­пользуйте неожиданные способы нейтрализации его агрессии.

Пример, Ваш отдел (участок, цех, отделение) по объективным причинам не выполнил план. Вас, как начальника отдела, вызывает «на ковер» босс. По до­роге в кабинет шефа вспомните состояние увереннос­ти и решительности (п. 1). Настройтесь (согласно п. 2), что вы не собираетесь прекращать отношения со сво­им патроном. Выслушайте вашего шефа вниматель­но, без эмоций и возражений (п. 3), но отметьте допу­щенные им манипуляции-уловки.

Вариант вашей беседы с пояснениями.

Шеф. Ты никчемный работник. Я уволю тебя без выходного пособия. Если не будет выполнена работа в срок, то и о премии забудь. Мне не нужны такие ра­ботники (род манипуляции: с помощью угроз, шанта­жа, пытается унизить).

Вы. ... {нейтральное молчание и внимательное прослушивание произносимой тирады.)

Шеф. Слушай, но я же привык на тебя полагаться, верю тебе как себе, ты у меня всегда в числе лучших, знаю — тебе поручи, умрешь, а сделаешь. Я же дорожу тобой и отделом: премия — твоему отделу, путевки — твоему отделу... (манипуляция с обращением к поло­жительным качествам и задабриванию-лести).

Вы. Иван Иванович, ты меня поносишь на чем свет стоит, хочешь придавить своей властью, затем вроде как возносишь, чуть не лучшим специалистом назы­ваешь. Я что-то не совсем пойму, чего хочешь, только конкретно, ты же ситуацию знаешь, давай точнее, ка­кие ко мне есть претензии?

Шеф. Вы все там как сговорились. Работаете пло­хо. План горит. Вы месяц должны закрыть, а вы мне на голову сели. (Закрыть месяц, понимаете вы, это пойти на нарушения, но делаете вид, что не понима­ете, ибо манипуляции направлены именно на то, чтобы склонить вас к нарушениям, о чем открыто начальник сказать не может.) . 

  Вы. Не понял. Кто работает плохо? Денисов?

Шеф. Да нет, Максимович молодец.

Вы. Орешкин? Попова?

Шеф: Да что ты, ей-богу, у вас команда-то замеча­тельная (босс отступает, так как сформулировать конкретные претензии не может). Ты же знаешь, я вас ценю, сделай для меня как надо.

Вы. Как надо-то?

Шеф. А ты не прикидывайся. Все. Я все сказал. Тебе народ «спасибо» скажет, что ты их премии ли­шил, в отстающие записал. Можешь передать Лариковой, что в санаторий теперь путевки ей не будет, пусть благодарит дорогого начальника отдела (манипулиро­вание чувством ответственности перед людьми, попытка заставить вас оказаться в неловком положе­нии, прессинг виной: из-за тебя больная женщина не может поправить здоровье).

Вы. Понял, Иван Иванович, ты в тяжелом поло­жении, сочувствую, но против правил не играю, тебе тоже не советую. Готов помочь и подумать, как выйти из ситуации.

Шеф. Да шел бы ты со своими советами... Ты кро­вопийца! Предатель. Думаешь только о себе. Я тебе помогу... Обратись ко мне... (босс стучит кулаком по столу, нарастает агрессия).

Вы. Марина твоя (жена босса) говорит, мой Иван выдержанный, справедливый и спокойный (присту­паете к неожиданной нейтрализации агрессии)

Шеф несколько смешался, остановился. Ты ее, что, видел, когда она тебе говорила?

Вы. Да, за новогодним столом еще, нахваливала тебя. Ирина моя еще позавидовала. Да и я туда же: мы с Иваном Ивановичем все вопросы решаем мир­но, подходим конструктивно, обдумываем и всегда находим правильное решение.

Шеф. Ну, ты, вот что, покумекай, как быть, и прихо­ди, жду...

На этом манипулятивное давление прекращено. Есть надежда, что производственная проблема будет решена и отношения не пострадают.

Б.  ВЫ ПРЕДПОЛАГАЕТЕ, ЧТО ВАМИ МОГУТ УПРАВЛЯТЬ

1. Ваша уверенность позволит рассчитывать на ус­пех, независимо от того, есть факт манипуляции или его нет. Неуверенность может привести к неудаче. Если манипулирование всё-таки имеет место, то при неуверенности вырваться из-под влияния можно только слу­чайно.

2. Понаблюдайте за совпадением улыбки, грима­сы недовольства, сомнения, печали и выражения глаз собеседника, найдите несовпадение, ищите уловки в словах.

3. Спросите у собеседника, чего он добивается, и попросите конкретного ответа.

4. Сами говорите прямо и ясно, без недомолвок, сообразно обстоятельствам.

5. Не теряйте хладнокровия. Не принимайте пу­таных объяснений. Бывает, что собеседник из скром­ности и застенчивости не может объяснить, чего он хочет от вас добиться или что хочет объяснить. Тогда помогите ему наводящими вопросами.

6. Разговор ведите только миролюбиво, мягко про­тивостоите, если вам непонятны цели собеседника.

7. Почаще говорите о своих подлинных чувствах, высказывайте свое мнение в кругу друзей, в кругу се­мьи. Учитесь быть открытыми и искренними. Не бой­тесь не соответствовать ожиданиям окружающих, тогда вы сможете претендовать на звание актуализатора и вами станет сложно манипулировать.

8. Учитесь избавляться от чувства обиды. Вспом­ните обиду, которая вас гложет. Попробуйте проана­лизировать ее: «Действительно ли для меня очень важ­но, чтобы этот человек хорошо ко мне относился? Важ­но ли мне то, что он обо мне думает? Может, все-таки это его проблемы и меня они не касаются?..»

ВОПРОС 5 ТИПОЛОГИЯ ОБЪЕКТОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Для эффективного психологического воздействия важен учет индивидуальных особенностей подчинен­ных. Анализ темперамента, характера, способностей, интересов, потребностей, поведенческих стереотипов позволяет выявить определенную типологию объек­тов психологического воздействия.

Знание этой типологии позволяет найти правиль­ный ключ к деловому разговору, а самое главное — дает рекомендации, как себя вести с таким собесед­ником. Эта классификация, разумеется, не безгреш­на; как и любая другая, она не может охватить всего многообразия, да и в жизни вряд ли встречается «чи­стый тип». Однако она позволяет ориентировать ру­ководителя на выбор определенной стратегии воздей­ствия.

С точки зрения югославского психолога П. Мицича все многообразие собеседников можно разделить на следующие типы.

1. «Позитивный человек». Это, конечно, самый приятный тип собеседника. Он дисциплинирован, трудолюбив, открыт и спокоен. Он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно и обосно­ванно провести дискуссию. По отношению к нему следует:

* откровенно и совместно с ним выяснить и за­вершить рассмотрение отдельных случаев, трудностей и недоразумений, при этом вы вправе рассчитывать на доброжелательны и характер взаимоотношений, на сотрудничество;

* следить за тем, чтобы все остальные собеседни­ки были согласны с этим позитивным подходом в данном разговоре;

* в трудных и спорных вопросах и затруднитель­ных ситуациях искать помощь и поддержку у собе­седника этого типа;

* в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.

2. «Нигилист». В ходе беседы часто выходит за про­фессиональные рамки беседы, нетерпелив, несдер­жан, возбужден. Своей позицией и подходом он сму­щает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утвержде­ниями. По отношению к нему следует:

* совместно обсудить и обосновать спорные мо­менты, если они известны, до начала беседы;

* привлечь его на свою сторону, попытаться сде­лать из него позитивного собеседника;

* всегда оставаться хладнокровным и компетент­ным;

* следить за тем, чтобы по возможности решения формулировались его словами;

* когда есть возможность, предоставить другим оп­ровергать его утверждения, а затем отклонить их;

* беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах, чтобы узнать истинные причины его нега­тивной реакции;

* в экстремальных случаях настоять на том, чтобы разговор был приостановлен, а позднее, когда осты­нут головы, продолжить его;

* за столом или в помещении поместить его в «мер­твый угол».

3. «Всезнайка». Ему кажется, что он все знает и во всем разбирается. Обо всем у него есть свое мне­ние, он всегда требует слова. По отношению к нему следует:

* время от времени высказывать обоснованные со­мнения в глубине его знаний, подтверждая это убе­дительными примерами;

* иногда задавать ему сложные специальные воп­росы, на которые в случае необходимости может от­ветить тот, кто ведет беседу;

* напоминать ему, что другие тоже хотят выска­заться, немного потрудиться над решением;

* давать ему возможность вывести и сформулиро­вать промежуточные замечания;

* посадить его рядом с ведущим беседу.

4. «Болтун». Он ведет длительные ненужные мо­нологи, бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы других, не обращает внимания на время. По отношению к нему следует:

* с максимумом такта прерывать его длительные выступления фразами типа «Итак, вы утверждаете, что...» или спросить, в чем он видит связь с предме­том разговора;

* характером беседы настраивать на лаконичные ответы;

* изредка напоминать о том, что вы ограничены во времени;

* следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову»;

* спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

* как и всезнайку, посадить его поближе к веду­щему или к другой авторитетной личности.

5. «Трусишка». Он не уверен в себе и всегда боится сказать что-то такое, что, по его мнению, может выглядеть смешно и глупо. По отношению к нему следует:

* быть особенно деликатным, чтобы невзначай не спугнуть зарождающиеся время от времени вспышки храбрости;

* задавать ему легкие информативные вопросы;

* помогать ему формулировать мысли;

* решительно пресекать любые попытки насме­шек;

* ни в коем случае не «давить» на него;

* специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока;

* всемерно укреплять его веру в себя.

6. «Неприступный». Он замкнут, на многие вопро­сы отвечает односложно, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуа­ции конкретного разговора, так как все это кажется недостойным его внимания и усилий. По отношению к нему следует:

* найти возможности для того, чтобы заинтересо­вать его (в частности, в обмене опытом) и показы­вать, как важен для вас его опыт и знания;

* спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Нам всем было бы интерес­но узнать почему?»;

* постараться найти какие-либо общие темы для беседы (откуда родом, семейное положение, увлече­ния, последняя прочитанная книга, фильм и др.);

* в перерывах и паузах разговора попытаться вы­яснить причины такого поведения.

7. «Незаинтересованный». Ему безразлично, о чем идет речь, он ни во что не вмешивается. По отноше­нию к нему следует:

* с самого начала беседы постараться поставить побольше вопросов информативного характера;

* показать неподдельный интерес к его деятель­ности;

* постараться выяснить, что интересно лично ему.

8. «Сноб». Он не выносит критики ни прямой, ни косвенной, ко всем относится свысока, покровитель­ственно, в разговоре склонен прибегать к иронии, граничащей с неуважением. По отношению к нему следует:

* лучше не применять прямой критики, а ограни­читься легкой иронией;

* не допускать никакой критики в адрес присут­ствующих или отсутствующих руководителей и дру­гих лиц;

* чаще использовать формулу «да..., но...»;

* действовать точно в соответствии с требования­ми делового этикета.

9. «Почемучка». Кажется, этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопро­сы независимо от того, имеют ли они реальную по­чву или надуманы. Он просто сгорает от желания спра­шивать все и вся. По отношению к нему следует:

* все его вопросы, относящиеся к теме разговора, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

* на вопросы информационного характера отве­чать сразу;

* сразу признавать его правоту, если нет возмож­ности дать ему нужный ответ.

Определив, к какому типу относится наш собе­седник, руководитель способен оказывать на него эф­фективное воздействие в интересах задач, решаемых организацией.

Вопрос 6 Методы психологического влияния на объекты правоохранительной деятельности

При выборе метода психологического влияния следует учитывать, кроме указанной выше позиции лица, также сферу, на которую он будет направлен (мотивационную, познавательную, эмоционально-волевую), имея ввиду, что возможно их  совмещение и изменение (трансформация) в зависимости от ситуации и отношения объекта влияния.

Для влияния на мотивационную сферу при позиции сотрудничества могут применяться:

1)           метод стимулирования — с целью усиления уже имеющихся положительных тенденций употребляются такие средства, как одобрение, высказывание благодарности, признательности. Их реализация происходит по формуле: «Я к Вам хорошо отношусь и ощущаю искреннюю симпатию. Мое отношение будет еще лучшим, если...»;

2)           метод корректирования представлений о возможном развитии ситуации в положительном направлении — подчеркивание преимуществ позиции сотрудничества и перспектив такой линии поведения.

Для влияния на мотивационную сферу при позиции конфронтации могут применяться:

1)          метод критики — его сущность проявляется в суждениях, которые содержат анализ, обобщение и объективную оценку деятельности или взглядов, направленных на устранения ошибок и развитие чувства ответственности за свое поведение. Реализуется за счет таких приемов, как сопереживание, укор, непонимание, жалость, негодование, отрицательное обобщение.

Например, критика в форме сопереживания: «Я вас понимаю, но поймите и Вы меня»;

2)          метод корректирования представлений о возможном развитии событий  в отрицательном направлении — подчеркивание недостатков избранной  позиции и разъяснение возможных отрицательных вариантов развития событий. Например: «Ваше поведение противоречит здравому смыслу. Оно может привести к тому, что...».

При осуществлении  воздействия на интеллектуальную сферу с позиции сотрудничества нередко возникает необходимость активизации мышления, памяти, других познавательных процессов человека, который сообщает ошибочную или искаженную информацию о любом объекте, явлении, событии. Применение методов психологического влияния требует здесь особого внимания и осторожности, поскольку есть опасность получить «внушенный» ответ о том, чего на самом деле не было. Среди методов этой группы можно назвать:

1) метод предоставления помощи в построении системы представлений и убеждений — реализуется:

*за счет постановки конкретных вопросов, которые оказывают содействие возникновению более правильной картины;

*формулирования проблемных вопросов, которые  требуют мобилизации всего комплекса представлений;

*образного (наглядного) описания предмета или явления для активизации памяти;   *использования аналогий, сравнений, сопоставлений;     

*общего обсуждения и др.

Например, при возникновении трудности в определении точного времени необходимую информацию можно получить с помощью конкретных вопросов: «Что еще происходило в то время?», «Вспомните, где вы были до этого и когда оттуда пошли?»;

2) метод обучения — формирования необходимых знаний, умений и навыков, которые помогут решить проблему, в частности - изменить поведение в желательном направлении.

Например, подросток желает избавиться от несдержанности, пылкости, но ему не хватает опыта. Помочь здесь может анализ «горячих » ситуаций и усвоение рекомендаций относительно желательных вариантов поведения.

Параллельно применяется уже указанный прежде метод стимулирования, направленный на усиление имеющихся положительных тенденций: человек желает вести себя так, а не иначе, но на пути возникают разные препятствия (объективные или субъективные), причем значимость таких препятствий может сознательно или бессознательно преувеличиваться из-за недостаточности представлений о возможных изменениях ситуации и др.

При позиции конфронтации на интеллектуальную сферу можно влиять таким образом:

1) метод дезорганизации системы имеющихся представлений и убеждений — имеет целью дезорганизовать интеллектуальные усилия неприятеля, лишить его возможности действовать планомерно и продуманно. Применяются приемы: *создания высокого уровня неопределенности; *формулирования достаточно трудных задач; *создание условий, которые затрудняют познавательную деятельность; *создание условий, которые вызовут искаженное представление о ситуации; 

2) метод конкретизации представлений индивида о ситуации — состоит в помощи осознания ошибочности своей позиции и содействии ее переосмыслению. Приемами могут стать: *сократический диалог (подчеркивание ошибочности отдельных суждений без оценки позиции вообще); *подчеркивание положительных сторон отказа от занимаемой позиции; *конкретизация представлений о ситуации принятия решения. Например, гражданин отказывается помочь работнику милиции в связи с опасением осуждения со стороны соседей, то есть речь идет об отношении соседей в целом. Конкретизация такого положения разрешает сформулировать вывод, что какая-то часть соседей относится к такой помощи положительно, другая — нейтрально, а кое-кто — отрицательно, но мысль последних для объекта влияния не такая уже и существенная.

Методы влияния на эмоционально-волевую сферу при позиции сотрудничества в наиболее общем виде могут быть сведены к:

1) одобрения волевых усилий — для усиления состояния мобилизации, нейтрализации ощущения своей неспособности преодолеть проблему, неуверенности в своих силах, растерянности. Сущность метода состоит в сосредоточенности внимания на положительных моментах своих переживаний.

Например, потерпевший от преступления не может успокоиться, сообщить необходимые для поиска преступника данные, поэтому необходимо стимулировать каждую его попытку преодолеть свое состояние («Так уже лучше. Попробуйте еще вспомнить... Молодец...»);

2) внушения необходимого состояния — формирование уверенности в своих силах и необходимости именно такой тактики поведения. Это реализуется за счет уверенного тона, который не допускает сомнений и нерешительности.

Например, при признаках нервозности подчиненных при ожидании опасного изменения ситуации руководитель решительно и уверенно говорит: «Все в порядке. Все готовы, спокойны, сосредоточенны. Все знают, как действовать, и все будет хорошо!».

Рекомендация для Вас - 4. Нормативно-правовая база делопроизводства.

При позиции конфронтации на эмоционально-волевую сферу можно влиять с помощью:

1) метода нейтрализации мотивов, которые противодействуют правильному решению — направленный на дезорганизацию воли личности и побуждения её к изменению своей позиции и поведения в целом. Реализуется за счет приемов: *демонстрация преимущества сил; *предусмотрительное предупреждение возможных вариантов действий,  *показ тщетности волевых усилий; *возбуждение жалости к себе. Например, «Вы стараетесь улыбаться, но на душе у вас тревожно. Ваша улыбка исчезнет, когда будут предъявлены некоторые доказательства» или же: «Ваши усилия абсолютно напрасны. Зачем так сопротивляться, все это напрасно, и мне жаль вас»;

2) метод психологического принуждения — реализуется категоричным требованием («Я требую, чтобы вы немедленно выполнили...»), предупреждением о привлечение к ответственности, приказом, наказанием;

3) психологический прессинг — предусматривает жесткое психологическое влияние, которое приводит к капитуляции. Применяется в чрезвычайных случаях в границах закона (предупреждения преступления, задержания преступника, предупреждения массовых волнений и др). с помощью приемов: *установления постоянного наблюдения («висеть на хвосте»), *распространения слухов, *ликвидация возможных тайников, *психологическая изоляция («обрывания связей»), *окружения района возможного пребывания преступника, *угроза применения оружия и специальных средств, *использования ловушек и др.

Таким образом, овладение методами психологического влияния есть важной задачей работника правоохранительных органов: тот, кто не умеет грамотно влиять на людей, поздно или рано будет побежден или же начнет действовать недопустимыми методами. Основу механизма психологического влияния составляет система факторов, которые включают: *личностные свойства работника, *личностные свойства объекта влияния, *методы преодоления психологических барьеров и *собственно методы психологического влияния.

Методы психологического влияния могут быть направлены на мотивационную, интеллектуальную и эмоционально-волевую сферы личности. При осуществления воздействия необходимо учитывать позицию объекта влияния: сотрудничества или конфронтации (противоборства), в зависимости от которой избираются соответствующие методы.